【正文】 正是王琦老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo) 為我的論文的順利完成 提供了莫大的幫助。 論文的完成，標(biāo)志著我四年大學(xué)生涯的結(jié)束。與此 同時(shí)，政府也應(yīng)盡快出臺有力的監(jiān)管條例來為我國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場健康有序的發(fā)展保駕護(hù)航。 、體制不健全，在很大程度上缺乏法律信譽(yù)、服務(wù)品質(zhì)的保障。 商品 種類細(xì)分 是團(tuán)購網(wǎng)站今后發(fā)展的一個(gè)重要定位方向。未來 網(wǎng)絡(luò) 團(tuán)購 想要健康有序的發(fā)展 ，必須擺脫從 商家利益 出發(fā) 、 以價(jià)格為主要競爭手段 的團(tuán)購模式 ， 不斷拓展 創(chuàng)新團(tuán)購 面貌 ，真正 實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)者 的 需求出發(fā)，為消費(fèi)者提供更具價(jià)值的團(tuán) 購服務(wù)。究其原因，很大程度上是因?yàn)槭袌鲋?所存在的 團(tuán)購模式 很 單一， 商家 加折扣就可以組織一次團(tuán)購 。 因此 超過 95%的商家都會再次發(fā)起團(tuán)購，或者向同行推薦 Groupon。 這一政策的 推出真正做到了在保證低價(jià)的同時(shí)，充分保障消費(fèi)者的購買權(quán)益，大大提升了消費(fèi)者的團(tuán)購購物體驗(yàn)，增加了消費(fèi)者對拉手網(wǎng)的信任度及滿意度。 日前，拉手網(wǎng) 針對頻頻困擾消費(fèi)者的 “ 售后服務(wù)無保障 ” 和 “ 索賠困難 ” 這兩大問題特別推出了 “ 團(tuán)購三包 ” 的服務(wù)承諾，力求幫助消費(fèi)者最大限度地減少損失。 如今，價(jià)格因素已不再成為增強(qiáng)團(tuán)購網(wǎng)站競爭力的唯一砝碼，消費(fèi)者更為看重的是售后服務(wù)。而這些團(tuán)購網(wǎng)站的良性成長也使得團(tuán)購導(dǎo)航逐漸成為行業(yè)性的平臺。對于這些擁有行業(yè)垂直資源或者本地商戶資源的團(tuán)購網(wǎng)站，與團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)的合作就如 同將互聯(lián)網(wǎng)的推廣外包給更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)一樣。團(tuán)購導(dǎo)航的出現(xiàn)使得團(tuán)購行業(yè)里的分工更加細(xì)致。 團(tuán)購導(dǎo)航的出現(xiàn)使得團(tuán)購網(wǎng)站可以專注于商戶和消費(fèi)者體驗(yàn)，使得擁有優(yōu)秀商戶資源而不熟悉互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)和中小團(tuán)購網(wǎng)站也能夠高速成長并快速進(jìn)入盈利期，使得大型團(tuán)購網(wǎng)站得以樹立行業(yè)品牌。 由于 SNS 社交網(wǎng)站的 用戶群相對比較固定 且數(shù)量 龐大 ， 瀏覽量 和 黏度均高， 傳播速度快 ， 效率高。例如： 68 元的絲路驛站雙人套餐、 8 元的新愛嬰專業(yè)蒙臺梭利早教課程、 59 元的富國海底世界快樂游門票。現(xiàn)在開心網(wǎng)用戶不用離開自己的開心主頁，就可以訂購到 F 團(tuán)的放心產(chǎn)品。一般都是公益性的活動 ，這 可以聚集大量的人氣。 由于在人人網(wǎng)和開心網(wǎng)上活躍的都是大學(xué)生和年輕白領(lǐng) ， 這是 團(tuán)購網(wǎng)站所面對的 最重要 兩大 客戶 群 ， 所以 這一舉措 為企業(yè)提供了最精準(zhǔn)的營銷目標(biāo) 。像 糯米網(wǎng)就在人人網(wǎng) 開通了自己的公共主頁。自從人人網(wǎng)開發(fā)出了公共主頁之后 ， 有眾多的名人和媒體、企業(yè)加入到其中 ， 用戶可以成為其粉絲和好友 ， 關(guān)注其動態(tài)。 營銷 SNS，全稱 Social Networking Services，即 社會性網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)，專指旨在幫助人們建立社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。目前，拉手網(wǎng)正在內(nèi)測團(tuán)購酒店進(jìn)行簽到返利的模式，即團(tuán)購拉手網(wǎng)的酒店，簽到即返拉手券。當(dāng) Check In 的數(shù)量到達(dá)一定數(shù)量后，所有進(jìn)行過 Check In 的用戶就可以得到一定的折扣或優(yōu)惠。GroupTabs 是 LBS+團(tuán)購這一模式的領(lǐng)軍者。 美國的一些商家，已經(jīng)嘗試著利用 LBS 在小范圍內(nèi)開展團(tuán)購。如找到手機(jī)用戶的當(dāng)前地理位置，然后在 上海市 6340 平方公里范圍內(nèi)尋找手機(jī)用戶當(dāng)前位置處 1 公里范圍內(nèi)的賓館、影院、圖書館、加油站等的名稱和地址。 營銷 LBS(Location Based Services), 基于位置的服務(wù) ， 它包括兩層含義：首先 是確定移動設(shè)備或用戶所在的地理位置；其次是提供與位置相關(guān)的各類信息服務(wù)。分銷渠道不單是商品分銷的渠道，也是市場營銷活動的載體和市場營銷功能產(chǎn)生與傳遞的渠道。品牌形象是受消費(fèi)者生活方式、生活內(nèi)容、價(jià)值觀念影響的。 除了以上團(tuán)購網(wǎng)站所選擇的營銷手段外，在維護(hù)品牌形象時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該注意 做好售前、售后的服務(wù)工作 ； 保持鮮活的 創(chuàng)新 意識 ，不斷提升產(chǎn)品的附加值 ； 并 且 隨時(shí)聚焦熱點(diǎn)，借勢話題，通過各種方法最大限度地 贏得 大眾的關(guān)注度 。 作為大眾點(diǎn)評網(wǎng)旗下的團(tuán)購頻道，點(diǎn)評團(tuán)是有一定品牌資產(chǎn)的 。 作為千橡旗下重要的業(yè)務(wù)布局，糯米網(wǎng) 今年的 市場營銷預(yù)算超過 2 億元， 在央視各大強(qiáng)勢頻道、多 檔欄目、地方衛(wèi)視、地方頻道，各大城市的地鐵、分眾樓宇廣告等都成為其推廣渠道。相比著重于網(wǎng)絡(luò)媒體投放的美團(tuán)網(wǎng)，拉手網(wǎng)則把廣告投放的重心集 24 中在 戶外 媒體上 ，如 在 候車亭牌上投放該網(wǎng)站的宣傳廣告。為了讓更多的消費(fèi)者獲悉并成為網(wǎng)站注冊用戶 ，很多網(wǎng)站都 在 廣告投放上下了一番功夫。 以拉手、美團(tuán)為代表的團(tuán)購網(wǎng) 站都曾經(jīng)歷過口碑傳播的營銷階段。在一 定程度上說，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值甚至高于通過網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。 （三 ）品牌策略 網(wǎng)絡(luò)營銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。拉手網(wǎng) CEO 吳波認(rèn)為，垂直化的團(tuán)購網(wǎng)站目前發(fā)展空間 極大，從已 上線的酒店 類 和化妝品類垂直網(wǎng)站就能看出其未來的增長 勢頭 。艾瑞分析師蘇會燕 認(rèn)為 ，垂 直 類 團(tuán)購 網(wǎng)站 是二線團(tuán)購網(wǎng)站生存、占領(lǐng)市場的重要方式。日前，中國第一批從事化妝品垂直化團(tuán)購的網(wǎng)站 —— 聚美優(yōu)品獲得了紅杉資本的投資。 垂直類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是指 針對某 一 特定人群 進(jìn)而 推出他們需要的團(tuán)購業(yè)務(wù) 。 綜合類團(tuán)購網(wǎng)站如拉手、美團(tuán)、滿座等是團(tuán)購市場 的 先行者，在夯實(shí)團(tuán)購市場占有率的同時(shí)，不斷拓展二三級城市市場及團(tuán)購商品種類，將自身發(fā)展成為全品類、多城市的大型團(tuán)購網(wǎng)站。 團(tuán)購網(wǎng) 站 開始 進(jìn)行 營銷推廣之前必須 確定好產(chǎn)品定位，明確自身 網(wǎng)站提供的產(chǎn)品 具備哪 些特色和優(yōu)勢 ， 產(chǎn)品針對的是用戶群體 又是哪些。從商品細(xì)分的角度 來看，化妝品、餐飲及 KTV、 演出 、 酒吧占比超半壁江山。所以，突出技術(shù)的創(chuàng)新、產(chǎn)品資源的獨(dú)有性、產(chǎn)品的個(gè)性風(fēng)格就成了樹立核心競爭力的唯一 出口。 由于技術(shù)無門檻、產(chǎn)品無差異、燒錢攀比化等的各種因素，使得中國的團(tuán)購網(wǎng) 站 陷入了白熱化的競爭當(dāng)中。 手機(jī)作為高科一技產(chǎn)品，其發(fā)展方向走向兩個(gè)極端：一是高科技含量越來越高，功能越來越多；二是其使用操作更加簡捷和人性化。傳統(tǒng)品牌商家也在與團(tuán)購網(wǎng)站的合作中漸漸嘗到了甜頭。但隨著團(tuán)購的熱潮不斷延續(xù)，除了 大量的優(yōu)質(zhì)中小商家資源外，品牌商家 也正在 更多更迅速的進(jìn)入團(tuán)購平臺。毫無疑問，這類型企業(yè)與團(tuán)購網(wǎng)站合作主要是想通過 低價(jià)吸引人氣， 拉攏客戶，為自身做宣傳，打響品牌知名度。 在思考如何吸引下游用戶的同時(shí)，團(tuán)購網(wǎng)站也應(yīng) 抓好 與其合作的上游商戶。而一些網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)也瞄準(zhǔn)了學(xué)生這一 龐大消費(fèi)群體， 據(jù)調(diào)查，臺州五所高校中 ， 有四家團(tuán)購網(wǎng)已經(jīng)開始進(jìn)駐校園，打算開辟大學(xué)生這塊市場。 圖 43 2021 年 7 月中國團(tuán)購網(wǎng)站用戶職業(yè)分布 21 圖 44 2021 年 7 月中國團(tuán)購網(wǎng)站用戶 個(gè)人月收入 分布 針對白領(lǐng)和學(xué)生兩大消費(fèi)主體人群，團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)推出了不同的營銷策略。 在 2021 年 7 月中國團(tuán)購網(wǎng)站訪問用戶中，文職 /辦事人員、學(xué)生所占比例最高，分別為 %， %。 圖 41 2021 年 7 月中國團(tuán)購網(wǎng)站用戶性別分布 從團(tuán)購網(wǎng)民的年齡來看， 1924 歲的用戶占 %， 2530 歲的 用戶占%，由此可見 80 后這一群體更為關(guān)注網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。 根據(jù)艾瑞咨詢 發(fā)布的 《 2021 中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場研究報(bào)告》調(diào)查顯示，從團(tuán)購網(wǎng)民的性別來看， 女性的參與度較男性而言更為活躍，比例超過二分之一，明顯高于非團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)用戶的男女比例。其客觀基礎(chǔ)是：消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。 互聯(lián)網(wǎng)的未來趨勢是開源和整合，將團(tuán)購做成一個(gè) 開放平臺 ，提供更多的 增值服務(wù) ，在 模式上有所創(chuàng)新 ，是網(wǎng)站突破運(yùn)營瓶頸的最好途徑。 總而言之， 在 網(wǎng)站運(yùn)營初期， 團(tuán)購運(yùn)營商要注意把 更多的精力 放在建立廣泛的營銷渠道上，爭取更多優(yōu)質(zhì)商家、積累更豐富的內(nèi)容 、 建立更精準(zhǔn)的用戶群體 ，不斷提升 網(wǎng)站的可信任度、初步建立品牌的網(wǎng)絡(luò)影響力 。通過報(bào)紙、電視、戶外廣告等渠道進(jìn)行團(tuán)購平臺推廣。 團(tuán)購網(wǎng) 在 線上 幫商家做宣傳，商家在地面實(shí)體店里 為團(tuán)購網(wǎng)打廣告， 以求共贏。 （ 2） 合作 商家的 實(shí)體店 推 廣。大學(xué)生作為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的一個(gè)主要參與群體，其影響力不容小覷。 在線下方面可實(shí)施的策略有： （ 1） 傳單。 （ 3） 適當(dāng)合理的 SEO搜索引擎優(yōu)化。 此外設(shè)立 在線分享制度 ，即“ 邀請有獎(jiǎng)”， 每位用戶都可以通過 利用在 、 MSN、郵件、微博、 SNS社區(qū)等 工具上 邀請好友注冊并首次購買， 因而獲得一定額度的返利，返利一般存至團(tuán)購網(wǎng)的個(gè)人電子賬戶，作為下次購買用 ，以 促使客戶自主宣傳。 ：線上 +線下 在線上方面可實(shí)施的策略有： （ 1） 建立網(wǎng)站的郵件營銷功能， 當(dāng)消費(fèi)者注冊為網(wǎng)站會員時(shí)，系統(tǒng)可以隨即發(fā)送一份 關(guān)于本站的信息介紹， 消費(fèi)者 可自愿選擇是否 愿意 每期團(tuán)購 都 收到團(tuán)購信息 的 郵件。確定合作商家在商品的某一折扣上所能接受的最低成團(tuán)人數(shù)、為其所代銷的商品、向合作商家所收取的交易傭金比率、廣告費(fèi)及商戶服務(wù)費(fèi)等。 而后，進(jìn)行團(tuán)購網(wǎng)站的平臺建設(shè)。目前消費(fèi)者只能 向 當(dāng)?shù)叵麉f(xié)和工商部門進(jìn)行 投訴，但有時(shí)因?yàn)榫S權(quán)成本較 高，往往 造成 消費(fèi)者 遭到“啞巴吃黃連，有苦說不出的”的結(jié)果 。另外，美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)、團(tuán) 800等知名團(tuán)購網(wǎng)站相繼遭到山寨仿冒，甚至有不良網(wǎng)站借機(jī)詐騙消費(fèi)者錢財(cái)。近日，就連在業(yè)界品牌知名度頗高的 58團(tuán)購都遭到央視的曝光，披露其在 網(wǎng)站上出售假冒化妝品、假冒名表等欺騙消費(fèi)者的行為，使得網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行業(yè)的種種亂象再次引起公眾的關(guān)注和警惕。而一些不法分子會乘虛而入，假借團(tuán)購和預(yù)付款的幌子實(shí)施詐騙造成對團(tuán)購行業(yè)和社會的巨大危害。 一些缺乏誠信甚至 非法企業(yè)也都紛紛加入到這個(gè)火熱的行業(yè)中來，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購飽受投訴和質(zhì)疑。如果不能把團(tuán)購帶來的眼球效應(yīng)轉(zhuǎn)換成自己的回頭客，冒然 開展團(tuán)購其實(shí)是跳進(jìn)了一個(gè)結(jié)果未知的“大坑” 。如果把消費(fèi)者做細(xì)分，團(tuán)購客的消費(fèi)習(xí)慣恐怕有不少是完全由價(jià)格導(dǎo)向的，這樣的消費(fèi)者只會在團(tuán)購活動期內(nèi)捧場，一旦失去了這種特價(jià)吸引，他們很難再繞大半個(gè)城市跑到一家小店里再度消費(fèi)了。 毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的出現(xiàn)確實(shí)帶來了眾多消費(fèi)者的關(guān)注及參與，但是 不少商家也發(fā)現(xiàn)，通過團(tuán)購招攬的顧客有很大一部分都是沖著“超低價(jià)”而來的， 一旦恢復(fù)原價(jià)，消費(fèi)者便不再光顧， 這就 屬于充滿好奇和占便宜的“賤客”。這些現(xiàn)象導(dǎo)致消費(fèi)者團(tuán)購的不悅體驗(yàn)越來越多。 商家?guī)缀醵紝F(tuán)購消費(fèi)者設(shè)置了一定門檻，區(qū)別對待。同質(zhì)化模式的必然 結(jié)果是造成業(yè)界各企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品質(zhì)量則大打折扣。 （ 二 ）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場存在的問題 如今， 團(tuán)購網(wǎng)發(fā)展勢頭迅猛， 呈現(xiàn)一番百家爭鳴的市場競爭局勢，并在國內(nèi)造就了一場互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)熱，但與此同時(shí)也存在著一定的市場隱 16 患。 對商家來說，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是針對某一產(chǎn)品的某一階段性的商業(yè)促銷活動，不是商家持續(xù)性策略，因此一般團(tuán)購活動都會有時(shí)間周期 。 由于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購所銷售的商品類型所涉及到的服務(wù)性領(lǐng)域內(nèi)容比例很大，因此區(qū)域性則成為了其運(yùn)營的一個(gè)主要標(biāo)志。由于 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購集中了大額的消費(fèi)者，形成了較大規(guī) 模的購買量，因此可以加快出貨速度，降低庫存，提高存貨周轉(zhuǎn)速度和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率，從而增加利潤空間。 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的出現(xiàn) 使