【正文】 溝 通（Communication）溝 通（Communication）對(duì)銷售目標(biāo)人群的重點(diǎn)宣傳開展一系列促銷活動(dòng)。采取直銷方式，可以減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，對(duì)于易腐爛變質(zhì)的產(chǎn)品，不失為一個(gè)好的銷售方式，既保證了質(zhì)量，又保證了企業(yè)效益，還可以擴(kuò)大市場銷售量和占有量。拓寬營銷渠道，廣織營銷網(wǎng)絡(luò)一是可以在各地招聘代理商，尋找合作伙伴，利用代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、資金實(shí)力來建立銷售網(wǎng)絡(luò)；二是可以聯(lián)系上海的有機(jī)食品企業(yè)，建立上海有機(jī)食品專營店；三是可以建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化交易。走出傳統(tǒng)模式，開創(chuàng)新的渠道可能是未來發(fā)展的重要的方向。這些渠道的競爭越來越激烈，能不能在這些渠道里“玩出花兒來”，就要看企業(yè)對(duì)這些渠道的整合或者是掌控能力了。無論那種定價(jià)方法，都要與市場相匹配，與消費(fèi)者的消費(fèi)能力相匹配，你不能把一個(gè)有機(jī)白菜賣的比黃金還貴，那消費(fèi)者怎么能去接受呢？高價(jià)還是低價(jià)，要根據(jù)企業(yè)的情況是目標(biāo)市場消費(fèi)者的情況、競爭者的情況等進(jìn)行綜合分析最后確定。對(duì)于有機(jī)食品來說，價(jià)格是定的高些好還是低些好？這完全要取決于企業(yè)產(chǎn)品的類型，消費(fèi)者的需求程度，消費(fèi)者的特征，產(chǎn)品的成本情況等。因此，我們認(rèn)為企業(yè)在條件相對(duì)成熟的情況下，一定要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃，那些產(chǎn)品是走量的，那些產(chǎn)品的要利潤的，那些產(chǎn)品是狙擊競爭對(duì)手的，要分清楚產(chǎn)品的主次，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，要知道，一個(gè)巴掌是拍不響的，一個(gè)產(chǎn)品的市場經(jīng)營是危險(xiǎn)的。單一產(chǎn)品的局限性非常明顯，要改變這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)就需要在產(chǎn)品的開發(fā)上進(jìn)行大力度的投入，進(jìn)行產(chǎn)品線的規(guī)劃，形成多層面，多角度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣不但企業(yè)自身的發(fā)展能夠有騰挪的余地，也為市場競爭的出現(xiàn)貯備了足夠的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)，所謂兵來將擋，水來土淹，就是這個(gè)道理，每個(gè)產(chǎn)品都有它的作用，無論是市場競爭的角度還是企業(yè)自身發(fā)展的角度。五、單一產(chǎn)品，一個(gè)巴掌拍不響目前的有機(jī)食品，大部分企業(yè)的產(chǎn)品過于單一，甚至就是單一產(chǎn)品，這也制約著企業(yè)的快速發(fā)展。這就是形象化信息的力量，它能夠刺激消費(fèi)者的記憶，并可以成為廣泛流傳延展性很強(qiáng)、獨(dú)一無二的代言物。比如黃山香煙“一品黃山，天高云淡”、農(nóng)夫山泉的“味道有點(diǎn)甜”等等，有機(jī)產(chǎn)品必須結(jié)合產(chǎn)品的功能屬性、產(chǎn)地屬性、使用屬性、外觀特征挖掘出特別的廣告宣傳導(dǎo)語。當(dāng)然這樣的路徑有很多，比如社區(qū)活動(dòng)、研討會(huì)等。如果能夠針對(duì)特定受眾尋找合適的信息渠道，通過巧妙的包裝，降低受眾的戒備心理，可以有效地提高信息的附著力。在商業(yè)信息泛濫的今天，受眾對(duì)信息天生具有抗拒心理，削弱了信息的附著力。為什么有機(jī)產(chǎn)品單純的作大眾傳播，往往事倍功半，事實(shí)上進(jìn)行針對(duì)性地做“分眾”傳播，或許更有效，不同受眾對(duì)流行信息有不同的關(guān)注點(diǎn)和需求，要提高信息的附著力，就必須針對(duì)不同受眾設(shè)計(jì)相應(yīng)的信息和傳播途徑。而大眾傳播的特點(diǎn)是覆蓋面廣，可以提高產(chǎn)品在大眾中的知名度，如果是一些普通的有機(jī)食品，如蔬菜、水果等，完全在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行大眾傳播，提升產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品的價(jià)格也可以保證這些消費(fèi)人群能夠消費(fèi)得起。分眾傳播和大眾傳播各有特點(diǎn)，關(guān)鍵要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)力情況和產(chǎn)品特點(diǎn)來進(jìn)行取舍。要明確這些差距，都只能是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)企業(yè)地分析來完成。在這里的分析是粗線條的，不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)，可能要求做出不同的細(xì)分，包括同一職類的層次細(xì)分，比如專業(yè)技術(shù)和銷售業(yè)務(wù)兩個(gè)職類，在大型企業(yè)中其層次差別就很大。以上對(duì)企業(yè)的六個(gè)職類所做的分析，僅僅是提供了一個(gè)分析的思路和框架。其薪酬結(jié)構(gòu)可參照辦公文員類設(shè)計(jì)。體能要求一般，工作環(huán)境也是一般狀態(tài)。另外再適當(dāng)?shù)亟o予附加工資和福利保險(xiǎn)，但其比重加總不能太高，以20％為宜。他們的薪酬結(jié)構(gòu)可考慮選擇中等比例的基礎(chǔ)工資，即讓基礎(chǔ)工資所占比重與獎(jiǎng)勵(lì)工資所占比重相當(dāng)，都可控制在40％左右。工作環(huán)境也比較差，他們只能整天呆在操作現(xiàn)場，現(xiàn)場任何形式的噪音污染和空氣污染都無法逃避。但對(duì)技能要求比較高，必須對(duì)自己所承擔(dān)的業(yè)務(wù)工作能夠熟練地操作。第五職類：現(xiàn)場操作類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法 這類崗位員工都是從事具體的業(yè)務(wù)工作，并且工作內(nèi)容相對(duì)單一。附加工資可以沒有，福利保險(xiǎn)的比重可控制在20％左右。他們的薪酬結(jié)構(gòu)可考慮較選擇高比例的基礎(chǔ)工資，其比重可占薪酬總額的70％左右，其核定辦法可選擇崗位薪點(diǎn)計(jì)算法。但他們必須具備相應(yīng)的理論知識(shí)，以便為相應(yīng)主管提供一些參考性建議。為了保持其相對(duì)的人員穩(wěn)定，給予一定的附加工資和福利保險(xiǎn)是必要，兩者加總，其比例以控制在薪酬總額的15％左右為宜。其工作過程是不可控的，因?yàn)槠涔ぷ鞯攸c(diǎn)轉(zhuǎn)移大，并且工作業(yè)績與意志努力的程度關(guān)系緊密。其體能要求比較高，必須經(jīng)受得往長期的旅途勞頓。其責(zé)任要求相對(duì)較低，但對(duì)知識(shí)要求卻不能太低，他們必須懂得與所銷售的產(chǎn)品相關(guān)的所有知識(shí)。附加工資和福利保險(xiǎn)可以相對(duì)穩(wěn)定性，使之免除后顧之憂，這兩項(xiàng)的比例加總以控制在30％左右為宜。他們即使坐在工作現(xiàn)場也可以完全不工作。環(huán)境狀況盡管不比在辦公室，但也是比較好的。在技能要求上也比較高，必須能夠動(dòng)手操作和實(shí)驗(yàn)。第二職類：專業(yè)技術(shù)類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法 這類崗位的心理要求和責(zé)任要求相對(duì)較低，因?yàn)槠涔ぷ鲀?nèi)容比較單一，面對(duì)的現(xiàn)實(shí)也比較穩(wěn)定?，F(xiàn)場主管的薪酬結(jié)構(gòu)和職能主管的薪酬結(jié)構(gòu)可以大體相當(dāng)。其體能要求比較高，因?yàn)楝F(xiàn)場管理對(duì)勞動(dòng)強(qiáng)度的要求比較高，其工作環(huán)境也可能不太好，因?yàn)樯a(chǎn)現(xiàn)場的環(huán)境總趕不上辦公室，甚至還可能有噪音和空氣的污染存在。所以，對(duì)他們的心理要求和責(zé)任要求都相對(duì)較低。現(xiàn)場主管。其獎(jiǎng)勵(lì)工資可相對(duì)低一些，其比例可控制在15％以內(nèi)，并可通過綜合績效考核來確定，因?yàn)槁毮苤鞴艹袚?dān)的職責(zé)相對(duì)比較多。他們的工作過程是可以控制的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鲌鏊鄬?duì)比較固定，主要是在辦公室。對(duì)他們的技能要求也比較高，對(duì)他們而言，單有一套美妙的理論是不夠的，必須能自己動(dòng)手實(shí)踐。他們的責(zé)任要求也比直線主管較低，因?yàn)樗麄兯袚?dān)的責(zé)任都是專業(yè)性的。職能主管。其它特點(diǎn)要求與高層直線主管大體相同。中層直線主管。(65%＋25%)＝%。對(duì)他們的薪酬結(jié)構(gòu)可以選擇相對(duì)較低的基礎(chǔ)工資，以崗位等級(jí)工資的形式核定，其比例以不高于薪酬總額的25％為宜；獎(jiǎng)勵(lì)工資可采取目標(biāo)鎖定法核定，其比例可以超過薪酬總額的65％；附加工資和福利保險(xiǎn)兩者可保持相對(duì)的穩(wěn)定，但兩者的比例總和以不超過薪酬總額的10％為宜。在工作過程上，因?yàn)椴豢赡苷熳谵k公室上班，其工作地點(diǎn)相對(duì)不固定，所以，對(duì)他們的工作過程是不可能進(jìn)行全面控制的。不過身體必須健康，工作環(huán)境變化比較大。高層直線主管。每一個(gè)職類都必須對(duì)應(yīng)其能力條件要求和工作過程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)其薪酬結(jié)構(gòu)。有差別不能體現(xiàn)，也就是大鍋飯，因而必然會(huì)影響其積極性和能動(dòng)性的發(fā)揮，進(jìn)而使企業(yè)花了錢買不來效益，使勞動(dòng)投入效益降低，甚至無效，并因此而制約企業(yè)的市場競爭能力。因?yàn)橹挥袑?duì)應(yīng)各個(gè)職類的勞動(dòng)過程特征的薪酬結(jié)構(gòu)，才能充分反映不同職類的勞動(dòng)貢獻(xiàn)的差距。因?yàn)橹挥袑?duì)應(yīng)各個(gè)職類的勞動(dòng)過程特征的薪酬結(jié)構(gòu)，才能充分反映不同職類的勞動(dòng)貢獻(xiàn)的差距。剛開始會(huì)很難，難度會(huì)隨著對(duì)模型的習(xí)慣和熟練而降低，你會(huì)從中找到“穩(wěn)坐軍中，而知天下大事”的樂趣。營銷總經(jīng)理分析數(shù)據(jù)，僅僅靠經(jīng)驗(yàn)肯定會(huì)丟三落四，要使用固定的數(shù)據(jù)分析模型。※隨時(shí)關(guān)注“進(jìn)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營品項(xiàng)數(shù)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“區(qū)域結(jié)構(gòu)”、“客戶結(jié)構(gòu)”，讓你可以敏感的發(fā)掘銷售質(zhì)量的異常動(dòng)向，并做事前管理?！刻毂O(jiān)控“當(dāng)日業(yè)績數(shù)據(jù)”，讓你聞風(fēng)而動(dòng)，不放過一絲危機(jī)，團(tuán)隊(duì)不敢有一天松懈。④、異常說明綜合評(píng)價(jià)欄，表達(dá)的是這個(gè)區(qū)域的其他指標(biāo)內(nèi)容以及本表的綜合評(píng)價(jià)，如：“廣西區(qū)域成長率增長率達(dá)成率本期均上倒數(shù)三名黑榜，高價(jià)產(chǎn)品本月截止目前較去年下滑60%，發(fā)貨客戶減少兩名，請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理見報(bào)后立刻走訪廣西市場，一周內(nèi)拿出診斷報(bào)告，整改方案，并看到日發(fā)貨量的改善。同時(shí)這張表要每次把前幾次的報(bào)表套起來看，如：第一二周快報(bào)出現(xiàn)的問題區(qū)域，后面要持續(xù)關(guān)注第三周第四周有沒有改善，有沒有持續(xù)上“黑榜”。例表：說明：①、把不同類型的市場放在一張報(bào)表分類比較才客觀，所以是“分類分析快報(bào)”。每周出一期，把同類市場從多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比指明優(yōu)劣區(qū)域。注：不同類型市場成長率增長率差異非常大，所以要和同類市場比較。2）明確標(biāo)準(zhǔn)，如：任務(wù)達(dá)成率：超過時(shí)間進(jìn)度且超過公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。顏色管理在分類分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對(duì)優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問題。如：“任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價(jià)格低于公司水平的要持續(xù)提升價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品占比。一旦該市場3~6個(gè)月走勢確定已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)類型（如成長類變成攻擊類）就要改變?cè)搮^(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法。對(duì)成長類市場，重點(diǎn)關(guān)注成長率，保證市場穩(wěn)定。對(duì)不同類型的市場進(jìn)行歸類分析，除了所有市場都要求任務(wù)達(dá)成率之外，不同類型市場要關(guān)注不同指標(biāo)：對(duì)管理類市場，由于市場不穩(wěn)定，有負(fù)成長趨勢，所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指標(biāo)，小心市場萎縮。高價(jià)產(chǎn)品A每月銷量在減少（說明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場表現(xiàn)有什么異常？”問題產(chǎn)品縱向分析示例：“整個(gè)公司的低價(jià)產(chǎn)品B，6個(gè)月以來全國發(fā)貨客戶已減少42個(gè)，產(chǎn)品成長率近3個(gè)月為負(fù)數(shù)，業(yè)績累計(jì)比去年下滑兩萬多箱，是造成公司近幾個(gè)月整體業(yè)績下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷售激勵(lì)政策，重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案”。6個(gè)月縱向分析法：對(duì)鎖定的問題產(chǎn)品問題區(qū)域問題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成/增長/成長率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無異常趨勢？從6