醫(yī)藥終端代表工作總結(jié)及擴(kuò)展資料(參考版)
2024-10-17 14:23本頁面
【正文】 除同級批發(fā)商的調(diào)拔業(yè)務(wù)之外，其他的所有批發(fā)單位、醫(yī)藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務(wù)都可以做。推：由業(yè)務(wù)員走出去，送貨上門；拉：請客戶到公司，自行提貨。武昌、洪山、青山、漢陽、江夏、蔡甸江南片喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片鎖定客戶A．客戶分配原則：a、新藥、普藥結(jié)合的原則：新藥誰做，普藥就由誰做b、地理就近原則B．客戶開發(fā)原則：千萬百計鞏固大客戶，開發(fā)大客戶潛力(區(qū)級批發(fā)單位、大型連鎖藥店)若即若離保留小客戶（對單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作）明確任務(wù)分區(qū)定人；任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。（二）普藥配送方面：擴(kuò)大區(qū)域向郊區(qū)輻射。細(xì)分任務(wù)到每一個具體的業(yè)務(wù)員，分客戶到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶編號變?yōu)椋骸皡^(qū)域+姓名+數(shù)字”實行“客戶區(qū)域制”和“開發(fā)個人制”：客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員去開發(fā)和維護(hù)，但具體由哪個業(yè)務(wù)員去開發(fā)和維護(hù)，按“第一次接觸”原則決定；調(diào)整考核指標(biāo)及獎罰細(xì)則：（詳見附表《2003年終端部新藥考核指標(biāo)及獎罰細(xì)則》）B．回款金額：回款毛利要求：在客戶接受的條件下，盡量以較高的供貨價格向客戶供貨獎罰：以回款毛利的xxxx作為月獎金；另xxxx作年終獎C．應(yīng)收賬款要求：增加“賬款周期不得超過xxxx月，有超過xxxx月者，按金額的xxxx罰款。（一）、新藥推廣方面：廢除主管制，打破基本工資固定制，實行業(yè)務(wù)員級別制和基本工作浮動制?？己耍好吭?，由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo)統(tǒng)一支配。價格：在銷售政策允許的情況下，一步到位地將價格下放到同行最低，形成絕對的價格優(yōu)勢。（二）普藥配送方面：品種：購進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品；滿足零售藥店采購的品牌及品規(guī)需求。（一）、新藥推廣方面：讓終端部參與到產(chǎn)品的選擇中來，并且將對應(yīng)產(chǎn)品的銷售改革下放到終端部以便部門能放開手腳操作；凡終端部操作的品種，公司在對武漢市場上的客戶進(jìn)行銷售開票時，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價格體系；或者完全不對武漢市場上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對其供貨。任務(wù)分解：分區(qū)定人；任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。三、任務(wù)分解（一）、新藥推廣回款任務(wù)量：保底任務(wù)量：1016（2003實際回款基數(shù)）*（2002年平均每月增長率）=120xxxx元/年目標(biāo)任務(wù)量：1016*（公司整體目標(biāo)增長率）=174xxxx元/年任務(wù)分解：分任務(wù)到個人，確定基數(shù)，同比增長；“保底”考核，“目標(biāo)”激勵。同時，通過加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門對客戶的應(yīng)收款。二、奮斗目標(biāo)（一）、新藥推廣目標(biāo)：實
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