【正文】 一、培訓(xùn)意愿在終端銷售過程中，為完善工作，您認(rèn)為自身存在那些局限性？□ 知識經(jīng)驗□ 工作心態(tài)□ 銷售技能□ 個人性格您認(rèn)為在目前的終端銷售工作中的競爭環(huán)境下是否需要培訓(xùn)？□ 迫切需要□ 需要□ 可有可無□ 不需要在終端銷售過程中，您認(rèn)為高終端銷量最有效的手段是？□ 加大促銷力度□ 提升銷售技能□ 調(diào)整終端位置□ 加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)□ 團(tuán)隊合作協(xié)調(diào)□ 改進(jìn)賣場關(guān)系□ 其他________________培訓(xùn)對您個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及人生目標(biāo)的達(dá)成會起到怎樣的作用？□ 非常重要□ 重要□ 一般□ 無作用您認(rèn)為作為一名終端銷售人員，在目前和今后的競爭中保持個人優(yōu)勢的關(guān)鍵是什么？ □資歷□ 工作態(tài)度□ 技能知識的不斷提升□ 人脈積累□ 學(xué)歷您對目前工作崗位的看法是什么？□ 有成就感，能體現(xiàn)自己的價值和能力□ 有挑戰(zhàn)性，壓力太大 □ 太累，沒有成就感，也無法充分體現(xiàn)自己的價值及能力□ 權(quán)宜之計，生活所迫您的銷售經(jīng)驗積累主要來自哪里？□ 自己積累總結(jié)□ 從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來 □ 有經(jīng)驗的銷售人員傳授□ 相關(guān)培訓(xùn)您的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識主要來源是？□ 自己積累總結(jié)□ 從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來 □ 有經(jīng)驗的銷售人員傳授□ 相關(guān)培訓(xùn)您的行業(yè)相關(guān)知識主要來源是？□ 自己積累總結(jié)□ 從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來 □ 有經(jīng)驗的銷售人員傳授□ 相關(guān)培訓(xùn)在您從事終端銷售工作期間，您曾經(jīng)接受過關(guān)于________________________________________________ 的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)累計有_______________天。嚴(yán)肅紀(jì)律，統(tǒng)一行動，保證執(zhí)行效果。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實現(xiàn)一人多能多職。穩(wěn)定現(xiàn)場局面。做好一切徹底、宣傳、物品準(zhǔn)備。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨(dú)購買我們作為禮品贈品的成人玩具。 迫切需求性原則：禮品如果是對方急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。因為沒有人知道它的價格。 珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。再來看看禮品：促銷活動禮品設(shè)計也是很有學(xué)問的：一般按照以下原則來設(shè)計：須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場。采取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式?，F(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營銷方式了。六、設(shè)計能讓消費(fèi)者心動的實惠的促銷方式或者禮品采用拍賣方式。也就是常說的托，但是最好不要用假托。現(xiàn)場表演秀 高音喇叭。 特制的高帽子。或者散發(fā)可以利用的小型精美宣傳品。視覺手段：五、現(xiàn)場氣氛的有力渲染氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實現(xiàn)銷售。不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。且用盡量多的形式預(yù)告。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的）。電視可以采用游底走字的方式，這樣費(fèi)用最省，有些二級市場這種方法非常有效。B、電視（廣播）＋報紙。同時三次的作用是：第一次引起他們注意，第二次讓他們產(chǎn)生興趣，第三次預(yù)告讓他們產(chǎn)生購買欲望。筆者的經(jīng)驗，按照廣告有效到達(dá)率的三打理論，對于促銷活動，應(yīng)該在活動前37天內(nèi)，對目標(biāo)消費(fèi)群體最少預(yù)告三次。我見過這樣的場面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級錯誤。都較難吸引人氣，這里主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項促銷活動可以得到的各項好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處能否高于他付出的各項成本等因素。二、精心選好活動合適的促銷活動地點(diǎn)所謂合適的促銷活動地點(diǎn)，要符合以下要求：一是你想爭取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)。買一盒，就向奧運(yùn)會捐獻(xiàn)一分錢。比如：“送健康，買也贈換也贈！”。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費(fèi)者，尤其是你送的這個“一”要說明白。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商！”二是主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一、給你的促銷活動企劃一個完美的主題什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：一是主題有廣泛關(guān)注的社會意義，有社會意義，才會引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會有人氣。促銷活動形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的，那就是在促銷現(xiàn)場追求旺盛的人氣，專業(yè)點(diǎn)說就是很高的公眾參與度；又能在促銷期間達(dá)成賣貨的目的，即實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。即SP（sale promotion）：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時所采取的短期銷售行為。 手機(jī)相關(guān)三包法律法規(guī)簡介課程回顧與問題解答 以上內(nèi)容可根據(jù)實際培訓(xùn)調(diào)研修改。 潛在需求進(jìn)一步跟進(jìn)技巧 252。 溫馨提示注意事項252。 促成技巧252。 促成的動作信號案例分析：客戶想與我們合作的18句話。 促成的語言信號 252。 促成信號的把握 252。4G手機(jī)有什么不同促成與售后252。 提前異議處理法 引導(dǎo)法 同理法 幽默法 252。 面對異議的正確心態(tài) 252。 不同性格的客戶提出的異議不同 252。 正確認(rèn)識客戶異議 252。 體驗介紹法的話術(shù)設(shè)計現(xiàn)場練習(xí)：請選用至少一種方法推薦終端和套餐。 對比介紹的話術(shù)設(shè)計 252。 主次介紹法 252。 體驗介紹法 252。 問題層提問 252。 請示層提問 252。 營銷提問遵循的原則 252。 提問的目的 252。 客戶需求挖掘 252。 完美型客戶識別與應(yīng)對方法 252。 活潑型客戶識別與應(yīng)對方法 252。 商務(wù)型客戶特征與消費(fèi)需求分析 252。 目標(biāo)客戶場景對接 客戶分類：252。 資費(fèi)背景252。 顯性特征 252。 關(guān)懷接近法 252。 好奇接近法 252。 贊美 主動接近話術(shù) 252。 閑談 252。 如何響應(yīng)客戶的第一需求？腳本設(shè)計：讓客戶開心的歡迎問候設(shè)計 腳本設(shè)計：讓客戶驚喜的歡迎問候設(shè)計 腳本設(shè)計：獨(dú)一無二的歡迎問候設(shè)計 案例分析：歡迎問候指引客戶前往終端體驗區(qū)。 如何激發(fā)客戶去體驗手機(jī)終端 252。 富有吸引力的歡迎問候 252。 第三方贊美