【正文】 2007119江西洪海。高績效的團隊，才會有高績效的業(yè)績。反之，對業(yè)績不好的人員，三個月內(nèi)給予調(diào)低年薪或降職處理，甚至淘汰，保持隊伍的適當流動性。營造團隊氛圍，強化歸宿感俗話說：“贊美的話是溫暖冬天的陽光”，銷售經(jīng)理在日常管理行為中需對員工付出后的業(yè)績給予適當?shù)墓膭詈桶?，這樣可以使團隊成員產(chǎn)生信心，增強工作動力，提高團隊凝聚力。在一定的期限內(nèi)還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團隊活力，精神上、物質(zhì)上都給其他團隊成員起到了較好的示范作用。加強考評結(jié)果的執(zhí)行通過業(yè)績考核和行為考核的結(jié)果，進行獎優(yōu)罰劣的執(zhí)行，從在團隊成員心中樹立“付出總有回報”的信念。對業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長。甲分公司在每月組織營銷培訓(xùn)會，提升營銷隊伍整體營銷水平和專業(yè)技能。水往低處流，人往高處走。創(chuàng)建職業(yè)通道在公司本身設(shè)置的職業(yè)通路受限的情況下，劉經(jīng)理采用了對應(yīng)有崗位進行細分的辦法來創(chuàng)造職業(yè)通道。之后劉經(jīng)理調(diào)整了俞的工作崗位讓其專門負責(zé)全省批發(fā)商的業(yè)務(wù)工作，這樣的調(diào)整保證了分公司每月回款、壓貨目標的順利完成，也使分銷變得更加順暢。當劉經(jīng)理了解到這個情況之后與俞進行了深入的溝通，劉經(jīng)理并沒有讓俞馬上管理批發(fā)商而是表達了自己對俞的肯定之后，讓其在當月除了自身區(qū)域的任務(wù)而外，還需負擔(dān)一個刺頭批發(fā)商的200萬回款。說到激勵銷售經(jīng)理腦子里首先冒出的是胡蘿卜—錢！當然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質(zhì)激勵和精神激勵有機結(jié)合，使之相互輝映從而讓團隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個細節(jié)落實等。銷售經(jīng)理要善于利用望梅止渴的技巧恰當?shù)募钭约旱膽?zhàn)士，如一個不懂激勵的銷售經(jīng)理，總有一天會讓自己四面楚歌，最后成為項羽的影子。但是如果能充分調(diào)動其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%－90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當可觀的。《綜合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時完成制度》配合以人文的電話關(guān)心計劃很快激發(fā)了營銷團隊成員的積極性，本制度自從執(zhí)行以后，甲分公司的業(yè)績有了明顯的提高，逐步建立起了以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團結(jié)的戰(zhàn)斗隊伍。除了該制度而外，劉經(jīng)理還給自己制訂了每周對團隊成員的關(guān)心計劃，電話的內(nèi)容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進展情況。第三步，在下月營銷例會上，由銷售經(jīng)理公布每位業(yè)務(wù)員上月的任務(wù)完成情況及實際考核得分。業(yè)務(wù)經(jīng)理本月實際得分＝（Y1＋Y2＋Y3＋Y4）100注：本考核系數(shù)權(quán)重僅適用于當月，以后將根據(jù)每月的工作重點不同而調(diào)整考核系數(shù)并以通知的形式下發(fā)，如無異議，請在任務(wù)確認書上簽字確認。J產(chǎn)品任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重10％）Y3＝銷售完成率5％＋網(wǎng)點開拓完成率5％。附2：任務(wù)考核計算方法K任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重40％）Y1＝銷售金額20％＋零售完量完成率5％＋利潤產(chǎn)品完成率10%＋新網(wǎng)點拓展完成率5％。以月為單位對銷售團隊中的成員進行量化考核。重訂制度的目的是為了充分調(diào)動營銷團隊成員的工作積極性，把營銷工作落到實處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業(yè)務(wù)開展情況，做到人人心中有數(shù)，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速的開展工作，具體內(nèi)容如下：每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個營銷人員、經(jīng)銷商。因該考核方案規(guī)定如整個分公司的銷售業(yè)績完成不了，即使某個營銷人員完成目標任務(wù)的150％也不能拿到獎金，在這樣的制度下勢必造成銷售經(jīng)理為了集體的利益而搞平衡，極大的打擊了營銷人員的積極性，也使這個考核制度背離了市場。營銷人員行為的細節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團隊的實際情況制定一張符合于自身實際情況的考核表；其次，應(yīng)與團隊成員充分溝通確立每一個考核項的權(quán)重；再次，確立專人負責(zé)每一個團隊成員的考核落實；最后，在規(guī)定的時間內(nèi)將考將考核表統(tǒng)一上交團隊帶頭人進行一對一的溝通，重要是對團隊成員的考核表做出評價。建立團隊成員的營銷行為考核制度要想通過打造高效營銷團隊來實現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進入到團隊成員營銷行為的細節(jié)管理中。各營銷團隊帶頭人可根據(jù)上表和自身團隊的特征編制符合管理實際需求的《營銷人工作日志》。每周工作計劃內(nèi)容包括：一周工作安排；拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款開單量或分銷量、新開網(wǎng)點數(shù)量、促銷活動執(zhí)行、市場信息分析結(jié)果等。那么應(yīng)該建立那些標準，既能起到有效的管理作用，又不會影響團隊成員的工作積極性，從而與其他業(yè)務(wù)行為形成一張一弛相互促進的管理工具？確定基礎(chǔ)制度：日常作息制度、工作紀律、差旅費報銷制度（需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標準、出差費用的檢核等）、例會管理制度（明確晨會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、周例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、月例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程）等。在第一個月的月底時王經(jīng)理不得不面對由于過程的管理問題而導(dǎo)致的，預(yù)期目標與實際情況的巨大差異所帶來的業(yè)績同比下滑的局面，也讓自己新官上任的第一把火就沒有燃燒起來。如團隊沒有日常作息制度、工作紀律及標準的行為規(guī)范，團隊成員必將處于無政府狀態(tài)，這個時候就只能靠成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時團隊成員將會出現(xiàn)日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商辦公室，或與經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計劃和反饋制度就沒法使目標實現(xiàn)的過程得到有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標完成的過程，這將出現(xiàn)“平時不燒香臨時抱佛腳”的現(xiàn)象。從團隊成員進入團隊的第一步就開始走向標準訓(xùn)練，這保證了首先讓團隊成員走正確的路，以避免出現(xiàn)團隊成員在追求個人目標的過程中“爬上樓梯靠錯墻“的結(jié)果。幾乎所有的銷售經(jīng)理都在說：團隊建設(shè)！張經(jīng)理分三個層面分析了自己在團隊建設(shè)中的最大困惑：建立的制度大而全卻不勝管用；考核機制看似健全實則往往流于形式；激勵固然重要卻不能找到最有效和直接的方式？張經(jīng)理的問題迅速得到了一致的認同，于是一場圍繞如何解決好張經(jīng)理提出的團隊建設(shè)“鐵三角”問題，真正打造一個高效營銷團隊展開了熱烈的討論。七、收款技巧（一、收款技巧及收款話術(shù)、肢體語言訓(xùn)練（二、收款常見陷阱及規(guī)避技巧八、團隊配合營銷技巧（一、ABC法則配合策略（二、假設(shè)成交策略（三、黑白臉配合策略（四、上級權(quán)利策略（五、丟車保帥策略（六、巧妙訴苦策略（七、同一戰(zhàn)線策略（八、攻心為上策略九、客戶投訴的處理技巧（一、客戶抱怨投訴心理分析（二、處理客戶投訴宗旨:客戶滿意最大VS 公司損失最?。ㄈ?、處理投訴的要訣:先處理感情,再處理事情。案例分析及模擬演練: 就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評九、團隊激勵與績效考核技巧（一、激勵VS獎勵（二、精神激勵VS物質(zhì)激勵（三、適合變壓器行業(yè)的10種激勵技巧（四、分工授權(quán)與監(jiān)督技巧（五、績效考核技巧（六、適合學(xué)員所在行業(yè)的3種績效考核技巧 案例分析: 示范教導(dǎo)、模擬演練就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評十、團隊教練訓(xùn)練（一、培訓(xùn)、教練與輔導(dǎo)（二、團隊文化建設(shè)（三、針對學(xué)員提出的問題設(shè)置培訓(xùn)考核（四、課程內(nèi)容及素材準備及訓(xùn)練（五、培訓(xùn)技巧 短片觀看及案例分析: 示范教導(dǎo)、模擬演練就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點第三章、團隊營銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練一、客戶接近及信賴建立技巧（一、3種接近的方式及接近語言（二、溝通六件寶（二、開場問候語（三、溶入對方的情境二、收集信息與挖掘客戶的深層需求（一、收集信息方法（二、快速分析信息技巧（三、創(chuàng)造客戶需求（四、SPIN引導(dǎo)技巧（五、目的建議引導(dǎo)技巧 短片觀看及案例分析: 示范指導(dǎo)及模擬演練就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評三、汽車行業(yè)的產(chǎn)品營銷技巧（一、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言:品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式:視覺化、體驗式、案例式、實驗式、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心（二、產(chǎn)品推介的四大法寶視覺呈現(xiàn)法感覺體驗法對比呈現(xiàn)法FAB法則四、顧客異議處理技巧（一、處理異議——異議是黎明前的黑暗（二、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源（三、分辨真假——找出核心的異議（四、自有主張——處理異議的原則:先處理感情,再處理事情。ABC法則配合策略攻心為上策略。宋駿2011年9月24日第四篇：打造巔峰服務(wù)營銷團隊.《打造巔峰服務(wù)營銷團隊》