【正文】 如果不需要寫策劃方案的營銷師，其寫作能力可以不必同策劃師要求那樣高。假如你的方案是用于競標(biāo)，出色的文案表達就顯得更加重要了。相反，具有說服力的表達方式和表達技巧會令你的創(chuàng)新思維熠熠生輝。策劃方案的結(jié)構(gòu)、論述的技巧性、語言的表達力都起著至關(guān)重要的作用。如果你把做法已經(jīng)上升為一種習(xí)慣，它必然會成為你一種終生受用不盡的思維方式！當(dāng)然接到一個案子的時候，靈感就會立刻涌現(xiàn)。當(dāng)然，創(chuàng)新的方法不是一塵不變的，只要根據(jù)自身產(chǎn)品、市場環(huán)境、消費需求推出了與眾不同的市場策略，就是成功的創(chuàng)新策略。創(chuàng)新可以從物質(zhì)性、利益性、信息性、時間性四方面切入，根據(jù)政治、經(jīng)濟、科技、文化等線索開拓創(chuàng)新。這也是營銷師和策劃師的必備素質(zhì)。五、巧妙的事物創(chuàng)新力市場競爭是永恒的，要想不被競爭對手擊敗或主動去擊敗競爭對手，就必須要有比較優(yōu)勢或改變原有優(yōu)勢，要想實現(xiàn)優(yōu)勢比競爭對手強或比自己從前強，則企業(yè)必須創(chuàng)新。然后有的放失地實施針對性的策略。潛力挖掘一是從市場入手，通過對市場綜合信息的整理、分析、判斷，對目標(biāo)群體的消費心理、消費習(xí)慣的把握，找到消費者真正的需求，找到市場的空白點，找到市場操作的切入點。四、深度的潛力挖掘力在信息泛濫成災(zāi)今天，在撲朔迷離的復(fù)合經(jīng)濟形式下，市場被各種各樣的假象蒙蔽著，消費者的心越來越難把握，市場越來越難操作。營銷師、策劃師必須為增值經(jīng)驗而不斷學(xué)習(xí)知識，為穩(wěn)固知識而獲得經(jīng)驗，為應(yīng)用經(jīng)驗與知識而搜索、篩選信息，統(tǒng)籌經(jīng)驗、知識、信息的思維方式?jīng)Q定著市場操作的高度。因此，一個成功的營銷師或策劃師，必須具備相關(guān)的營銷學(xué)、策劃學(xué)及相關(guān)知識，必須具備一定的市場經(jīng)驗，必須了解足夠的市場信息，必須掌握正確的思維方式。判斷是認(rèn)定優(yōu)勢與劣勢因素的過程，是決定市場策劃是否展開或繼續(xù)的前提。對競爭對手的聯(lián)想，你應(yīng)該想象到行業(yè)規(guī)定對競爭對手的影響，競爭對手將會做出什么樣的反映？目標(biāo)消費群對競爭對手的做法認(rèn)可嗎？我們?nèi)绾胃行У負(fù)魯「偁帉κ?？如果競爭對手再進行反超越會從哪幾個方面入手？我們應(yīng)如何防止對手的反超越？對目標(biāo)消費群的想象，要充分站在消費者的角度理解產(chǎn)品和品牌，現(xiàn)在的市場是買方市場，只有充分滿足消費者需求的東西才是最有市場東西，你的產(chǎn)品在投放市場時，你的品牌策略在計劃以前，你的促銷方案在實施伊始，你都要把你的產(chǎn)品或品牌融入市場設(shè)身處地地想一想，它是消費者最需要的嗎？這種方式消費者接受嗎？營銷師、策劃師缺乏這種聯(lián)想力，會使產(chǎn)品或品牌的市場前景變得盲不可測、風(fēng)險無比。市場是客觀的，各種動態(tài)事物的發(fā)生，要求你必須把自身品牌融入客觀市場進行分析與聯(lián)想，做出規(guī)避法律風(fēng)險、超越競爭對手、搶占市場份額的正確決策。二、敏捷的思維聯(lián)想力營銷師、策劃師操作市場，對市場的關(guān)注僅僅是最基本的要求。除市場必須深度敏銳地把握大環(huán)境，還必須重點關(guān)注行業(yè)動態(tài)、目標(biāo)群體動態(tài)、競爭對手動態(tài)等，對這些直接關(guān)系到你的企業(yè)和品牌命運的關(guān)鍵者更要反應(yīng)敏捷、眼光老道。做策劃如果只是管中窺豹豹，只知皮毛，常常會把市場做成夾生飯，既浪費了大量營銷及廣告費用，還會錯失搶占市場、擊敗競爭對手的有利時機！當(dāng)然，事后諸葛亮人人都會做，故其目光關(guān)鍵要敏銳。要時常用鷹一般的眼光窺視著整個市場的動態(tài)?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。20。19。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。17。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。15。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。14。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）13。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。12。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。11。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。9。圓滑的處理是好的選擇。8。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。7。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍?。?，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？6。5。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點建議（新增第18，19，20條）本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)2年后，進入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）：剛剛進公司時，主管給我三句話: (所以不要花心思去猜)；2。通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現(xiàn)說服的目的。呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：如果是成熟的產(chǎn)品：通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？借助名人的效應(yīng)發(fā)威比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。往來的銀行公共的訴訟記錄企業(yè)的發(fā)展前景四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。歷史背景客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等經(jīng)營的管理人員企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)