【正文】 不論遭受怎樣的挫折，都不會淡化和放棄對商品的興趣，而且還會通過自己堅持不懈的熱情向客戶 證明他們推銷的商品有多么出色，通常還會使購買這些商品的客戶認(rèn)為自己花在這些商品上的錢有多么值得?！?0—15—1”法則：就是指50個業(yè)務(wù)電話，只有15個有意和你談?wù)?，這15個人里面只有1人和你成交。C、堅持加勤奮等于成功。A、激發(fā)你的激情。在乞求心理狀況下，銷售人員害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。C、用值得信賴的語氣與客戶交談。即銷售人員要相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的公司、相信自己。A、吉姆模式推銷：吉姆模式是一種以注重自信為宗旨的推銷模式。在交易完成階段，妥善收尾是很重要的環(huán)節(jié)，一定要注意一些細(xì)節(jié)和禁忌，不要在最后時刻把事情弄糟，不要放松對最后結(jié)果的注意力。B、再次進(jìn)行“自我推銷”。不要慌忙：不能因擔(dān)心客戶反悔而匆忙收工。因此，大訂單、小訂單，銷售人員都要欣然接受，不要因訂單太小而表示不屑。對于銷售人員來說，拿到訂單意義非凡。C、把小訂單變成大訂單。A、不為小訂單設(shè)限，讓小訂單變成大機(jī)會?？蛻魶Q不會向沒有自信的銷售人員購買任何商品，這樣的銷售人員令人反感。銷售人員要建立自信，對自己自信，對客戶自信，對工作自信，對壓力自信。態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報酬，報酬決定生活。C、對公司自信。A、對自己自信。然而這些情況并不是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成。銷售是一項考驗意志的工作，銷售人員被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有。D、為下次成交做好鋪墊工作。B、持續(xù)拜訪客戶，搶先成交。不要賭注：破釜沉舟不會自留退路。銷售人員應(yīng)好好研究應(yīng)對策略，如客戶可能怎樣拒絕、為什么要拒絕以及如何對付拒絕等問題。催眠式銷售，就是將好處重復(fù)灌輸?shù)娇蛻魸撘庾R里?？蛻舻牡谝淮尉芙^，并不是真正的拒絕，只要重復(fù)足夠的次數(shù)，就一定可以征服客戶。A、重復(fù)足夠的遍數(shù)就能征服客戶。做到循序漸進(jìn)，而急于求成的銷售人員永遠(yuǎn)無法取得成功。C、當(dāng)心樂極生悲。A、不要慌張。只有心態(tài)積極、勇敢、不斷進(jìn)取，才會從根本上增強(qiáng)你的銷售能力。要有挑戰(zhàn)和敢于冒險的精神。積極的心態(tài)?？紤]公司成長、費用，什么該做，什么不該做等。不要消沉：做銷售不能缺少競爭心態(tài)。如果一個人始終保持積極的心態(tài)，就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在一個堅定不依的信念，這種信念讓他克服橫檔在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。如:信心，誠實，希望，樂觀，勇氣，進(jìn)取，慷慨，容忍，機(jī)智，誠懇等。這是你取得成功的不二法寶。三、積極進(jìn)取——擺在心態(tài)放首位。所以在開始銷售的時候，千萬不要和單位計較待遇獎金等，時間證明，對有個人未來的發(fā)展，積累銷售經(jīng)驗和得到成功感比積累銷售獎金和待遇重要一千倍。B、讓渠道及終端主動來找你的饑渴營銷實戰(zhàn)運用C、創(chuàng)新省級代理模式。產(chǎn)品不變銷量變A、改變產(chǎn)品的使用標(biāo)準(zhǔn)B、改變產(chǎn)品的包裝形式C、改變產(chǎn)品的使用頻率D、賦予產(chǎn)品多維含義。1“財”字有“貝”和“才”組成，貝乃錢也。把問題防患于未然，做好事前預(yù)防工作，這是放道。F、協(xié)調(diào)關(guān)系。D、權(quán)威公斷。B、積極主動。C、和誰溝通：和政府主管部門溝通；和消費者溝通；和社區(qū)溝通；和媒體溝通D、溝通要點：態(tài)度要坦誠；行動要快；主動邀請政府部門來監(jiān)督；召開新聞發(fā)布會；借力，借助第三方的力量，特別是權(quán)威機(jī)構(gòu)的言論。1危機(jī)的種類：形象危機(jī)；經(jīng)營危機(jī)；商業(yè)危機(jī)；突發(fā)性危機(jī)；素質(zhì)危機(jī)1危機(jī)造成的損失：有形損失，營業(yè)額下降、股指下跌、市場占有率下降；無形損失，影響士氣、損害企業(yè)形象、損害品牌的美譽度。第四，建立消費者俱樂部。第二，慶祝特別的日子。第二，慈善活動。1寄生模式：就是說某一產(chǎn)品無法單獨使用，必須要寄生在其他的產(chǎn)品上才能發(fā)揮作用。衡量一個品牌好不好，要看三度：知名度、美譽度、忠誠度。第三種方法是公關(guān)，公關(guān)是指一個機(jī)構(gòu)經(jīng)過深思熟慮，有計劃地、持續(xù)努力建立并保持它和受眾之間的相互理解的一種方法。做營銷不外乎三大方法：第一種方法叫推銷，推銷的時候一次不成就兩次、兩次不成功就三次，關(guān)鍵看你能不能堅持下去。（2）產(chǎn)品的變化：現(xiàn)在產(chǎn)品的特點：多元化；細(xì)分化；生命周期縮短；國際品牌本土化。品牌是一種承諾；是一種聯(lián)想；是一種歸宿；是跟競爭者的區(qū)別；品牌是不朽的。計劃經(jīng)濟(jì)時代數(shù)量的競爭；市場經(jīng)濟(jì)時代質(zhì)量的競爭；產(chǎn)品同質(zhì)化時代品牌的競爭；品牌同質(zhì)化時代整合營銷的競爭；整合營銷普及時代創(chuàng)新的競爭。整合營銷不是取長補短，而是殊途同歸。公關(guān)部的主要工作職責(zé)：A、負(fù)責(zé)公司對內(nèi)、對外的公共關(guān)系工作，負(fù)責(zé)策劃制定公關(guān)活動計劃和支出預(yù)算方案，在批準(zhǔn)后組織執(zhí)行；B、與兄弟部門配合，做好重大活動的組織、協(xié)調(diào)和接待工作；C、參與公司重大事件、危機(jī)事件的緊急處置和善后處理活動；D、經(jīng)總經(jīng)理正式任命，作為公司的新聞發(fā)言人；E、負(fù)責(zé)做好公司形象的新聞宣傳，以及相關(guān)公關(guān)資料、圖片、錄音、題詞等收集、整理、記載、存檔工作；F、負(fù)責(zé)審閱所有對外發(fā)布的稿件，配合其他部門組織實施有關(guān)的公關(guān)活動；G、負(fù)責(zé)或協(xié)助開發(fā)導(dǎo)入CIS、創(chuàng)建名牌、建立企業(yè)文化等活動。銷售部的主要工作職責(zé)：A、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在所在地區(qū)的終端銷售、經(jīng)銷商管理、客戶維護(hù)、商場和超市的維護(hù)等；B、完成銷量目標(biāo)及相關(guān)的考核指標(biāo)；C、按規(guī)定要求及頻率拜訪客戶，做好產(chǎn)品陳列工作；D、開發(fā)新客戶，按時回收貨款；E、不斷地尋找市場的機(jī)會點，促進(jìn)銷量的增長；F、正確處理顧客提出的異議及各種應(yīng)急問題。市場部：策劃、做廣告、市場調(diào)研、消費者研究等。C、銷售部、市場部、公關(guān)部職責(zé)不清。B、“加”或是“減”。I、有賣點，產(chǎn)品為何仍難賣？提煉賣點的原則：無縫不鉆；人異我新；人新我異；敢于否定造成營銷困惑的原因A、恐、狂、忙綜合癥。G、產(chǎn)品多是否銷量大？產(chǎn)品多不一定銷量大，關(guān)鍵在于有沒有核心產(chǎn)品。C、為什么價格戰(zhàn)加廣告戰(zhàn)成了營銷戰(zhàn)？D、營銷費用為什么越來越大？是競爭加劇，甚至是惡性競爭的后果；是賭徒式的心理在作怪；是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、品牌同質(zhì)化嚴(yán)重的后果。（推銷）；第二層是企業(yè)與消費者的溝通。營銷就是溝通，溝通就是營銷。第五篇：企業(yè)管理學(xué)習(xí)心得如何進(jìn)行低成本營銷市場營銷不是比誰花錢多，花小錢也能辦大事。其實，企業(yè)經(jīng)營管理的方略含蓋諸多方面，只不過分主分次而已，以上只是我在本次學(xué)習(xí)中的一點點體會，寫出來是一種收獲，一種可以和別人分享心得的體驗?，F(xiàn)代公司產(chǎn)權(quán)制度在確立法人財產(chǎn)基礎(chǔ)上，實現(xiàn)原始所有權(quán)、公司產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)的三權(quán)分離，具有明晰的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。完善法人治理結(jié)構(gòu)的目的是達(dá)到公司各級各部門責(zé)權(quán)利的高度一致，公司的所有者和經(jīng)營者在所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的情況下如何密切配合，分工明確，協(xié)同工作，相互制約，圍繞公司財富最大化的目標(biāo)運作。另外有明確的投資主體，享有對公司的剩余索取權(quán)，這是對投資主體承擔(dān)資金風(fēng)險的補償，也為公司擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，只有將利潤集中投資于一定的項目，才能形成一定的優(yōu)勢，如果利潤分散的用于支付股利，企業(yè)最終將衰竭。只有明確了出資人，公司才會有明確的使命，公司的運作才可能建立在公司財富最大化的目標(biāo)之下。但帶股就業(yè)可能帶來股權(quán)分散，不利于集中決策，同時如果股權(quán)過于平均，還會帶來老國企的弊?。喝绱箦侊?，平均主義，人員不能合理流動，建立不起激勵和約束機(jī)制，以及進(jìn)入和退出機(jī)制等。由于多經(jīng)公司用人的復(fù)雜性，公司本身缺乏核心競爭力，對于在多經(jīng)工作的員工來說，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，未來充滿不確定性。首先是明晰的資產(chǎn)關(guān)系，這一點還相對容易操作。第三，明晰的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，建立完善的法人治理結(jié)構(gòu)清楚的產(chǎn)權(quán)界定，是市場交易的前提。建立現(xiàn)代企業(yè)制度，真正做到以市場為導(dǎo)向，主動面向市場，認(rèn)真調(diào)查研究市場，積極開拓市場，適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向，用市場適銷產(chǎn)品去占有市場，開辟新財源，打開新天地。切實抓住國家開發(fā)西部等有利環(huán)境，抓緊研究并制定電力多經(jīng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，加快多種經(jīng)營和各種產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐。針對電力多經(jīng)企業(yè)內(nèi)部市場越來越小的生存環(huán)境，必須加大外部市場的開拓力度，采用多種方式擴(kuò)大市場占有率，例如市場開拓、企業(yè)收購、兼并或聯(lián)合開拓等形式。定位、開拓市場，培養(yǎng)核心競爭力是企業(yè)的生存之本。具體到多經(jīng)企業(yè)要如何培養(yǎng)自己的核心競爭能力，首先應(yīng)如前所述的分析我們的生存環(huán)境、競爭優(yōu)勢、競爭弱勢，然后揚長避短，定位自己賴以生存的市場，建立圍繞該市場運作的機(jī)制，該機(jī)制能夠激勵全體員工圍繞股東財富最大化進(jìn)行運作，并且能夠適應(yīng)市場的變化。它不僅指某種獨特的產(chǎn)品或技術(shù)，還包括銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客群、品牌、資金以及研發(fā)能力。電力多經(jīng)企業(yè)具有行業(yè)性的顯著特點，開拓市場也必須依據(jù)行業(yè)特點逐