【正文】 布朗美方助理：徐倩飾瑪麗（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯過機(jī)會）中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來了,雙方簽字）山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。所以，37美元是我們所能承受的最低價(jià)格了。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠意和我們合作，給出的條件也很優(yōu)厚。山本浩純：聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進(jìn)口的合作之事，看來美國公司也看好這批貨，他們的報(bào)價(jià)要是高于我們，我們需要加價(jià)爭取嗎？ 山野藤田：聽說？！你調(diào)查過嗎？是真有此事還是中方故意試探我們呢？總之這次談判只許成功不許失?。∩奖竞萍儯耗俏覀冞@次是現(xiàn)款交易嗎？山野藤田：如果競爭激烈我們就現(xiàn)款，以示誠意！山本浩純：哈伊！第五幕日方和中方的第二次會談地點(diǎn)內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會所人物山本浩純和山野杏子中方主談人何碧娜和參談人王小姐場景雙方經(jīng)過休會的時(shí)間各自在討論關(guān)于報(bào)價(jià)的問題，現(xiàn)在進(jìn)行第二次會談 何碧娜：不知貴方商量的怎樣了？山本浩純：我公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)過核算，最后報(bào)價(jià)32美元，不知這個價(jià)格中方能接受嗎？ 何碧娜：基于價(jià)格，我方經(jīng)協(xié)商報(bào)價(jià)38美元，10萬件羊毛衫的這筆數(shù)目也不是一個小數(shù)，請貴方考慮一下。山野藤田：中方這批羊毛衫確實(shí)很搶手，40美元雖然是高了點(diǎn)但是預(yù)計(jì)銷路很好。第三幕 日方請示上級人物山本浩純和山野藤田場景山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知父親山野藤田山本浩純：中方要價(jià)40美元，態(tài)度強(qiáng)硬，不肯讓價(jià)。何碧娜：資金緊張？如果是賒銷的話，價(jià)格就更不能再降了，甚至還要漲。我們這批產(chǎn)品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價(jià)格上真的不能再低了。但是您的報(bào)價(jià)確實(shí)是。山本浩純：40美元？！這個價(jià)格不僅高出我方報(bào)價(jià)10美元，還高出國際平均價(jià)8美元。該羊毛衫一放入市場就受到消費(fèi)值得一致好評。我公司是改進(jìn)工藝，加強(qiáng)研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級品種，現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。這一點(diǎn)相信您也是了解的，否則我們不會坐在這里是吧。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力?。∵@是我們廠羊毛衫生產(chǎn)的相關(guān)資料，請您看一下。上奶茶。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。人際溝通在每個行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨(dú)的行為。作為我們學(xué)的專業(yè)，要做到理論與實(shí)際相結(jié)合，這樣才能真正的知識。實(shí)踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運(yùn)用到客觀實(shí)踐中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地．只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。但是，市場競爭激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是“小店”，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。但買賣雙方都有自己的心理定價(jià)，相互能成交表示已經(jīng)妥協(xié)了。我們觀察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價(jià)格成交了一條。我們中的女同學(xué)認(rèn)為她們能接受的價(jià)位在25~30元。在去市場之前我們了解到現(xiàn)在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間，根據(jù)成品的供應(yīng)價(jià)格浮動和品牌連鎖的價(jià)格折扣不同而不同。進(jìn)入市場，就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。這些都對洪城大市場的發(fā)展以及推動南昌經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了決定性的作用。市場內(nèi)的大型停車場，可集中停放各類車近千輛。洪城大市場分四大交易區(qū)，經(jīng)營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。12月23日我們來到了南昌洪城大市場，先對南昌洪城大市場整體做了一下調(diào)查，根據(jù)我們的調(diào)查，我們了解到，洪城大市場占地1700畝，有19個市場，是全國第四大市場。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風(fēng)險(xiǎn)。物流的現(xiàn)狀是非常好的，電子商務(wù)的發(fā)展帶動了物流業(yè)的發(fā)展。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對精神的追求更加強(qiáng)烈?？梢杂眠@么一句話來描述：“賺著賣白菜的利潤，頂著賣白粉的風(fēng)險(xiǎn)”。五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容12月21日下午我們?nèi)チ嗣窈交▓@酒店，感受了下酒店氛圍，聽了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場和旅游市場為我們做了詳細(xì)細(xì)致的講解。二、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)民航花園酒店南昌洪城大市場三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間2012年12月21日——2012年12月27日四、實(shí)訓(xùn)形式聽講座，從中吸取有益的意見和建議。第4頁實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙第5頁實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙第6頁第四篇：國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告江西科技師范大學(xué)《國際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告學(xué)院：商學(xué)院班級：2011級國貿(mào)1班 姓名：李明新學(xué)號：20115998 指導(dǎo)老師：李艷萍 時(shí)間：2012年12月27日11國貿(mào)《國際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告姓名：李明新學(xué)號：20115998為期一周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)轉(zhuǎn)眼間過去了，在這周學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的知識，與同學(xué)們深入市場調(diào)查也有許多收獲。通過這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。綜上所述，談判是一學(xué)問，學(xué)好了對我們的人生和前途都有益處，這次實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。如： ：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。五、總結(jié)與體會經(jīng)過三周的實(shí)訓(xùn)，我對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。要了解對手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。（，在說服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為第2頁實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！商務(wù)談判的技巧。談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判不能將英語分割開。談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。(4).談判各階段策略的