【正文】 參考資料：智地網(wǎng)；余源鵬房地產(chǎn)大講堂；余源鵬房地產(chǎn)實戰(zhàn)培訓系列課程商業(yè)地產(chǎn)系統(tǒng)實戰(zhàn)培訓課程；。■其他涉及購物中心、城市綜合體、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)、專業(yè)市場、綜合商場、主題商城的開發(fā)和運營的材料設備供應商和管理服務人員?！錾婕吧虡I(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設計、建筑設計、景觀設計、裝飾設計的設計單位的設計師和領導，以及商業(yè)地產(chǎn)項目的的材料供應商和設備供應商的相關人士。【課程對象】■商業(yè)地產(chǎn)投資商和開發(fā)商的董事長、董事、總經(jīng)理、總監(jiān)，及各部門、各項目經(jīng)理，涉及商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的開發(fā)企業(yè)的開發(fā)、投資、財務、研發(fā)、設計、工程、材料、營銷、招商、銷售、策劃、市場等部門的經(jīng)理、主管和從業(yè)人士。學員可根據(jù)自身的時間安排報讀不同的課程班。特別優(yōu)惠好消息：為慶祝公司成立7周年，本周前5名報名學員學費僅388元!本課程面授價格3880元，余源鵬全程網(wǎng)絡授課學費原價 1680元?？啥甲霭儇浀脑?，2萬平方米一個平面，地下1層到地上6層，在二三線城市，面積這么大沒有一個百貨敢做？所以，如果在項目的前期不重點關注主力店及次主力店的工程技術要求，就會造成人力、物力、財力的浪費。其項目設計，荷載全部為每平方米400公斤，怎么能去招商呢？建材一進來，就能把樓板壓塌，就是做超市也有危險。第五篇：商業(yè)地產(chǎn)招商案例商業(yè)地產(chǎn)招商失敗案例商業(yè)地產(chǎn)招商成功案例有許多，但同時商業(yè)地產(chǎn)招商的失敗案例也不少！譬如：案例一有一個十六萬平方米的購物中心，工程做到正負零，招商了一年，一個主力店都沒招進來。考慮到成本及目前全國專業(yè)市場的現(xiàn)狀，再結合本市場的特點，一般先從市場周邊地區(qū)作為重點招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開始進行突破，先引入本地商戶然后再遠近結合。重點鎖定招商區(qū)域和品類，快速完成找商任務。通過參加展會能直接與各地廠家和經(jīng)銷商接觸，搜集到大量的客戶資料，并通過展會對行業(yè)有著充分的認識，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個最佳窗口和平臺，可以使招商工作更具有目標性和針對性。3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國紅木家具生產(chǎn)基地； 4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國燈飾、花燈70%以上的市場銷售份額；5）浙江省安吉為全國辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國實木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；6）、月星家具為全國家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國的百安居、德國的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國重點一二線城市開設連鎖分店的家居建材超市的國外企業(yè)；搜集招商地區(qū)的展會信息進行展會招商。還以家具為例：1）廣東為全國中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長足的發(fā)展，家具的品質及銷售堪稱全國之最；東莞厚街家具企業(yè)實力雄厚，占據(jù)了國內(nèi)高端家具銷售市場的半壁江山；順德的龍江及樂從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國最大的家具展示中心——樂從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類。我們要多方尋找在招商品類中較有影響的專業(yè)報刊、雜志，并與其進行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過花費一定的廣告費在專業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場、擴大知名度，發(fā)布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報道的形式宣傳我市場，以很小的花費甚至無費用的為市場做宣傳，而以新聞報道和文章寫實的方式介紹我們市場會更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。我們要積極的通過與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會如家具協(xié)會、裝飾材料協(xié)會、建材行業(yè)協(xié)會、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會等積極主動聯(lián)系，特別要與其會長或秘書長建立良好暢通的關系，但千萬不要過多期望協(xié)會的幫助有實質性的效果，因為行業(yè)協(xié)會對我們這樣尋求幫助的市場見怪不怪、習以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務，但是協(xié)會可以在市場信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負責人基本情況上會對我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會領導接觸過程中，在尋求幫助的過程中，一定要注意給予對方相應的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以兌現(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫。家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)?。?、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷商、代理商進行推廣分區(qū)銷售，重點地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場，廠家也會組團進入，形成區(qū)域直銷點及倉儲基地，輻射周邊城市。市場運營不好，下一步的招商必受嚴重的影響，所以說運營也是招商，招商工作會永遠伴隨著市場的發(fā)展過程中。我們知道在招商過程中業(yè)戶的心態(tài)和行動會不斷的受同類業(yè)戶即各種因素的影響，會出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場，在整個環(huán)節(jié)中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導致招商的失敗，所以只有上述三個要素全部完成，才標志著該次招商的最終完成。簽約業(yè)戶入場開始裝修即將結束，我們的招商人員就可以認為招商工作最后完成了，可以高枕無憂了嗎？還不是，因為業(yè)戶還沒有完成最后的入場工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應的倉儲庫存。那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進場裝修，因為許多家居裝飾材料品類的賣場是必須要裝修的，只有經(jīng)過裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。我們的招商人員往往認為經(jīng)過艱苦的招商，只要業(yè)戶簽了合同就可以長舒一口氣，認為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實際上這真只是萬里長征才走完第一步。退一步說，只有在對方正真簽約或交納租金時根據(jù)實際情況和上級領導批復對上述業(yè)戶在宣傳、裝修期、運營推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場統(tǒng)一性。做生意絕不是一錘子買賣，一定要與客戶建立長期的業(yè)務關系，即使沒有生意來往時也要定期的通過上門拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、手機短信等）與客戶溝通，更要通過穩(wěn)定老客戶來不斷的發(fā)展新客戶，因為客戶間一個口碑的傳遞要勝過十次登門拜訪新客戶的效果，業(yè)戶要學會在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶帶客戶滾動擴大銷售額；三、只期望給業(yè)戶免租金、給予業(yè)戶過多的優(yōu)惠政策來完成招商任務最終只能使招商失敗為了按期完成招商任務，僅靠免租金招入的業(yè)戶（甚至是入場后長時間交不上租金的業(yè)戶），肯定是既無資金實力又無經(jīng)商經(jīng)驗的中小業(yè)戶，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結伙給市場找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時只會一味指責市場不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場，這樣的業(yè)戶（應該根本不能稱其為業(yè)戶，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進場后幾乎不承擔任何費用，他們又會以各種非正常方式和手段退場，這樣對現(xiàn)有市場內(nèi)正常經(jīng)營的業(yè)戶及意向進入市場的準業(yè)戶都會造成極其不良的影響，對于這批業(yè)戶的招商結果肯定以失敗為告終，對這批業(yè)戶的經(jīng)營結果也以失敗為告終，所以堅決不能招入市場，這樣的業(yè)戶寧缺勿濫。打個比方：如茶葉業(yè)戶應該在大市場外尋找相應的團購客戶，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈禮品、員工福利）、政府機關等等；3）用各種辦法與重點客戶交往，“先做朋友后做生意”。所以入場業(yè)戶要自己兼做或有業(yè)務營銷人員在大市場周邊區(qū)域或城市進行產(chǎn)品推銷，從而熟悉周邊同行業(yè)市場情況，擴大銷售范圍，挖掘潛力消費市場；2）找準客戶源，重點尋求批發(fā)團購客戶。任何一個新興的市場在剛開始的時候都不具備人氣優(yōu)勢，如果業(yè)戶進入市場后靠坐等客戶上門來做生意是肯定不行的，這就需要客戶： 1）主動走出市場，去尋找客戶，上門推銷。絕不只會靠在大市場的身上，要求該業(yè)戶自己付出的卻要由大市場來承擔一切，我們大市場是買家、賣家聚集的載體和平臺，絕不是入場業(yè)戶的保姆；有與市場共度前期經(jīng)營困難的思想準備。有過經(jīng)商經(jīng)驗特別是有過經(jīng)銷入場產(chǎn)品的業(yè)戶與無經(jīng)商經(jīng)驗的業(yè)戶一般有著本質的區(qū)別。二、招商對象應具備的基本條件把優(yōu)質的業(yè)戶招入市場，不僅能保障前期招商質量（按時簽合同、交保證金及租金），同時為今后市場的良好運營、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶自身的生存打下良好的基礎，為此招商業(yè)戶需要具備以下條件：對入場前期的租金、保證金、水電費、流動資金等有最基本的承受能力。培訓中要盡量采取互動式進行，如選兩位招商人員就電話營銷進行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓實戰(zhàn)效果同時訓練招商人員的現(xiàn)場應變能力。招商要靠一支訓練有素的團隊的集體力量來完成1）招商負責人是整個招商團隊的核心，他要有熟練的業(yè)務經(jīng)驗和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計劃實施，期間隨時監(jiān)督或檢查計劃的實施情況，以保證按時保質完成招商任務；2）在招商隊伍中要培養(yǎng)業(yè)務精英，提升帶動、分解完成招商任務，使團隊根據(jù)招商需要能隨時調(diào)整。1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計劃,并有月、周、日工作計劃，所有分期計劃不能與總計劃脫鉤分離或與總計劃有任何違備的地方，同時招商部所有人員都要承擔相應的招商責任，即負責某某區(qū)域（城市）、某某業(yè)態(tài)或某個專業(yè)市場的招商；2）招商工作除嚴格按整體計劃堅決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實際情況和問題進行反饋，招商領導要不斷監(jiān)督和檢查整體計劃執(zhí)行情況，計劃責任人的工作落實情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計劃沒有被按期、按內(nèi)容實施，招商領導要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計劃正確實施。招商工作要以結果、數(shù)據(jù)說話招商是一項艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標準只有一個，就是是否按時完成預定目標（結果），這是一項不要苦勞只要功勞的工作。如果本地資源極少，則需先從市場外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過以點帶面，最后全面開花，使整個招商任務圓滿完成。一般來講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類相匹配的市場為招商對象。通過參加展會還能直接將我市場的招商信息直接傳達給參展企業(yè)或者是前來參觀的企業(yè)、經(jīng)銷商和采購商，對市場的招商和運營擁有巨大的推動作用。要了解展會的信息有：是展銷會還是展覽會、主辦承辦單位是誰、展會面積有多大、都有什么品類、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會第一天最有效果。2）四川為全國的視聽柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領頭羊的全國知名品牌，這些品牌主要目標是占領全國二三線城市50%以上的終端市場。招商人員要較深入了解招商品類在全國和各區(qū)域的基本概況。要積極的與招商的相應品類的專業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關系。要熟悉各招商地區(qū)相關品類的行業(yè)協(xié)會，建立良好的關系。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知識及有效辦法熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。但是千萬不要忘記市場運營的開始也是另外一種形式的招商的開始。在業(yè)戶裝修開始時，我們招商人員就要催促業(yè)戶聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。很多簽約并已交租金的業(yè)戶往往在入場裝修時還要進行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶、有帶動性的業(yè)戶、經(jīng)銷較大品牌的業(yè)戶首先入場裝修，造成場內(nèi)緊迫開業(yè)的氣氛，這樣就會帶動那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶快速入場裝修，并以這些業(yè)戶的裝修來帶動更多的小業(yè)戶、小品牌業(yè)戶的入場裝修。因為雖然我們與業(yè)戶簽訂的是具有法律效力的入場合同，合同中也有相應條款對業(yè)戶的違約提出了應承擔的責任，但是在實際情況中我們市場方真的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶責任，所以我們只有用在實際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約業(yè)戶，這才是硬道理！因為只有讓業(yè)戶真正的掏出錢來付給市場，他才能真正承擔對市場的責任，才會真正在意這次與市場合作的機會。四、怎樣才算是招商工作完成只有業(yè)戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進場布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，業(yè)戶的變數(shù)隨時可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項工作同時完成才算是真正完成。另外，堅決不要給所謂的大客戶（意向大面積經(jīng)營的業(yè)戶）、有帶動性的業(yè)戶給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價還價，不斷的試探，我們要堅決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進入市場的業(yè)戶在盡短時間內(nèi)簽約進場，以致繳納租金和保證金。我們的業(yè)戶要通過上門與客戶積極交往，可多方面接觸只要產(chǎn)品合適，可以先贈送樣品或試用，以此方式讓客戶了解產(chǎn)品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶懂得要想產(chǎn)品銷售好，與客戶的感情的聯(lián)絡和加深是第一位的，與重點客戶更是如此，人都是感情動物都是講感情的，如果客戶覺得是在購買及使用朋友的產(chǎn)品，就不僅僅把產(chǎn)品看作單一的商品，而是在購買商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿足感，這樣客戶得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿足； 4）要與客戶做長期的交往，通過老客戶發(fā)展新客戶。業(yè)戶要知道、熟知自己經(jīng)營產(chǎn)品的特點、性能、適用范圍，價格優(yōu)勢等，對應自己的產(chǎn)品來找準客戶源和消費人群，在走出大市場的前提下不要漫天的去推銷自己的產(chǎn)品，要找對、找準重點客戶源，特別是能批發(fā)團購的重點客戶。入場業(yè)戶如果覺得只要自己在大市場投資