【正文】 第21頁(yè) 共21頁(yè)。在商務(wù)談判中實(shí)施雙贏戰(zhàn)略，有利于提高談判的效率，保障雙方共同利益，有利于雙方達(dá)成共識(shí)，謀取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。比如，雙方在價(jià)格方面爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，可以做出適當(dāng)讓步，同時(shí)引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，這些條件對(duì)買方來(lái)說(shuō)也有很大的利益，因此買方會(huì)更容易接受賣方的價(jià)格。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在談判過層中，約有85%的讓步都在最后15%的時(shí)間內(nèi)做出的，雖然不做無(wú)謂讓步，但是要明白讓步不是對(duì)等的，且不宜讓步次數(shù)過多，應(yīng)當(dāng)讓對(duì)手感覺己方是在艱難情況下讓步。 （六）學(xué)會(huì)適當(dāng)讓步 在商務(wù)談判過程中，存在著利益沖突是客觀事實(shí)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣绞菍?shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的必要條件。由于文化和歷史背景不同、語(yǔ)義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通障礙。雙方應(yīng)達(dá)成共識(shí)，增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧，盡可能達(dá)到“雙贏”。尤其是在激烈的爭(zhēng)執(zhí)中，人們往往認(rèn)為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會(huì)產(chǎn)生憤怒。共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔(dān)心推斷對(duì)方的意圖；不要因?yàn)樽约旱膯栴}責(zé)怪對(duì)方；找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的機(jī)會(huì)；在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方的人格。 （1）正確地提出看法。但無(wú)論雙方為了維護(hù)各自的利益爭(zhēng)論多么激烈，也無(wú)論討價(jià)還價(jià)多么苛刻，始終都要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開來(lái)，絕不能話不投機(jī)，惡言相向，甚至對(duì)號(hào)入座，進(jìn)行人身攻擊。 （五）對(duì)事不對(duì)人，就事論事原則 商務(wù)談判過程中要把握的另一個(gè)重要原則是對(duì)事不對(duì)人，就事論事。掌握“需要理論”能使我們找出談判雙方共同的需要。 （三）注意商務(wù)談判需要 商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員通過談判所希望達(dá)到的利益和需要。站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考，將心比心，互相理解，相互體諒，才有可能使得談判結(jié)果皆大歡喜。因此，談判雙方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一下對(duì)方所希望獲得的利益。 （二）換位思考，相互理解 要想在談判中取得雙贏，換位思考是必然的。商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略貫穿于商務(wù)談判的整個(gè)過程： （一）樹立雙贏理念 談判者首先要樹立雙贏理念，認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判并不是爭(zhēng)得你死我活，而是尋求雙方利益的切合點(diǎn)，這是商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的首要保證。總之，阻礙商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素有很多，關(guān)鍵是如何靈活協(xié)調(diào)雙方利益，有效地化解談判過程中的矛盾和沖突，使合作繼續(xù)下去。在這樣的形勢(shì)下，談判雙方都不會(huì)刻意地去維護(hù)與對(duì)方的關(guān)系，在交易中都盡力使自己獲得更多的利益。然而，現(xiàn)在進(jìn)出口貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，客戶往往有更多的選擇。談判者如果想和對(duì)方建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，一般會(huì)比較重視與對(duì)方的第一次合作。 四是過分關(guān)注一次性交易所得利益，忽視掉企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。比如，在貨物運(yùn)輸談判中， 買方要求的“不要分批裝船和轉(zhuǎn)船”以及賣方堅(jiān)持的“轉(zhuǎn)船”，就是談判雙方的立場(chǎng)，而買方“擔(dān)心貨物破損而遭受損失”以及賣方“擔(dān)心由于不能及時(shí)發(fā)貨而發(fā)生占港費(fèi)和其他費(fèi)用”，是雙方各自追求的實(shí)質(zhì)利益。如何打破這一僵局，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，是談判雙方必須考慮的問題。 二、阻礙商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素 從理論上講，商務(wù)談判中實(shí)施雙贏戰(zhàn)略是非常可行的，但是，在實(shí)際的談判中卻阻力重重。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。結(jié)果，這兩個(gè)孩子依照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。以下是談判界廣為流傳的一個(gè)經(jīng)典小故事：有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子送給了鄰居的兩個(gè)孩子。雙贏談判強(qiáng)調(diào)的是“你贏了，但我也沒有輸”。 一商務(wù)談判概述 （一）商務(wù)談判雙贏 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商務(wù)談判在促成企業(yè)合作中起著越來(lái)越突出的作用商務(wù)談判是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可或缺的重要環(huán)節(jié)主要是指雙方為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的協(xié)商行為由于談判雙方的利益是相對(duì)的所以商務(wù)談判具有非常明顯的對(duì)抗性，但是這并不意味著談判雙方的矛盾是不可調(diào)和的，尋求雙方都能夠接受的平衡點(diǎn)，是商務(wù)談判的關(guān)鍵所在，也是實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的關(guān)鍵之處。然而，在實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方往往過于堅(jiān)持自己的利益，不肯做出絲毫讓步，致使談判陷入僵局甚至導(dǎo)致談判的最終破裂。商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略是一種行之有效的談判方略。組織員工開展知識(shí)比賽、體育比賽、歌舞比賽，舉辦聯(lián)歡會(huì)、生日會(huì)等豐富多彩的文娛活動(dòng)，既豐富了員工的業(yè)余文化生活，又提高了研究院的影響力、凝聚力和號(hào)召力， 為關(guān)愛員工，實(shí)現(xiàn)雙贏，促進(jìn)創(chuàng)建“共建共享”的和諧研究院奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們還非常注重員工的崗位培訓(xùn)，重點(diǎn)提高一線員工的技術(shù)技能和生存能力，通過崗前培訓(xùn)、崗上培訓(xùn)、知識(shí)講座、演講會(huì)、研究院內(nèi)刊、研究院內(nèi)網(wǎng)和勞動(dòng)競(jìng)賽等方式，加強(qiáng)對(duì)技能人才的培養(yǎng)，加強(qiáng)培訓(xùn)，不斷增強(qiáng)員工的學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。（1）開展系統(tǒng)的員工培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)。企業(yè)文化建設(shè)是團(tuán)結(jié)凝聚員工的有效手段。這些活動(dòng)的開展，促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，增進(jìn)了員工之間的友誼。二是開展工會(huì)送溫暖活動(dòng)，讓員工感受到家的陽(yáng)光。對(duì)新上崗的員工，組織上崗前的健康檢查，對(duì)正式員工每年定期進(jìn)行健康檢查，并建立了健康檔案。（3）建立員工生活幫扶保障機(jī)制，切實(shí)