【正文】 采用獨(dú)特新型 “ 零損傷 ”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過(guò)量使用會(huì)傷手。 于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了越來(lái)越多的洗手液。越來(lái)越重視個(gè)人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年 “ 非典 ”“ 禽流感 ”“ 甲流 ” 等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛(wèi)生。 市場(chǎng)具體營(yíng)銷方案篇 10 前言： 當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高。 聯(lián)系各幼兒園，加大學(xué)校的宣傳力度，把產(chǎn)品做成小宣傳冊(cè)，在開家長(zhǎng)會(huì)時(shí)，發(fā)給學(xué)生家長(zhǎng)，使其了解該產(chǎn)品的意義和功能。于 9 月 31 日把公司制作好的廣告宣傳送達(dá)移動(dòng)電視臺(tái)， 10 月 5 日，我公司廣告能正式在公交車上移動(dòng)電視臺(tái)播放。 與學(xué)校合作，通過(guò)學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊(cè)發(fā)放給學(xué)生。 三活動(dòng)方案 (一 )活動(dòng)主題 愛從這里開始 (二 )活動(dòng)時(shí)間 至 (三 )活動(dòng)內(nèi)容 公交車上的移動(dòng)電視宣傳，公交站廣告欄。 少兒兩全保險(xiǎn)就可以幫助千千萬(wàn)萬(wàn)的家庭無(wú)憂無(wú)慮的生活，給孩子提供良好的成長(zhǎng)空間和教育是每個(gè)父母的責(zé)任，使孩子有一個(gè)良好的生存環(huán)境和美好的未來(lái)是每個(gè)父母的心聲。 O(機(jī)會(huì) ): 分紅保險(xiǎn)和投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品的重要區(qū)別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國(guó)百姓歷 來(lái)有崇尚儲(chǔ)蓄的傳統(tǒng)，大多數(shù)傳統(tǒng)的中國(guó)人也都偏好比較安全的投資方式，買保險(xiǎn)在正常的經(jīng)營(yíng)情況下，消費(fèi)者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高。 二 SWOT 分析 S(優(yōu)勢(shì) )： ，直到十七歲 ，有更多的選擇 ，可以使利益得到化。 (七 )策劃任務(wù) 讓社會(huì)更多孩子的教育、生命擁有保障。他們是祖國(guó)未來(lái)繁榮的基石，是希望的花朵，可是他們現(xiàn)在并不夠強(qiáng)大，他們現(xiàn)在處于弱勢(shì)，所以不管是家庭還是社會(huì)都要給予他們更多的關(guān)愛。終了紅利在合同生效一年后，因被保險(xiǎn)人生存至保險(xiǎn)期間屆滿、發(fā)生身故保險(xiǎn)事故、投保人解除保險(xiǎn)合同、發(fā)生責(zé)任免除事項(xiàng)、轉(zhuǎn)換條款、合同效力中止期滿未達(dá)成復(fù)效協(xié)議等情形導(dǎo)致的合同終止時(shí)給付。本產(chǎn)品采用增額紅利方式進(jìn)行分紅。 特別關(guān)愛 投保人因意外或合同生效一年后因疾病身故或全殘，并介于 20 至 60 周歲之間，免交續(xù)期保費(fèi)。 生命保障 18 周歲前若不幸身故返還所交保費(fèi)與基本保額現(xiàn)價(jià)較大者 +累積紅利保額現(xiàn)價(jià) +終了紅利 。 婚嫁金： 25 周歲領(lǐng)取 (5 萬(wàn)元 +累積紅利保額 )60% ，至少 3 萬(wàn)元 。 +高中教育金 +深造金、立業(yè)金 +高中教育金 +深造金、立業(yè)金 (四 )案例演示 一對(duì)夫妻剛剛喜得貴子，為了寄托對(duì)寶貝永遠(yuǎn)的愛，他們想購(gòu)買 “ 成長(zhǎng)快樂 ” 產(chǎn)品，希望它像天使一樣守護(hù)孩子順利地度過(guò)成長(zhǎng)中的重要階段，讓我們分別了解 一下兩種責(zé)任不同的保障計(jì)劃 快樂成長(zhǎng)計(jì)劃 (0 歲男孩為例 ) 保險(xiǎn)利益： 成長(zhǎng)賬戶 壓歲金：每年領(lǐng)取首期保費(fèi)的 2%，至 17 周歲，共計(jì) 2448 元 。 (二 )購(gòu)買須知 保險(xiǎn)責(zé)任： 基本生存保險(xiǎn)金 ：猶豫期結(jié)束次日至 17 周歲，每次給付首期保險(xiǎn)費(fèi)的 2% ： 18— 21 周歲，每年給付保險(xiǎn)金額的 30% ： 25 周歲，給付保險(xiǎn)金額的 60% ： 60 周歲，給付保險(xiǎn)金額的 200%+終了紅利可選生存保險(xiǎn)金 ： 15— 17 周歲，每年給付保險(xiǎn)金額的 10% ： 22 周歲，給付保險(xiǎn)金額的 60% 立業(yè)金： 30 周歲，給付保險(xiǎn)金額的 90% 身故保險(xiǎn)金 18 周歲前：所交保費(fèi)與現(xiàn)金價(jià)值較大者 +累積紅利保額對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值 +終了紅利 18 周歲后： (基本保險(xiǎn)金額 +累積紅利保額 )5 倍 +終了紅利 投保人保費(fèi)豁免 投保人 2060 周歲身故或全殘豁免保險(xiǎn)費(fèi) (三 )計(jì)劃組合 基本和可選生存保險(xiǎn)金的設(shè)計(jì)為客戶提供靈活的選擇空間。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。 ⑤ 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利 用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 ③ 節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 ： ① 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ③ 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 (五 )促銷策略 (人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系 ) 以廣告宣傳為例： ： ① 服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。 (三 )價(jià) 格策略 這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。 5)產(chǎn)品服務(wù)。 4)產(chǎn)品包裝。 3)產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。 (二 )產(chǎn)品策略 通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的 4P 組合，達(dá)到最佳效果。 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。 (三 )機(jī)會(huì) (四 )威脅 四、營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為 ___萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利 ___萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn) __。 從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。 銷售渠道不 暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。 產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。 (一 )優(yōu)勢(shì) (二 )劣勢(shì) 一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題 /劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面： 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。 (二 )影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析 如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消 費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。 ③ 漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出： ① 以同類產(chǎn)品 李施德林 的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明 德 進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。 ，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。 ，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。 二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。 市場(chǎng)具體營(yíng)銷方案篇 8 一、策劃目的 / 概述。 這一部分是作 為策劃方案的補(bǔ)充部分。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定?！?JP〗 六 )、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。 根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。 ⑤ 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事 件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 ③ 節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： ① 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ③ 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 1)原則： ① 服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。 ?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： ?拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。 1)產(chǎn)品定位。 ?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。 五 )、營(yíng)銷戰(zhàn)略 (具體行銷方案 ) 營(yíng)銷宗旨： 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： ?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。 四 )、營(yíng)銷目標(biāo)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。 ?售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。 ?促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。 針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀 進(jìn)行問(wèn)題分析。 營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。 主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。 ④ 生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。 ② 另一同類產(chǎn)品 速可凈 上市受普遍接受說(shuō)明 李施德林 有缺陷。 如臺(tái)灣一品牌的漱口水《 德恩耐 行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。 當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析： ① 產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛 在市場(chǎng)狀況。業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。 ，本行可以通過(guò)主動(dòng)上門，電話，郵件等形式進(jìn)行推銷。通過(guò)舉辦 一些關(guān)于自主創(chuàng)業(yè)的講座來(lái)打響其在大學(xué)生中的知名度。 ，同時(shí)大力宣傳本行金融產(chǎn)品 “ 低碳 ” 的特色，大力推廣網(wǎng)上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產(chǎn)品，以此來(lái)迎合目前年輕消費(fèi)群體綠色、環(huán)保、時(shí)尚的消費(fèi)理念，順利地打開大學(xué)生市場(chǎng)。一旦銀行內(nèi)部有調(diào)整應(yīng)及時(shí)通知，新業(yè)務(wù)的推廣也及時(shí)宣傳到每個(gè)客戶。如果可以在網(wǎng)上直接辦理的業(yè)務(wù)，在官方網(wǎng)站上寫明具體的操作過(guò)程，節(jié)約時(shí)間 ，在杭州范圍內(nèi)增加多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。 七、具體推行方法 ，取消一些不必要的中間環(huán)節(jié)，提高工作效率。 設(shè)立【手拉手】套餐，凡位以上的客戶一同在杭州聯(lián)合銀行辦理信用卡，即免去每年的年費(fèi)，并且在原有的償還能力基礎(chǔ)上按照一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。 聯(lián)手杭州各高校大學(xué)。在卡片上印刷杭州的特色景點(diǎn)，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風(fēng)景圖案。 低碳信用卡每消費(fèi)一筆錢即有積分計(jì)入 “ 個(gè)人綠色檔案 ” ，建立個(gè)人綠色基金，將所積金額用于環(huán)保事業(yè)。 目前的網(wǎng)購(gòu)只是局限在國(guó)內(nèi)的，要想從國(guó)外網(wǎng)站購(gòu)買商品的話一般是采取國(guó)外代購(gòu)的方式的進(jìn)行的，本行可以以此為突破點(diǎn)率先與一些國(guó)外購(gòu)物網(wǎng)站進(jìn)行合作，提高銀行的特色服務(wù)。 豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行柜臺(tái)開通，網(wǎng)上開通，手機(jī)開通等形式，更方便客戶使用。 針對(duì)中小企業(yè) 的貸款，有積極鼓勵(lì)優(yōu)惠政策，可以提供企業(yè)信息交流平臺(tái)，若有相同想法的合作人，可通過(guò)杭州聯(lián)合銀行的借款，實(shí)施創(chuàng)業(yè)。 (二 )、小額貸款卡： 面對(duì)各大高校，中小企業(yè)進(jìn)行大力推廣，鼓勵(lì)各大高校中想創(chuàng)業(yè)的有志青年，多鼓勵(lì)多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。 網(wǎng)上銀行的開通減免一定費(fèi)用，如 U 盾工本費(fèi)及密碼重臵費(fèi)用，同時(shí)宣傳推廣時(shí)期開通網(wǎng)上銀行免費(fèi)贈(zèng)送網(wǎng)銀盾，對(duì)外宣傳開通網(wǎng)上銀行的服務(wù)可以獲取額外積分等。 六、營(yíng)銷策略 (一 )、網(wǎng)上銀行： 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，為杭州聯(lián)合銀行個(gè)人客戶提供賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款等金融服務(wù)的網(wǎng)上銀行渠道，品牌為 “ 豐收 E 網(wǎng) ” 。 三、樹立更佳的企業(yè)形象，富有社會(huì)責(zé)任感，走可持續(xù)發(fā)展道路。 四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 五、營(yíng)銷策劃 達(dá)到的目標(biāo) 一、提高知名度，為銀行今后更好的發(fā)展做鋪墊，實(shí)現(xiàn)其終極目標(biāo) “ 成為全國(guó)的農(nóng)村合作銀行 ” 。臨汾郵政銀行在知名度，產(chǎn)品創(chuàng)新能力，服務(wù)體系等方面與之相比都存在著很大的欠缺。該行秉承人民郵政、為人民的優(yōu)良傳統(tǒng)，充分發(fā)揮在地緣、人緣、機(jī)制等方面的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以支持 “ 三農(nóng) ” 和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，緊緊圍繞 “ 以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心 ” 的經(jīng)營(yíng)理念，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，明確市場(chǎng)定位，依托現(xiàn)代科技手段，加快金融產(chǎn)品和服務(wù)功能的創(chuàng)新，突出個(gè)人業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)，全面服務(wù)百姓生活，積極向產(chǎn)權(quán)清晰、經(jīng)營(yíng)情況良好的中小 企業(yè)、微小企業(yè)傾斜，獲得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)營(yíng)效益。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學(xué)合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，對(duì)綜合競(jìng) 爭(zhēng)力做出及時(shí)、正確的評(píng)價(jià)，不僅是社會(huì)公眾對(duì)中小銀行的特點(diǎn)、各項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)有所知曉，同時(shí)銀行本身也可以明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)位臵。 (3).要想保持競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，就必須明確競(jìng)爭(zhēng)力所處的狀態(tài)，隨著環(huán)境要素的變化而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力不斷地進(jìn)行診斷、培育和鞏固，維持和擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)力擁有者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離。業(yè)務(wù)品種單一，盈利水平低下。近年來(lái)，由于市場(chǎng)份額不足，資金力較弱，電子化水平不高，國(guó)內(nèi)中小銀行出現(xiàn)了三大病癥：自有資金比例嚴(yán)重不足 。 (2).國(guó)有商業(yè)銀行在我國(guó)金融體系中居絕對(duì)壟斷地位，使中小銀行面臨現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。 (三 )、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 (1).我國(guó)商業(yè)銀行是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，金融宏觀調(diào)控的市