【正文】 下午 4時(shí) 36分 16秒 下午 4時(shí) 36分 16:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 4時(shí) 36分 :36March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :36:1616:36:16March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 16:36:1616:36:1616:36Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 16:36:1616:36:1616:363/29/2023 4:36:16 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 4時(shí) 36分 16秒 下午 4時(shí) 36分 16:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時(shí) 36分 :36March 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 29日星期三 下午 4時(shí) 36分 16秒 16:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:36:1616:36:1616:36Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 16:36:1616:36:1616:363/29/2023 4:36:16 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 36分 16秒 下午 4時(shí) 36分 16:36: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 4時(shí) 36分 :36March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 下午 4時(shí) 36分 16秒 16:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 16:36:1616:36:1616:36Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:36:1616:36:1616:363/29/2023 4:36:16 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 29日星期三 4時(shí) 36分 16秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對我來說太奢侈了。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 ? 溝通是管理的濃縮。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 2023年 3月 29日星期三 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。不信任他，就不要用他。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 3月 29日 4時(shí) 36分 16:36:16 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 2023年 3月 29日星期三 4時(shí) 36分 16秒 ? 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 16:3616:36: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說的那樣簡單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 150 ? 異議的出現(xiàn) ? 異議不是購買信號 ——賣方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷售的成功中 ? 大部分異議都是由賣方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學(xué)者注重解決異議的能力 151 ? 異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 152 ? 沒有能力異議的策略 ? 定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的 ? 策略 – 承認(rèn)你不能滿足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過使用需求－效益問題來強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值 ? 目標(biāo)：推進(jìn) ? 例子：目前的 7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？ 153 ? 有能力異議的處理策略 ? 定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力 ? 策略 – 承認(rèn)買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注 – 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力 – 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求 154 ? 防范異議的有效方法 ? 證實(shí)能力階段的對策和手法 – 現(xiàn)有客戶引證法 – 媒體報(bào)道引證法 – 理性邏輯推理 155 ? 談判技巧的總結(jié) ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷售方法 156 ? 傳統(tǒng)銷售對異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 157 ? 真實(shí)的異議 ? 客戶表達(dá)目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑 – 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí) 158 ? 虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意 ? 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 159 ? 隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議 – 醉翁之意不在酒 160 ? 對異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 161 ? 異議是由于客戶產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 162 ? 異議是由銷售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術(shù)語 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 163 ? 傳統(tǒng)銷售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢問法 164 ? 客戶拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進(jìn) – 獲得進(jìn)展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請客戶的持續(xù)參與 165 ? 業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 166 ? 簽單的時(shí)機(jī) ? 客戶心理變化過程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 – 有支付能力的時(shí)候 – 與你的看法一致的時(shí)候 – 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候 – 信任你的時(shí)候 167 ? 簽單的準(zhǔn)則 ? 嘗試簽單 – 如何傳遞信息 ? 中途簽單 – 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作 ? 最終簽單 – 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作 168 ? 簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價(jià)值成本法 ? 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 169 ? 利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展 ——簽單 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對性的問題的利益要準(zhǔn)確 170 ? T字法 ? 在紙上畫一個(gè)大的 ―T‖字型 ? 在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因 ? 對比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 171 ? 前提條件法 ? 提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn) ? 要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略 172 ? 詢問法 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對性 ? 即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？ 173 ? Yes Sir法 ? 永遠(yuǎn)說： 是的 ? 之后，要給簡短的補(bǔ)充 ? 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo) 174 ? 簽單的準(zhǔn)備 ? 面對的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準(zhǔn)備 ? 寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 175 ? 有效的銷售方案 ? 銷售方案的構(gòu)成 – 一個(gè)好的開場白 – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 – 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 – 四種問題的設(shè)計(jì) – 能力證實(shí)的內(nèi)容 – 品牌內(nèi)容 176 ? 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 ? 請寫出這個(gè)產(chǎn)品對于客戶的價(jià)值 – 請至少寫五個(gè)方面 ? 請寫出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系 – 要求符合公司的要求 177 ? 四種問題的設(shè)計(jì) ? 首先回顧哪四種問題 ? 就每一類問題提出四種方案 178 ? 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 ? 請大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫下來 179 ? 能力證實(shí)的內(nèi)容 ? 什么是能力證實(shí)？ 180 ? 品牌內(nèi)容 ? 在銷售方案中的品牌內(nèi)容 – 公司形象 – 產(chǎn)品形象 – 產(chǎn)品在客戶心中的位置 181 ? 客戶跟蹤技巧 ? 售后服務(wù)的方式 ? 獲得進(jìn)展的技巧 ? 有效傾聽的重要性與演練 182 ? 售后服務(wù) ? 請談?wù)搹暮瀱魏箝_始客戶會(huì)擔(dān)心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？ ? 你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價(jià)值？ ? 你希望這個(gè)客戶成為你的什么？ 183 ? 獲得進(jìn)展的技巧 ? 回顧什么是進(jìn)展？請舉例說明進(jìn)展 ? 你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？ 184 ? 有效傾聽的重要性 ? 一個(gè)簡單的測試實(shí)驗(yàn)？ 185 ? 一個(gè)測試 ? 誰最近有購車的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰最近有購車的打算？乙 ? 請甲就購車問題與乙對話 ? 目標(biāo)：理解乙就購車問題的所有興趣點(diǎn) ? 時(shí)間： 5分鐘 ? 目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ? 時(shí)間： 5分鐘 186 ? 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說 每 15秒做一次檢查記號，當(dāng) …… 甲在說 乙在說 講話者在講述 講話者在提問 187 ? 結(jié)論 ? 當(dāng)人們試圖勸說時(shí)與他們試圖理解時(shí)相比，他們說的要多