【正文】 2023年 3月 23日星期四 5時 1分 24秒 17:01:2423 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時 1分 24秒 17:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :01:2417:01Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 5時 1分 24秒 17:01:2423 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :01:2417:01:24March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:2417:01Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 5時 1分 24秒 17:01:2423 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :01:2417:01:24March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:2417:01Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五、媒體報導：大眾媒體的新聞報道、剪報資料的收集、同業(yè)的新聞及同業(yè)動態(tài)等。 三、客戶資料：產(chǎn)品銷售對象、最大客戶是誰、銷售區(qū)域分布、客戶采購該公司產(chǎn)品原因、客戶關系是長期還是短期、客戶服務狀況、客戶開發(fā)方法等。 一、公司資料：公司成立沿革、投資者姓名、經(jīng)營者姓名、組織結(jié)構、公司發(fā)展的轉(zhuǎn)折點、公司發(fā)展的最大貢獻者、公司簡介等。 留下資料是業(yè)務人員最重要的工作，不但可以為自己每天的工作留下記錄，也可以為自己的工作做檢討，并且擬定推銷計劃，一旦成交之后，也可以將銷售成果列為記錄，以便提供更好更貼切的售后服務，因此，為每一位業(yè)務人員設計一套知識管理機制，以便做好顧客管理，是二十一世紀業(yè)務人員必做的一件推銷工夫。 步驟三：仔細檢討一周時間分配表，請思考如何降低非推銷時間，或充分利用非推銷時間來做推銷準備。要了解每天的時間，請每天填寫每日時間管理表，每天一張，一周六張（或五張），然后匯總統(tǒng)計。 為了有效利用時間，文書紙上作業(yè)應盡量降低，訪問客戶前，先以電話約定時間，并確實規(guī)劃交通路線以節(jié)省交通時間，選擇不堵車時段前往，等候時撰寫訪問日報表、整理訂單等，目標將訪問客戶的二小時擴充為三個小時或四個小時，才能創(chuàng)造高峰。 129 第 28天行動扎根步驟 當你推銷成功，結(jié)案之后，請求客戶為你介紹有關客戶，這是對你的一種自我考驗，如客戶都不愿意為你介紹，務必檢討自己的服務態(tài)度及熱誠，請按上述步驟練習，最好想出三種說法，并把它寫出來： 步驟一：引導客戶思考可能的對象： 說法一： 說法二： 說法三： 步驟二：寫下被推薦者的姓名： 步驟三：打聽被推薦者的資訊： 說法一： 說法二： 說法三： 步驟四：被推薦者的姓名、聯(lián)絡方法： 步驟五：請代約訪問時間： 說法一： 步驟六：介紹人姓名： 130 第 29天 主題 :有效的時間管理 131 有效的時間管理 推銷員最大的投資就是時間，更貼切的說，業(yè)務員是一種以時間換取金錢的行業(yè)，你投資的時間越多，你賺的就越多，因此，如何把寶貴的時間，投資到推銷事業(yè)上，成敗的關鍵在于時間的有效利用。 請介紹者打電話替你約定前往訪問的時間。 從介紹者先打聽有關被推薦者的種種資訊：以便研判購買可能性，并從介紹者口中知悉延彼此關系。 128 口碑相傳 要獲得客戶為你介紹客戶，請注意下列步驟： 引導你的客戶思考可能的對象：每個人的交游廣闊，假如要讓客戶為你推薦，你可以引導他思考他的同事、同行、球友、餐友、社團會員，以及有關需求的人。 有關報章雜志的報道，我所收集的是： 有關產(chǎn)品的報道，我所收集的是： 客戶的感謝信，我所收集的是： 客戶的訂單，你所收集的是： 產(chǎn)品檢驗單，我所收集的是： 其他文件、照片，我所收集的是： 126 第 28天 主題 :口碑相傳 127 口碑相傳 成功可以復制，福可雙至，問題在于你是否有此企圖，推銷成功之后，把客戶服務做好，讓客戶對你產(chǎn)生信心，一位滿意的客戶，愿意為你介紹他的親朋好友，經(jīng)由他美言一句，勝過你千言萬語的推銷。 將這些生是資料放在透明夾內(nèi)，供客戶翻閱，或是將這些資料掃描進電腦，可以做簡報用，也可以印出來讓客戶保存。 政府機構或獨立機構所出具的檢驗報告。 將客戶使用后的滿意成果，請客戶以該公司的信紙寫一封致謝信；個人的話，請他以個人的名義來封致謝信，以他個人的知名度做后盾，可以創(chuàng)造名人效應而產(chǎn)生模仿效果。”那么來為自己制造秘密武器吧！ 124 自制推銷武器 這個秘密武器包括下列幾個重要組件： 報導：貴公司的新聞、專欄、特別采訪文章，將這些文章剪下來，編輯成冊，供客戶閱覽。同樣的，一位成功的推銷人員，必然也經(jīng)常帶著他的秘密武器，一旦面對客戶，亮出他的秘密武器，客戶就會束手就擒。 121 第 26天行動扎根步驟 冤家宜解不宜結(jié)，一個不滿意的顧客，下回絕不光顧，而且會向九個以上的人訴說他的不滿，為了博得他人的同情，他會添油加醋的訴說你的不是，所謂好事不出門，壞事傳千里，客戶抱怨應列為重要的事項優(yōu)先處理。 120 處理客戶的抱怨 一旦碰到一些無理取鬧的顧客，千萬不要激怒對方，耐心而誠懇的傾聽對方的訴說，婉轉(zhuǎn)的解釋事情的原委，如果給予補償能夠消除抱怨的話，趕快結(jié)束；如果對方得寸進尺，委婉的說明也不能夠接受的話，說明在你的能力范圍之內(nèi)，可以處理的方法。 以誠懇的態(tài)度、真心的關懷，提出解決之道?！? 119 處理客戶的抱怨 處理客戶抱怨必須注意下列幾點： 不論對方的抱怨是否合理，站在客戶的立場，認真傾聽。購買之前，客戶抱著過高的期望，再加上業(yè)務人員三寸不爛之舌，訴說產(chǎn)品或服務的超級功能，一旦成交之后，客戶使用的效益不如預期，抱怨之聲四起，所謂期望過高，失望加倍，就是這個道理。 配件、耗材、維修免費：很多產(chǎn)品必須有配件耗材，都要花錢購買，以附贈品免費來加速購買，如買皮鞋送鞋油；買影印機送碳粉等。 提前交貨：假如你今天訂貨的話，兩星期內(nèi)就可以交貨，否則要等兩個月以上才能輪到你！ 現(xiàn)在決定，馬上享受折扣：假如你要或你能給予折扣優(yōu)惠，把折扣當成一個特別優(yōu)惠條件，也就是現(xiàn)在下訂，馬上獲得好處。 項目 我的說法 假設成交法 實際行動法 小事成交法 贈品成交法 二選一成交法 藉口成交法 113 第 25天 主題 :打鐵趁熱銷售促成 114 打鐵趁熱銷售促成 面對一些猶豫不決的購買者，要他們講出一句“我決定買了！”的話，確實不是一件容易的事，聰明的推銷員會設計一些推銷的“餌”，來刺激對方，讓他們快快下決策，脫口說出： “我要購買！” 115 打鐵趁熱銷售促成 什么樣的餌最有效果呢？這里提供幾則有效的餌，供參考： 即將漲價了：你現(xiàn)在不買，明天開始調(diào)漲 5%的價格。 藉口成交法：提供一個藉口或理由，讓客戶提早做決定，例如景氣已漸蘇醒，物質(zhì)價將上揚，早做決定，保障價格不變。 贈品成交法：提供客戶某一優(yōu)惠或贈品，以加速成交。 實際行動法：以實際行動來促成交易，如寫訂購單、簽出貨單、打電話要倉庫出貨、詢問送貨地點。業(yè)績好的推銷員，就是常常不忘要客戶下訂單的人。所以，締結(jié)成交可說是推銷工作的驗收手續(xù)，沒有締結(jié)成交，生意不會進來，締結(jié)成交的重要性不言可喻。 觀察對方，傾聽他的說明，你思考如何有效的與客戶溝通。 108 步驟一：請將你常聽到的拒絕理由列舉如下： 步驟二：請將上述拒絕理由，按照處理拒絕的四步驟，寫下你的做法： 項目 我的做法 停頓二秒鐘，注視著客戶 將客戶的拒絕，轉(zhuǎn)化成一句問話。 107 第 23天行動扎根步驟 有拒絕的原因表示對方經(jīng)過縝密的考慮，對于不了解的地方，以拒絕的話說出來，正如俗語說：“嫌貨的人，才是買貨人。 針對拒絕的原因進行溝通。 表示拒絕理由的了解。 把對方拒絕轉(zhuǎn)化為一句問話，以了解他拒絕原因。 聽到客戶的拒絕，先不要慌張，也不辯解，停頓二秒鐘。 把拒絕當成購買的前兆。 105 客戶說“不”的時候，怎么辦 面對客戶的拒絕，你必須要有健全的心理準備，請牢記： 把客戶的拒絕當成是客戶的一種習慣性反應、藉口，設法澄清。 102 試著將你所銷售的產(chǎn)品或服務，按照上述的六大動機，進行模擬，寫出你如何向客戶解釋，以滿足他們的購買動機，一旦一個動機打不動他的心，換另外一個試試，以降低你的推銷障礙。 自我實現(xiàn)：實現(xiàn)自我設定的人生目標，或是從事一件帶來自我滿足與愉悅的事情，或是在自己的專業(yè)領域中，達成高標準的成就，想想看，你推銷的商品或服務是否能協(xié)助客戶達成這一點。企業(yè)經(jīng)營者購買最新生產(chǎn)設備、雇用知名顧問師、在豪華辦公室辦公，都是期望他人給予肯定的表現(xiàn)。推銷的過程中，你是否了解客戶的成就動機為何，經(jīng)由產(chǎn)品或服務，協(xié)助客戶達成這個動機，才能銷售成功。 安全：人們處在動蕩不安的生活當中，祈求安全，因此，你所推銷的物品或服務，能否為客戶確保免于恐懼、免于威脅、免于匱乏，而帶來安全或心靈上的平安。服務熱忱往往因為客戶一聲“不要”而融化，但是，你必須切記，“不要”二個字，只要你把“不”拿掉，其實客戶內(nèi)心是在納喊我“要”！ 我“要”什么呢？ 99 推銷障礙的來源 讓我們來分析一下，“要”的背后隱藏著什么玄機？ 金錢：銷售的人希望賺錢，購買的人希望省錢，或是購買來的東西能幫他賺錢，因此，金錢是業(yè)務人員提供好服務的動機。 序號 具體方案 展現(xiàn)自信 第一印象 果斷明快 產(chǎn)品價值 關心客戶 信守承諾 不忘締結(jié) 傳頌成功 勤勉有嘉 推銷即生活 97 第 22天 主題 :推銷障礙的來源 98 推銷障礙的來源 推銷障礙考驗一位推銷員的毅力，成功與失敗取決于你能不能克服推銷的障礙，推銷從素昧平生到把你當成救星的路程并不容易，你必須運用你的毅力與熱忱去鋪路，才能在推銷的路上走得平穩(wěn)順利。 將生活融入你的推銷生涯： 愛用你所推銷的產(chǎn)品，并且將該產(chǎn)品融入你的生活，成為你生命的一部分。 95 成交高手成功因素 傳頌你成功的推銷實績： 成功會感染，購買你的產(chǎn)品或服務的人越多，顯示你的產(chǎn)品廣被大眾接受，宣傳你的成功是降低客戶懷疑產(chǎn)品的具體方法之一。 信守承諾，歷清細節(jié)： 不論事情大小、金錢多少，務必弄清楚，做到一絲不茍，確實點清，并信守諾言，言出必行。 94 成交高手成功因素 銷售產(chǎn)品的價值所在： 對于產(chǎn)品的說明務必清楚詳盡，告訴客戶產(chǎn)品特色，以及使用后可能獲得的利益。敬人者，人恒敬之。如何達成這樣的成果呢？ 93 成交高手成功因素 這里提供你十項成功因素： 展現(xiàn)成功自信，并博得對方的信任： 熱忱的態(tài)度，積極向上的個性，并展現(xiàn)成功的自信心，消除客戶對你的疑慮。 例如：近年來，管理績效備受傳誦的西南航空（），近日又有一則故事廣為流傳：水牛城發(fā)生暴風雪，結(jié)果一名員工在積雪二十呎深的情況，用自己的雪車載著顧客走了七哩路程，最後終於搭上班機。這樣的故事特別容易打動捐款人。透過故事，銷售員可以將企業(yè)使命、價值，與產(chǎn)品的特征相結(jié)合，達到說服別人的目的。」結(jié)果，多數(shù)第三組學生相信該酒廠會成功，另兩組學生則多持保留態(tài)度?！钙髽I(yè)神話與傳說」（ ）一書作者紐豪瑟（ ），針對故事的效力進行的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成人受故事的影響，比實際分析數(shù)據(jù)更大。 序號 目標的確定 顧客可獲得的利益 產(chǎn)品特色或特征