【正文】 ! 30天推銷扎根基礎(chǔ)課程 覃江華 制作 1 第 1天 主題 :發(fā)掘你的推銷天份 2 發(fā)掘你的推銷天份 推銷就是將制造者的商品或服務(wù) ,介紹給有此需要或是經(jīng)由消費(fèi)使用而能獲得實(shí)際利益的人。 在這個(gè)科學(xué)昌旺、資訊豐富的時(shí)代，人們卻因資訊過多而迷失方向，甚至對于自己有消極的傾向，人際互動(dòng)過程中，推銷就是一種溝通與說服的過程，你能夠順暢表達(dá)你的想法與意見，進(jìn)而說服別人相信或認(rèn)同你的看法嗎？ 3 每一個(gè)人都有溝通的能力，說服的本能，人們呱呱墜地，以哭聲引起父母的注意，不論肚子餓了，或是尿布濕了，都有辦法引起父母的注意及引發(fā)行動(dòng)，獲得食物及更換尿布，及父母的撫慰。 你能推銷你自己嗎？ 你有什么特點(diǎn)？ 你有什么專業(yè)才能？ 你能為他人做些什么事？ 4 肯定自己，不斷地問自己、推銷自己，養(yǎng)成習(xí)慣，你的推銷能力就會(huì)與日俱增，請每天為自己做心理建設(shè)，對自己做如下肯定： *我的未來不是夢！ *我要?jiǎng)?chuàng)造一番偉大的事業(yè)！ *我有熱忱去服務(wù)大眾！ *我有沖勁去完成艱巨的任務(wù)！ *我必能克服困難，解決問題！ *我一定會(huì)成功！ *在我心中，沒有“困難”這兩個(gè)字！ 5 第 1天行動(dòng)扎根步驟 請將你的優(yōu)點(diǎn)寫下來，并做練習(xí)，如果有改善的話，可以再改寫，一直到完善為止： 步驟一：請自己檢討自己的優(yōu)點(diǎn)，至少寫五項(xiàng)： 步驟二：將自己的優(yōu)點(diǎn)用文字寫下來，然后每天向自己說出來，練習(xí)把你的優(yōu)點(diǎn)告訴對方，請寫下來，并做練習(xí)。 步驟三：將每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)練成為你自己可以順口成章的說出來！ 6 第 2天 主題 :父母與子女的溝通是一種推銷 7 父母與子女的溝通是一種推銷 ? 父母與子女溝通是一種推銷 ? 父母要子女孝順，要子女好好讀書，要子女好好努力工作，同樣的，子女希望父母照顧他們的生活、希望父母教導(dǎo)他們、希望父母保護(hù)他們 ……彼此的溝通，其實(shí)就是一種說服的過程。 ? 電視上充滿推銷的信息 ? 連續(xù)劇利用抽獎(jiǎng)競賽來爭取觀眾，提升收視率，電視廣告希望你購買某一種產(chǎn)品，既使是政府宣導(dǎo)的垃圾袋，希望你能改變環(huán)境保護(hù)的認(rèn)同而改變行為，都是推銷的過程。 ? 當(dāng)你謀職時(shí)，也是一種行銷 ? 求職信函、求職面談都是自己推銷，你希望獲得一份好工作，一份好報(bào)酬，你就必須將自己的特色呈獻(xiàn)對方，說服對方就是一種推銷。 ? 如何達(dá)到推銷的目的？認(rèn)清你自己的角色，做一位可以改變他人的人，請問你該扮演什么角色？ 8 第 2天行動(dòng)扎根步驟 ? 請下列的問題順序回答，并寫下每題的答案： ? 步驟一：請問，在你生活當(dāng)中，你最容易受誰的影響而改變主意，換句話說，你最聽誰的話？ ? 親屬類： 師長類： ? 圣賢類： 老板類： ? 同事類： 朋友類： ? 步驟二：請問你推銷的對象是屬于上述六大類的哪一類人？ ? ? ? ? 步驟三：請問你推銷的對象若不屬于上屬六大類的話，你如何讓他們聽信你的話？ ? ? 9 第 3天 主題 :推銷來自你的信心 10 推銷來自你的信心 推銷時(shí)，如何獲得客戶的信任呢？大多數(shù)的推銷員，在面對陌生的推銷對象時(shí)，都會(huì)有一種心理恐懼感，這種恐懼感來自幾個(gè)地方。 11 對自己缺乏信心，所以言辭缺乏說服力： 沒有信心的人，說話缺乏力量，用詞遣句常常猶豫不決，所以，聽在客戶的耳中，就很難有說服力。沒有辦法說服自己，就沒有辦法說服別人，所以要培養(yǎng)對自己的信心。 對自己推銷的產(chǎn)品及服務(wù)缺乏了解，因而失去信心，所以產(chǎn)品不能打動(dòng)客戶的心： 客戶希望從產(chǎn)品或服務(wù)獲得答案并解決他的問題，倘若你對產(chǎn)品及服務(wù)不了解的話，如何能講出產(chǎn)品的特色及使用后的實(shí)際利益呢？做為產(chǎn)品或服務(wù)的專家，有專業(yè)知識(shí)才能娓娓道來，句句動(dòng)聽，令客戶信任你所推銷的產(chǎn)品。 12 對客戶不了解，急于推銷，反而造成客戶對你的不信任： 不了解客戶的狀況，更不了解客戶的需求，只想把產(chǎn)品推銷給客戶，一定造成客戶的反感，所以，要先和客戶建立良好的關(guān)系，取得對你的了解與信任，才有可能接受你所推銷的產(chǎn)品。 對推銷商談沒有充分準(zhǔn)備，自己心虛，以致無法自圓其說： 推銷之前缺乏基本資料的收集，匆匆與客戶見面，不知講些什么，以致缺乏說服力。 13 第 3天扎根行動(dòng)步驟 請按下列三大步驟進(jìn)行檢討，并擬定行動(dòng)方案： 步驟一：建立自信，確立自己的個(gè)人遠(yuǎn)景 把自己的優(yōu)點(diǎn)重復(fù)練習(xí)，并且立下個(gè)人的遠(yuǎn)景，立志成為一位成功而令人尊敬的業(yè)務(wù)人員，把所有特點(diǎn)朝此方向匯集。 步驟二：立志深入研究你所推銷的商品，誓言成為該產(chǎn)品的專家 請寫下你研究你所推銷的商品的方法，包括商品知識(shí)、結(jié)構(gòu)、競爭品的特點(diǎn)比較，理想產(chǎn)品的條件，產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，請?jiān)斄屑?xì)目： 步驟三：每次訪問前，為客戶建立詳細(xì)資料，包括該公司歷史、產(chǎn)業(yè)地位、年?duì)I業(yè)額、該公司組織圖、負(fù)責(zé)人、決策過程、經(jīng)營狀況。 14 第 4天 主題 :我的個(gè)人遠(yuǎn)景 15 個(gè)人遠(yuǎn)景 遠(yuǎn)景就是你全力投入工作，在未來可能達(dá)成的美景，換句話說，也是人生奮斗目標(biāo)。 如果你在一家有遠(yuǎn)景的企業(yè)工作，而這家企業(yè)的遠(yuǎn)景又是你所期望達(dá)成的人生目標(biāo)，那么，在達(dá)成企業(yè)遠(yuǎn)景的時(shí)候，也可以完成你個(gè)人的遠(yuǎn)景，那么，工作就成為你達(dá)成人生目標(biāo)的手段，你的工作也就會(huì)充滿活力。 當(dāng)然，人生目的是有階段性的，在通往個(gè)人遠(yuǎn)景的過程中，你有階段性的目標(biāo)要達(dá)成，試想，有哪些階段？其目標(biāo)如何？ 在擬定個(gè)人遠(yuǎn)景及人生階段目標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)以個(gè)人家庭及工作目標(biāo)來分段設(shè)立目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)來擬定行動(dòng)方案。 16 個(gè)人方面 ? 我要從事什么工作？ ? 我要晉升到什么職位？ ? 我要獲得多少金錢收入？ 17 家庭方面 ? 我如何規(guī)劃我的家庭？ ? 我希望過什么樣的生活？ ? 我希望有幾位子女？ 18 工作方面 ? 我希望在專業(yè)方面達(dá)到什么程度？ ? 我要自行創(chuàng)業(yè)？還是成為一位專業(yè)經(jīng)理人？ ? 我要在專業(yè)領(lǐng)域中建立什么地位？ 19 第 4天行動(dòng)扎根步驟 請擬定五年、十年、十五年、二十年的未來規(guī)劃，按照下表擬定，每五年自行制作一張，并且公布張貼與你的家人、朋友、同仁、上司分享，并請他們協(xié)助你完成。 20 步驟一：個(gè)人方面 我要從事的工作： 我要晉升到什么職位： 我要獲得多少金錢收入： 步驟二：家庭方面 我的家庭如何規(guī)劃： 何時(shí)結(jié)婚： 何時(shí)生育： 生育幾位： 21 步驟三：我期望的生活形態(tài) 住在哪里： 房子多大： 生活重心： 步驟四：我希望的子女教育 期望子女接受什么教育： 希望子女成就什么事業(yè)： 22 步驟五：工作方面 事業(yè)方面的計(jì)劃： 進(jìn)修計(jì)劃： 學(xué)習(xí)新的課題： 自行創(chuàng)業(yè)或?qū)I(yè)經(jīng)理： 準(zhǔn)備事項(xiàng)： 步驟六：自我培育計(jì)劃 專業(yè)領(lǐng)域中的地位： 學(xué)術(shù)地位： 專業(yè)地位： 23 第 5天 主題 :擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路 24 擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路 推銷能力建基于綿密的人際網(wǎng)路關(guān)系，如如同網(wǎng)際網(wǎng)路的時(shí)代，一切商業(yè)活動(dòng)都必須透過網(wǎng)路 ()的網(wǎng)網(wǎng)相連，把整個(gè)世界連結(jié)在一起，構(gòu)成無比力量的網(wǎng)路世界。 推銷的最基本起點(diǎn)，就是要有足夠的對象，而這些推銷對象不但要有欲望與需求，而且有足夠的購買力和意愿去消費(fèi)，亦即三大條件， M是有購買力， A是有意愿及購買決定權(quán)， N是有欲望與需求，才能夠成推銷要件。 25 人是群居的動(dòng)物，社會(huì)的生活圈當(dāng)中，有各色各樣的人，親朋好友有生意往來，社交關(guān)系無處不存在著具有三大條件的，只要你仔細(xì)觀察，努力發(fā)掘各種關(guān)系，教會(huì)團(tuán)體、慈善機(jī)構(gòu)、職業(yè)工會(huì)、校友會(huì)等等不勝枚舉，在各種不同的關(guān)系圈子中的人，都可能因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)得到好處，同樣的，你也可以經(jīng)由這種人際網(wǎng)路來解決你的問題。 建立廣闊的人際網(wǎng)路是成功推銷的第一步，有組織的將這些人際網(wǎng)路資料透過電腦的處理、分類、檢索功能，是有效利用人際網(wǎng)路的第二步。 擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路 26 第 5天行動(dòng)扎根步驟 ? 人際網(wǎng)路的建立，只要你有心，一定可以迅速建立起來，這里的行動(dòng)扎根步驟有二： ? 步驟一：建立各種關(guān)系網(wǎng)路： ? 你的親戚：父母、叔伯、堂兄弟妹、表兄弟妹、婚姻的擴(kuò)充。 ? 你的工作伙伴：同事、同事的兄弟姐妹及其親戚、供應(yīng)商、會(huì)計(jì)師、律師、經(jīng)銷商。 ? 你的社交：社團(tuán)、慈善機(jī)構(gòu)、宗教團(tuán)體、酒會(huì)新識(shí)、演講會(huì)的講師、子女的同學(xué)及其父母。 ? 你的生意圈：美容店、雜貨店老板、錄像帶店、服裝店、醫(yī)生、補(bǔ)習(xí)班。 ? 你的生活圈：鄰居、推銷員、裝潢設(shè)計(jì)師、汽車保養(yǎng)員、銀行員、保險(xiǎn)推銷員。 27 步驟二： ? 分門別類建立電腦資料，至少每星期增加十人： ? ? ? ? ? 28 第 6天 主題 :深耕人際關(guān)系 29 深耕人際關(guān)系 攀龍附鳳、沾親帶故才能深耕人際關(guān)系，當(dāng)你將各種關(guān)系的人找出來以后，利用電腦整理歸類管理之后，就要進(jìn)行深耕的工作了。 經(jīng)由人際的互動(dòng)，才能加深彼此的關(guān)系，如何加深人際網(wǎng)路的關(guān)系呢？ 30 第 6天行動(dòng)扎根步驟 擬定行動(dòng)方案，制訂實(shí)現(xiàn)日期，以深耕人際關(guān)系。 步驟一：按照生日、結(jié)婚周年日排定寄發(fā)賀卡，由電腦按月份排序，節(jié)慶前一星期寄出。 步驟二：將人際關(guān)系網(wǎng)路按每個(gè)人的專長及業(yè)務(wù)分類，介紹彼此的生意，每個(gè)月至少二次。 步驟三：參加社團(tuán)的公職及擔(dān)任義工，社團(tuán)至少一社；義工至少一職，每周投入二至三小時(shí)，并以擴(kuò)充人脈每月十人。 31 第 7天 主題 :培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度 32 培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度 一個(gè)人對于事情的態(tài)度好壞，決定偉大與平凡的分野，日常生活中，我們看到事業(yè)有成的人，對于他所從事的工作，都充滿熱情與歡愉，我們從來沒有看過一個(gè)垂頭喪氣、意志消極、悶悶不樂、缺乏自信的人，會(huì)成為人