【正文】 ? 銷售顧問 ? 銷售經(jīng)理 ? 高級銷售顧問 ? 高級銷售經(jīng)理 127 ? 銷售人員成長的三個(gè)階段 ? 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 128 ? 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶開發(fā) ? 時(shí)間管理 129 ? 客戶開發(fā)步驟 ? 描述你理想的目標(biāo)客戶 ? 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單 ? 制訂溝通計(jì)劃 130 ? 客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標(biāo) 131 ? 客戶的優(yōu)先次序 ? 有預(yù)算且意識到需求的 ? 有預(yù)算但沒有意識到需求的 ? 沒有預(yù)算但意識到需求的 ? 沒有預(yù)算也沒有意識到需求的 132 ? 一個(gè)參考季度計(jì)劃 ? 針對上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃 – 第一，二周內(nèi)主要拜訪： 40個(gè)客戶 – 記錄要點(diǎn)：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見的可能性判斷 – 要點(diǎn)：以市場調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問題清單，準(zhǔn)備匯報(bào) – 第三、四周保持 40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對過去的 40個(gè)客戶中有第二次約見的客戶努力 獲得進(jìn)展 – 第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成 2個(gè)訂單。 ? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？ 105 ? 顧問銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 106 ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過程 ? 購買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問式銷售要點(diǎn) ? 顧問式銷售演練 107 ? 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對話》節(jié)目不會有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購買產(chǎn)品的可能性 108 ? 購買欲望的觀察技巧之一 ? 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn)：對綠地面積的關(guān)心，對周圍學(xué)校的關(guān)心，對污染的關(guān)心，對物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對購買的關(guān)心程度 – 對合同要點(diǎn)的關(guān)心，對合同實(shí)施的關(guān)心，對售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對滿足需求的關(guān)心程度 – 這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 109 ? 欲望的觀察技巧之二 ? 對產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？ ? 對銷售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車 110 ? 會談的四個(gè)階段 ? 開場白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動 111 ? 開場白的要點(diǎn) ? 迅速切入生意 ? 不要過早地講對策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論 112 ? 開場白時(shí)客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過 ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 113 ? 會談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個(gè)訂單或成功 ——有一個(gè)要買的承諾 ? 沒有成交或失敗 ——拒絕購買 ? 進(jìn)展 ——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動 ? 暫時(shí)中斷 ——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動 114 ? 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展？ – 高級銷售人員通過不斷計(jì)劃和實(shí)施會談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 ? 目的：開發(fā)客戶的需求 96 ? 練習(xí)難點(diǎn)問題 ? 就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？ ? 您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問題？） ? 您對目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是什么問題？） ? 計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會導(dǎo)致什么后果？ ? 音響不好對你的影響是什么？ ? 當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí)，檢測到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難，是嗎？ 97 ? 暗示問題 ? 定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子：那個(gè)難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導(dǎo)致成本增加嗎？ ? 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 ? 需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿足后 ， 經(jīng)過文化的感染 ， 個(gè)性的成長產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ， 具有購買能力時(shí) ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 42 ? 營銷可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 43 ? 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意 ? 分析中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品 44 ? 重要的問題 ? 餐館提供的實(shí)體商品是什么？ – 食品 ? 提供的服務(wù)是什么？ – 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ – 節(jié)省顧客的時(shí)間 ? 計(jì)算機(jī)公司提供的實(shí)體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？ 45 ? 價(jià)值、成本和滿意 ? 價(jià)值是指消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價(jià) ? 顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較 46 ? 交換和交易 ? 人們產(chǎn)生了需求 ， 有了欲望 ——得到相應(yīng)的產(chǎn)品 ，用什么方式 ？ – 自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換 ? 交換就是通過提供某種東西作為回報(bào) ， 從某人處取得所要的東西的行為 47 ? 市場營銷的過程 ? 研究顧客 ， 從而研究市場 ， 從而市場定位 ? 市場細(xì)分 ? 目標(biāo)市場的選擇 ? 市場定位 48 ? 測試 ? 20個(gè)銷售以及營銷的選擇題測試 49 ? 第一問 ? 《中國供應(yīng)商》作為一個(gè)產(chǎn)品，提供給用戶的是： – A： 一種外貿(mào)的方法 – B： 一個(gè)國外的銷售渠道 – C： 一個(gè)出名的機(jī)會 – D： 無盡的商業(yè)機(jī)會 50 ? 第二問 ? 如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計(jì)算能力，那么，這個(gè)特性的電腦的銷售用戶在： – A： 科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家 – B： 教育工作者 – C： 與文字有關(guān)的人員 – D： 學(xué)生 51 ? 第三問 ? 客戶為機(jī)構(gòu)采購，要求回扣。 – A： 對 – B： 錯(cuò) 62 ? 第十四問 ? 異議是買方感興趣的一個(gè)信號。 98 ? 考慮暗示的問題 ? 選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 ? 讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。 149 ? 異議的例子 ? 這對我來說沒有什么用。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。” 16:3616:36::36 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 :36:1616:36:16March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :36:1616:36Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 4時(shí) 36分 16秒 16:36:1629 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 29日星期三 4時(shí) 36分 16秒 16:36:1629 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 2023年 3月 29日 ? 在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :3616:36:16 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 我需要給會計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。 99 ? 練習(xí)暗示問題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？ ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會影響項(xiàng)目方案的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？ ? 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費(fèi)者就會退貨吧？ ? 如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？ 100 ? 練習(xí)：是難點(diǎn)問題還是暗示問題 ? 更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ? 產(chǎn)量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？ ? 您在《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里？ ? 如果沒有傳播到你的目標(biāo)客戶，是否會影響廣告費(fèi)用的投資回報(bào)值？ ? 免費(fèi)郵箱是不錯(cuò)，但是 3M的限制是否會導(dǎo)致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？ 101 ? 需求－效益問題 ? 定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機(jī)對你有什么幫助？ ? 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在 ? 目的：導(dǎo)向共識與接受 102 ? 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 103 ? 練習(xí)需求－效益問題 ? 《對話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個(gè)節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？ ? 收費(fèi)郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ 104 ? 測試： ? 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對策和對策的價(jià)值。高級銷售人員一般會問許多難點(diǎn)問題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考