【正文】 ?資料管理 —— 人員管理表格 /信息管理表格 /匯報總結(jié)（各種表格見附件） ?交接制度 —— 各項文件由世聯(lián)與發(fā)展商專人對接 核心：無縫對接。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 10 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第三批持續(xù)銷售 主題：百家講壇與青春版牡丹亭 地點： 1號會館 時間： 地點：水墨三十坊 1號館：漢源書吧 邀請：先后邀請于丹、白先勇等蘇式文化的復(fù)興者 活動：《百家講壇》移師蘇州水墨三十度，于丹講蘇州文化 《青春版牡丹亭》再次蘇州巡演 1011 09年 12月后，我們不再贅述 … 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產(chǎn) ] 一期亮相期 [系列 1:體驗期 /完美展示 ] 二期亮相期 [系列 2:藝術(shù)主題期 /創(chuàng)意●價值 ] 預(yù)熱期 [引起關(guān)注 /話題 ] B讓上門的客戶成交 A讓客戶上門 C實現(xiàn)目標價格 D保證項目持續(xù)性發(fā)展 China Chic Suzhou Chic 一種 時尚蘇式 新居住觀 營銷推廣攻略 展示攻略 明確差異化 形成差異化 傳播差異化 讓客戶買？ 讓客戶來？ 銷售服務(wù)攻略 服務(wù)人員類別 工作 服裝 置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項目，銷售 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處大堂經(jīng)理 負責(zé)整個售樓處服務(wù)人員的管理和安排 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處保安人員（停車場、入口接待人員） 引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處保潔人員 整個售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處吧臺服務(wù)人員 專門負責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 統(tǒng)一制服、工牌 看樓車司機 引導(dǎo)客戶往返售樓處和樣板房 統(tǒng)一制服、工牌 住戶大堂經(jīng)理 負責(zé)電梯廳、樣板房各服務(wù)人員的聯(lián)絡(luò)安排，引導(dǎo)客戶 統(tǒng)一制服、工牌 電梯廳接待人員 負責(zé)帶領(lǐng)客戶前往樣板房層 統(tǒng)一制服、工牌 樣板房保潔人員 負責(zé)樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服、工牌 樣板房示范大使 負責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解 統(tǒng)一制服、工牌 客戶服務(wù)中心接待大使 負責(zé)接待全國和業(yè)內(nèi)參觀團 統(tǒng)一制服、工牌 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 綜合服務(wù)大使 目的：創(chuàng)新模式，建立項目的第一形象，給與客戶專業(yè) 的高品質(zhì)售后服務(wù)，形成口碑傳播 時間： 200９ .４ .２０到位（世聯(lián)） 服務(wù)內(nèi)容：針對律師、保險、公正、備案、抵押登 記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 世聯(lián)銷售組織架構(gòu) 項目經(jīng)理制 的 垂直化 管理 銷售組織架構(gòu) 部門銷售總監(jiān) 項目銷售經(jīng)理 1名 銷售代表 2 銷售代表 3 銷售代表 4 銷售代表 9 …… 動態(tài)巡檢 戰(zhàn)略把控 實時跟蹤 解決重點 對接客戶 對接問題 銷售項目 上海代理業(yè)務(wù)中心 銷售代表 10 銷售代表 1 代理業(yè)務(wù)部營業(yè)部 銷售現(xiàn)場工作制度 銷售管理制度 ?銷售接待整體流程 尊貴客戶接待 /重點客戶接待 /同行接待 /應(yīng)急接待流程 ?各階段環(huán)節(jié)服務(wù)流程 停車場服務(wù) /會館接待 /樣板房參觀 /毛坯參觀 /送客服務(wù) ?流程分解總控、考核表 關(guān)鍵節(jié)點 /人員數(shù)量 /工作內(nèi)容 /話術(shù) /場景安排 /配合工具 /后勤保障 /服務(wù)細節(jié) 、考核制度 ?世聯(lián)內(nèi)部成熟的培訓(xùn)體系 ?組織前期培訓(xùn)計劃 ?組織開盤前培訓(xùn) 服務(wù)禮儀 /產(chǎn)品知識 /目標制度 /簽約流程 /銷售技巧 /投資分析 /流程分工 ?組織難點公關(guān)培訓(xùn) 銷售疑難解答 /后續(xù)余量消化 /難點房號賣點引導(dǎo) ?月度季度考評，每周三方互查，公司統(tǒng)一巡盤考察 現(xiàn)場 銷售手冊百問制定 ?接待話術(shù) ?階段性話術(shù) 營銷活動說辭 /價格調(diào)整說辭 /客戶回訪話術(shù) （二維考核：銷售業(yè)績 +客戶滿意度） ?考核方式 —— 公司巡盤制度 /考核上崗制度 /月考評打分制度 .... ?獎懲方式 —— 淘汰制度 /停盤制度 / /銷售員進升通道 .... 會制度 ? ELearning培訓(xùn) 目標明確 /手段有效 /課程多樣 ? 實戰(zhàn)演練 沙盤模型講解演練 /周邊配套講解演練 /項目優(yōu)勢分析演練 /園林講解演練 /樣板間講解 ? 完備的培訓(xùn)課程體系 人員素質(zhì)培訓(xùn) /客戶服務(wù)培訓(xùn) /行業(yè)認知培訓(xùn) / 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) /成單技巧培訓(xùn) ? 沉淀案例培訓(xùn)體系 銷售管理制度 銷售人員培訓(xùn)、激勵方案 ? 晉升通道 銷售代表評級 /項目經(jīng)理競聘 ? 薪酬及保障體系 （行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善 ） ? 銷售代表精英會 (由所有樓盤 TOPSALES組成） ? 其他激勵方式 賽季安排 /最佳產(chǎn)能獎（金銀牌獎） /最佳業(yè)績獎 /職業(yè)經(jīng)理人獎 /投稿 /優(yōu)秀員工獎新人進步獎 銷售管理制度 與發(fā)展商對接制度 ?匯報方式： 常規(guī)工作（日、周、月、季度、半年度、年度工作）匯報，以口頭與書面形式進行； 非常規(guī)的工作匯報，以書面與 OUTLOOK結(jié)合的方式； 重大節(jié)點工作匯報，以書面與電子版結(jié)合的方式； ?匯報時間要求： 常規(guī)工作匯報，當(dāng)日完成； 非常規(guī)工作反饋及匯報， 1－ 2日完成； 重大節(jié)點工作反饋及匯報， 2－ 5日完成方案； ?匯報細節(jié)要求： 發(fā)送項目組成員，抄送上級領(lǐng)導(dǎo)； OUTLOOK方式匯報，同時提交文件重點說明； 匯報詳細要求各方具體反饋時間。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第二批單位銷售 活動：水墨三十度裝置藝術(shù)展 地點：觀前街美美百貨室內(nèi) 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產(chǎn) ] ACTION: ? 蘇州新文化的推動人士的現(xiàn)場活動 ?借勢《百家講壇》和昆曲藝術(shù)將蘇州的傳統(tǒng)文化與項目現(xiàn)代的生活實現(xiàn)完美搭界 ?完美銷售 ?時尚媒體雜志、地方主流媒體 蘇式文化的精神回歸 文化活動展示現(xiàn)代蘇式文化的豐富性和多元化 充分展示項目精神價值 主題：第三批單位開盤 時間： 10月 1日 媒體：戶外＋報紙 水墨三十度 3批單位正式發(fā)售 如果你錯過了星星，又錯過了月亮 那就別再錯過太陽?，F(xiàn)場免費提供各種地道的中華傳統(tǒng)小吃。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 二期亮相期 [系列 2:藝術(shù)主題期 /創(chuàng)意 ● 價值 ] ACTION: ? 現(xiàn)場活動中心與藝術(shù)分展場 ?占據(jù)主流媒體，線上高端媒體全面鋪開 ?神秘嘉賓 ?強強聯(lián)手 ?大師光環(huán) 全城布局 ,擴大客戶范圍 精神洗腦 ,持續(xù)高潮 將中國風(fēng)的時尚元素符號的影響力擴大到全市甚至更廣的范圍 將項目的核心理念全面滲透 主題：第二批單位開盤 媒體：戶外＋報紙 水墨三十度 2批單位正式發(fā)售 如果你錯過了星星，那就別再錯過月亮。 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 水墨三十度現(xiàn)場開放中 不論別人怎么說 相信你所見 水墨三十度現(xiàn)場開放中 萬花筒般的感官體驗 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 46 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：李白先生的樣板間 1300年前，感動李白的正是這里 5 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：馬可波羅先生的樣板間 700年前，感動馬可波羅的正是這里 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：張愛玲小姐的樣板間 40年前，感動張小姐的正是這里 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 5 主題：萬花筒體驗館開放 媒體：戶外 水墨三十坊 1號會所：咖啡與書吧開放啟用； 水墨三十坊商業(yè)櫥窗展示和配套功能示意 派發(fā)神秘禮品 :項目形象樓書 5 主題：漢源書吧嫁接萬 花筒體驗館共同展示 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 主題：首單位 “開盤周” 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 是開盤，卻更象節(jié)日：建成日 主題活動 1：體驗館開啟 時間： 形式：開啟儀式 +表演 +餐飲 地點：體驗館及示范單位 +示范環(huán)境 演出嘉賓：女子十二樂坊 —— 借中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代的完美結(jié)合傳遞項目形象 開盤 造場 場 服務(wù)人員 活動性質(zhì) 配合氛圍 廣場 /展示區(qū) 樂師 /畫家 /等 開盤周 恬靜 /歡快 ?配合場所：小區(qū)園林到位 ?設(shè)計內(nèi)容：現(xiàn)場作畫、泥塑 /小提琴 是開盤，卻更象節(jié)日 ——建成日 場和游戲 場 空間規(guī)劃 服務(wù)人員 活動性質(zhì) 配合氛圍 銷售中心 展示空間 /輕易之間改變習(xí)慣；打破一切常規(guī) 銷售人員 開盤周 恬靜 /歡快 ?輕易之間改變習(xí)慣；打破一切常規(guī)戶型圖非常規(guī)的展示 拒絕功利的售賣體系，而營銷卻無處不在 ?銷售人員的裝束、派法的禮品、現(xiàn)場戶型展示：印有戶型圖的旗袍和領(lǐng)帶 開盤 造場 場和游戲 6 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 主題：第一批單位持續(xù)銷售 活動：《讓快樂的閱讀伴隨孩子的成長》 講座及雙語幼兒園簽約儀式 水墨三十館 2號會所： FAMILYCLUB 時間： 形式：特邀《父母必讀》雜志社總編輯杜乃芳、中國關(guān)心下一代工作委員會委員劉媛華，針對兒童的教育問題向家長們進行現(xiàn)場輔導(dǎo)，指導(dǎo)年輕的父母和準父母們怎樣教育和培養(yǎng)下一代。 3 主題： VI發(fā)布會 客戶積累 目的： 擴大項目宣傳力度，樹立企業(yè)品牌。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 3 主題：水墨三十度形象傳播、 客戶積累 地點：房產(chǎn)春交會 主題活動 1： 天地源品牌推廣及水墨三十度形象傳播 活動時間： 3月 27— 30日 活動內(nèi)容： 展場可設(shè)計為企業(yè)項目的中國元素墻，和萬花筒的項目體驗廳 ,展示大手筆的時尚文化特色，傳播項目形象。 活動目的： 并展開以“文化地產(chǎn)”為主題的系列的活動 ,即安東、嵐明活動后又一場旨在全國進行一場聲勢浩大的品牌喚起行動。 ACTION: ? 時尚論談、精英媒體制造熱點話題 ? 時尚雜志、主流媒體、精英媒體炒作 ? 軟文轟炸 +形象高炮奠定項目地位 ?展示：廣告牌 +形象墻 水墨三十度 我不是 黑白灰 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：水墨三十度形象傳播 媒體：戶外、圍墻 3 CHINA CHIC中國風(fēng) 中國式時尚正在 世界興起 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 活動：論壇《酷評蘇州 我們的理想在于我們總想把樓賣漂亮，我們的現(xiàn)實在于我們必須完成 100%的銷售率，我們才能賺最多的錢 在既定的大原則下， 世聯(lián)必須完成的四項基本工作 —— A讓客戶上門 B讓上門的客戶成交 C實現(xiàn)目標價格 D保證項目持續(xù)性發(fā)展 所有的工作由此而展開 …… 水墨 三十度 China Chic Suzhou Chic 一種 時尚蘇式 新居住觀 項目目標： 高目標、短推售期 4月底會所、營銷中心、樣板房裝修完畢 5月初會所、樣板房開放；一期第一批單位推售 184套 8月前后一期第二批單位開盤 156套 1０月前后一期第三批開盤 100套 年底實現(xiàn)總銷售量 50%， 220套，回款 。 仿佛睡在花園中的臥房，有陽光與鮮花，這就足夠了。雖然在外面風(fēng)風(fēng)火火的，但是回到家里，就進入一個溫馨的環(huán)境里 風(fēng)格 :田園風(fēng)情 張小姐的家女性的味道十足。凝聚著對“絲綢之路”的片斷式理解 ,內(nèi)部的設(shè)計上試圖講述一個關(guān)于貿(mào)易的力量以及多個文化相遇的故事 風(fēng)格 :混搭的中式風(fēng)格 在房間家具的選擇上，用了很多中國風(fēng)格的老家具，比如絲綢之路上小客棧里的中國床，老榆木的、紅木的、檀香木的，設(shè)計和工藝各不相同，傳達的歷史時間點也各不相同。 主題：絲綢之路 馬可波羅先生的家