【正文】 2023年 3月 28日星期二 11時 52分 46秒 23:52:4628 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 下午 11時 52分 46秒 23:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:4623:52Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 11時 52分 46秒 23:52:4628 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:4623:52:46March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:4623:52Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 28日星期二 11時 52分 46秒 23:52:4628 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :52:4623:52:46March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:4623:52Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這第一來，美容院名噪一時，生意大為興隆。為買玩具？還是為得小金魚？只是銷量大增。商店在柜臺邊放臵一個大水槽，里面放著一些金魚，并準(zhǔn)備了小網(wǎng)兜和玻璃罐，讓小朋友自己動手撈起看中的小金魚，裝進(jìn)玻璃罐，帶回家去。 ⑵獎金： 對銷量大的推銷人員，在達(dá)到一定銷量時，發(fā)給獎金或?qū)嵨?。企業(yè)可利用此機(jī)會通過答謝式的宴會的贈送紀(jì)念品等方式，更好地密切同中間商的互信關(guān)系。 （二）營業(yè)推廣形式 ⑶ 額外補(bǔ)貼： 企業(yè)對中間商給予一定的門面租金及水電等額外補(bǔ)貼 ， 使中間商感到企業(yè)無處不在的關(guān)心和支持 ， 有利于更好地融通關(guān)系 ， 促使中間商積極性的提高和業(yè)務(wù)的更好開展 。 ⑵ 合作廣告： 企業(yè)和有大批銷量的中間商合作做廣告 ， 企業(yè)負(fù)擔(dān)一定比例甚至全部廣告費用 。 （二）營業(yè)推廣形式 針對中間商的主要形式： ⑴ 購貨折扣： 根據(jù)中間商購貨達(dá)到一定數(shù)量時給予的折扣優(yōu)惠 。 （二）營業(yè)推廣 ⑷ 展銷： 企業(yè)為了把產(chǎn)品推向待開發(fā)和剛開發(fā)的市場 ， 在已進(jìn)行其它促銷活動的前提下 ， 在某個集鎮(zhèn)或銷售集中的區(qū)域設(shè)立展銷處 ， 邊展示產(chǎn)品邊銷售 。 （二）營業(yè)推廣 ⑵ 贈送樣品： 這種形式是在顧客購買某一產(chǎn)品前 ， 企業(yè)有選擇地免費贈送一部分樣品 ， 以此介紹產(chǎn)品的性能 、 特點 、 使用方法等 ， 這樣既可使顧客得到實惠 ， 又可刺激其購買 。 （二）營業(yè)推廣 針對消費者或用戶的主要形式： ⑴ 有獎銷售： 它是企業(yè)為吸引顧客 ， 擴(kuò)大銷售 ，對顧客開展的一種獎勵銷售 。 營業(yè)推廣是一種不經(jīng)常的，無規(guī)則的促銷活，典型的營業(yè)推廣一般用于暫時的或額外的促銷活動，它能在短期內(nèi)迅速誘發(fā)顧客購買。他們在公關(guān)活動中，在廣告宣傳中處處著意宣傳突出這一點，使這個簡潔、獨特的標(biāo)志和企業(yè)基本色 — 黃色深入中國人的記憶之中，終于使馬氏公司在北京名聲大震，贏得了相當(dāng)一部分中國的巧克力市場，僅北京一地就有 500多家商店經(jīng)銷 mm ， s，而五顏六色的 mm ， s巧克力豆源源不斷地流入北京人的口中，那“只溶于口中”的美妙用語，已轉(zhuǎn)化為北京市民的實際購買行動了。 在運(yùn)動員服裝上 ， 在大會制服 、 入場券上乃至賽場內(nèi)的廣告牌上 ， 都有醒目的黃色和mm， s巧克力的標(biāo)志 。在公共場所，身穿 mm ， s黃色廣告衫，從頭到腳都有被武裝的 mm ， s小姐向公眾發(fā)放巧克力，宣傳 mm ， s巧克力。 名震京華的 mm ， s 企業(yè)形象識別系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用 從亞運(yùn)會開幕的前一天起，他們特邀國際上名歌星在國貿(mào)中心的前廳舉行露天流行音樂會，為中外記者和公眾服務(wù)。 在亞運(yùn)會期間 ， 馬氏公司在賽場 ， 賓館和街道上投放 500多個黃色底色有 mm ， s巧克力字樣的小賬蓬 、 售貨亭和遮陽傘 ， 以加強(qiáng)公司形象宣傳 。為了改變在中國默默無聞的局面，開拓中國市場，公司決定利用第十一屆亞運(yùn)會在北京召開的機(jī)會，開展一場卓有成效的公關(guān)活動。以生產(chǎn) mm， s巧克力糖的美國馬氏公司異軍突起，以國際上流行的企業(yè)識別系統(tǒng)為中心，以公關(guān)為重要手段，開展了一系列“氣勢洶洶”的促銷活動，成為本屆亞運(yùn)會影響最大的公司。 （一）公共關(guān)系 ⑸ 建立企業(yè)識別系統(tǒng) （ 企業(yè) CI策劃與設(shè)計 ） ： 通過確定具有個性和特色的企業(yè)名稱 、 企業(yè)標(biāo)志和產(chǎn)品商標(biāo) ， 對企業(yè)產(chǎn)品包裝 、 說明書 、 廣告用語 、 廣告設(shè)計 、 紀(jì)念品以及企業(yè)的廠房外觀 、 員工服裝 、 專用信箋 、 信封及名片等進(jìn)行與眾不同的整體規(guī)范化設(shè)計 ， 使企業(yè)和產(chǎn)品形象在市場上被公眾易于識別 ， 并使公眾產(chǎn)生良好的統(tǒng)一的鮮明印象 ，從而擴(kuò)大企業(yè)知名度和美譽(yù)度 。 (一 )公共關(guān)系 ⑶ 開展各種務(wù)實活動： 如客戶座談會 ， 學(xué)術(shù)研討會 ， 培訓(xùn)班 ， 有獎知識競賽 ， 峻工及開工典禮 ， 以引起廣大公眾對企業(yè)和產(chǎn)品的注意和增進(jìn)了解 ， 提高企業(yè)及產(chǎn)品在公眾心目中占據(jù)的位臵 。 (一 )公共關(guān)系 ⑴ 創(chuàng)造和利用新聞： 公關(guān)部門可自己編寫或請記者編寫有關(guān)企業(yè) 、 產(chǎn)品和成員的新聞進(jìn)行宣傳報道 ， 或舉辦某種活動如免費為農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)講座等 ， 以吸引新聞界和公眾的注意 ， 以達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)影響力和提高知名度的目的 。 四、公共關(guān)系與營業(yè)推廣 (一 )公共關(guān)系 公共關(guān)系： 指企業(yè)為塑造和傳播其良好形象，全面并主動爭取公眾，在內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展的方針指導(dǎo)下，積極開展與公眾的雙向溝通，以取得公眾對企業(yè)的理解、支持和好感的一系列促銷活動。 (二 )廣告的種類與策略 ⑷ 廣告強(qiáng)化促銷策略 （ 提示性廣告 ） ： 這是一種以不斷提醒人們注意、強(qiáng)化人們記憶、加深印象為目的的廣告策略。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品處于成熟期時，市場上仿制的競爭商品不斷出現(xiàn)，形成供大于求的買方市場，各種牌號的商品競爭日益激烈。當(dāng)產(chǎn)品處于成長期時，企業(yè)通過廣告，引導(dǎo)人們改變過去傳統(tǒng)的生活習(xí)慣和消費習(xí)慣，培養(yǎng)嶄新的消費習(xí)慣，客觀上起到打開產(chǎn)品銷路作用。廣告的主要內(nèi)容是向消費者介紹有關(guān)產(chǎn)品的性質(zhì)、構(gòu)造、質(zhì)量、價格、用途和服務(wù)等各種信息，旨在使購買者或潛在購買者了解企業(yè)和產(chǎn)品，為銷售創(chuàng)造條件。 (二 )廣告的種類與策略 ⑴ 廣告宣傳促銷策略 （ 開拓性廣告 ） ： 這是一種以宣傳介紹產(chǎn)品為目的的廣告策略。 它的對象是最終消費者或用戶 ， 也可是中間商 。 三、廣告 (一 )廣告的概念 ： 廣告是指以營利為目的，通過各種媒體，向用戶和消費者傳遞有關(guān)商品、勞務(wù)等方面信息，以促進(jìn)銷售和擴(kuò)大服務(wù)的一種公開宣傳方式。 營銷人員必備素質(zhì) 服務(wù)精神 無微不至的服務(wù)是克敵致勝的法寶，銷售員也是服務(wù)員，沒有服務(wù)就沒有市場。只有了解他，才能把握他。 營銷人員必備素質(zhì) 主動性 市場信息稍縱即逝，捕捉市場信息、機(jī)會一定要主動。 （自學(xué)教材 P166－ 167） 二、推銷人員 （二）推銷人員的素質(zhì) ？ H EAD 學(xué)者的頭腦 H EART 藝術(shù)家的心 H AND 技術(shù)者的手 F OOT 勞動者的腳 優(yōu)秀推銷人員具備的條件 營銷人員必備素質(zhì) 做人 恪守三條信念 ?相信自己所營銷的產(chǎn)品 ?相信自己所代表的團(tuán)體 ?相信自己 有理想 尊重與自 重 開放自我 謙虛 艱苦奮斗 做人 營銷人員必備素質(zhì) 素質(zhì)模型 成就導(dǎo)向 適應(yīng)能力 主動性 人際理解 關(guān)系建立 服務(wù)精神 收集信息 營銷人員必備素質(zhì) 營銷人員必備素質(zhì) 成就導(dǎo)向 對成就的強(qiáng)烈向往，以事業(yè)的成功作為自我實現(xiàn)最高價值的取向，不斷的追求更新、更好、更有效、更杰出。 。 。 。 二、人員推銷 （一）人員推銷概念、特點 概念： 人員推銷是指企業(yè)通過推銷人員深入到中間商或消費者，直接進(jìn)行產(chǎn)品推薦和介紹工作，以促使顧客采取購買行為。 營銷活動 需求 拉式 策略 需求 廣告： 對消費者的銷售促進(jìn) (二 )銷售促進(jìn)的基本策略 遇到下列情況 ， 企業(yè)應(yīng)以人員推銷為主要促銷方式： （ 1） 企業(yè)規(guī)模小或無足夠的資金推行廣告計劃； （ 2） 市場區(qū)域集中 ， 渠道短 ， 推銷力量強(qiáng)； （ 3） 商品單位價值高 ， 專用性強(qiáng)； （ 4） 企業(yè)與顧客關(guān)系急待改進(jìn)時； （ 5） 對商品的性能 、 使用方法 、 保管方法需要作示范時； （ 6） 商品需要退 、 換時 。 （ 自學(xué)教材 P160 ） (一 )銷售促進(jìn)概念、方式、作用 方式： 促銷方式 人 員 推 銷 廣 告 公 共 關(guān) 系 營 業(yè) 推 廣 (二 )銷售促進(jìn)的基本策略 ： 主要靠推銷人員的活動 ， 把商品推進(jìn)到行銷渠道中或最終消費者手中的一種策略 。 。 。它是指企業(yè)運(yùn)用各種方式、方法，將產(chǎn)品或勞務(wù)的有關(guān)信息進(jìn)行傳播，以幫助消費者認(rèn)識產(chǎn)品或勞務(wù)，促使其對經(jīng)營企業(yè)或產(chǎn)品產(chǎn)生好感、注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，促使消費者采取購買行為的一系列活動。 復(fù) 習(xí) 思 考 題 ：⑴銷售渠道⑵中間商 ？ 銷售渠道策略有哪些？ ？ 第四節(jié) 銷售促進(jìn)策略 【 學(xué)習(xí)目的 】 了解銷售促進(jìn)含義，會運(yùn)用銷售促進(jìn)基本策略，掌握推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)、廣告策略、企業(yè)公關(guān)活動方式及營業(yè)推廣方式。 ：可密切企業(yè)與中間商的關(guān)系，易于控制零售價格，提高中間商經(jīng)營的積極性和對顧客的服務(wù)質(zhì)量，以增加銷量；可排斥競爭對手利用此條路線，對于新產(chǎn)品上市也較為方便。 三、銷售渠道策略 ：生產(chǎn)企業(yè)與中間商要簽訂書面協(xié)議，規(guī)定中間商不得代銷其他同類競爭產(chǎn)品。 ：可節(jié)省流通費用。 （二）選擇性銷售渠道策略： ：指生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的比較合適的中間商來銷售商品的一種策略。便于消費者隨時