【正文】 下午 4時(shí) 5分 20秒 下午 4時(shí) 5分 16:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 4時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :05:2023:05:20March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 16:05:2023:05:2023:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 16:05:2023:05:2023:053/28/2023 4:05:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 4時(shí) 5分 20秒 下午 4時(shí) 5分 16:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 下午 4時(shí) 5分 20秒 16:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:05:2023:05:2023:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 16:05:2023:05:2023:053/28/2023 4:05:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 5分 20秒 下午 4時(shí) 5分 16:05: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 4時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 28日星期二 下午 4時(shí) 5分 20秒 16:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 16:05:2023:05:2023:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 16:05:2023:05:2023:053/28/2023 4:05:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 你要牢記 ， 你的最終目標(biāo)是滿足顧客的需要 ，把產(chǎn)品送到顧客手中 。 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)十：精彩示范 ， 忘下定單 有些銷售代表在講解產(chǎn)品和示范產(chǎn)品時(shí)非常投入 ， 以至于忘記了完成銷售的最后一步 下定單 。 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)九：贏了辯論 ， 輸了交易 有的銷售代表在聽到顧客的異議時(shí) ， 往往不能冷靜的處理 ， 而是熱血沸騰的與之辯論 。 殊不知 ， 這種諷刺性的說法只會(huì)令顧客反感 。 因此在銷售中要盡量結(jié)合顧客的利益用通俗的語言來講解產(chǎn)品的特性 。 其實(shí) ， 顧客關(guān)心的是產(chǎn)品會(huì)給他帶來什么利益 。 那種自以為是的銷售代表 ， 到頭來只會(huì)搞砸自己的生意 。 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)六：心情成見 ， 早下結(jié)論 某些銷售代表在銷售過程中 ， 以偏概全 ， 主觀臆斷 ， 還沒有弄清楚顧客的真實(shí)想法就過早地對(duì)其做出判斷 。 不自信的舉止和含糊不清的聲音 ， 往往不能給顧客以足夠的信心 。 其實(shí) ， 與顧客交談時(shí) ， 要盡量放松 ， 保持自然 ，這樣才能發(fā)揮正常 。 其實(shí)不然 ， 過于熱心會(huì)給顧客造成心理壓力 ，更會(huì)引起顧客的反感 ， 銷售代表應(yīng)該扮演業(yè)力咨詢員的角色 ， 給顧客充分的選擇空間 ， 你可以協(xié)助顧客做決定 ， 而不能顧客做決定 。 如果你在銷售中打準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn) ， 再把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換為顧客的利益 ， 就能夠地引發(fā)顧客的購買欲望 ，最終達(dá)成銷售 ， 無須苦心地編造莫須有的產(chǎn)品功效 。 一旦顧客作用該產(chǎn)品 ， 發(fā)現(xiàn)它并不具備你所吹噓的功效的話 ，他就會(huì)覺得自己上當(dāng)受騙了 ， 進(jìn)而對(duì)你避而遠(yuǎn)之 。 以為這樣就越發(fā)能引起顧客的購買興趣 。 獨(dú)霸話題 ， 打斷話題 ， 或夸夸其談的銷售代表只會(huì)令顧客退避三舍 。 其實(shí) ， 銷售是一個(gè)銷售代表與顧客之間的雙向溝通過程 ，同時(shí) ， 也是雙方交流情感及心理活動(dòng)的過程 。 銷售代表應(yīng)該是顧客的生活顧問 。 請(qǐng)記住 ? 處理異議，首先要做一個(gè)積極的聆聽者！ 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)一：走門串戶 ， 跑腿流汗 有人說：銷售代表的工作就是走門串戶 ， 跑腿流汗 ， 這是一種片面的看法 。 在處理顧客異議時(shí) ， 我們要從顧客的角度出發(fā) ， 表示了解他們考慮問題的立場和方法 。 短暫的停頓會(huì)令顧客覺得你的回答及發(fā)問是經(jīng)過思考的 ， 是負(fù)責(zé)任的 ， 而不是隨意說出來敷衍顧客的 。 回應(yīng)異議的技巧 ?回應(yīng)顧客的問題 用誰 、 什么 、 為什么 、 何時(shí) 、 何地 、 何種方式等形式主義式的問句發(fā)問 ， 找出異議的原因 。 ?要對(duì)顧客表示理解 ?復(fù)述及澄清顧客提出的問題 如果顧客回答是 ， 則提出與這相應(yīng)的購買的利益；如果感覺到顧客心中還有其它疑慮 ， 則繼續(xù)通過形式主義式的發(fā)問來了解 ， 并逐個(gè)予以解答 。 許多的銷售代表能嫻熟地運(yùn)用感覺技巧來回應(yīng)異議 。 如果你能把握機(jī)會(huì)耐心聆聽及解答顧客的異議 ， 為顧客提供令其滿意的服務(wù) ， 便會(huì)令顧客對(duì)你和產(chǎn)品留下深刻的印象 ， 而你則通過解決顧客的問題而把握了機(jī)會(huì) ， 獲得了顧客的信任 。 應(yīng)對(duì)方法：在講解產(chǎn)品時(shí)要態(tài)度誠懇 ， 實(shí)事求是 ， 不夸大產(chǎn)品的功效 ， 以取得顧客的依賴 ， 此外 ， 還要注意建立自己的專業(yè)形象 ， 尊重顧客的選擇 ， 不要把顧客不需要的產(chǎn)品強(qiáng)加給對(duì)方 ， 這樣才能取得顧客對(duì)你的信任和好感 。 應(yīng)對(duì)方法：用開放式的問題來發(fā)問 。 保留了與顧客的關(guān)系就等于保留了今后向顧客銷售的機(jī)會(huì) 。 介理 ， 你還是要像朋友一樣地與之保持聯(lián)系 。 2. 拖延理由 潛在顧客想推遲購買 。 真實(shí)異議與虛假異議 ? 虛假的異議包括以下四種理由： 1. 價(jià)格理由 對(duì)價(jià)格的抱怨 。 如果顧客仍然不感興趣或確實(shí)無力支付 ， 你還是要與他們保持聯(lián)系 ， 以維持你們長期和諧的關(guān)系 。 或者顧客根本不感興趣 。 ? 虛假的異議 顧客對(duì)我們介紹的產(chǎn)品有需求 ， 但是因?yàn)閮r(jià)格 ， 信心等原因而不愿意向我們購買 。 真實(shí)異議與虛假異議 ? 顧客異議通過包含兩大類：真實(shí)異議和虛假異議 ? 真實(shí)的異議 顧客不愿意向我們購買的真正的原因 。 第五章 如何處理顧客異議 ? 本章提要： ? 真實(shí)異議與虛假異議 ? 回應(yīng)異議的技巧 如何處理顧客異議 ? 在銷售過程中 ， 有的潛在顧客會(huì)表示不需要或不愿意購買 。 ? 你即使已經(jīng)掌握了高超的發(fā)問技巧 ， 但如果沒有耐心去聆聽 ， 不能用心去體會(huì)顧客想表示的真實(shí)含義 ， 那么 ， 你的發(fā)問也可能只是白費(fèi)工夫 。 法則二：積極聆聽 ? 銷售中的聆聽規(guī)則 ? 1. 為了了解顧客的需求而聆聽 。 ? 早下結(jié)論 。 法則二：積極聆聽 ? 聆聽的兩大障礙 ? 先入為主 。 問完后 ，不要擔(dān)心沉默的氣氛 ， 要給對(duì)方一些時(shí)間去做答 。 ? 封閉式的發(fā)問技巧多使用于銷售的過程中及成交階段 。 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問 ? 何時(shí)運(yùn)用封閉式問題 ？ ? 你需要對(duì)方作出選擇 ， 或是要澄清對(duì)方所提出的問題 ， 讓對(duì)方對(duì)自己說的話進(jìn)一步明朗態(tài)度 ，或問句本身已強(qiáng)烈地暗示出預(yù)期的答案 ， 無非是敦促對(duì)方表態(tài)而已 。 但由于它具有一定的威脅性 ， 用得不好或用得太多會(huì)給人以壓迫感 ， 令話題難以繼續(xù)進(jìn)行下去 。 ? 封閉式的問題具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性 。 ? 你可以在銷售的開始階段多些使用開放式的發(fā)問技巧 。 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問 ? 何時(shí)運(yùn)用開放式問題 ？ ? 當(dāng)你需要征詢對(duì)方的意見 ， 發(fā)掘更多信息 ， 或啟發(fā)對(duì)方表達(dá)自己的看法和意見時(shí) ， 你可以使用開放式的問題 。 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問 ? 開放式問題是什么 ？ ? 一個(gè)不能以 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答的問題 。 如果你連這些需求都不知道 ，又怎么能去滿足他們呢 ？ ? 下面將向你介紹銷售中的兩類發(fā)問方式 開放式問題及封閉式問題 。 ? 這聽起來似乎很容易 ， 但為什么你在銷售時(shí)不能令對(duì)方購買呢 ？ 可能原因是 你的發(fā)問功力不足 ， 不懂得選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)問形式 。 適當(dāng)?shù)陌l(fā)問 ， 能夠使?jié)撛陬櫩驼f出你該知道的一切 。 ? 請(qǐng)顧客出來喝杯茶或飲咖啡 ， 借此交流感情 。 ? 作為顧客的朋友 ， 你可以使用多種方式加強(qiáng)與簡的溝通 ， 聯(lián)絡(luò)感情 ， 在生活的點(diǎn)滴之中傳達(dá)你對(duì)朋友的關(guān)心 。 你應(yīng)該明白對(duì)于購買或不購買你的產(chǎn)品的顧客來說 ， 銷售都不是一次性的拜訪 ， 而是一個(gè)對(duì)顧客持續(xù)關(guān)心的過