【正文】 廣讓潛在顧客通過觸摸 、 品嘗 、 嗅聞等方法以真實(shí)地接觸產(chǎn)品 ， 滿足他們的好奇心 ， 引發(fā)他們的舉 ， 從而激起他們的購買欲望 。 開放式的問題通常用 “ 誰 “ 、 ” 為什么“ 、 ” 何處 “ 來發(fā)問 。 你可以請你的家人或朋友扮演潛在顧客 ， 練習(xí)一下你在拜訪時(shí)將要說的話及要做的事 。 現(xiàn)在 ， 你清楚自己接下來將要說什么 ， 做什么嗎 ？ 你需要為你的拜訪做一個(gè)周全的準(zhǔn)備。 第二步 接觸新顧客 ? 接近顧客的辦法 接近顧客的目的在于引起顧客的注意和興趣，并最終達(dá)成銷售，以下是幾種有效的接近顧客的方法。你銷售產(chǎn)品的最好機(jī)會在面對面的接觸時(shí)。 第二步 接觸新顧客 ? 事先預(yù)約 預(yù)約接觸顧客的四大好處 ? ，而預(yù)約則可令顧客避開干擾，這樣就能有效的介紹公司和產(chǎn)品。 ? 力量型的顧客最需要成就感和被感激。 由于他們重視邏輯，凡事都喜歡精益求精，因此你在解說產(chǎn)品的功效時(shí)要多出示證據(jù)和圖表來分析和證明產(chǎn)品的科學(xué)性及合理性，以此滿足他們追求完美的心態(tài)。 性格特征分析及應(yīng)對技巧 ? 善于表現(xiàn)的“社會活動(dòng)家” ? 特征：引經(jīng)據(jù)典，喜好表現(xiàn)；樂觀開朗，豪爽豁達(dá)；活潑多變，缺乏耐心。 不會給環(huán)境遺留下引起污染的有機(jī)物質(zhì)，保護(hù)了生態(tài)環(huán)境。 利 益 特 性 串連詞 我們的蝶新濃縮洗潔精是高效濃縮配方。顧客會欣賞你實(shí)事求是的專業(yè)態(tài)度。產(chǎn)品的價(jià)值由以下五個(gè)部分組成： ? 價(jià)格：“它比我現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品便宜還是貴呢” ? 質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在用的更好嗎？” ? 功效：“它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎？” ? 口碑：“它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？” ? 服務(wù)：“我能享受到稱心如意的服務(wù)嗎？” 了解自己的產(chǎn)品 ? 了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用。 ? 互通性 由于銷售代表長期處于市場第一線，最了解顧客的需求，最熟悉市場供求和企業(yè)情況，因而也最有利于作供求信息雙向溝通。 銷售的定義 ? 所謂銷售，是指企業(yè)或銷售代表在一定的經(jīng)營環(huán)境中，采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，說服和引導(dǎo)潛在顧客購買某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的活動(dòng)過程。 目 錄 ? 第一章 銷售的 ABC 銷售與你 銷售的定義 銷售的特點(diǎn) 銷售的四要素 ? 第二章 銷售的前提 了解產(chǎn)品特性 將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益” ? 第三章 銷售的經(jīng)典四步 第一步：尋找新顧客 第二步：接觸新顧客 第三步：示范與銷售 第四步：售后服務(wù) ? 第四章 銷售的兩條黃金法則 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問 法則二：積極聆聽 ? 第五章 如何處理顧客異議 真實(shí)異議與虛假異議 回應(yīng)異議的技巧 ? 小結(jié)：澄清銷售中的十大誤區(qū) 第一章 銷售的 ABC 本章提要 ? 銷售與你 ? 銷售的定義 ? 銷售的特點(diǎn) ? 銷售的四要素 銷售與你 ? 有人以為，銷售只是“把產(chǎn)品介紹及售賣給顧客”。銷售技巧 篇 首 語 ? 在市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，“銷售”對企業(yè)的巨大作用是不言而喻的；在競爭日趨激烈的今天，“銷售”也與我們每個(gè)人如影相隨。其實(shí)不然。歸納起來為以下三點(diǎn)： ? ，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過程。銷售代表是企業(yè)，消費(fèi)者及市場三者之間聯(lián)系的橋梁。 ? 人都有分享的本能。 將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益” ? 要學(xué)會將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對顧客的利益。 蝶新濃縮洗潔精含有蘆薈和椰子油煙生物，具有性質(zhì)溫和的特點(diǎn)。 請記住 ? 顧客購買產(chǎn)品看重的是利益，而不是產(chǎn)品的特性。 ? 應(yīng)對：當(dāng)活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時(shí)，你需要做一個(gè)積極的聆聽者以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。 針對他們聰明敏感及缺乏決斷，你要多給他們一些關(guān)懷和體貼，在解說產(chǎn)品時(shí)可以適當(dāng)?shù)挠妹思皩＜业脑拋韽?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性等，令他們消除疑惑。 性格特征分析及應(yīng)對技巧 ? 耐心隨和的“親善者” ? 特征：內(nèi)向悲觀，謙虛冷靜；沉穩(wěn)隨和，耐心聆聽；不喜變革，怯懦無剛。 ? ，令你有時(shí)間為面對面的產(chǎn)品示范作充分的準(zhǔn)備，并告知潛在顧客產(chǎn)品示范所需花費(fèi)的時(shí)間。 第二步 接觸新顧客 ? 接近新顧客 接近新顧客的目的在于：引起顧客的注意和興趣，并最終達(dá)成銷售。 ? 通過提問的方式來接近顧客，如通過各種巧妙的方法喚起顧客的好奇心，引起注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向介紹和講解產(chǎn)品；再如把提問放在顧客感興趣的主要利益上，告訴顧客使用該產(chǎn)品會給他帶來的好處時(shí)顧客產(chǎn)生興趣，從而達(dá)到接近顧客的目的。你可以通過問自己一些問題來檢驗(yàn)自己是否做好了準(zhǔn)備： 第三步 示范與銷售 ? 1.“ 顧客可能會詢問哪些問題 ， 我該如何回答呢 ？ ” ? 你必須做好充分的準(zhǔn)備以解答會見時(shí)顧客可能提出的問題 。 請記住 ? 不作無準(zhǔn)備的拜訪。 第三步 示范與銷售 ? 產(chǎn)品示范講解 一旦你找到了潛在顧客的需求 ， 你就可以開始做產(chǎn)品示范 ， 證明你的產(chǎn)品將會滿足他們的需求 。 ? 需要注意的是 ， 在產(chǎn)品示范過程中 ， 如果涉及到不同品牌之間的比較時(shí) ， 應(yīng)避免貶低其它品牌 。 潛在顧客將會在產(chǎn)品示范的過程中向你發(fā)問 ， 你應(yīng)該即時(shí)回答他們的問題 。 第三步 示范與銷售 ? 六種促成交易的方法 由于你對于顧客的異議做出了令其滿意的回答 ， 因此 ， 你可以假定這位顧客會購買 。 ? 促成交易的幾點(diǎn)提示： 1. 請勿夸大產(chǎn)品用途和功效； 2. 再一次確定顧客需要； 3. 留意解讀顧客購買訊號； ， 避免提出顧客容易說 “ 不 ” 的問題 。 ? 如果顧客心中有任何疑問 ， 售后聯(lián)絡(luò)會讓你及時(shí)回應(yīng) ， 這也恰恰實(shí)踐了你所承諾的售后服務(wù) ， 使顧客倍增信任 。若你不能滿足顧客的某些要求 ， 請清晰明了地向顧客解釋原因 。 ? 請顧客出來喝杯茶或飲咖啡 ， 借此交流感情 。 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問 ? 開放式問題是什么 ？ ? 一個(gè)不能以 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答的問題 。 但由于它具有一定的威脅性 ， 用得不好或用得太多會給人以壓迫感 ， 令話題難以繼續(xù)進(jìn)行下去 。 法則二：積極聆聽 ? 聆聽的兩大障礙 ? 先入為主 。 第五章 如何處理顧客異議 ? 本章提要： ? 真實(shí)異議與虛假異議 ? 回應(yīng)異議的技巧 如何處理顧客異議 ? 在銷售過程中 ， 有的潛在顧客會表示不需要或不愿意購買 。 如果顧客仍然不感興趣或確實(shí)無力支付 ， 你還是要與他們保持聯(lián)系 ， 以維持你們長期和諧的關(guān)系 。 保留了與顧客的關(guān)系就等于保留了今后向顧客銷售的機(jī)會 。 許多的銷售代表能嫻熟地運(yùn)用感覺技巧來回應(yīng)異議 。 在處理顧客異議時(shí) ， 我們要從顧客的角度出發(fā) ， 表示了解他們考慮問題的立場和方法 。 獨(dú)霸話題 ， 打斷話題 ， 或夸夸其談的銷售代表只會令顧客退避三舍 。 其實(shí)不然 ， 過于熱心會給顧客造成心理壓力 ，更會引起顧客的反感 ， 銷售代表應(yīng)該扮演業(yè)力咨詢員的角色 ， 給顧客充分的選擇空間 ， 你可以協(xié)助顧客做決定 ， 而不能顧客做決定 。 那種自以為是的銷售代表 ， 到頭來只會搞砸自己的生意 。 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)九：贏了辯論 ， 輸了交易 有的銷售代表在聽到顧客的異議時(shí) ， 往往不能冷靜的處理 ， 而是熱血沸騰的與之辯論 。 16:05:2023:05:2023:053/28/2023 4:05:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 4時(shí) 5分 20秒 下午 4時(shí) 5分 16:05: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 4時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :05:2023:05:20March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 4時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 4時(shí) 5分 20秒 下午 4時(shí) 5分 16:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16:05:2023:05:2023:053/28/2023 4:05:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 16:05:2023:05:2023:05Tuesday, March 2