【正文】 2023年 3月 28日星期二 7時(shí) 1分 43秒 07:01:4328 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 上午 7時(shí) 1分 43秒 07:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:4307:01Mar2328Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 28, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 28日星期二 7時(shí) 1分 43秒 07:01:4328 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :01:4307:01:43March 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:4307:01Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 28日星期二 7時(shí) 1分 43秒 07:01:4328 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :01:4307:01:43March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :01:4307:01Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。在私人銀行經(jīng)理有足夠多的高價(jià)值客戶(hù)時(shí)，可專(zhuān)門(mén)設(shè)立客戶(hù)服務(wù)值班經(jīng)理來(lái)服務(wù)新客戶(hù) 31 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程 指派私人銀行經(jīng)理 銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價(jià)值客戶(hù)指派或客戶(hù)自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢(xún) 通知客戶(hù) 私人銀行經(jīng)理以信函或電話(huà)等方式與客戶(hù)建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系 咨詢(xún)預(yù)約 客戶(hù)打電話(huà)給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢(xún)內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn) 理財(cái)咨詢(xún) (面談 ) 私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)向客戶(hù)提供理財(cái)咨詢(xún)，并根據(jù)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品 登錄咨詢(xún)結(jié)果 私人銀行經(jīng)理填寫(xiě)客戶(hù)咨詢(xún)情況表，登錄進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng) 自動(dòng)提示 業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動(dòng)傳達(dá)給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理 即時(shí)咨詢(xún) 客戶(hù)打電話(huà)給私人銀行經(jīng)理，即時(shí)咨詢(xún)簡(jiǎn)短的理財(cái)問(wèn)題 32 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理必須具備一系列核心技能 ?熟悉銀行所提供的產(chǎn)品 ?熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程 銀行技能 ?能迅速并準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的需要 ?能找到并抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售技能 ?良好的專(zhuān)業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 ?能同客戶(hù)建立相互信任的關(guān)系 溝通技能 私人銀行經(jīng)理應(yīng)具備的系列技術(shù) 33 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力 ?反映在相對(duì)較高的基本工資 掌握技能 ?若客戶(hù)流失率小于每年 3%，即可得到獎(jiǎng)金 保留客戶(hù) ?若所管理的現(xiàn)有客戶(hù)每戶(hù)資產(chǎn)的年增長(zhǎng)率為或超過(guò) 10%，就可獲得獎(jiǎng)金 擴(kuò)大資產(chǎn) ?私人銀行經(jīng)理若每年能爭(zhēng)取新客戶(hù)就能得到獎(jiǎng)金 銷(xiāo)售 原則 34 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤 定義 舉例說(shuō)明 基本工資 資產(chǎn)擴(kuò)大 客戶(hù)數(shù)量 獲得新客戶(hù) ?每年 30,000元 * ?獎(jiǎng)金取決于客戶(hù)零流失率 ?獎(jiǎng)金取決于客戶(hù)資產(chǎn)增加 ?獎(jiǎng)金取決于獲得 新的高價(jià)值客戶(hù)的數(shù)量 私人銀行經(jīng)理的報(bào)酬結(jié)構(gòu) 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 * 只是假設(shè)數(shù)字 客戶(hù)保留 35 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理獲得總行及分行在資源方面的支持 ?給每個(gè)新客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)介紹信 ?有紀(jì)念性日子寄給客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候 –生日 –新年 –中秋節(jié)等 ?及時(shí)更新產(chǎn)品及服務(wù) ?對(duì)銀行業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售及溝通進(jìn)行培訓(xùn) 總行 ?本地化內(nèi)容 –培訓(xùn) –本地化的產(chǎn)品及服務(wù) –本地化的問(wèn)候材料 ?客戶(hù)數(shù)據(jù) ?輔助支持 –手提電腦 (有待進(jìn)一步討論 ) –一定數(shù)額的交際費(fèi)用 –行政方面的支持 分行 36 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 –概述 –專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷(xiāo)售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 37 CYD000406BJ(GB)salesapproach 中介概念的介紹 ?所有銀行現(xiàn)有員工 ?銀行的現(xiàn)有客戶(hù) ?第三方，例如保險(xiǎn)公司、航空公司、公司客戶(hù)等 ?為銀行介紹新客戶(hù) ?為銀行銷(xiāo)售推選的產(chǎn)品 ?為銀行吸引存款 ?介紹新客戶(hù)、向新客戶(hù)銷(xiāo)售選出的產(chǎn)品均有獎(jiǎng)金，不考核期末余額 ?獎(jiǎng)金可以小禮物、現(xiàn)金、減免貸記卡年費(fèi)的形式支付 ?獎(jiǎng)金計(jì)算方法與專(zhuān)職銷(xiāo)售人員所使用的方法類(lèi)似 誰(shuí) 職能 激勵(lì)體系 利用員工和現(xiàn)有客戶(hù)是另外一種擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道的有效手段 描述 重點(diǎn) 38 CYD000406BJ(GB)salesapproach 建議的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改進(jìn)措施 營(yíng)業(yè)時(shí)間 代辦箱服務(wù) 環(huán)境與布局 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)管理 項(xiàng)目 改進(jìn)措施 ?儲(chǔ)蓄柜臺(tái)每日營(yíng)業(yè)時(shí)間建議延長(zhǎng)為 9:00am 18:00pm ?居民區(qū)或商業(yè)區(qū)附近網(wǎng)點(diǎn)的儲(chǔ)蓄柜臺(tái)營(yíng)業(yè)時(shí)間為周二至周日 ?其它營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)客戶(hù)來(lái)源狀況決定周末是否營(yíng)業(yè) ?對(duì)全行網(wǎng)點(diǎn)外觀(guān)，銀行標(biāo)識(shí)， ATM燈箱按 CI設(shè)計(jì)進(jìn)行統(tǒng)一制作 ?充分利用網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)面積布置營(yíng)業(yè)用設(shè)施，改善室內(nèi)照明 /采光 ?進(jìn)門(mén)處明顯位置整潔地?cái)[放銀行業(yè)務(wù)的介紹材料 ?網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)提供柜臺(tái)外計(jì)算器、本地電話(huà)、飲水機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)和碎紙機(jī)，免費(fèi)供客戶(hù)使用 ?門(mén)口警衛(wèi)兼有向客戶(hù)提供簡(jiǎn)單咨詢(xún)和指引服務(wù)的職責(zé) ?嚴(yán)格執(zhí)行一米線(xiàn)制度，利用叫號(hào)器或其它措施確保先來(lái)后到的排隊(duì)秩序 ?實(shí)施值班經(jīng)理制度，使其承擔(dān)服務(wù)、銷(xiāo)售和解決糾紛的責(zé)任 ?該項(xiàng)服務(wù)適用于客戶(hù)申請(qǐng)、更改地址等非現(xiàn)金交易項(xiàng)目 ?客戶(hù)填妥相關(guān)表格和專(zhuān)用封套，將有關(guān)單據(jù)放入封套內(nèi)，封口后投入代辦箱 ?專(zhuān)人每日開(kāi)箱兩次，送至后臺(tái)進(jìn)行代辦處理 ?值班經(jīng)理負(fù)責(zé)向客戶(hù)解釋操作程序和所需填寫(xiě)的表格 39 CYD000406BJ(GB)salesapproach 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)設(shè)立值班經(jīng)理為新客戶(hù)服務(wù) 值班經(jīng)理輪崗原則 ?科長(zhǎng)級(jí)員工，科員中考核業(yè)績(jī)優(yōu)秀、業(yè)務(wù)能力突出的員工輪流值班 ?每個(gè)工作日 3位值班經(jīng)理輪崗，以 3小時(shí)為一 個(gè)單位 ?值班經(jīng)理應(yīng)佩帶統(tǒng)一、明顯的胸牌，保證微笑主動(dòng)服務(wù) 值班經(jīng)理職責(zé) /任務(wù) ?服務(wù) –主動(dòng)向客戶(hù)提供幫助 –對(duì)客戶(hù)的咨詢(xún)給予詳細(xì)和專(zhuān)業(yè)的解答 ?銷(xiāo)售 –向客戶(hù)推薦適合的銀行產(chǎn)品 ?解決糾紛 –以客戶(hù)滿(mǎn)意為最終目標(biāo)，靈活地協(xié)調(diào)解決客戶(hù)和柜員之間的矛盾和糾紛 40 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 –概述 –專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷(xiāo)售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 41 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專(zhuān)職銷(xiāo)售人員與私人客戶(hù)經(jīng)理隸屬于分行零售業(yè)務(wù)部 總行零售業(yè)務(wù) 分行的運(yùn)作 分行零售業(yè)務(wù) 私人銀行經(jīng)理 專(zhuān)職銷(xiāo)售人員 42 CYD000406BJ(GB)salesapproach 零售總部 分行 銀行零售業(yè)務(wù)總部及分行未來(lái)的角色及責(zé)任劃分 職能 產(chǎn)品管理 銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 銷(xiāo)售人員的管理 ?設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ?獲得分行的反饋意見(jiàn)來(lái)不斷改善產(chǎn)品 ?制定全國(guó)范圍的產(chǎn)品推行計(jì)劃 ?為在全國(guó)推出產(chǎn)品準(zhǔn)備印刷材料 ?在全國(guó)展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng) ?共同協(xié)調(diào)各地區(qū)的銷(xiāo)售活動(dòng) ?為各分行設(shè)定目標(biāo) ?設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)系統(tǒng)及指導(dǎo)原則 ?確定銷(xiāo)售人員要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn) ?準(zhǔn)備全行銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)材料 ?銷(xiāo)售產(chǎn)品 ?收集產(chǎn)品 /服務(wù)所需的客戶(hù)信息 ?將客戶(hù)的反饋意見(jiàn)轉(zhuǎn)給總行以幫助改善產(chǎn)品 ?實(shí)施總行制定的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ?制定各地區(qū)的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ?組織各地區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng) ?建立各地區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?與總行協(xié)調(diào)，根據(jù)集中設(shè)計(jì)的培訓(xùn)材料來(lái)培訓(xùn)各地區(qū)