【正文】 的銷售人員的資格與技能要求 ?制定招聘中對候選人技能的衡量標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo) ?確定招聘的渠道并公布招聘信息 ?篩選履歷 ?面試 ?確定入選人員 ?根據(jù)銷售工作要求確定要培訓(xùn)的銷售人員的技能 ?根據(jù)市場、產(chǎn)品的發(fā)展要求，制定各崗位的持續(xù)培訓(xùn)計劃 ?確定培訓(xùn)的方式和教員 ?收集反饋意見，改進(jìn)培訓(xùn)方案 ?確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?確定銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與激勵機(jī)制和具體獎勵標(biāo)準(zhǔn) ?根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對各銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核與獎勵 培訓(xùn) Text 招聘 保留與淘汰 業(yè)績考核與激勵 ?根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)確定留用或淘汰以保證銷售隊伍的質(zhì)量 符合要求的銷售人員 形成一整套完善的人員培訓(xùn)計劃 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與獎勵計分標(biāo)準(zhǔn) 高品質(zhì)的專職銷售隊伍 14 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銷售隊伍管理程序中各部門角色 總行零售業(yè)務(wù)部 分行零售業(yè)務(wù)主管 分行銷售經(jīng)理 分行人事部 分行零售業(yè)務(wù)相關(guān)人事行政人員 招聘 培訓(xùn) 考核與激勵 留用與淘汰 ? 確定全行零售業(yè)務(wù)銷售人員招聘政策 ? 確定全行銷售隊伍留用與淘汰的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) ? 最終決定重要崗位人選 ? 參與面試篩選 ? 審核培訓(xùn)目標(biāo) ? 審核培訓(xùn)計劃 ? 決定銷售總體指標(biāo) ? 制定具體激勵措施 ? 考核銷售經(jīng)理 ? 根據(jù)每一銷售人員的業(yè)績評估結(jié)果提出晉升、留用與淘汰的建議 ? 決定人選 ? 主持招聘工作 ? 面試、推薦 ? 確定普通銷售員考核指標(biāo) ? 具體考核銷售人員 ? 提出培訓(xùn)目標(biāo)與綱要 ? 提出培訓(xùn)要求 ? 幫助銷售部門制定招聘計劃 ? 協(xié)調(diào)與其他部門聯(lián)系 ? 收集簡歷 ? 安排測試、面試等具體活動 ? 歸檔 ? 邀請外部專家 ? 協(xié)調(diào)、安排培訓(xùn)計劃 ? 具體安排組織培訓(xùn)活動 ? 提供建議，確保激勵機(jī)制的可行性并符合法規(guī)要求 ? 參與確定并綜合協(xié)調(diào)激勵預(yù)算 ? 參與考核 ? 協(xié)調(diào)分配方案 ? 落實銷售人員激勵機(jī)制 ? 具體落實各項手續(xù) ? 具體操作各項行政事務(wù) ? 制定培訓(xùn)計劃 ? 配合人事部協(xié)調(diào)安排 ? 協(xié)調(diào)考核工作的行政事務(wù) ? 歸檔 ? 匯總零售部需求 ? 與人事部協(xié)調(diào) ? 歸檔 ? 制定培訓(xùn)政策 ? 指導(dǎo)編寫培訓(xùn)材料 ? 制定考核指標(biāo)與激勵機(jī)制的指導(dǎo)框架 ? 確定全行激勵機(jī)制中某些重要比例 ? 最終決定銷售人員的晉升、留用與淘汰 15 CYD000406BJ(GB)salesapproach 確定專職銷售隊伍必須具備的一系列核心技能 ?熟悉銀行所提供的產(chǎn)品 ?熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程 銀行技能 ?能迅速并準(zhǔn)確地了解客戶的需要 ?能找到并抓住銷售機(jī)會，推薦恰當(dāng)產(chǎn)品 銷售技能 ?良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 ?能同客戶建立良好的關(guān)系 溝通技能 專職銷售人員應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能 ?強(qiáng)烈的銷售意識 ?有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù) 抱負(fù) 16 CYD000406BJ(GB)salesapproach 確定專職銷售隊伍的聘用模式和資格要求 資格要求 ?精力旺盛，年齡 2040歲 ?教育水準(zhǔn)中專以上，樹立銀行專業(yè)形象 ?性格開朗，樂觀向上，誠實自信，積極進(jìn)取 ?工作能力要求 –極強(qiáng)的銷售意識 –卓越的溝通能力 –基本的金融知識 –對零售銀行業(yè)務(wù)有一定了解 –具有接受并使用先進(jìn)金融服務(wù)工具的理念 ?1年或以上的銷售工作 (金融領(lǐng)域 )經(jīng)歷為宜，但不作為必要條件 聘用模式 ?全時專職銷售人員，不采用兼職方式 –便于控制工作質(zhì)量 –樹立銀行良好的專業(yè)形象 ?采用合同制 –可以根據(jù)銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)決定是否續(xù)簽合同 –保持銷售隊伍的質(zhì)量 ?主要從外部招聘 –利用媒體公開刊登招聘廣告 –學(xué)校畢業(yè)生中招聘 建立高品質(zhì)的銷售隊伍，樹立銀行的良好形象 17 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容及時間安排 時間 內(nèi)容 ? 2天 ?銀行各種零售金融產(chǎn)品介紹 (貸記卡，借記卡、儲蓄、住房按揭、消費(fèi)貸款 ) ?零售產(chǎn)品市場與競爭對手的產(chǎn)品與競爭手段介紹 ?銀行各零售產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識 基本知識 零售業(yè)務(wù)知識 營銷知識與技能 考評與模擬銷售 總結(jié)并簽訂試用合同 ? 1周 ? 1周 ? 2天 ? 1天 ?金融知識、法規(guī)、政策 ?銀行業(yè)概述 ?銀行業(yè)務(wù)介紹 ?職業(yè)道德規(guī)范 ?銷售與客戶訪問技能，銷售工作流程手冊 ?營銷知識 –分析客戶需求 –時間安排技能 ?客戶關(guān)系技能 ?培訓(xùn)知識筆試 ?分組進(jìn)行模擬銷售 ?與考評及模擬銷售合格者簽訂試用合同 ?總結(jié)培訓(xùn)情況向?qū)W員介紹關(guān)鍵注意事項 ?銀行從事零售產(chǎn)品開發(fā)的人員 ?外部專家 ?銀行總行零售業(yè)務(wù)部與分行人員 ?銀行具有銷售及營銷經(jīng)驗的人員 ?外部專家 ?銀行總行或分行零售業(yè)務(wù)人員 ?分行零售業(yè)務(wù)部與人事部門 主講人 18 CYD000406BJ(GB)salesapproach 業(yè)績管理及激勵機(jī)制的設(shè)計原則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)設(shè)計原則 ?以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合銀行不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略目標(biāo) ?KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標(biāo)準(zhǔn) ?能夠促進(jìn)短期財務(wù)業(yè)績及與銀行戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵機(jī)制掛鉤 激勵機(jī)制設(shè)計原則 ?激勵機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售人員積極性 ?促進(jìn)銷售人員的正面行為 ?獎勵應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能主觀臆斷 如客戶獲得量，產(chǎn)品銷售量等 ?激勵機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?激勵組合每年應(yīng)視銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本 19 CYD000406BJ(GB)salesapproach 激勵方式可以多樣化 激勵的目的 ?把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向 ?激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 本文件討論內(nèi)容 激勵的手段 金錢 工資增加 獎金 股票或股票選擇權(quán) 榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展 非金錢的禮物 休假 旅游 晚餐、戲票等 物質(zhì)獎勵 精神獎勵 實物 獎品 增加感情的活動，如聚會，郊游 主管夸獎 業(yè)績公布 升遷 降職 /解雇 20 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊伍的報酬與業(yè)績緊密掛鉤 定義 舉例說明 基本工資 ?每年 6,000元 * ?獎金取決于新獲得客戶在一定期限內(nèi)達(dá)到的業(yè)務(wù)量 /余額 ?獎金取決于向客戶銷售產(chǎn)品的數(shù)量 ?獎金取決于獲得 新的合格客戶的數(shù)量 專職銷售人員的報酬結(jié)構(gòu) 業(yè)績獎金 * 只是初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況作適當(dāng)調(diào)整 其它手段 ?定期公布專職銷售人員的業(yè)績以激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ?對業(yè)績好的給予晉升機(jī)會 向客戶銷售盈利的產(chǎn)品 爭取新的合格客戶 增加客戶的業(yè)務(wù)量 + + 21 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊伍的激勵體系 向客戶銷售盈利產(chǎn)品 ?銷售產(chǎn)品的得分 –貸記卡 –超過 10,000元的消費(fèi)信貸 –住房按揭 –存款產(chǎn)品 /組合 ?按月衡量并給予獎勵 激勵機(jī)制是成功的關(guān)鍵 – 專職銷售隊伍激勵體系的三個層面 新客戶關(guān)系 現(xiàn)有客戶 爭取新的合格客戶 ?每新增加一個合格的客戶所得的分?jǐn)?shù) ?按月考核衡量并給予獎勵 ?不適用 增加客戶余額 ?客戶年末 (季末 )余額的得分 ?每年 (季 )末考核衡量并給予獎勵 + + 產(chǎn)品銷售計分方法適用于對新客戶與現(xiàn)有客戶的銷售 銷售隊伍的重點 ?不適用 22 CYD000406BJ(GB)salesapproach 對銷售人員采用精神獎勵方式激勵進(jìn)取心 具體形式 榮譽(yù) 舉例 上級口頭表揚(yáng) 獎勵形式 書面嘉獎 公布銷售業(yè)績 職業(yè)發(fā)展道路 ?使銷售隊伍中每個銷售人員都有自己的發(fā)展前景 ?優(yōu)秀銷售人員可晉升銷售主管