【正文】 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 3分 36秒 18:03:3627 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 3分 36秒 18:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :03:3618:03Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 3分 36秒 18:03:3627 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :03:3618:03:36March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :03:3618:03Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 3分 36秒 18:03:3627 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :03:3618:03:36March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :03:3618:03Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人?？犊?dāng)S此身。 :03:36 ? 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。如果你自己的信念還站立的話。喬丹也需要隊(duì)友來(lái)一起打比賽。 下午 6時(shí) 3分 36秒 18:03:36 ? 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)的最好保證。 2023年 3月 27日星期一 ? 命運(yùn)本來(lái)就不公平所以我要改變命運(yùn)。 ? 速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。人的每一步行動(dòng)都在書(shū)寫(xiě)自己的歷史。 ? 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。 2023年 3月 27日 6時(shí) 3分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 ? 千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。 18:03:3618: ? 等待。 ? 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。 ? 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 ? 讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。 2023/3/2718:03:36 ? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! ? 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 ? 把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 ? 不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 120 十二、營(yíng)銷人員失敗原因 ? 15% 不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及推銷技巧訓(xùn)練 ? 20% 無(wú)用的言辭與溝通技巧 ? 35% 不良的或有問(wèn)題的管理階層 ? 50% 營(yíng)銷過(guò)程中的態(tài)度 聽(tīng)起來(lái)令人難以置信，不是嗎？營(yíng)銷人員（或任何人）都可以增加 50%的成功機(jī)率，如果他們能夠改變思維模式的話。 ? 10． 良好的個(gè)人形象 。 失意 、 沮喪 、 遲疑 、挫折 、 沒(méi)信心 、 沒(méi)希望了 、 不可能的 、失敗 、 退步 、 等機(jī)會(huì) 、 沒(méi)用 …… 請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包 ， 丟進(jìn)垃圾桶里 。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)營(yíng)銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。 ? 8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。 （ 30一 15一 3法則） 118 ? 7．做正確的事。 ? 6．堅(jiān)持不懈。通過(guò)廣交人緣去努力認(rèn)識(shí) 1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí) 10個(gè)人機(jī)會(huì)多。 117 ? 5．建立用戶群。 營(yíng)銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)。 誰(shuí)是你的用戶 ?他住在哪里 ?有什么愛(ài)好 ?你如何去接觸他 ?不妨先選擇行業(yè)內(nèi)一個(gè)區(qū)域，深入了解行業(yè)的動(dòng)向和區(qū)域特性，使自己和目標(biāo)用戶擁有相同的話題或特點(diǎn)。 人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望用戶會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為用戶了。 3=1 顧問(wèn)型銷售 3+3=6 戰(zhàn)略型銷售 3*3=9 112 營(yíng)銷員的五層次 送貨員：動(dòng)手動(dòng)腳 行銷員：動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 營(yíng)銷員：動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 + 動(dòng)腦 優(yōu)秀營(yíng)銷員：動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 + 動(dòng)腦 + 動(dòng)心 王牌營(yíng)銷員： 動(dòng)手動(dòng)腳 +動(dòng)嘴 +動(dòng)腦 +動(dòng)心 +動(dòng)神 113 優(yōu)秀營(yíng)銷員成功的十大準(zhǔn)則 ? 對(duì)自己公司的產(chǎn)品抱有極大的興趣； ? 以“傳教士”般的熱情和執(zhí)著打動(dòng)客戶； ? 樂(lè)于思考，讓產(chǎn)品更貼近客戶； ? 與公司制定的長(zhǎng)期目標(biāo)保持一致； ? 具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，并不斷豐富專業(yè)知識(shí)和技能； 114 ? 靈活地利用那些有利于你發(fā)展的機(jī)會(huì)； ? 學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理之道，關(guān)注企業(yè)發(fā)展； ? 密切關(guān)注和分析公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ? 有效利用時(shí)間，學(xué)會(huì)用大腦工作； ? 員工必須具備的美德 —— 忠誠(chéng)、勤奮、熱情、責(zé)任心！ 115 王牌營(yíng)銷員成功的十大準(zhǔn)則 ?1．肯定自己。 ?培養(yǎng)下屬是一種工作流程。 ?培養(yǎng)下屬是一種胸懷。這就充分考慮體現(xiàn)了“有功之臣必有重賞”。 105 九、學(xué)會(huì)合理的得到 和理智的放棄 成功的人都具有勇于承擔(dān)責(zé)任的精神，這種責(zé)任的承擔(dān)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面： ? 學(xué)會(huì)合理的得到 誰(shuí)是你的客戶？你的市場(chǎng)在哪里？銷量很大，我的收入應(yīng)該是多少？ （ 1）學(xué)會(huì)合理得到 （ 2）做好計(jì)劃 （ 3）紀(jì)律是保證 (誠(chéng)信對(duì)客戶） 106 學(xué)會(huì)理智的放棄 （ 1）放棄是一種珍惜，要放棄利益，會(huì)給我們帶來(lái)一時(shí)的痛苦，但有時(shí)放棄眼前利益反而會(huì)給自己帶來(lái)更好的機(jī)會(huì)。 104 ? 要隨時(shí)掌握經(jīng)銷商的銷售動(dòng)態(tài)和用戶的使用情況，學(xué)會(huì)理智的放棄； ? 明確銷售流程：銷售自己 —— 銷售公司 —— 銷售產(chǎn)品 —— 銷售服務(wù)； ? 領(lǐng)悟三個(gè)字在銷售過(guò)程中比例：?jiǎn)?0%，聽(tīng) 65%，說(shuō) 15%。 ? 最高的營(yíng)銷境界： 奪去人們靈魂的營(yíng)銷 。 （同質(zhì) ) 97 六、銷售中不可動(dòng)搖的準(zhǔn)則 ? 不允許說(shuō)公司的壞話及自己領(lǐng)導(dǎo)的壞話 ? 不允許攻擊同行產(chǎn)品 ? 不要指責(zé)用戶和用戶爭(zhēng)辯 ? 信譽(yù)是銷售之本 a、約會(huì)要準(zhǔn)時(shí) b、承諾要兌現(xiàn) c、不要見(jiàn)利忘義 d、要勇于認(rèn)錯(cuò) 98 ? 一定要記住用戶大名 ? 和對(duì)方討論感興趣的話題 ? 實(shí)話不能實(shí)說(shuō) ? 拒絕賒銷 a、付款代表經(jīng)銷商的信心； b、賒銷對(duì)經(jīng)銷沒(méi)有壓力，沒(méi)有壓力怎能 做好市場(chǎng)； c、賒銷不是真正的銷售，而是倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移 99 d、收款是比銷售更難的一件事。 89 ?從單純賣產(chǎn)品的“二傳手”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤百u服務(wù)、賣價(jià)值、賣觀念”，直至向賣給終端用戶一種或多種“致富的方式、方法”轉(zhuǎn)變； ?創(chuàng)造“三贏”！ 90 第五講、銷售員的市場(chǎng)觀念 一、什么叫市場(chǎng)？ “分得開(kāi)，打得進(jìn)，賺得到?！?來(lái)者不拒 ” 式的大雜燴品牌將是關(guān)門歇業(yè)的禍?zhǔn)?。 ? 正確處理“現(xiàn)款現(xiàn)貨”與“適度賒銷” 的關(guān)系 要點(diǎn) :把顧客分類管理是現(xiàn)款現(xiàn)貨和適度賒銷的最佳辦法。 84 ? 正確銷售 “ 量 ” 與 “ 質(zhì) ” 的關(guān)系 要點(diǎn) :爛價(jià) 、 沖貨銷售的量是建立在沙漠之上 ,與人與己都不利 。 83 ? 正確處理無(wú)形商譽(yù)和有形利潤(rùn)的關(guān)系 要點(diǎn) :有形的利潤(rùn)是短暫的 ,是當(dāng)前的 ,而無(wú)形的商譽(yù)是長(zhǎng)期的利潤(rùn) 。再次，應(yīng)了解廠家是否有信用政策及具體操作細(xì)節(jié)，并與廠家協(xié)商明確具體的墊底金額、結(jié)清時(shí)間。 ? 但現(xiàn)在如何獲取廠家的資金支持？ ? 首先一定要值得信任，回款、銷量承諾一定要兌現(xiàn)。 80 ?借廠家的“資金”： ? 有資金的經(jīng)銷商不一定能做大做強(qiáng)，但要做大做強(qiáng)必須要有資金保障。 79 ?借廠家的“政策”： ? 為了抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)沖擊，必須根據(jù)市場(chǎng)的變化，快速、靈活的采取一系列促銷活動(dòng)來(lái)吸引更多的用戶，使他們樂(lè)意使用、銷售和宣傳廠家的產(chǎn)品，要達(dá)到預(yù)期效果只有靠廠家的資金和組織實(shí)施。 78 ? 再次，向廠家的銷售主管及營(yíng)銷代表征詢自己發(fā)展的意見(jiàn)與建議，也可邀請(qǐng)他們對(duì)自己的銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)與指導(dǎo)。 77 ?借廠家的“管理”： ? 首先，要有危機(jī)意識(shí)和優(yōu)秀的經(jīng)銷商比，發(fā)現(xiàn)自己的不足尋找學(xué)習(xí)的動(dòng)力。市場(chǎng)運(yùn)作思路要清晰，品牌意識(shí)要強(qiáng)烈，以提升自己的價(jià)值，才有可能吸引優(yōu)秀品牌廠家，提高與品牌廠家的談判地位。這樣有利于集中精力和資源，還有利于最大限度獲得廠家在人力、政策、服務(wù)及資金的支持。還能幫經(jīng)銷商樹(shù)立信譽(yù)度和口碑，要做大做強(qiáng)必須依靠強(qiáng)有力的廠家品牌支持。 ? 要借廠家的“人力資源”： ? 廠家優(yōu)秀的營(yíng)銷員不但能彌補(bǔ)經(jīng)銷商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市