【正文】 定性指標(biāo)包括與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等 ? 是對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不是對(duì)所有操作過(guò)程的反映 ? 是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的 ? 使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)集團(tuán)價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況 ? 使管理者能及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題并采取行動(dòng) ? 有力推動(dòng)集團(tuán)戰(zhàn)略的執(zhí)行 ? 為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的交流溝通有一個(gè)客觀基礎(chǔ) ? 使經(jīng)營(yíng)管理者集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)方面 68 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的方法和步驟 主要工作 最終產(chǎn)品 開(kāi)展初步診斷 制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和目標(biāo) 制定評(píng)估和獎(jiǎng)酬制度 建立支持基礎(chǔ)設(shè)施 設(shè)施和推廣 ? 訪談管理人員理解目前業(yè)績(jī)管理和獎(jiǎng)酬制度的議題 ? 確定業(yè)績(jī)中的主要價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素，并構(gòu)成 “ 業(yè)績(jī)樹(shù) ” ? 了解最佳做法 ? 業(yè)績(jī)的高度診斷 ? “ 業(yè)績(jī)樹(shù) ” (比如投資資本回報(bào)樹(shù) ) ? 獲取國(guó)際關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的最佳做法和參照 ? 制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)選擇和遠(yuǎn)大目標(biāo) ? 制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的框架和合同 ? 建立流程來(lái)設(shè)定較高的目標(biāo) ? 將關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和目標(biāo)同各經(jīng)理掛鉤 ? 建立關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)比重衡量的原則 ? 建立數(shù)據(jù)來(lái)源和計(jì)算公式 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) “ 設(shè)計(jì)選擇圖 ” ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)框架 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)合同初稿 ? 比重衡量原則 ? 較高目標(biāo) ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)可衡量性分析 ? 制定評(píng)估和獎(jiǎng)酬的 “ 設(shè)計(jì)選擇 ”和遠(yuǎn)大目標(biāo) ? 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估模型 – 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成 – 能力評(píng)估 ? 建立與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力相連的獎(jiǎng)酬 /工資模型 ? 評(píng)估和獎(jiǎng)酬的“ 設(shè)計(jì)選擇圖 ” ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估模型 ? 獎(jiǎng)酬模型 ? 設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的報(bào)告結(jié)構(gòu)和形式 ? 確定自動(dòng)跟蹤關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的 IT要求 ? 為實(shí)施建立每年的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)流程(和預(yù)算、計(jì)劃和人事流程相連 ) ? 建立關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)的支持配合小組 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的報(bào)告結(jié)構(gòu)和形式 ? IT自動(dòng)化的選擇 ? 年關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)流程 ? 角色與責(zé)任模型 ? 舉辦變化管理講座來(lái)傳達(dá)和溝通新的業(yè)績(jī)管理體制 ? 向機(jī)構(gòu)的其他部門全面推廣關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 考察關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成，必要時(shí)調(diào)整 ? 傳達(dá)和溝通策略和文件 ? 推廣計(jì)劃和時(shí)間表 69 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估模型 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，比如：財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、策略、客戶和人才 “ 硬 “ 標(biāo)準(zhǔn) ? 量化的 ? 目標(biāo)的完成 根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力來(lái)評(píng)估 業(yè)績(jī)衡量 保證獎(jiǎng)酬、工資和流程持續(xù)地支持業(yè)績(jī)的提高 結(jié)果管理 在新的組織里創(chuàng)造期望的行為 比如：能力、領(lǐng)導(dǎo)才能、組織和個(gè)人的效率、服務(wù)的能力 ” 軟 “ 標(biāo)準(zhǔn) ? 定性的 ? 體現(xiàn)能力和職業(yè)的責(zé)任 70 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 麥肯錫將基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的因素制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 找出潛在的驅(qū)動(dòng)因素 影響的方向 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 投資資 本回報(bào)率 利潤(rùn) 投資 資本 銷售 收入 成本 固定 資產(chǎn) 營(yíng)運(yùn) 資本 實(shí)例 ?產(chǎn)品組合 ?生產(chǎn)成本 ?維護(hù)成本 ?產(chǎn)能利用率 參照比較參數(shù) 例子 ?外部成本參照 ?毛利率趨勢(shì) 轉(zhuǎn)化成各種參數(shù)，用以衡量推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的關(guān)鍵流程的結(jié)果 71 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)對(duì)驅(qū)動(dòng)股東價(jià)值創(chuàng)造觀念非常重要 驅(qū)動(dòng)因素 對(duì)管理層質(zhì)量的評(píng)估 經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)(EP) 長(zhǎng)期加總 折現(xiàn)現(xiàn)金流量值 用于衡量各業(yè)務(wù)單元的短期總體效益 評(píng)估、比較戰(zhàn)略：用于衡量 /權(quán)衡長(zhǎng)期性項(xiàng)目 股票價(jià)格 ? 銷售收入 ? 單位成本 ? 勞動(dòng)生產(chǎn)率 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPIs) 集團(tuán)各級(jí)用來(lái)制訂目標(biāo)和衡量業(yè)績(jī) 投資者 判斷 業(yè)績(jī)指標(biāo) 應(yīng)用 72 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系應(yīng)貫穿集團(tuán)整體，并在組織的橫向和縱向保持指標(biāo)一致性 強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù) 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 舉例 高級(jí)管理層，業(yè)務(wù)群 業(yè)務(wù)單元管理層 職能部門負(fù)責(zé)人，監(jiān)督人員 一線員工 ? 凈收入，業(yè)務(wù)單元的投資資本回報(bào)率 ?按業(yè)務(wù)種類計(jì)的銷售額和利潤(rùn) ?支出 (固定和變動(dòng)成本 ) ? 單元的利用率 ?關(guān)鍵單元的產(chǎn)出 ?支出 ? 改變經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和產(chǎn)出的提高 ?第一項(xiàng)工作的完成百分比 ?操作人員維護(hù)小時(shí)數(shù) 一致的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 股票價(jià)格 ?凈現(xiàn)金流量 ?集團(tuán)和業(yè)務(wù)群的投資資本回報(bào)率 (ROIC) 在每個(gè)管理 層次，都可以 適當(dāng)程度地定義， 和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫(kù) 73 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 什么是業(yè)績(jī)合同及業(yè)績(jī)合同的目的 業(yè)績(jī)合同是 集團(tuán)中高級(jí)干部與董事會(huì) /總裁之間的內(nèi)部合同，它 ?定義集團(tuán)各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?確定各主要考查方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重 ?參照歷史業(yè)績(jī)及未來(lái)策略重點(diǎn)量化每個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?是決定合同受約人浮動(dòng)薪酬與非物質(zhì)獎(jiǎng)懲的基礎(chǔ) 目的 ?保證集團(tuán)總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施 ?使高層管理者把精力集中在對(duì)集團(tuán)價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)決策上 ?在全集團(tuán)創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化 ?以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績(jī)達(dá)成的嚴(yán)肅性 74 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 業(yè)績(jī)合同是高層管理的有力工具 集團(tuán) ?總裁 (副總裁 ) ?高級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)績(jī)合同 業(yè)績(jī)合同 業(yè)務(wù)群 ?業(yè)務(wù)群 1總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)群 2總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)群 3總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)群 4總經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元 ? 業(yè)務(wù)單元 1經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)單元 2經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)單元 3經(jīng)理 ? … . ? 業(yè)務(wù)單元 N經(jīng)理 ? 業(yè)績(jī)合同的制定和簽訂按管理權(quán)限進(jìn)行 ? 總部職能部門，業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元副職與正職簽署合同 業(yè)績(jī)合同 職能部門 (舉例 ) ?人事部總經(jīng)理 ?財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 ?研發(fā)部總經(jīng)理 等等 董事會(huì) 業(yè)績(jī)合同 75 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 業(yè)績(jī)合同的設(shè)計(jì)原則 描述 ?聯(lián)結(jié)股東回報(bào)與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ?建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ?坦率的、公平的、跨越組織等級(jí)的業(yè)績(jī)審核和溝通 ?系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估業(yè)績(jī) ?與戰(zhàn)略規(guī)劃、資本計(jì)劃、經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃、人力資源管理等管理流程緊密相連 ?使考核結(jié)果與薪酬和非物質(zhì)獎(jiǎng)懲等激勵(lì)機(jī)制緊密相連 ?拉大業(yè)績(jī)突出者與其它人的薪酬比例 ?參考國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合中國(guó)實(shí)際情況 ?通過(guò)合理的過(guò)渡方案逐步解決現(xiàn)行實(shí)施障礙 設(shè)計(jì)原則 ? 以價(jià)值為驅(qū)動(dòng) ? 業(yè)績(jī)透明性 ? 流程系統(tǒng)化 ? 創(chuàng)造足夠激勵(lì) ? 可行性高 目標(biāo)： 通過(guò)業(yè)績(jī)合同建立科學(xué)的管理機(jī)制，并使公司集團(tuán)管理干部的利益與股東利益相一致 76 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 業(yè)績(jī)合同有三個(gè)基本組成部分： KPI類別， KPI指標(biāo)，權(quán)重與量化目標(biāo) KPI指標(biāo) 指標(biāo)重要性 2023年預(yù)算目標(biāo) 業(yè)績(jī)合同要對(duì)比實(shí)際完成業(yè)績(jī)與預(yù)算目標(biāo)，并依各考核項(xiàng)目的重要性以不同權(quán)重加權(quán)平均來(lái)計(jì)算綜合業(yè)績(jī)分?jǐn)?shù) KPI(舉例 ) 權(quán)重 量化目標(biāo) 效益類指標(biāo) 運(yùn)營(yíng)類指標(biāo) 組織類指標(biāo) ? 投資資本回報(bào)率 ? 稅息前利潤(rùn) ? 自由現(xiàn)金流 ? 生產(chǎn)量 ? 生產(chǎn)成本 ? 營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn) ? 員工總量 50% 20% 10% 舉例 KPI類別 77 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 業(yè)。它可以是一個(gè)經(jīng)營(yíng)體系中的單位，也可以不是 ? 必要時(shí)子公司在總公司財(cái)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下，具體落實(shí)各項(xiàng)融資工作 資金的籌集 65 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 嚴(yán)格明確的資金管理流程 確定資金需求量 取得所需資金 跟蹤信用線的使用 ?根據(jù)年度資金預(yù)算，核定各業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元資金需求量 ?根據(jù)各業(yè)務(wù)部門的資金使用情況和資金需求預(yù)測(cè)，定期調(diào)整其資金需求量 ?依據(jù)全集團(tuán)資金需求情況，確定全集團(tuán)的資金來(lái)源、融資主體和信用種類并取得資金 ?根據(jù)各業(yè)務(wù)部門資金的需求情況將資金分配到各業(yè)務(wù)部門 ?匯總各業(yè)務(wù)部門定期提供的資金使用情況報(bào)告，對(duì)資金使用狀況進(jìn)行分析，并將結(jié)果反饋到 “ 確定資金需求量 ” 一步 舉例 66 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 上市中 麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法 時(shí)間 上市前 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 3個(gè)月 4~6個(gè)月 ? 公司遠(yuǎn)景 ? 整體戰(zhàn)略 ? 聯(lián)盟伙伴 ? 上市戰(zhàn)略 ? 上市工作計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 實(shí)施計(jì)劃 ? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評(píng)估 ? 試點(diǎn) ? 公司組織結(jié)構(gòu) ? 董事會(huì)構(gòu)成 ? 管理流程 ? 激勵(lì)機(jī)制 ? 流程協(xié)調(diào) ? 談判與合同條款 ? 宣傳戰(zhàn)略 ? 每周會(huì)議議程、記錄和跟蹤 ? 獨(dú)立的見(jiàn)解，建議 ? 宣傳材料 上市執(zhí)行 67 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)的定義和價(jià)值 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的描述 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的價(jià)值 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 是對(duì)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨集團(tuán)戰(zhàn)略的演化而被修正 ? 是能有效反應(yīng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù) ? KPI分定量指標(biāo)和定性指標(biāo)兩大部分。 公司價(jià)值 ??? + ??? ??? 某國(guó)內(nèi) IT企業(yè)示例 47 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 并通過(guò)貼現(xiàn)現(xiàn)金流評(píng)估公司的實(shí)際價(jià)值 現(xiàn)金流定義 稅后利潤(rùn) +折舊 =總現(xiàn)金流 – 資本成本的變化 – 營(yíng)業(yè)資本的變化 – 商譽(yù) =凈現(xiàn)金流 關(guān)鍵參數(shù) ?銷售收入 ?銷售增長(zhǎng) ?經(jīng)營(yíng)毛利 ?投資 ?營(yíng)業(yè)資本的增長(zhǎng) ?稅率 ?加權(quán)平均資本成本 股權(quán)價(jià)值 第 1年 第 2年 第 3年 最終價(jià)值 48 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 制定溝通戰(zhàn)略 記錄結(jié)果 進(jìn)行敏感度分析 計(jì)算公司價(jià)值 3 確定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì) 公司價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)備工作和進(jìn)行步驟 (1/2) 步驟 確定要使用的方法 1 2 4 5 6 應(yīng)該 ? 利用不同的方法計(jì)算公司價(jià)值(倍數(shù)和現(xiàn)金流量折現(xiàn)法 ) ?在預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展前景時(shí)，為各種假設(shè)提供詳細(xì)的文件支持 ?在做假設(shè)時(shí)要有公司業(yè)務(wù)人員參與 不應(yīng)該 ? 在表述公司價(jià)值時(shí)，不提供背后的假設(shè)和評(píng)估方法 資料來(lái)源：麥肯錫 49 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 公司價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)備工作和進(jìn)行步驟 (2/2) 日程范例 記錄公司評(píng)估結(jié)果 ?概要： “ 對(duì)于現(xiàn)有的和新的股東而言，該公司是一個(gè)有吸引力的投資項(xiàng)目 ” ?利用現(xiàn)金流量折現(xiàn)法評(píng)估公司價(jià)值 ?根據(jù)可比上市公司做倍數(shù)分析得出的公司價(jià)值 ?制定戰(zhàn)略，溝通成果 ?附錄 制定溝通戰(zhàn)略 記錄結(jié)果 進(jìn)行敏感度分析 計(jì)算公司價(jià)值 3 確定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā) 展機(jī)會(huì) 步驟 確定要使用的方法 1 2 4 5 6 資料來(lái)源：麥肯錫 50 SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB) 上市中 麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方