三種戰(zhàn)略的推動力(1)(參考版)
2025-03-10 05:43本頁面
【正文】 ） 增值式管理庫存 指導(dǎo)處理庫存與促銷 了解貨品的暢銷 /滯銷原因，以便作出店間調(diào)配 加強(qiáng)店員對貨品數(shù)量 /種類的了解 ,作出補(bǔ)貨、換貨行動 配合貨品庫存數(shù)量，特性，加強(qiáng)銷售 ?案例 :研究正態(tài)分布的分類銷售比率 分類 厚毛衫 牛仔褲 小棉衣 派克棉衣 真皮皮衣 本店 一周銷售 件數(shù) 20 30 40 30 20 比率 （與總件 數(shù)比較） % % 30% % % 本省平均常 比率 8% 23% 28% 33% 8% 相差 % % 2% % % ?貨品分析方面 終端人員在終端觀察所得 1觀察顧客在賣場觸摸最多的 派克棉衣 產(chǎn)品 ,再觀察店倉是否有足夠存貨 . 如發(fā)現(xiàn)店倉這些貨品數(shù)量不足 ,便要立即調(diào)整賣場 2在店倉觀察片刻 ,導(dǎo)購拿取貨的 派克棉衣 貨品大約是什么款的產(chǎn)品 這些貨品和推介的產(chǎn)品有沒有吻合 3觀察導(dǎo)購到店倉取貨是經(jīng)常還是偶然 , 或干脆很少能成功拿到貨品 初步了解是否要進(jìn)行調(diào)整貨品 4當(dāng)貨品擺放在客流高的地點(diǎn) ,這些貨品被客詢問率、觸摸率、試穿率、成交率是否比其它產(chǎn)品為高 客人詢問率、觸摸率、試穿率、成交比率接近 1:1:1:1 這就說明貨品已在對的地方、有對的陳列、有對的銷售技巧、有足的存貨 ?貨品分析步驟 為何派克棉衣銷售比例過低？ 數(shù)據(jù) 啟示 行動 正常分類 銷售比率 分析低比例 類別產(chǎn)品 檢查庫存及該類貨品展示位置 分析該貨品在店鋪的搭配性 檢討員工銷售技巧 斷碼斷色 花多眼亂難以搭配 與生活方式脫節(jié) 顧客角度 “孫子兵法” 店鋪運(yùn) 營角度 查找低比率貨品存量與缺量 檢查貨場低比率貨品陳列數(shù)量與面積 留意員工銷售技巧 ?貨品分析結(jié)論：如何提升派克棉衣分類銷售比例？ ? 主孰有道（主題 /推廣是否清晰） ? 天地孰行（季節(jié) /潮流是否配合） ? 將孰有能（店長店鋪經(jīng)營是否得當(dāng)） ? 士兵孰練 （導(dǎo)購銷售技巧及產(chǎn)品知識是否熟練） ? — 孫子 順應(yīng)潮流，及時變革！ 利郎以及我們的省級代理商 永遠(yuǎn)是你成功的孵化器！ THANKS！ 。 暢銷貨品要有替代品 貨品方面 : 例庫銷比高貨品 服務(wù)及培訓(xùn) : ’滯銷品’賣點(diǎn)及銷售方法 ’主推產(chǎn)品賣點(diǎn)’ ,’主推產(chǎn)品搭配銷售’ ,’利用促銷提高連帶率’等 運(yùn)作
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