ch01市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論(參考版)
2025-03-10 04:08本頁(yè)面
【正文】 下午 4時(shí) 31分 19秒 下午 4時(shí) 31分 16:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 4時(shí) 31分 :31March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :31:1916:31:19March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 16:31:1916:31:1916:31Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 16:31:1916:31:1916:313/24/2023 4:31:19 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 4時(shí) 31分 19秒 下午 4時(shí) 31分 16:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時(shí) 31分 :31March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 24日星期五 下午 4時(shí) 31分 19秒 16:31: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 16:31:1916:31:1916:31Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 16:31:1916:31:1916:313/24/2023 4:31:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 31分 19秒 下午 4時(shí) 31分 16:31: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 4時(shí) 31分 :31March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 24日星期五 下午 4時(shí) 31分 19秒 16:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 16:31:1916:31:1916:31Friday, March 24, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 16:31:1916:31:1916:313/24/2023 4:31:19 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?企業(yè)可控制的因素包括（即 4P） –產(chǎn)品（ Product） –價(jià)格（ Price） –促銷(xiāo)（ Place） –分銷(xiāo)（ Promotion 營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)： 可控性 復(fù)合性 動(dòng)態(tài)性 整體性 產(chǎn) 品 產(chǎn)品種類(lèi) 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 性能 品牌 包裝 規(guī)格 服務(wù) 保證 退貨 價(jià) 格 目錄價(jià)格 折扣 折讓 付款期限 信用條件 促 銷(xiāo) 銷(xiāo)售促進(jìn) 人員推銷(xiāo) 公共關(guān)系 直接營(yíng)銷(xiāo) 地點(diǎn) 渠道 覆蓋區(qū)域 商品分類(lèi) 位置 存貨 運(yùn)輸 營(yíng)銷(xiāo)組合 目標(biāo)市場(chǎng) 課后作業(yè)： ? 瀏覽典型企業(yè)網(wǎng)站，了解該企業(yè)的歷史、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等內(nèi)容； ? 觀看 《 CEO》 、 《 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 》 （至少 2集）。上海華聯(lián)為此打出 “ 少用一個(gè)包裝，多留一片森林 ” 的公益廣告，鼓勵(lì)大家購(gòu)買(mǎi)無(wú)盒襯衫。 價(jià)值鏈構(gòu)成圖 來(lái)料 儲(chǔ)運(yùn) 生產(chǎn) 作業(yè) 售后 服務(wù) 成品 儲(chǔ)運(yùn) 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 技術(shù)開(kāi)發(fā) 人力資源 基礎(chǔ)管理 上游環(huán)節(jié) 下游環(huán)節(jié) 價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 設(shè)計(jì) 開(kāi)發(fā) 生產(chǎn) 作業(yè) 售后 服務(wù) 成品 儲(chǔ)運(yùn) 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 技術(shù)開(kāi)發(fā) 人力資源 基礎(chǔ)管理 戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 生產(chǎn)制造 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 橄欖型價(jià)值鏈 啞鈴型價(jià)值鏈 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 生產(chǎn)制造 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) （五）綠色營(yíng)銷(xiāo) (Green Marketing) ? 英國(guó)威爾斯大學(xué)肯 邁克爾 波特 （ Michael ） 邁克爾 通過(guò)研究投訴的案例，糾正缺陷 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和交易營(yíng)銷(xiāo)的比較 比較項(xiàng)目 交易營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 留住顧客方式 在滿(mǎn)足需求前提下 從每次銷(xiāo)售中獲利 保住顧客 建立忠誠(chéng) 利益導(dǎo)向 讓消費(fèi)者認(rèn)清產(chǎn)品特征 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品給顧客 利益的滿(mǎn)足 顧客服務(wù)的重視程度 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求 注重服務(wù)少 除有滿(mǎn)意產(chǎn)品外 高度強(qiáng)調(diào)服務(wù) 顧客參與程度 有限的參與 高度的參與 與顧客保持聯(lián)系程度 適度的、間斷的聯(lián)系 密切聯(lián)系 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中質(zhì)量的重要程度 質(zhì)量是產(chǎn)品首要問(wèn)題 質(zhì)量貫穿 整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程 丹尼爾的漏桶理論 質(zhì)量低劣 態(tài)度粗魯 服務(wù)低劣 不熟練員工 選擇性差 顧客 注入新顧客 顧客流失 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的利潤(rùn)模式 ?“頻繁購(gòu)買(mǎi)”的獲利乘數(shù)效應(yīng) ?“愛(ài)屋及烏”的產(chǎn)品拓展效應(yīng) ?“中心開(kāi)花”的顧客擴(kuò)散效應(yīng) ?“公關(guān)廣告”的無(wú)形滲透效應(yīng) （四）價(jià)值鏈理論 (Value Chain Model) ? 價(jià)值鏈含義： ? 價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值也為自己創(chuàng)造利潤(rùn)的互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。 ?案例 通用和寶潔公司的投訴處理和服務(wù)恢復(fù)方案 方便不滿(mǎn)意的顧客投訴。 客戶(hù)不滿(mǎn)意的代價(jià) ?公司一般每年平均流失 10％的老客戶(hù)； ?獲得 1個(gè)新客戶(hù)的成本是保留一個(gè)老客戶(hù)成本的 5倍； ?1個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)把他們抱怨告訴 19個(gè)人；而 1個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)只會(huì)把他的滿(mǎn)意告訴 5個(gè)人。 ? 以與顧客交易達(dá)成為核心的營(yíng)銷(xiāo)，是交易營(yíng)銷(xiāo)；以與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系為核心的營(yíng)銷(xiāo)，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 ? 企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地增加顧客總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是從這 10
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