【正文】 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 5秒 16:15:0526 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 4時 15分 5秒 16:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:0516:15Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 5秒 16:15:0526 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :15:0516:15:05March 26, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:0516:15Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 5秒 16:15:0526 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :15:0516:15:05March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:0516:15Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。慷慨?dāng)S此身。 :15:05 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報率最高的投資。如果你自己的信念還站立的話。喬丹也需要隊友來一起打比賽。 下午 4時 15分 5秒 16:15:05 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。 2023年 3月 26日星期日 命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 2023年 3月 26日 4時 15分 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。 16:15:0516: 等待。 一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個月。 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。 2023/3/2616:15:05 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。任何事情想到就去做 !立即行動 ! 如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 不放過任何細(xì)節(jié)。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會。 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 x x x + 來源 ? 上海電信 ? 統(tǒng)計數(shù)據(jù) ? 訪談 ? 上海電信 ? 上海電信 ? 訪談 ? 訪談 ? 麥肯錫對比，訪談 76 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP * 市場加權(quán)平均價格等于固線長話價格、固線 VOIP價格和長話 /VOIP通話比例的乘積之和，無線長話中 /分鐘的市話費(fèi)不計算在內(nèi) 資料來源： 小組分析 通話量增長的計算方法 企業(yè)用戶舉例 企業(yè)用戶固線VOIP通話量 企業(yè)用戶長途通話總量 企業(yè)用戶 VOIP占企業(yè)長途通話總量的比例 去年企業(yè)用戶長途通話總量 1+自然增長率 1+市場增長率 有限競爭下企業(yè)用戶當(dāng)年 VOIP通話量占企業(yè)長途總量的比例 VOIP占企業(yè)長途總量比例的變化幅度 市場平均價格的變化幅度 價格彈性系數(shù) VOIP占長途價格比例的變化 通話比例 /價格 比例系數(shù) 當(dāng)年市場 加權(quán)平均價格 * 去年市場 加權(quán)平均價格 VOIP價格占長途價格的比例 有限競爭下 VOIP價格占長話價格的比例 1 x x + – x x – x 247。 x ? 國內(nèi) ? 香港 ? 國際 ? 國內(nèi) ? 香港 ? 國際 47%* * 個人 VOIP通話量約占 VOIP總量的 70%，上海電信在個人 VOIP(IP卡 )中的通話比例為 67%， 兩者相乘得出 75 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 2023年 VOIP市場預(yù)測方法 (3)–個人用戶加上企業(yè)用戶 2023年固線VOIP價值 個人用戶 (IP電話卡 ) 企業(yè)用戶 IP卡銷售額 IP卡使用率 企業(yè)數(shù) 平均每月 支出 3,000 上海電信 目標(biāo) 2億 5千萬 市場份額 67% 上海電信 4月份使用量 上海電信 4月IP卡銷售量 現(xiàn)有用戶 2,100 1+年增長率 130% 247。 247。 247。少量的成本增長卻可以刺激更多的收入提高。向他們提供 VOIP產(chǎn)品將進(jìn)一步鞏固客戶關(guān)系 ? 利用已建的企業(yè)直銷隊伍和現(xiàn)有的服務(wù) /收費(fèi)關(guān)系，上海移動可以輕松地獲取這兩個客戶群體 ? 由于上海電信還沒有積極開發(fā)企業(yè)用戶，上海移動能夠迅速地在企業(yè)用戶中樹立自己的地位 獲取客戶能力 ? 利用上海移動現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道獲取客戶的輕松程度 ? 獲取其它經(jīng)銷渠道的輕松程度 客戶價值 ? 客戶使用頻率和使用價值 ? 對上海移動的總體重要性 高 低 低 高 中小用戶 其它個人用戶 上海移動 手機(jī)用戶 大型企業(yè) 重點 47 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 2. 上海移動應(yīng)該積極迅速拓寬產(chǎn)品組合 固線的 IP產(chǎn)品開發(fā)的領(lǐng)先者 ?供企業(yè)員工工作時以及下班后使用的公司IP卡，由公司按期統(tǒng)一付費(fèi)(和美國運(yùn)通卡相似 ) ?IP電話費(fèi)直接記錄在手機(jī)話費(fèi)中統(tǒng)一收取 ?客戶打 IP電話時，可得到上海移動的積分獎勵 ?IP卡亦可作為上海移動的獎勵之一 ?IP電話可直接從貸記 /借記卡上支出 企業(yè) IP電話卡 IP+手機(jī)收費(fèi) IP+手機(jī)獎勵 方案 IP+信用卡 基本 IP產(chǎn)品 ?IP卡 非全面 ?主叫服務(wù) ?IP專線服務(wù) 48 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 利用收費(fèi)方面的優(yōu)勢，上海移動可以通過獎勵方案刺激銷售 手機(jī)和 VOIP捆綁收費(fèi) 手機(jī)帳單 姓名：張偉 手機(jī)號碼： 13601888888 方案描述 目標(biāo)客戶 ? 上海移動目前的用戶 ? 非手機(jī)用戶，但愿意和上海移動的手機(jī)用戶共用同一主叫號碼帳單 流程 1. 手機(jī)用戶電話申請個人或同時替他人申請主叫號碼服務(wù) 2. 注冊并參加這一活動 3. 將 VOIP帳單和手機(jī)帳單合二為一 4. 帳單仍以通常方式直接郵寄給手機(jī)用戶 5. 在原有營業(yè)點集中付費(fèi) 6. 所有 VOIP話費(fèi)計算在該方案中，這樣手機(jī)用戶的 VOIP話費(fèi)累積計分到一定水平時，即可得到獎勵 手機(jī)費(fèi)用 VOIP費(fèi)用 主叫號碼： 63862023 時間 收費(fèi) VOIP費(fèi)用 主叫號碼： 63355252 01065613366 時間 號碼 . 收費(fèi) 63858888 5 時間： 2023年 7月 號碼 . 49 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 3. 上海移動應(yīng)該利用其渠道優(yōu)勢，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍 上海移動 上海移動分支機(jī)構(gòu)和營業(yè)點 和手機(jī)帳單一起直接郵寄 非獨(dú)家經(jīng)銷商 獨(dú)家經(jīng)銷商 上海移動的直銷隊伍 上海移動網(wǎng)站 其它渠道 對 IP銷售的重要性 (近期 ) 主要目標(biāo)客戶群 上海移動應(yīng)該強(qiáng)化激勵機(jī)制，推動 VOIP的銷售 ? 獨(dú)家經(jīng)銷商 ? 直接銷售隊伍 ? 根據(jù)銷售額的多少，給予更高的返利 ? 更高 /更靈活的激勵機(jī)制 ? 定期培訓(xùn) ? 全面的 IP產(chǎn)品的培訓(xùn) 返利 /激勵機(jī)制 培訓(xùn) ? 推出聯(lián)合營銷 /促銷活動，嘉獎經(jīng)銷商 營銷 高 低 現(xiàn)有手機(jī)用戶 現(xiàn)有手機(jī)用戶 個人用戶中小企業(yè) 個人用戶 大型企業(yè)用戶 個人用戶 個人 /中小企業(yè)用戶 51 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 5. 上海移動應(yīng)該努力爭取優(yōu)惠政策 ? 可以繼續(xù)通過租賃網(wǎng)絡(luò)資源的方式向客戶銷售固線 VOIP長話業(yè)務(wù) ? 游說政府要求中國電信以成本價出租其容量 ? 采取游說活動以允許新進(jìn)入者采取靈活的定價方式 (如可以以低于中國電信一定比例的價格開展銷售 ) ? 尋求集團(tuán)總公司提供異地端到端服務(wù)的支持 53 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動固線 VOIP戰(zhàn)略 市場潛力綜述 上海移動戰(zhàn)略建議 上海移動財務(wù)預(yù)測 I II III 54 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP III. 上海移動固線 VOIP財務(wù)預(yù)測綜述 ? 如果上海移動能成功實施固線 VOIP戰(zhàn)略，它將成為 VOIP市場上的第二大企業(yè) – 2023年上海移動固線 VOIP收入預(yù)計在 ，市場份額為 21%26% –企業(yè)用戶 VOIP業(yè)務(wù)收入預(yù)計可達(dá) ，平均占總收入的 71%，屆時上海移動將成為企業(yè) VOIP市場中的領(lǐng)先者 – 2023年的折舊息稅前利潤在 9千萬到 ，折舊息稅前利潤率為 42~68% – 2023年的息稅前利潤在 8千萬到 ，息稅前利潤率在37%~67% ? 上海移動的財務(wù)預(yù)測對競爭環(huán)境的變化特別是傳統(tǒng)長話和 VOIP運(yùn)營商的競爭態(tài)勢很敏感，對上海移動自身實施固線 VOIP戰(zhàn)略的速度和廣度也很敏感 55 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動固線 VOIP財務(wù)預(yù)測方法 上海移動VOIP損益 (息稅前收入 ) 銷售收入 企業(yè)用戶收入 個人用戶收入 企業(yè)用戶 VOIP市場規(guī)模 上海移動企業(yè) VOIP份額 個人用戶 VOIP市場規(guī)模 上海移動個人VOIP份額 銷售成本 銷售折扣 國際網(wǎng)間結(jié)算 銷售收入 通過經(jīng)銷商實現(xiàn)的銷售比例 經(jīng)銷商返利 ? 企業(yè) ? 個人 國際長途通話量 每分鐘結(jié)算費(fèi)用 – + x x + x x x 成本 折舊 租賃成本 網(wǎng)關(guān)數(shù)量 單位成本 折舊期限 業(yè)務(wù)管理費(fèi)用 電路 /光纜數(shù)量 單位成本 開通城市數(shù)量 每城市帶寬數(shù)量 單位成本 國際出口 各出口帶寬數(shù)量 單位成本 本地環(huán)路 國內(nèi) 國際 – + + x 247。近期內(nèi)上海電信仍將是市場的領(lǐng)導(dǎo)者 36 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海電信和吉通是 VOIP市場的領(lǐng)導(dǎo)者 資料來源： 上海電信；訪談；小組分析 個人用戶 13 122 1 172%企業(yè)用戶 上海電信 中國網(wǎng)通 中國電信 上海移動 ?許多運(yùn)營商對在