【正文】 2023年 3月 26日星期日 4時(shí) 15分 18秒 16:15:1826 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 4時(shí) 15分 18秒 16:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:1816:15Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 4時(shí) 15分 18秒 16:15:1826 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :15:1816:15:18March 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:1816:15Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 4時(shí) 15分 18秒 16:15:1826 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :15:1816:15:18March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :15:1816:15Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 x x x + 來源 ? 上海電信 ? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 訪談 ? 上海電信 ? 上海電信 ? 訪談 ? 訪談 ? 麥肯錫對(duì)比，訪談 76 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP * 市場(chǎng)加權(quán)平均價(jià)格等于固線長(zhǎng)話價(jià)格、固線 VOIP價(jià)格和長(zhǎng)話 /VOIP通話比例的乘積之和，無線長(zhǎng)話中 /分鐘的市話費(fèi)不計(jì)算在內(nèi) 資料來源： 小組分析 通話量增長(zhǎng)的計(jì)算方法 企業(yè)用戶舉例 企業(yè)用戶固線VOIP通話量 企業(yè)用戶長(zhǎng)途通話總量 企業(yè)用戶 VOIP占企業(yè)長(zhǎng)途通話總量的比例 去年企業(yè)用戶長(zhǎng)途通話總量 1+自然增長(zhǎng)率 1+市場(chǎng)增長(zhǎng)率 有限競(jìng)爭(zhēng)下企業(yè)用戶當(dāng)年 VOIP通話量占企業(yè)長(zhǎng)途總量的比例 VOIP占企業(yè)長(zhǎng)途總量比例的變化幅度 市場(chǎng)平均價(jià)格的變化幅度 價(jià)格彈性系數(shù) VOIP占長(zhǎng)途價(jià)格比例的變化 通話比例 /價(jià)格 比例系數(shù) 當(dāng)年市場(chǎng) 加權(quán)平均價(jià)格 * 去年市場(chǎng) 加權(quán)平均價(jià)格 VOIP價(jià)格占長(zhǎng)途價(jià)格的比例 有限競(jìng)爭(zhēng)下 VOIP價(jià)格占長(zhǎng)話價(jià)格的比例 1 x x + – x x – x 247。 x ? 國(guó)內(nèi) ? 香港 ? 國(guó)際 ? 國(guó)內(nèi) ? 香港 ? 國(guó)際 47%* * 個(gè)人 VOIP通話量約占 VOIP總量的 70%，上海電信在個(gè)人 VOIP(IP卡 )中的通話比例為 67%， 兩者相乘得出 75 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 2023年 VOIP市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 (3)–個(gè)人用戶加上企業(yè)用戶 2023年固線VOIP價(jià)值 個(gè)人用戶 (IP電話卡 ) 企業(yè)用戶 IP卡銷售額 IP卡使用率 企業(yè)數(shù) 平均每月 支出 3,000 上海電信 目標(biāo) 2億 5千萬 市場(chǎng)份額 67% 上海電信 4月份使用量 上海電信 4月IP卡銷售量 現(xiàn)有用戶 2,100 1+年增長(zhǎng)率 130% 247。 247。 247。少量的成本增長(zhǎng)卻可以刺激更多的收入提高。向他們提供 VOIP產(chǎn)品將進(jìn)一步鞏固客戶關(guān)系 ? 利用已建的企業(yè)直銷隊(duì)伍和現(xiàn)有的服務(wù) /收費(fèi)關(guān)系，上海移動(dòng)可以輕松地獲取這兩個(gè)客戶群體 ? 由于上海電信還沒有積極開發(fā)企業(yè)用戶，上海移動(dòng)能夠迅速地在企業(yè)用戶中樹立自己的地位 獲取客戶能力 ? 利用上海移動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道獲取客戶的輕松程度 ? 獲取其它經(jīng)銷渠道的輕松程度 客戶價(jià)值 ? 客戶使用頻率和使用價(jià)值 ? 對(duì)上海移動(dòng)的總體重要性 高 低 低 高 中小用戶 其它個(gè)人用戶 上海移動(dòng) 手機(jī)用戶 大型企業(yè) 重點(diǎn) 47 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 2. 上海移動(dòng)應(yīng)該積極迅速拓寬產(chǎn)品組合 固線的 IP產(chǎn)品開發(fā)的領(lǐng)先者 ?供企業(yè)員工工作時(shí)以及下班后使用的公司IP卡，由公司按期統(tǒng)一付費(fèi)(和美國(guó)運(yùn)通卡相似 ) ?IP電話費(fèi)直接記錄在手機(jī)話費(fèi)中統(tǒng)一收取 ?客戶打 IP電話時(shí)，可得到上海移動(dòng)的積分獎(jiǎng)勵(lì) ?IP卡亦可作為上海移動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)之一 ?IP電話可直接從貸記 /借記卡上支出 企業(yè) IP電話卡 IP+手機(jī)收費(fèi) IP+手機(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 方案 IP+信用卡 基本 IP產(chǎn)品 ?IP卡 非全面 ?主叫服務(wù) ?IP專線服務(wù) 48 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 利用收費(fèi)方面的優(yōu)勢(shì)，上海移動(dòng)可以通過獎(jiǎng)勵(lì)方案刺激銷售 手機(jī)和 VOIP捆綁收費(fèi) 手機(jī)帳單 姓名：張偉 手機(jī)號(hào)碼： 13601888888 方案描述 目標(biāo)客戶 ? 上海移動(dòng)目前的用戶 ? 非手機(jī)用戶，但愿意和上海移動(dòng)的手機(jī)用戶共用同一主叫號(hào)碼帳單 流程 1. 手機(jī)用戶電話申請(qǐng)個(gè)人或同時(shí)替他人申請(qǐng)主叫號(hào)碼服務(wù) 2. 注冊(cè)并參加這一活動(dòng) 3. 將 VOIP帳單和手機(jī)帳單合二為一 4. 帳單仍以通常方式直接郵寄給手機(jī)用戶 5. 在原有營(yíng)業(yè)點(diǎn)集中付費(fèi) 6. 所有 VOIP話費(fèi)計(jì)算在該方案中，這樣手機(jī)用戶的 VOIP話費(fèi)累積計(jì)分到一定水平時(shí)，即可得到獎(jiǎng)勵(lì) 手機(jī)費(fèi)用 VOIP費(fèi)用 主叫號(hào)碼： 63862023 時(shí)間 收費(fèi) VOIP費(fèi)用 主叫號(hào)碼： 63355252 01065613366 時(shí)間 號(hào)碼 . 收費(fèi) 63858888 5 時(shí)間： 2023年 7月 號(hào)碼 . 49 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 3. 上海移動(dòng)應(yīng)該利用其渠道優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍 上海移動(dòng) 上海移動(dòng)分支機(jī)構(gòu)和營(yíng)業(yè)點(diǎn) 和手機(jī)帳單一起直接郵寄 非獨(dú)家經(jīng)銷商 獨(dú)家經(jīng)銷商 上海移動(dòng)的直銷隊(duì)伍 上海移動(dòng)網(wǎng)站 其它渠道 對(duì) IP銷售的重要性 (近期 ) 主要目標(biāo)客戶群 上海移動(dòng)應(yīng)該強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，推動(dòng) VOIP的銷售 ? 獨(dú)家經(jīng)銷商 ? 直接銷售隊(duì)伍 ? 根據(jù)銷售額的多少，給予更高的返利 ? 更高 /更靈活的激勵(lì)機(jī)制 ? 定期培訓(xùn) ? 全面的 IP產(chǎn)品的培訓(xùn) 返利 /激勵(lì)機(jī)制 培訓(xùn) ? 推出聯(lián)合營(yíng)銷 /促銷活動(dòng)，嘉獎(jiǎng)經(jīng)銷商 營(yíng)銷 高 低 現(xiàn)有手機(jī)用戶 現(xiàn)有手機(jī)用戶 個(gè)人用戶中小企業(yè) 個(gè)人用戶 大型企業(yè)用戶 個(gè)人用戶 個(gè)人 /中小企業(yè)用戶 51 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 5. 上海移動(dòng)應(yīng)該努力爭(zhēng)取優(yōu)惠政策 ? 可以繼續(xù)通過租賃網(wǎng)絡(luò)資源的方式向客戶銷售固線 VOIP長(zhǎng)話業(yè)務(wù) ? 游說政府要求中國(guó)電信以成本價(jià)出租其容量 ? 采取游說活動(dòng)以允許新進(jìn)入者采取靈活的定價(jià)方式 (如可以以低于中國(guó)電信一定比例的價(jià)格開展銷售 ) ? 尋求集團(tuán)總公司提供異地端到端服務(wù)的支持 53 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動(dòng)固線 VOIP戰(zhàn)略 市場(chǎng)潛力綜述 上海移動(dòng)戰(zhàn)略建議 上海移動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) I II III 54 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP III. 上海移動(dòng)固線 VOIP財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)綜述 ? 如果上海移動(dòng)能成功實(shí)施固線 VOIP戰(zhàn)略，它將成為 VOIP市場(chǎng)上的第二大企業(yè) – 2023年上海移動(dòng)固線 VOIP收入預(yù)計(jì)在 ，市場(chǎng)份額為 21%26% –企業(yè)用戶 VOIP業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì)可達(dá) ，平均占總收入的 71%，屆時(shí)上海移動(dòng)將成為企業(yè) VOIP市場(chǎng)中的領(lǐng)先者 – 2023年的折舊息稅前利潤(rùn)在 9千萬到 ，折舊息稅前利潤(rùn)率為 42~68% – 2023年的息稅前利潤(rùn)在 8千萬到 ，息稅前利潤(rùn)率在37%~67% ? 上海移動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化特別是傳統(tǒng)長(zhǎng)話和 VOIP運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)很敏感，對(duì)上海移動(dòng)自身實(shí)施固線 VOIP戰(zhàn)略的速度和廣度也很敏感 55 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動(dòng)固線 VOIP財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)方法 上海移動(dòng)VOIP損益 (息稅前收入 ) 銷售收入 企業(yè)用戶收入 個(gè)人用戶收入 企業(yè)用戶 VOIP市場(chǎng)規(guī)模 上海移動(dòng)企業(yè) VOIP份額 個(gè)人用戶 VOIP市場(chǎng)規(guī)模 上海移動(dòng)個(gè)人VOIP份額 銷售成本 銷售折扣 國(guó)際網(wǎng)間結(jié)算 銷售收入 通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的銷售比例 經(jīng)銷商返利 ? 企業(yè) ? 個(gè)人 國(guó)際長(zhǎng)途通話量 每分鐘結(jié)算費(fèi)用 – + x x + x x x 成本 折舊 租賃成本 網(wǎng)關(guān)數(shù)量 單位成本 折舊期限 業(yè)務(wù)管理費(fèi)用 電路 /光纜數(shù)量 單位成本 開通城市數(shù)量 每城市帶寬數(shù)量 單位成本 國(guó)際出口 各出口帶寬數(shù)量 單位成本 本地環(huán)路 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 – + + x 247。近期內(nèi)上海電信仍將是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 36 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海電信和吉通是 VOIP市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 資料來源： 上海電信；訪談；小組分析 個(gè)人用戶 13 122 1 172%企業(yè)用戶 上海電信 中國(guó)網(wǎng)通 中國(guó)電信 上海移動(dòng) ?許多運(yùn)營(yíng)商對(duì)在未來市場(chǎng)中占有的份額均提出很高目標(biāo) – 上海電信： 70% – 吉通： 3040% – 網(wǎng)通： 30% ?隨著運(yùn)營(yíng)商積極采取措施去實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈 50202505%0上海電信 中國(guó)吉通 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)網(wǎng)通 中國(guó)電信 上海移動(dòng) 2023年 5月 中國(guó)吉通 中國(guó)聯(lián)通 38 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP VOIP運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)推出了針對(duì)個(gè)人用戶的營(yíng)銷方案 上海電信 * 指自有網(wǎng)頁，聯(lián)通網(wǎng)頁尚在建設(shè)中 資料來源： 訪談；文獻(xiàn)檢索 中國(guó)聯(lián)通 上海聯(lián)通 吉通 網(wǎng)通 上海移動(dòng) 廣告主題 廣告渠道 促銷方式 ? 宣傳冊(cè) ? 報(bào)紙 ? 互聯(lián)網(wǎng)