cst物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二版第10章(參考版)
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【正文】 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 12分 41秒 13:12:4126 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 12分 41秒 13:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :12:4113:12Mar2326Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 26, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 12分 41秒 13:12:4126 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 12分 41秒 13:12: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 13:12:4113:12:4113:12Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 13:12:4113:12:4113:123/26/2023 1:12:41 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 12分 41秒 下午 1時(shí) 12分 13:12: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 1時(shí) 12分 :12March 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :12:4113:12:41March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :12:4113:12Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 36 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第二版） 案例討論題 ? 分析聯(lián)想與戴爾銷售渠道各自的利與弊。兩個(gè)有特色的企業(yè)在商用電腦市場(chǎng)上都是直銷分銷并存，似乎出現(xiàn)了一種“殊途同歸”的現(xiàn)象。在聯(lián)想的規(guī)劃中，計(jì)算機(jī)直銷業(yè)務(wù)主要還是以商用市場(chǎng)為主。而與此同時(shí)，視戴爾為心腹大患的聯(lián)想公司也在豐富自己的銷售模式：在 1994年完全放棄直銷之后，又重新嘗試直銷。下面再?gòu)母嗉?xì)節(jié)比較戴爾直銷與聯(lián)想的第四層次分銷的利弊 35 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第二版） ? 戴爾直銷模式存在兩個(gè)主要缺陷：第一個(gè)缺陷是服務(wù)能力弱，像IBM、惠普等都在學(xué)習(xí)戴爾直銷模式，但是越像戴爾，服務(wù)能力越差；第二個(gè)缺陷是戴爾的客戶開(kāi)發(fā)比較單調(diào)。如果把第四層次示意圖中的廠家和各級(jí)代理當(dāng)做一個(gè)整體來(lái)看，那么戴爾直銷與第四層次的分銷幾乎是一樣的。戴爾直銷模式的另一個(gè)厲害之處是：戴爾直接和每個(gè)客戶打交道，掌握了所有客戶的資料，使戴爾能夠最大限度地細(xì)化消費(fèi)者需求，捕捉任何微小的變動(dòng)，并把對(duì)消費(fèi)者的理解體現(xiàn)在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，從而始終保持對(duì)市場(chǎng)的敏感和快速反應(yīng)。戴爾成本上的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于三個(gè)方面：第一，沒(méi)有經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)；第二，戴爾全球化的供應(yīng)鏈管理；第三，戴爾的精細(xì)化管理。其黃金三原則是“壓縮庫(kù)存、傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和直接銷售”。 2．戴爾直銷模式的沖擊 世界上最著名的直銷模式是戴爾公司的直銷。 34 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第二版） （ 4） 2023年以來(lái)，聯(lián)想的渠道發(fā)展進(jìn)入了第四層次。這個(gè)階段的最大特點(diǎn)是“渠道信息化水平”大幅提升。在這個(gè)階段，聯(lián)想放棄直銷模式，專注于分銷，以“大聯(lián)想”的理念，不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，致力于渠道扁平化，密切聯(lián)想與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)紐帶和互利關(guān)系，形成“利益共同體”，避免惡性渠道沖突。 ? （ 1）在 1994年以前，聯(lián)想渠道處于第一層次，渠道能力只是簡(jiǎn)單的鋪貨和回款，渠道處于粗放型、低功能的初級(jí)狀態(tài)。 ? 1．聯(lián)想渠道成長(zhǎng)的 4個(gè)層次 ? 聯(lián)想的渠道是經(jīng)過(guò) 10多年的持續(xù)努力，才達(dá)到目前的規(guī)模和質(zhì)量。而與此同時(shí)，同為 IT領(lǐng)導(dǎo)者的戴爾在 PC業(yè)務(wù)上的增幅超過(guò)了 40%，超出聯(lián)想兩倍多。 ? 3．如何進(jìn)行物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)？ ? 4．如何對(duì)物流企業(yè)的分銷渠道進(jìn)行有效的管理？ 30 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第二版） 能力測(cè)驗(yàn) （回答下列題目，其中：深刻理解 5分，部分理解 3分，不理解 1分） ? 1．物流企業(yè)分銷渠道的含義和類型是什么？ ? 2．物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式是什么？ ? 3．現(xiàn)代分銷渠道結(jié)構(gòu)理論對(duì)物流服務(wù)的營(yíng)銷策略有何啟發(fā)？ ? 4．物流服務(wù)分銷渠道的特點(diǎn)有哪些？ ? 5．物流服務(wù)的渠道行為應(yīng)具備哪些條件？ ? 6．哪些因素會(huì)影響物流企業(yè)分銷渠道的決策？ ? 7．依據(jù)什么原則進(jìn)行不同類型分銷渠道的選擇？ ? 8．如何對(duì)物流企業(yè)的分銷渠道進(jìn)行有效的管理？ ? 9．物流企業(yè)分銷渠道調(diào)整的原因及策略有哪些？ ? 10．電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)物流企業(yè)分銷渠道有哪些影響？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ ? 請(qǐng)把各小題分?jǐn)?shù)相加，如總分介于 4250分之間，請(qǐng)繼續(xù)下面的題目；如介于 3341分之間，請(qǐng)對(duì)不足之處進(jìn)行針對(duì)性復(fù)習(xí)；如果在 32分及以下，請(qǐng)重新學(xué)習(xí)本章相關(guān)內(nèi)容，建議您在學(xué)習(xí)過(guò)程中多與老師和同學(xué)探討不理解之處。 對(duì)于物流服務(wù)這一具有特性的無(wú)形產(chǎn)品來(lái)說(shuō) ， 在進(jìn)行市場(chǎng)銷售的過(guò)程中應(yīng)充分考慮它特有的性質(zhì) ， 進(jìn)而保證服務(wù)產(chǎn)品以最短的通道到達(dá)需求者的手中 。 而所謂物流服務(wù)分銷渠道 ，是指物流服務(wù)從供應(yīng)商向客戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道有三種類型： ① 從物流企業(yè)直接到達(dá)用戶的直接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道； ② 通過(guò)信息中介商或商務(wù)中心的間接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道； ③ 兩者兼有的雙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。時(shí)刻把握中間商服務(wù)的狀態(tài)，以提高服務(wù)產(chǎn)品和物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 例如，通過(guò)建立本企業(yè)的網(wǎng)站，為用戶提供全面的、可信的信息，以方便用戶了解企業(yè)以及雙方進(jìn)行有效的溝通。新型渠道提高物流效率，又增加客戶的滿意度，進(jìn)一步完善了渠道的功能。傳統(tǒng)渠道的功能單一，僅僅是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道，分銷中的通路大多數(shù)不透明。電子商務(wù)使分銷渠道直接化，減少了流通環(huán)節(jié)，縮短了流通渠道。 25 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第二版） 電子商務(wù)對(duì)物流企業(yè)分銷渠道的影響 ? 電子商務(wù)對(duì)分銷渠道的影響 （ 1）促進(jìn)分銷渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。 （ 4）調(diào)整渠道成員功能， 即重新分配分銷成員所應(yīng)執(zhí)行的功能，使之能最大限度地發(fā)揮自身潛力，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)分銷渠道效率的提高。 （ 3）整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整，即重新設(shè)計(jì)分銷渠道。 市場(chǎng)環(huán)境各方面的變化常常使物流企業(yè)認(rèn)識(shí)到，只變動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)成員是不夠的，有時(shí)必須變動(dòng)整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)才能解決問(wèn)題。 在調(diào)整時(shí)，既要考慮由于增加或減少某個(gè)中間商對(duì)企業(yè)贏利方面產(chǎn)生的直接影響，也要考慮可能引起的間接反應(yīng)，即分銷渠道中其他中間商的反應(yīng)。 ④ 組建新分銷渠道并進(jìn)行管理。
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