國際采購經(jīng)理培訓(xùn)(參考版)
2025-03-10 01:28本頁面
【正文】 因此，我們首先必須學(xué)會判斷哪些功能為無用功能。 價值分析法（ 2） ? 采購價值分析是指在采購供應(yīng)鏈中發(fā)生的所有成本分析。 ? 約翰 .，他在 90年代將價值分析的原理運用于公司管理之中。 （摘自 Gasser的《采購與利潤》） 價值分析法（ 1） ? 價值分析法的概念產(chǎn)生于美國的通用電子公司，由該公司的物資管理部門主管 部門首次引進(jìn)了價格分析調(diào)查，以消除不必要的開支。 談判的原則 ? 商人沒有作虧本生意的 ? 不要剝奪賣方的合理利潤 ? 雙贏原則 ,確定合理的價格 ,否則損失的一方會從其它方面彌補(bǔ)他的損失 談判的戰(zhàn)術(shù)技巧 ? 永遠(yuǎn)拒絕對方的第一次報價 ? 當(dāng)對方出示其較高的意見時，顯示自己的猶豫和困惑 ? 為對方設(shè)置期限障礙 ? 虛設(shè)障礙 ? 權(quán)限戰(zhàn)術(shù) ? 底牌戰(zhàn)術(shù) ? 特別的折扣或促銷 ? 最終簽字前，要求免費的配件或服務(wù) 談判的策略選擇 ? 強(qiáng)勢策略（借力發(fā)力、過關(guān)奪隘、化整為零、泰山壓頂） ? 平衡策略（欲擒故縱、差額均攤） ? 弱勢策略（迂回戰(zhàn)略、直搗黃龍、哀兵求勝、利益割讓） 有效談判應(yīng)注意的事項 ? 聯(lián)系技巧 ? 激勵技巧 ? 發(fā)現(xiàn)技巧 ? 主辯者的思路 ? 注意個人的思維或信仰的差異會影響你的正確判斷能力 ? 有效的溝通 成功的談判設(shè)計方案 ? 估計雙方的利益需要，制定相應(yīng)的取舍方案和優(yōu)先方案； ? 建立自己 BATNA目標(biāo)； ? 個人問題和談判問題區(qū)分開； ? 清晰地表達(dá)自己的態(tài)度和目標(biāo)； ? 把握談判的進(jìn)程，避免失控； ? 在事實的基礎(chǔ)上進(jìn)行辯論，避免猜測和感情用事； ? 首先就雙方一致性的條款達(dá)成協(xié)議，建立友好氣氛； ? 提問多采用開放性問題，多聽，少講； ? 理解談判的目的在于贏利，因此要營造雙贏的局面； ? 談判結(jié)果要合同化，保障雙方利益； ? 注重信用。 ? 采購談判策略： 主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事與人分開； 主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不 故作姿態(tài)； 主張在談判中既要達(dá)到目的 ,又要不失風(fēng)度； 主張盡量保持公正、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜。 ? 答案： 案例分析 二、（對公司利潤的影響） A 公司 B 公司年銷售總額（ M ） 100 100采購成本（ M ） 60 57其他成本（ M ） 32 32凈利潤（ M ） 8 11答案：A 、 B 兩家公司的財務(wù)狀況如下所示：案例分析（三） ? 你在實際采購過程中遇到的困難及解決方案？ 采購談判的目標(biāo) ? 采購談判雙方為實現(xiàn)各自的商業(yè)或經(jīng)濟(jì)目的 ,通過談判 ,明確采購雙方的責(zé)任和義務(wù) ? 通過采購談判雙方的有效溝通 ,了解各自的需求以及雙方的分歧所在 .通過談判 ,雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益 ,在尋找解決雙方矛盾的途徑過程最終達(dá)成一致意見 ,實現(xiàn)雙贏 ? 簡單來說 :謀求一致 ,皆大歡喜 ,以戰(zhàn)取勝 談判策略及選擇（一） ? 主辦者：必須事前作 SWOT分析和 BATNA分析，才能發(fā)揮主辯方的優(yōu)勢，個人的談判經(jīng)驗和技巧。 倉庫管理的原則 ? 物料進(jìn)出數(shù)量準(zhǔn)確，標(biāo)識清晰 ? 一般來說，應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則 ? 不同物料庫存區(qū)域劃分清楚、合理 ? 物料帳目明了、準(zhǔn)確 ? 物料進(jìn)出倉庫制度清晰、規(guī)范、有序 ? 建立庫存盤點制度 庫存周圍率 =銷貨成本 /平均庫存 銷貨成本 =期初存貨 +進(jìn)貨 期末存貨 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) =365/庫存周轉(zhuǎn)率 采購總訂量控制原則 ? 建議在某一供應(yīng)商處采購的物資總金額不要超過該供應(yīng)商總銷售額的三分之一，以減少對該供應(yīng)商的依賴性 ? 目的：降低采購風(fēng)險 ? 原因： 采購價格的構(gòu)成 ? 可變成本 ? 固定成本 ? 銷售費用 ? 管理費用 ? 其它費用 ? 利潤 采購總成本 合同采購價格 附加稅 采購管理費 庫存 不合格品成本 采購總成本 產(chǎn)品不同階段對成本的影響 影響項目 數(shù)量 影響力 設(shè)計 /開發(fā) 5% 70% 材料采購 40% 20% 直接人工費 25% 5% 業(yè)務(wù)費用 30% 5% 案例分析 一、（對公司利潤的影響） ? 某公司在 2023年的年銷售額為 5000萬元，相應(yīng)的全年物資采購總額為 2500萬元，利潤為 500萬。 根據(jù)銷售預(yù)測及倉庫已有庫存量，以及在訂量、待檢物料數(shù)量的基礎(chǔ)上
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