【正文】 ? 通路之需求即 TM之重點 ? 完整產(chǎn)品線 ? 主力商品 ? 要銷售量 ? 要利潤 ? 來客品 ? 形象品 ? 服務性質(zhì) 204 PMCH1 ? 何以 TM 日漸重要 ? ? 產(chǎn)品同構(gòu)型愈來愈高 . ? 談判力量已從供貨商 /廠商轉(zhuǎn)移到通路上 . ? 廠商角色已有改變 .現(xiàn)在他們必須調(diào)整其行銷計畫以配合通路商之行銷計畫 . 205 PMCH1 2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動 ? 消費品產(chǎn)業(yè)與工業(yè)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ? 消費品產(chǎn)業(yè) ? 制造商 中間商 消費者 ? 零售之輪 ? 工業(yè)品、 OEM 產(chǎn)業(yè) ? ? 制造商 （中間商） 客戶 ? 服務業(yè) 206 PMCH1 3. 價值鏈決定做法及行動 ? （ Value Chain）『 價值鏈』找出切入點 ? 消費品產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞ ? 重點在： ? 陳列 ? 品類管理 ? 促銷活動 ? ? 工業(yè)品、 OEM 產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞ ? 重點在： ? 產(chǎn)品之最適化組合 207 PMCH1 31. 商品陳列 ? 商品陳列 ? 在賣場環(huán)境不靠人的商品展示 ? 常看到的有 : ? 精心設計的商品擺設 ? POP 滿天飛 ? 促銷活動隱含在內(nèi) ? 目的就是要你掏錢買 ? 陳列好處 ? 陳列可降低商品上市風險 . ? 陳列是在銷售現(xiàn)場操作 . 208 PMCH1 ? 陳列給予商品活力 . ? 陳列可在低成本狀況下吸引目光 . ? 何者要陳列 ? ? 廣告商品 . ? 流行品 . ? 沖動購買品 . ? 高毛利品 . ? 暢銷品 . ? 好陳列的要件 ? 有個主題 . ? 與眾不同 . 209 PMCH1 ? ? 清潔、清爽、有吸引力 . ? 應該提供訊息 . ? 盡量簡單 . ? 展示商品用途 . ? 能傳達適合的商店形象 . ? 安全 不會損失 . ? 萬無一失 – 不會意外傷害到人 . 210 PMCH1 ? 陳列方式 ? 割箱陳列 Cutouts ? 樓地陳列 Dump/Floor display ? 終端陳列 Ending display ? 第二 第三陳列 Second, third… display ? 陳列架 Merchandise racks ? Audiovisual display ? 垂直陳列 Vertical display ? 水平陳列 Horizontal display 211 PMCH1 32. 品類管理 ? ? 產(chǎn)品群之編組 ? 兩方都有此功能、人員 ? 它包括銷售、店內(nèi)管理、棚割圖以及消費者市調(diào)信息 ? 它關(guān)心的是陳列效能及產(chǎn)品獲利率 ? 它在消費者反應上需要更多關(guān)注 ? 它也是產(chǎn)品經(jīng)理份內(nèi)工作之一 212 PMCH1 33. 通路促銷 ? 通路促銷規(guī)劃簡式 ( 建議 : KISS 格式 ) ? 活動主題 ? 促銷目標 ? 整體計畫大要 ? 預測銷貨收入 ? 活動細節(jié) ? 地點 ? 時間 ? 通路誘因 ? 消費者誘因 213 PMCH1 ? ? 操作機制 ? 資源分配 ? 廣告支持 ? 人力支持 ? 控制機制 ? 成本預估 214 PMCH1 ? 再次提醒 ? 別忘了 , 沒指明目標和預算前切勿胡亂規(guī)劃 ? 只有慎選正確的促銷技術(shù)方能達到特定目的 ? 促銷一定要指向目標對象 ? 千萬不要使用混淆、復雜的消費者訊息 ? 在要求消費者選購上切勿貪求多事 ? 在無相當?shù)钠放平?jīng)驗時 , 切勿以大型計畫來測試 215 PMCH1 ? ? 切勿等到最后一刻才動手規(guī)劃 . ? 找個專家咨詢一下 . ? 提醒你 : KISS。 177 PMCH1 CH6. 銷售預估 SALES FORECASTING 178 PMCH1 Ch. 6. 銷售預估 ? ? 1. 誰該來做銷售預估 ? ? 2. 預估先還是促銷預算先 ? ? 3. 建立銷售預估模式 ? 4. 市場占有率法 ? 5. 鋪貨法、移動平均法 ? 6. 市場操作法 ? 7. 個案研討 179 PMCH1 1. 誰該來做銷售預估 ? ? 銷售部門 ? 行銷部門 ? 財務部門 ? 老板 180 PMCH1 2. 預估先還是促銷預算先 ? ? 先做預估，再抓預算比例？ ? 先做預算計劃，再推算出銷售額？ 181 PMCH1 3. 建立銷售預估模式 ? 影響預估的因素一：市場潛量 ? 市場趨勢 （ Growing or Down） ? 景氣循環(huán) ? 國際貿(mào)易 ? 匯率變動 ? 國民所得 ? 非經(jīng)濟因素 182 PMCH1 ? 市場機會 ? 現(xiàn)有機會 ? 自然成長 ? 消費趨勢改變 ? 消費者改變 ? 競爭態(tài)勢改變 183 PMCH1 ? 新機會 ? 新的消費群 ? 新通路 ? 新的競爭情勢 ? 全新態(tài)勢 184 PMCH1 ? 影響預估的因素二：公司掌控行 動 ? 策略面 ? 銷售面 ? 銷售隊伍 ? 銷售主管 ? 市場通路面 ? 產(chǎn)品變動（ RD） 185 PMCH1 ? 行銷面 ? 價格變動 ? 廣告變動 ? 創(chuàng)意溝通 ? 預算支出 ? 促銷活動 ? PR 動作 186 PMCH1 ? 影響預估的因素三：不可測因素 ? 實際支出少于預期 ? 競爭轉(zhuǎn)劇 ? 政府行動 ? 總體經(jīng)濟趨勢變動 ? 消費者抵制 ? 不利之 PR 因素 ? 不可測之原因 187 PMCH1 ? 建立模式 188 PMCH1 4. 市場占有率法 189 PMCH1 5. 鋪貨法、移動平均法 ? 鋪貨估計法 ? 移動平均法 190 PMCH1 6. 市場操作法 ? 掌握市場、消費者信息 ? 掌握預估的基本邏輯 ? Trial ? Repeat ? Royal ? 大膽假設 191 PMCH1 7. 個案研討 ? 愛視潔直效行銷案評估 192 PMCH1 Ch. 7 預算編訂 BUDGETING 193 PMCH1 Ch. 7. 預算編訂 ? 1. 審視過去 ? 2. 累積資產(chǎn) ? 3. 今年活動（預期效果） ? 4. 公司目標 ? 5. 五年損益預算 ? 6. 個案討論 194 PMCH1 1. 審視過去 ? 過去銷售歷史（ Ch. 6） ? 過去活動成效 ? 行銷方案 ? 廣告活動 ? 促銷活動 195 PMCH1 2. 累積資產(chǎn) ? 產(chǎn)品力 ? 通路掌控 ? 品牌偏好 ? 廣告回憶度、偏好度 ? 客戶（顧客）掌控 ? 客戶累積數(shù)據(jù)庫 196 PMCH1 3. 今年活動預期效果 ? 廣告 ? 促銷 ? 活動 ? 業(yè)務 ? 通路 197 PMCH1 4. 公司目標 ? 銷售目標 ? 財務目標 198 PMCH1 5. 五年損益預算 199 PMCH1 6. 個案討論 ? 舒潔寶寶濕巾廣告及促銷預算 200 PMCH1 CH8. 通路行銷 Trade marketing 201 PMCH1 Ch8. 通路行銷 Trade Marketing ? ? 1. 通路行銷與行銷 ? 2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動 ? 3. 價值鏈決定做法及行動 ? 4. 與大客戶打交道 ? 5. Case Study 202 PMCH1 1. 通路行銷與行銷 ? 定義－ － 表示切入要害！ ? Marketing: ? Selling products/services well, and make fortune. ? Trade Marketing: ? Help the trade sell the products/services well, and, help them make fortune. ? 對象－表示服務誰！ ? Marketing: Mass Market， 普羅大眾。 ? 教師節(jié)贈品的信多半在節(jié)過一周后才收到，上面還寫著 9月 30日截止！ ? 你在某家商店的消費堪稱大戶，但從他們寄給你的廣告郵件上卻絲毫感受不出有何優(yōu)遇！ 172 PMCH1 Class Discussion ? ? 173 PMCH1 個案 1. – Crest 佳潔士牙膏 174 PMCH1 5. 公關(guān)活動 PR ? ? 公關(guān)不是慈善活動！?。? ? 公關(guān)不是危機處理?。。? ? 公關(guān)不是企業(yè)形象?。?！ ? 公關(guān)不是媒體關(guān)系！??！ ? 公關(guān)更不是廣告?。。? ? 是以上都是。 ? 直接找到你 （ not mass marketing） ? 面對面對你說話 （ direct mail, direct phone, face to face.） ? 直接影響你 （ Direct Communicate with you） ? 直接叫你掏錢 （ Direct transaction） ? 永遠記著你 （ Customer Relation Management） ? 永遠要你掏錢 … （ Customer Royal Management) 170 PMCH1 直接郵件 Direct Mail ? 唯一要件：鎖定目標市場！ ? However： ? 36% 的廣告郵件在姓名或地址上出現(xiàn)嚴重錯誤！ ? 最浪費的事就是重復寄給同一個人！ ? 許多高度個人化的廣告郵件，卻是寄給 6年前住在顧客家地址的那個家庭！ ? 在 4周內(nèi)重復把同一份廣告郵件寄給同一個收件人 5次的那家公司，不知道是不了解「忍無可忍」的意思，還是要試驗顧客的耐性。 ? 從 開創(chuàng) 價值活動之 競爭優(yōu)勢 著手。 ? 從創(chuàng)造價值活動之 額外價值 著手。 ? 在分析時只使用百分比分析 , 卻沒做顯著檢定 . ? 填答者故做好人，壞了大事。 60 PMCH1 (a wonderful case ) ? ? To Caffeine concerned coffee drinkers, ? Sanka is the brand of coffee that ? Has no caffeine to upset you. 61 PMCH1 定位陳述之組成元素 ? ? 競爭領域（ Frame of Reference）之某項產(chǎn)品 ? 差異點 （ Point of Difference） ? 目標對象 （ Target Audience） 62 PMCH1 競爭領域 ? 定義 ? ? 它描繪出消費者將把我們的產(chǎn)品歸屬于那些相像的品類中 . ? 它包括了消費者為滿足一特定需求的所有選擇方案 . 63 PMCH1 確認競爭領域之對象 ? ? 首先回答這個問題 : 此產(chǎn)品將會「取代」誰 ? ? 消費者通常