人際關(guān)系與處世風(fēng)格概述(2)(參考版)
2025-03-09 23:49本頁(yè)面
【正文】 分析型 ( 1 型 ) 權(quán) 威型 ( 2 型 )1 . 探 詢 : 1 ) 回答 開 放式 問題 1 . 探 詢 : 1 ) 回答封 閉 式 問題2 ) 接受封 閉 式 問題 2 ) 接受 開 放式 問題3 ) 不喜 歡 假 設(shè) 型 問題 3 ) 不喜 歡 假 設(shè) 型 問題2 . 特性和利益 : 喜 歡 準(zhǔn)確和安全 2 . 特性和利益 : 喜 歡 速效的 產(chǎn) 品，價(jià) 錢 不成 問題3 . 成交 : 1 ) 不要施 壓 3 . 成交 : 1 ) 客 戶 不 時(shí)為你 成交2 ) 讓 他考 慮 2 ) 禮 貌、直接的要求3 ) 總結(jié) 成交 3 ) 注重 結(jié) 果， 談 及 該產(chǎn) 品 過 往4 ) 安全第一 的成功。 ? Be result oriented by talking past successes of the product or service. 注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過往的成功經(jīng)驗(yàn) Personality styles and closing 性格類型與成交 ? Amiable(Socializer). 仁慈型 ? Reiterate points of agreement and specific interest to help him make a buying/adopting decision. 重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購(gòu)買的決定 ? Do it quietly and calmly. 平靜，不慌張 ? Do not try high pressure tactics. 不要使用高壓手段 ? Be patient oriented by stressing patient benefits. 病人至上，多提病人利益 Personality styles and closing 性格類型與成交 ? Expressive(Performer). 表現(xiàn)型 ? You can be quite verbal and expressive when closing but be certain that his agreement is genuine. 成交時(shí)應(yīng)口才過人，表情豐富，確認(rèn)他是的認(rèn)同出自真心。 ? Assumptive close. 假設(shè)成交 ? Assumes mitment of customer and takes action, ie ask for signature or fills out order form. 假設(shè)客戶同意成交并采取行動(dòng)，如要求客戶填寫訂單 Personality styles and closing 性格類型與成交 ? Analyzer. 分析型 ? Don’ t pressure . 不喜壓力 ? Allow him time to make a decision. 給他時(shí)間做決定。 ? Impressed with products used by notable or recognized clinicians as he would like to be seen as one himself. 如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對(duì)他很有說服力。 Features Benefits 特性和利益 ? Amiable(Socializer). 合群型 ? Appreciate efficacy and safety/security. 喜歡效果和安全 ? Expressive(Performer). 表現(xiàn)型 ? Appreciate results. 注重效果。 中層管理人員人際風(fēng)格分布 16％ 30％ 19％ 35％ 高級(jí)管理人員人際風(fēng)格分布 15％ 52％ 5％ 28％ 人事 /培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布 18％ 31％ 31％ 20％ 銷售與市場(chǎng)人員人際風(fēng)格分布 26％ 21％ 29％ 28％ Connecting interpersonal skills with selling
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