【正文】 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 29分 41秒 00:29:4124 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時(shí) 29分 41秒 00:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :29:4100:29Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 29分 41秒 00:29:4124 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :29:4100:29:41March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:4100:29Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 29分 41秒 00:29:4124 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :29:4100:29:41March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :29:4100:29Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。老人喜歡管這管那、挑這挑那，可不好伺候了。例如，一對(duì)結(jié)婚快一年的小夫妻想從父母家中搬出來(lái)獨(dú)立住，房產(chǎn)銷售人員了解情況后就開始挑撥對(duì)方的婆媳關(guān)系，以便讓女方下定決心買房，這樣可能會(huì)引起男方的不悅。例如，為了說(shuō)服一位為了投資目的而看房的客戶相信樓盤的升值空間，房產(chǎn)銷售人員這樣說(shuō)：?李先生，您如果是想投資的話，我們樓盤是最好的選擇，您隨便選一套房，也就是三四十萬(wàn)，一年兩年的，漲個(gè)十萬(wàn)二十萬(wàn)絕對(duì)不成問(wèn)題的。使客戶需求升溫的方法有兩招：一是放大痛苦，也就是將客戶維持現(xiàn)狀可能存在的問(wèn)題與隱憂無(wú)限放大，令客戶感到焦慮、痛苦；二是擴(kuò)大利益，也就是將買房所能帶來(lái)的利益與好處生動(dòng)形象地一一闡明，讓客戶產(chǎn)生看房、買房的興趣和欲望。?（暗施壓力，讓需求升溫） ? 客戶：?嗯，這個(gè)我知道，來(lái)，你給我說(shuō)說(shuō)這套房子 …? 情景分析 ? 買房可能是很多客戶一生中最大的消費(fèi)和投資，因此，即使客戶有明確的需求，也會(huì)左思右想，多方考察，全面權(quán)衡之后再做出購(gòu)買決定。?（抓住需求，強(qiáng)調(diào)利益） ? 客戶：?對(duì)呀對(duì)呀，想到這個(gè)我就高興。?（抓住現(xiàn)狀，放大痛苦） ? 客戶：?沒錯(cuò)，我跟老公和孩子基本上也是隔一兩年就得搬一次家，每次搬，我都會(huì)偷偷哭一場(chǎng)，那滋味兒真叫人難受。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?其實(shí)說(shuō)實(shí)話，我一家子以前也是租房子住的，對(duì)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比買房子要便宜，但住著總是很失落，每次費(fèi)盡心思把家里裝扮得漂亮點(diǎn)，一年過(guò)去房東不租了，我們一家子就得拖著行李在這城里四處漂泊找新地方租，大人還無(wú)所謂，可是孩子也跟著這樣過(guò)，讓我很歉疚。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您放心吧，有您這樣盡心盡力的父親，孩子將來(lái)肯定會(huì)有出息的，上一流的名?？隙ú怀蓡?wèn)題。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您孩子如果有一天懂事了，一定會(huì)為有您這樣的爸爸自豪萬(wàn)分的。 ? ? X先生 /小姐，我接待過(guò)那么多客戶，對(duì)這一片樓盤；了解最透徹的還就屬您了，見多才會(huì)識(shí)廣，您能跟我說(shuō)說(shuō)您對(duì)這幾個(gè)樓盤的看法嗎？? ? ? X先生 /小姐，要是其他客戶都和您一樣，這么熟悉這一帶的樓盤，那我這個(gè)售樓員肯定就下崗了，您不僅對(duì)樓盤非常了解，而且想法和看法總是比別人要深一層，依您看來(lái)， A樓盤怎么樣？? ? ?X 先生 /小姐，跟您聊天我真是長(zhǎng)見識(shí)，就算是我們業(yè)內(nèi)的人，對(duì)樓盤了解這么深的也非常少。 ? ，讓客戶樂于分享 ? 每一位客戶都希望得到尊重，收到重視，房產(chǎn)銷售人員的誠(chéng)懇請(qǐng)教太高了客戶的身段，讓他們有被尊重、被重視的感覺，從而樂于吐露自己對(duì)每個(gè)樓盤的看法與意見。? 方法技巧 ? ? 房產(chǎn)銷售人員在了解客戶市場(chǎng)認(rèn)知程度時(shí)，主要應(yīng)挖掘以下幾個(gè)方面的信息。? ? 客戶：?你們樓盤的缺點(diǎn)是太緊湊了，這么巴掌大一塊地建了十多棟樓，太擠啦。 ? 客戶：? A樓盤的園林景觀做得非常出色，住在那里就跟住在花園一樣。當(dāng)客戶侃侃而談考察過(guò)的各個(gè)樓盤時(shí)，房產(chǎn)銷售人員可以輕松地從中了解到競(jìng)爭(zhēng)樓盤哪些優(yōu)勢(shì)能吸引客戶，哪些；劣勢(shì)能作為突破口，己方的樓盤哪些地方是客戶喜歡的，哪些地方還不能令客戶滿意，這些信息對(duì)房產(chǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)非常寶貴，在銷售促成時(shí)往往能起到關(guān)鍵的作用。? 情景分析 ? 房產(chǎn)銷售人員要想了解客戶買房時(shí)，最佳的一條途徑就是挖掘客戶對(duì)各個(gè)樓盤的認(rèn)知情況。您是想為孩子的將來(lái)選擇一個(gè)良好的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)環(huán)境，對(duì)吧？? ? 客戶：?是啊。? ? 客戶：?我想，有這樣的鄰居，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)會(huì)起好的作用的，而且，在你們這里不是可以直接入讀 XX中學(xué)嘛，我家孩子很喜歡這個(gè)學(xué)校。那您認(rèn)為我們的樓盤好在哪里呢？? ? 客戶：?我聽說(shuō) XX大學(xué)很多教授在你們這買的房，是嗎？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?沒錯(cuò)，我們樓盤離 XX大學(xué)非常近，即使走路上班，也才五六分鐘。?（競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)劣勢(shì)） ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，那您對(duì)我們樓盤的看法是怎樣呢？? ? 客戶：?你們這個(gè)樓盤有點(diǎn)擠啊，你看同樣的用地面積，人家 B樓盤只建 8棟樓，而你們這里整整有 12棟樓呢。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?哦，是嗎？看來(lái)您對(duì)這一片區(qū)的樓盤非常熟悉，邊上幾個(gè)樓盤我就看過(guò)一點(diǎn)資料，都沒來(lái)得及去實(shí)地走一走，李先生，您能跟我說(shuō)說(shuō)這幾個(gè)樓盤嗎？? ? 客戶：?這一片我認(rèn)為比較好的有 A樓盤、 B樓盤和你們這個(gè)樓盤。 ? 如果客戶性格溫和，或者雙方溝通氛圍融洽，銷售人員可以直接詢問(wèn)，例如，?先生，買房這事肯定是您來(lái)做決定，是嗎？?、?先生，如果看到了滿意的房子的話，您是自己做決定嗎？?如果房產(chǎn)銷售人員對(duì)客戶的情緒沒有很大的把握，則應(yīng)盡量用委婉、間接的方式詢問(wèn)，例如，?先生，如果房子中意的話，房產(chǎn)證上打算寫誰(shuí)的名字呢？?、?先生您要不要和太太商量一下呢？?、?先生，買房是家庭的頭等大事，您要是看好了中意的房，還要不要問(wèn)問(wèn)家里意見呢？?等。