【正文】 以下這樣的錯誤。 ? 客戶：? A樓盤的園林景觀做得非常出色，住在那里就跟住在花園一樣。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，他們的花草樹木都是移植過來的，能不能成活還是個未知數(shù)呢。? ? 客戶：?你們樓盤的缺點(diǎn)是太緊湊了，這么巴掌大一塊地建了十多棟樓，太擠啦。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您這就是外行話了，我們這建筑密度還是正常的，您看看 B樓盤，他們那才是樓挨著樓呢。? 方法技巧 ? ? 房產(chǎn)銷售人員在了解客戶市場認(rèn)知程度時，主要應(yīng)挖掘以下幾個方面的信息。 ? 客戶對房地產(chǎn)市場行情了解程度如何？ ? 客戶考察過的樓盤有哪些？ ? 客戶對競爭樓盤的優(yōu)劣勢評價如何？ ? 客戶對己方樓盤的優(yōu)劣勢評價如何？ ? 客戶最核心的需求點(diǎn)和隱憂是什么？ ? 根據(jù)客戶對市場行情的了解程度，房產(chǎn)銷售人員在推介房型時就可以更有針對性；根據(jù)客戶對樓盤的優(yōu)劣勢評價，可以在銷售促成時揚(yáng)長避短，凸顯己方樓盤相對于競爭樓盤的優(yōu)勢；最重要的是從客戶的評價中挖掘到最核心的需求和隱憂，在此基礎(chǔ)上可以采取擴(kuò)大利益或者放大痛苦的方法讓客戶的需求變得緊迫起來。 ? ，讓客戶樂于分享 ? 每一位客戶都希望得到尊重，收到重視，房產(chǎn)銷售人員的誠懇請教太高了客戶的身段，讓他們有被尊重、被重視的感覺，從而樂于吐露自己對每個樓盤的看法與意見。房產(chǎn)銷售人員可以運(yùn)用以下的話術(shù)來向客戶請教。 ? ? X先生 /小姐，我接待過那么多客戶，對這一片樓盤；了解最透徹的還就屬您了，見多才會識廣，您能跟我說說您對這幾個樓盤的看法嗎？? ? ? X先生 /小姐，要是其他客戶都和您一樣，這么熟悉這一帶的樓盤，那我這個售樓員肯定就下崗了，您不僅對樓盤非常了解，而且想法和看法總是比別人要深一層，依您看來， A樓盤怎么樣？? ? ?X 先生 /小姐，跟您聊天我真是長見識，就算是我們業(yè)內(nèi)的人，對樓盤了解這么深的也非常少。我想請教您一個問題，您對我們這個樓盤是怎么看的呢？? 情景 6讓客戶需求快速升溫 ? 情景再現(xiàn) 1 ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，聽您這么說來，您舉家北遷，最主要的還是為孩子營造良好的教育環(huán)境和成長氛圍，是吧？?（確認(rèn)核心需求） ? 客戶：?沒錯。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您孩子如果有一天懂事了，一定會為有您這樣的爸爸自豪萬分的。我昨天上網(wǎng)還看到了一篇報道，講的是 XX地區(qū)的一個少年犯罪團(tuán)伙的故事，其實是一群十六七歲的孩子，初中沒念完就開始混，一步一步就走上了歧途，看到他們的家長捶胸頓足，我就想如果在孩子小的時候，就為他營造一個好的環(huán)境讓他在好的學(xué)校接受好的教育，或許就不會有這樣的事情發(fā)生了，您說對吧？?（抓住隱憂，放大痛苦） ? 客戶：?是啊是啊，我現(xiàn)在什么都不擔(dān)心，就擔(dān)心孩子，我們家這小子特別淘氣，沒有一個好環(huán)境我還真怕他學(xué)壞呢。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您放心吧，有您這樣盡心盡力的父親，孩子將來肯定會有出息的，上一流的名?？隙ú怀蓡栴}。將來，您希望孩子往哪方面發(fā)展呢？?（抓住需求，擴(kuò)大利益，引導(dǎo)客戶想象未來） ? 客戶：?呵呵，只要他能考上好學(xué)校，學(xué)什么我都支持啊，你給我介紹介紹這個房型吧…? ? 情景 2 ? 房產(chǎn)銷售人員：?張姐，您現(xiàn)在就是想有個房，能把家穩(wěn)定地安置下來，不用到處租房，能有個安定感，是嗎？?（確認(rèn)核心需求） ? 客戶：?是啊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?其實說實話，我一家子以前也是租房子住的，對然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比買房子要便宜，但住著總是很失落，每次費(fèi)盡心思把家里裝扮得漂亮點(diǎn)，一年過去房東不租了，我們一家子就得拖著行李在這城里四處漂泊找新地方租，大人還無所謂，可是孩子也跟著這樣過，讓我很歉疚。這樣的日子雖然過得下去，但就是沒有家的感覺。?（抓住現(xiàn)狀，放大痛苦） ? 客戶：?沒錯，我跟老公和孩子基本上也是隔一兩年就得搬一次家，每次搬，我都會偷偷哭一場，那滋味兒真叫人難受。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?現(xiàn)在好了，您可以在屬于您一家人的房子里安心住下了，想怎么布置就怎么布置，不用再受四處搬家的苦了。?（抓住需求，強(qiáng)調(diào)利益） ? 客戶：?對呀對呀，想到這個我就高興。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?要是您真決心安家，一定要趁早，這房價漲得太快了，一天一個價，要是晚個十天半個月，可能就買不下來了，到時候再回頭租房還得繼續(xù)受委屈。?（暗施壓力，讓需求升溫） ? 客戶：?嗯，這個我知道，來，你給我說說這套房子 …? 情景分析 ? 買房可能是很多客戶一生中最大的消費(fèi)和投資，因此，即使客戶有明確的需求，也會左思右想，多方考察，全面權(quán)衡之后再做出購買決定。要讓客戶在緊迫的需求推動下以更大的熱情；來了解意向房型，以更快的速度來選擇甚至是做出購買決定，房產(chǎn)銷售人員就必須讓客戶的需求快速升溫。使客戶需求升溫的方法有兩招：一是放大痛苦，也就是將客戶維持現(xiàn)狀可能存在的問題與隱憂無限放大，令客戶感到焦慮、痛苦；二是擴(kuò)大利益，也就是將買房所能帶來的利益與好處生動形象地一一闡明，讓客戶產(chǎn)生看房、買房的興趣和欲望。 錯誤提醒 ? ，夸大其詞，這樣客戶非但不會接受，反而會認(rèn)為房產(chǎn)銷售人員不可信。例如，為了說服一位為了投資目的而看房的客戶相信樓盤的升值空間，房產(chǎn)銷售人員這樣說：?李先生，您如果是想投資的話，我們樓盤是最好的選擇，您隨便選一套房，也就是三四十萬，一年兩年的，漲個十萬二十萬絕對不成問題的。? ? ，要有分寸，不能亂說話。例如，一對結(jié)婚快一年的小夫妻想從父母家中搬出來獨(dú)立住，房產(chǎn)銷售人員了解情況后就開始挑撥對方的婆媳關(guān)系，以便讓女方下定決心買房，這樣可能會引起男方的不悅。 ? 房產(chǎn)銷售人員：?張小姐，結(jié)婚了就應(yīng)該搬出來住，跟婆婆住在一起可是很頭疼的。老人喜歡管這管那、挑這挑那，可不好伺候了。? ? 男客戶：?你這人怎么說話的！你憑什么這么說我媽??！? 方法技巧 ? 客戶購房的主要需求動機(jī) 客戶的需求點(diǎn) 放大痛苦 擴(kuò)大利益 初次置業(yè)安家 沒有自己的房子就不得不四處搬家，家人尤其是孩子沒有安全感、歸屬感 有了安定的居所就可以自由的布置房間，有歸屬感，對孩子的成長更有利 搬離大家庭 與長輩同住難免有摩擦，可能會傷害彼此感情，家人之間的感情也可能出現(xiàn)緊張氣氛 有獨(dú)立住所可以保留小家庭私人空間，與長輩之間的關(guān)系可能更和諧、更親密 子女教育 孩子缺乏優(yōu)質(zhì)的