【正文】 浩華地產(chǎn)集團(tuán) 客戶的需求挖掘 R —— 全 案 策 略 操 盤 專 家 —— 需求挖掘促銷售 需求的緊迫感能夠促使客戶做出購(gòu)買決定。房產(chǎn)銷售人員只有把握住了客戶核心、最基本的需求，才有可能有的放矢地推介適合的房型，并最終達(dá)成銷售。因此，挖掘客戶的真實(shí)需求是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，銷售工作的第一步就是找出客戶的真正需求 情景再現(xiàn) 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，您的愛(ài)車很不錯(cuò)，這款車的外形雖然不張揚(yáng)，但是配置卻非常出色。車如其人，人如其車，我看您應(yīng)該也是個(gè)很務(wù)實(shí)、很講究、有內(nèi)涵的人。?（贊美既能博得好感，又能贏得客戶的積極配合與回應(yīng)） 客戶：?哈哈，你這個(gè)小王，真會(huì)說(shuō)話。? 房產(chǎn)銷售人員：?您住在南城還是北城??？離我們樓盤這邊遠(yuǎn)嗎？? 客戶：?我住南城，過(guò)這邊來(lái)開(kāi)了差不多一個(gè)小時(shí)的車。? 房產(chǎn)銷售人員：?那真是辛苦您了。您在南城住，怎么想到要在北城看房呢？?（順勢(shì)詢問(wèn)） 客戶：?北城學(xué)校比較多，教學(xué)質(zhì)量也好，環(huán)境也要好一點(diǎn)嘛。? 房產(chǎn)銷售人員：?這么說(shuō)，您家孩子都上學(xué)啦？?（順勢(shì)詢問(wèn)） 客戶：?嗯，我家那小子快上學(xué)了。? 情景 1全面掌握客戶信息 ? 客戶：?孩子上學(xué)是一方面原因，往北邊搬，我和我老婆上班也方便。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?哦，您和太太在哪一塊上班呢？?（順勢(shì)詢問(wèn)） ? 客戶：?我在 XX街，她在 XX路。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您一家搬北邊確實(shí)要方便些，像我們這個(gè)小區(qū)到您上班的地方，開(kāi)車都用不了一刻鐘。李先生，您父母和您一起生活嗎？ ? 客戶：?是啊，父母都七十多了，和我們一起生活的。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您南城的家應(yīng)該是三房的戶型，對(duì)吧？?（順勢(shì)詢問(wèn)） 客戶：?對(duì)啊，三室一廳， 120多平米的。? 房產(chǎn)銷售人員：?我大哥一家就住在南城，他們覺(jué)得那邊交通方便，休閑娛樂(lè)場(chǎng)所也多，要是讓他們搬到北城來(lái)，他們還不愿意呢。?（隱私交換，旁敲側(cè)擊） 房產(chǎn)銷售人員：?做父母的真是了不起，古時(shí)候有孟母三遷，您現(xiàn)在為了孩子上好學(xué)校，也打算舉家北遷是嗎？?（確認(rèn)購(gòu)房動(dòng)機(jī)） 客戶：?是這樣的，南城交通發(fā)達(dá)一些，但是也非常吵，孩子念書，父母要養(yǎng)老，還是想找個(gè)清靜的地方啊。? 房產(chǎn)銷售人員：?您真是個(gè)顧家的人，總是把老人孩子放在心上。?（贊美客戶） 情景分析 ? 挖掘需求最基本的就是要掌握客戶詳細(xì)的背景信息，了解這些信息，就可以從中去剖析客戶的購(gòu)買力水平，客戶為什么要買房，想買什么樣的房，客戶選房最看重什么等等。房產(chǎn)銷售人員詢問(wèn)這些信息時(shí)，不應(yīng)該像查戶口一樣盤問(wèn)，否則會(huì)引起客戶的警惕、反感與排斥，應(yīng)該掌握靈活的詢問(wèn)方式，把握好時(shí)機(jī)與尺度，像朋友之間聊天一樣輕松而自然地向客戶提問(wèn)。 錯(cuò)誤提醒 ? ，過(guò)于集中，目的性明顯，會(huì)讓客戶不悅，且難以得到客戶積極的回應(yīng)與配合。 ? 房產(chǎn)銷售人員：?您以前住在哪里??？房子有多大？為什么不想住下去了呢？ ? 客戶：? ….? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您家里幾口人?。亢⒆由蠈W(xué)了嗎？我們小區(qū)附近有所很好的小學(xué)，您要是買了我們的房，以后孩子上學(xué)就方便啦。? ? 客戶：? …? ? ，就對(duì)客戶之前的居住環(huán)境或其他背景信息指手畫腳，品頭論足，這樣會(huì)讓客戶很尷尬、很厭煩。 ? 客戶：?我現(xiàn)在住在 XX小區(qū)。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?哦，那個(gè)小區(qū)我去過(guò)，房子又老又破，還靠著大馬路和娛樂(lè)城，一天到晚烏煙瘴氣，那可不是人住的地方。? ? 客戶：?你這人怎么說(shuō)話的啊，什么叫‘不是人住的地方’?。? 方法技巧 ? 掌握客戶的背景信息 客戶信息 具體內(nèi)容 個(gè)人資料 姓名，聯(lián)系方式，年齡，文化層次，性格特征，興趣愛(ài)好等 家庭情況 婚姻狀況，家庭成員，家庭收入，是否有孩子或老人，孩子的受教育情況，老人身體狀況等 工作情況 工作單位，工作地點(diǎn)，交通工具，職位，工資水平等 居住 目前居住地，戶型與面積，租住還是自有，對(duì)現(xiàn)居住地的評(píng)價(jià)等 ? 客戶背景信息的詢問(wèn)技巧 ? 提前聲明 預(yù)先主動(dòng)告知客戶要詢問(wèn)的內(nèi)容以及這些信息的意義與用途，例如，房產(chǎn)銷售人員想問(wèn)客戶的家庭情況，可以說(shuō)?李先生，為了能給您找到滿意的房子，我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，您不介意吧？您家里有老人嗎？如果有老人的話，我就不能給您推薦太吵或者樓層太高的房子。? ? 穿插詢問(wèn) 避免一次性、密集式地提問(wèn)，可以將問(wèn)題化整為零，穿插到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中進(jìn)行詢問(wèn)。例如，見(jiàn)面寒暄時(shí)可以問(wèn)，講解沙盤時(shí)可以問(wèn)，帶客戶看樣板房或者樓盤時(shí)可以問(wèn)，在最后促成銷售時(shí)同樣可以詢問(wèn)。 ? 順勢(shì)詢問(wèn) 順著客戶提起的話題詢問(wèn)，例如，客戶說(shuō)?你們這里好遠(yuǎn)啊，我開(kāi)了一個(gè)小時(shí)車才到?，房產(chǎn)銷售人員就可以順勢(shì)問(wèn)：?真是辛苦您了，您住在哪里啊，是不是南邊啊？?？這樣詢問(wèn)既不唐突，又讓客戶覺(jué)得銷售人員反應(yīng)快，富有人情味。 ? 隱私交換 在一些共通性話題上，房產(chǎn)銷售人員可以先分享自己的信息，引起客戶的興趣與共鳴，讓客戶主動(dòng)透出你們想要的信息。例如，房產(chǎn)銷售人員想了解客戶現(xiàn)居住房的情況，可以說(shuō)：?我家也住在南邊呢，兩房的， 80平，一家人住著還真有點(diǎn)緊湊。您家應(yīng)該是三房吧？? ? 贊美 真誠(chéng)的贊美是最好的?開(kāi)門鑰匙?，客戶在被贊美的愉悅感中很容易就會(huì)放松警惕，從而透漏信息，例如，房產(chǎn)銷售人員想了解客戶為什么想換房子，可以這樣說(shuō)：?聽(tīng)您說(shuō)起現(xiàn)在的房子，就知道您是個(gè)重感情的人，對(duì)老房子肯定不舍得，是什么原因讓您想起要看看新房呢？? 情景 2挖掘客戶購(gòu)房的需求 ? 情景再現(xiàn) ? 房產(chǎn)銷售人員：?聽(tīng)您這樣說(shuō)，您對(duì)老房子還是有很深感情的，您在南城住了這么些年，對(duì)南城的房子哪里好、那里不好肯定是大半個(gè)專家了吧？? ? 客戶：?專家倒談部上。南城房子好就好在價(jià)格要低一些，配套的生活設(shè)施要全一些，也比較方便，但是綠化不怎么樣，生活環(huán)境不如北城呢。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您現(xiàn)在來(lái)北城看房，對(duì)新房子有什么樣的期望呢？? ? 客戶：?還是想看三房，小區(qū)要安全、要安靜，方便孩子上學(xué)和我們上班吧。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?按您這個(gè)條件，其實(shí)北城還有一個(gè)新樓盤 XX家園也不錯(cuò)啊，離您上班的地方也比較近。?（試探客戶）