【正文】 浩華地產(chǎn)集團 客戶的需求挖掘 R —— 全 案 策 略 操 盤 專 家 —— 需求挖掘促銷售 需求的緊迫感能夠促使客戶做出購買決定。房產(chǎn)銷售人員只有把握住了客戶核心、最基本的需求，才有可能有的放矢地推介適合的房型，并最終達成銷售。因此，挖掘客戶的真實需求是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，銷售工作的第一步就是找出客戶的真正需求 情景再現(xiàn) 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，您的愛車很不錯，這款車的外形雖然不張揚，但是配置卻非常出色。車如其人，人如其車，我看您應(yīng)該也是個很務(wù)實、很講究、有內(nèi)涵的人。?（贊美既能博得好感，又能贏得客戶的積極配合與回應(yīng)） 客戶：?哈哈，你這個小王，真會說話。? 房產(chǎn)銷售人員：?您住在南城還是北城?。侩x我們樓盤這邊遠嗎？? 客戶：?我住南城，過這邊來開了差不多一個小時的車。? 房產(chǎn)銷售人員：?那真是辛苦您了。您在南城住，怎么想到要在北城看房呢？?（順勢詢問） 客戶：?北城學校比較多，教學質(zhì)量也好，環(huán)境也要好一點嘛。? 房產(chǎn)銷售人員：?這么說，您家孩子都上學啦？?（順勢詢問） 客戶：?嗯，我家那小子快上學了。? 情景 1全面掌握客戶信息 ? 客戶：?孩子上學是一方面原因，往北邊搬，我和我老婆上班也方便。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?哦，您和太太在哪一塊上班呢？?（順勢詢問） ? 客戶：?我在 XX街，她在 XX路。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您一家搬北邊確實要方便些，像我們這個小區(qū)到您上班的地方，開車都用不了一刻鐘。李先生，您父母和您一起生活嗎？ ? 客戶：?是啊，父母都七十多了，和我們一起生活的。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您南城的家應(yīng)該是三房的戶型，對吧？?（順勢詢問） 客戶：?對啊，三室一廳， 120多平米的。? 房產(chǎn)銷售人員：?我大哥一家就住在南城，他們覺得那邊交通方便，休閑娛樂場所也多，要是讓他們搬到北城來，他們還不愿意呢。?（隱私交換，旁敲側(cè)擊） 房產(chǎn)銷售人員：?做父母的真是了不起，古時候有孟母三遷，您現(xiàn)在為了孩子上好學校，也打算舉家北遷是嗎？?（確認購房動機） 客戶：?是這樣的，南城交通發(fā)達一些，但是也非常吵，孩子念書，父母要養(yǎng)老，還是想找個清靜的地方啊。? 房產(chǎn)銷售人員：?您真是個顧家的人，總是把老人孩子放在心上。?（贊美客戶） 情景分析 ? 挖掘需求最基本的就是要掌握客戶詳細的背景信息，了解這些信息，就可以從中去剖析客戶的購買力水平，客戶為什么要買房，想買什么樣的房，客戶選房最看重什么等等。房產(chǎn)銷售人員詢問這些信息時，不應(yīng)該像查戶口一樣盤問，否則會引起客戶的警惕、反感與排斥，應(yīng)該掌握靈活的詢問方式，把握好時機與尺度，像朋友之間聊天一樣輕松而自然地向客戶提問。 錯誤提醒 ? ，過于集中，目的性明顯，會讓客戶不悅，且難以得到客戶積極的回應(yīng)與配合。 ? 房產(chǎn)銷售人員：?您以前住在哪里?。糠孔佑卸啻?？為什么不想住下去了呢？ ? 客戶：? ….? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您家里幾口人??？孩子上學了嗎？我們小區(qū)附近有所很好的小學，您要是買了我們的房，以后孩子上學就方便啦。? ? 客戶：? …? ? ，就對客戶之前的居住環(huán)境或其他背景信息指手畫腳，品頭論足，這樣會讓客戶很尷尬、很厭煩。 ? 客戶：?我現(xiàn)在住在 XX小區(qū)。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?哦，那個小區(qū)我去過，房子又老又破，還靠著大馬路和娛樂城，一天到晚烏煙瘴氣，那可不是人住的地方。? ? 客戶：?你這人怎么說話的啊，什么叫‘不是人住的地方’??！? 方法技巧 ? 掌握客戶的背景信息 客戶信息 具體內(nèi)容 個人資料 姓名，聯(lián)系方式，年齡，文化層次，性格特征，興趣愛好等 家庭情況 婚姻狀況，家庭成員，家庭收入，是否有孩子或老人，孩子的受教育情況，老人身體狀況等 工作情況 工作單位，工作地點，交通工具，職位，工資水平等 居住 目前居住地，戶型與面積，租住還是自有，對現(xiàn)居住地的評價等 ? 客戶背景信息的詢問技巧 ? 提前聲明 預(yù)先主動告知客戶要詢問的內(nèi)容以及這些信息的意義與用途，例如，房產(chǎn)銷售人員想問客戶的家庭情況，可以說?李先生，為了能給您找到滿意的房子，我想問幾個問題，您不介意吧？您家里有老人嗎？如果有老人的話，我就不能給您推薦太吵或者樓層太高的房子。? ? 穿插詢問 避免一次性、密集式地提問，可以將問題化整為零，穿插到銷售的各個環(huán)節(jié)中進行詢問。例如，見面寒暄時可以問，講解沙盤時可以問，帶客戶看樣板房或者樓盤時可以問，在最后促成銷售時同樣可以詢問。 ? 順勢詢問 順著客戶提起的話題詢問，例如，客戶說?你們這里好遠啊，我開了一個小時車才到?，房產(chǎn)銷售人員就可以順勢問：?真是辛苦您了，您住在哪里啊，是不是南邊??？?？這樣詢問既不唐突，又讓客戶覺得銷售人員反應(yīng)快，富有人情味。 ? 隱私交換 在一些共通性話題上，房產(chǎn)銷售人員可以先分享自己的信息，引起客戶的興趣與共鳴，讓客戶主動透出你們想要的信息。例如，房產(chǎn)銷售人員想了解客戶現(xiàn)居住房的情況，可以說：?我家也住在南邊呢，兩房的， 80平，一家人住著還真有點緊湊。您家應(yīng)該是三房吧？? ? 贊美 真誠的贊美是最好的?開門鑰匙?，客戶在被贊美的愉悅感中很容易就會放松警惕，從而透漏信息，例如，房產(chǎn)銷售人員想了解客戶為什么想換房子，可以這樣說：?聽您說起現(xiàn)在的房子，就知道您是個重感情的人，對老房子肯定不舍得，是什么原因讓您想起要看看新房呢？? 情景 2挖掘客戶購房的需求 ? 情景再現(xiàn) ? 房產(chǎn)銷售人員：?聽您這樣說，您對老房子還是有很深感情的，您在南城住了這么些年，對南城的房子哪里好、那里不好肯定是大半個專家了吧？? ? 客戶：?專家倒談部上。南城房子好就好在價格要低一些，配套的生活設(shè)施要全一些，也比較方便，但是綠化不怎么樣，生活環(huán)境不如北城呢。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您現(xiàn)在來北城看房，對新房子有什么樣的期望呢？? ? 客戶：?還是想看三房，小區(qū)要安全、要安靜，方便孩子上學和我們上班吧。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?按您這個條件，其實北城還有一個新樓盤 XX家園也不錯啊，離您上班的地方也比較近。?（試探客戶）