如何有效挖掘客戶需求(已修改)
2025-05-31 00:57 本頁面
【正文】 Training Course for Sales (Internal) 2021ETC0102 169。 2021 logistics technologies, All Rights Reserved Evin Training Course ) 如何有效 挖掘客戶需求 —— 來自顧問式銷售培訓高級篇 xx科技銷售培訓之二（高級篇） 需求管理行為導向模式比較 L1 應對需求 L2 發(fā)現(xiàn)和挖掘需求 L3 引導和影響 產品和客戶需求 High Low High Our Value Value to customer L1 ? L2 ? L3 xx科技銷售培訓之二（高級篇） 目標 (Goals): ? 企業(yè)在某時間段內計劃達成的 事項 (通常帶有指標 ) ? 企業(yè)的目標通常是由上 (總部 ) 往下落實 ? 例如 : 在 2021 年倉儲業(yè)務毛利潤 增加到 20% 了解客戶企業(yè)的目標 xx科技銷售培訓之二（高級篇） 關鍵成功要素 (Critical Success Factors, CSF’ s): ? 為了達成企業(yè)目標 ,必須要做成功 (不許失敗 )的事項 ? 例如：在年底前建立 10 個口岸服務網(wǎng)點 ? 最好說明如何衡量 CSF,并設定指標 明確關鍵成功要素 xx科技銷售培訓之二（高級篇） 問題 (Issues) 或障礙 (Obstacles) ? 阻礙我們達成 CSF’ s的種種現(xiàn)狀 ? 例如：過時的手工記錄和電話溝通方式 ? 障礙被去除后企業(yè)應可順利完成計劃目標 識別客戶的問題及障礙 Tools xx科技銷售培訓之二（高級篇） 牽連的影響 (Implication) ? 障礙如不去除 ,還會有哪些被牽連的負面影響 ? 例如 :適時的信息傳遞方式會帶給客戶服務的不及時 識別障礙 /問題帶來的牽連影響 Tools xx科技銷售培訓之二（高級篇） 發(fā)現(xiàn)信息需求 信息需求 (Requirement) ? 找出哪些信息有助于解決企業(yè)的障礙 /問題 ? 例如 :從運價表中獲取運價記錄并直接生成應付明細 ? 信息需求可以由粗到細，逐漸深化細化 xx科技銷售培訓之二（高級篇） 方案設計的工作流程 針對主要障礙 /問題 進行深入了解 并探討延伸的影響 ? 與客戶焦點部門訪談 報告方案 說明特色及效益 建議行動計劃 (Presentation amp。 Plan of Action) ? 提交方案并對客戶作簡報 確認客戶需求 設計解決方案 進行效益分析 (Solutions amp。 Benefits Analysis) ? 項目小組設計方案 了解企業(yè) 目標 明確關鍵 成功要素 （ CSF） ? 與客戶高層領導訪談 識別現(xiàn)存 的障礙 /問 題及影響 收集客戶
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