如何有效挖掘客戶需求(已修改)
2025-05-31 00:57 本頁(yè)面
【正文】 Training Course for Sales (Internal) 2021ETC0102 169。 2021 logistics technologies, All Rights Reserved Evin Training Course ) 如何有效 挖掘客戶需求 —— 來(lái)自顧問式銷售培訓(xùn)高級(jí)篇 xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 需求管理行為導(dǎo)向模式比較 L1 應(yīng)對(duì)需求 L2 發(fā)現(xiàn)和挖掘需求 L3 引導(dǎo)和影響 產(chǎn)品和客戶需求 High Low High Our Value Value to customer L1 ? L2 ? L3 xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 目標(biāo) (Goals): ? 企業(yè)在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的 事項(xiàng) (通常帶有指標(biāo) ) ? 企業(yè)的目標(biāo)通常是由上 (總部 ) 往下落實(shí) ? 例如 : 在 2021 年倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)毛利潤(rùn) 增加到 20% 了解客戶企業(yè)的目標(biāo) xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 關(guān)鍵成功要素 (Critical Success Factors, CSF’ s): ? 為了達(dá)成企業(yè)目標(biāo) ,必須要做成功 (不許失敗 )的事項(xiàng) ? 例如：在年底前建立 10 個(gè)口岸服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) ? 最好說明如何衡量 CSF,并設(shè)定指標(biāo) 明確關(guān)鍵成功要素 xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 問題 (Issues) 或障礙 (Obstacles) ? 阻礙我們達(dá)成 CSF’ s的種種現(xiàn)狀 ? 例如：過時(shí)的手工記錄和電話溝通方式 ? 障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計(jì)劃目標(biāo) 識(shí)別客戶的問題及障礙 Tools xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 牽連的影響 (Implication) ? 障礙如不去除 ,還會(huì)有哪些被牽連的負(fù)面影響 ? 例如 :適時(shí)的信息傳遞方式會(huì)帶給客戶服務(wù)的不及時(shí) 識(shí)別障礙 /問題帶來(lái)的牽連影響 Tools xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 發(fā)現(xiàn)信息需求 信息需求 (Requirement) ? 找出哪些信息有助于解決企業(yè)的障礙 /問題 ? 例如 :從運(yùn)價(jià)表中獲取運(yùn)價(jià)記錄并直接生成應(yīng)付明細(xì) ? 信息需求可以由粗到細(xì)，逐漸深化細(xì)化 xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 方案設(shè)計(jì)的工作流程 針對(duì)主要障礙 /問題 進(jìn)行深入了解 并探討延伸的影響 ? 與客戶焦點(diǎn)部門訪談 報(bào)告方案 說明特色及效益 建議行動(dòng)計(jì)劃 (Presentation amp。 Plan of Action) ? 提交方案并對(duì)客戶作簡(jiǎn)報(bào) 確認(rèn)客戶需求 設(shè)計(jì)解決方案 進(jìn)行效益分析 (Solutions amp。 Benefits Analysis) ? 項(xiàng)目小組設(shè)計(jì)方案 了解企業(yè) 目標(biāo) 明確關(guān)鍵 成功要素 （ CSF） ? 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)訪談 識(shí)別現(xiàn)存 的障礙 /問 題及影響 收集客戶
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