【正文】 2023年 3月 24日星期五 8時(shí) 11分 20秒 08:11:2024 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 8時(shí) 11分 20秒 08:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:2023:11Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 8時(shí) 11分 20秒 08:11:2024 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :11:2023:11:20March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:2023:11Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 24日星期五 8時(shí) 11分 20秒 08:11:2024 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :11:2023:11:20March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :11:2023:11Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。這樣就會(huì)在客戶腦海中留有一個(gè)印象，打電話，客戶可能掛了電話，就忘得一干二凈，而面談，即使他忘了你的名字，至少對(duì)你還有些印象的，就是這模糊的印象，讓你贏得業(yè)務(wù)。 跟進(jìn)客戶的技巧 五、作為電話營(yíng)銷，跟進(jìn)工作最重要必要時(shí)的還是爭(zhēng)取與客戶面談。 四、跟進(jìn)工作需要耐心，不能對(duì)方拒絕兩次，就沒(méi)了底氣，不愿意再跟下去，要知道，這個(gè)客戶不但對(duì)你這樣，對(duì)其他。間隔時(shí)間太長(zhǎng)太短都不好，太長(zhǎng)了別人都把你忘記了，太短了，容易讓對(duì)方產(chǎn)生反感。 二、跟進(jìn)客戶首先需要解決的是跟對(duì)人。 跟進(jìn)客戶的技巧 一、第一次和客戶溝通后，需要根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)把客戶分為不同的種類。因?yàn)榇舜纬山恢皇沁@個(gè)業(yè)務(wù)的開始而已。 .已經(jīng)買過(guò)的客戶 對(duì)于已經(jīng)買過(guò)的客戶可以利用電話、短信等跟蹤溝通 ,主要詢問(wèn)一下客戶近期的情況，項(xiàng)目的利好，來(lái)提升客戶對(duì)于所購(gòu)物業(yè)的信心 ,升級(jí)其欲望，可以通過(guò)他，為你做更多的口碑宣傳，這樣成交率會(huì)更高。 跟進(jìn)客戶的技巧 、肯定不買的客戶 此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買的原因，找到更好的營(yíng)銷之路。要與客戶溝通，記錄客戶每次溝通情況等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許項(xiàng)目定期的將一些活動(dòng)等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與一對(duì)一服務(wù)。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶房子考慮怎么樣了，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段。做生意的有時(shí)候也講感情，或許客戶幾時(shí)想買房子或周邊人想置業(yè)。不過(guò)，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。 做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。 第四、和他交朋友。記卡十分重要 第三、錢的問(wèn)題。 第二、了解你的客戶的一些情況（所謂知己知鄙百戰(zhàn)不怠嘛）。 跟進(jìn)客戶的方式 、電話 、實(shí)地拜訪 、電子郵件 、信件 、短信 、微博 跟進(jìn)客戶的技巧 銷售員本身： 第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。在這個(gè)過(guò)程中，售樓人員需要不斷跟進(jìn)，并在不同的階段采取不同的跟進(jìn)措施，及時(shí)排除影響成交的干擾因素，有技巧、有分寸地不斷強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲望 掌握合適的時(shí)機(jī)跟進(jìn) 方法技巧 、在合適的時(shí)間打合適的電話 、在客戶方便的時(shí)候登門拜訪 、抓住主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī) 提示 、對(duì)客戶表現(xiàn)出來(lái)的信號(hào)進(jìn)行甄別 、及時(shí)跟進(jìn)、持續(xù)跟進(jìn) 、要熱情也要有耐性 如何把握客戶的心理變化 分析 在購(gòu)房、看房、選房的過(guò)程中，每個(gè)客戶的心理是不同的，也是不斷變化的，在不同的時(shí)期有不同的側(cè)重點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，售樓人員需要練就一雙“火眼金睛”，識(shí)破客戶在不同階段的心理，并加以分析、概括，快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，制定出有針對(duì)性的促銷措施，有技巧地介紹樓盤賣點(diǎn)，制造出強(qiáng)烈的緊迫感和稀缺感，從而推進(jìn)銷售進(jìn)程。他們多方考察，多方比較，不斷權(quán)衡，不斷放棄，直到最后選到稱心如意的房子。所以，如果發(fā)現(xiàn)客戶感到為難、難以決斷的時(shí)候，售樓人員不妨擔(dān)當(dāng)起專家的責(zé)任，站在客戶的角度，利用自己在房產(chǎn)上的專業(yè)知識(shí)為客戶提供一些有益的建議。要解決這個(gè)問(wèn)題最好的方法就是將客戶可以從中獲得利益的滿足感和客戶的緊迫感最大化，直到客戶不得不做出購(gòu)買決定。其實(shí)，在中國(guó)，買房是絕大多數(shù)人生活中最大的投資和消費(fèi)，所以客戶多方權(quán)衡是正常的。在這樣的情況下，售樓人員不妨放松下來(lái)，不必急于談生意，而是與客戶聊聊家常，講講故事，總之只要讓客戶產(chǎn)生親切感，讓客戶放下心來(lái)，發(fā)自內(nèi)心地笑出來(lái)，售樓人員也就自然地達(dá)到目的了。而那些多次到訪的客戶則對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)很熟悉，售樓人員要說(shuō)服客戶的難度不但沒(méi)有變小反而更大，因?yàn)檫@樣的客戶往往非常理性，不太容易沖動(dòng)消費(fèi)，他們有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，能夠進(jìn)行相應(yīng)的判斷。 就像蛀牙一樣，只要沒(méi)有讓人痛到一定的程度，人們就不會(huì)想到要去補(bǔ)牙，如果痛超出了人們的承受程度或者已經(jīng)影響生活，即使沒(méi)有人催促，他們也會(huì)去找牙醫(yī)。 ? 只要功夫深，鐵桿磨成針 客戶看了很多房子都不滿意 方法技巧 、適當(dāng)逼定 、確認(rèn)客戶是否是最終的決策人 、詢問(wèn)客戶疑慮的原因 提示 、不要心浮氣躁、對(duì)客戶不耐煩 、可以給予誘惑，但要慎重（弄清楚客戶不滿意的真正原因） 客戶說(shuō)暫時(shí)不需要，不著急 分析 一般來(lái)說(shuō)，在房產(chǎn)這種大宗商品的購(gòu)買中，客戶常常故弄姿態(tài)以期獲得更多的利益，這樣，“暫時(shí)不需要，不著急”就成為常用的借口，但事實(shí)上，客戶走進(jìn)售樓處，就說(shuō)明他確實(shí)有相應(yīng)的需求，只是需求有沒(méi)有強(qiáng)烈到促使他作出決定。針對(duì)這種磨功不凡的客戶，誰(shuí)更能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就能最終獲得訂單。事實(shí)上由于銷售員對(duì)已開發(fā)的客戶跟進(jìn)不及時(shí)，大大影響了客戶的忠誠(chéng)度，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了不斷的開發(fā)客戶也不斷的失去客戶的危險(xiǎn)情況，在這篇文章中，我向想大家重點(diǎn)講如何利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷量?？僧?dāng)一個(gè)銷售員已經(jīng)開發(fā)了一定數(shù)量的客戶后，往往會(huì)忽略一個(gè)問(wèn)題，就是對(duì)已開發(fā)客戶的跟進(jìn)。 轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn) ? 轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)是非常重要的。一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)項(xiàng)目活動(dòng)的邀請(qǐng)卡，生日一個(gè)小小的生日禮物等。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。 長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn) ? 客戶根本就不想用你的物業(yè)或者已經(jīng)購(gòu)買了同類物業(yè)。對(duì)這類客戶要盡量把自己的物業(yè)說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，著中客戶關(guān)注的地方強(qiáng)化，激起客戶的購(gòu)買欲。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的物業(yè)。為了達(dá)成成交，利用 ,讓客戶覺(jué)得占便宜，加快決策周期 .客戶對(duì)物業(yè)很感興趣，也想購(gòu)買你的物業(yè)，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的物業(yè)費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。朋友多了，你的銷售之路就好走多了 轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) .客戶對(duì)物業(yè)還是比較感興趣，也需要這種物業(yè)，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。 服務(wù)性跟進(jìn)（老客戶） 、要寫好銷售日志和建立客戶檔案 （了解客戶的購(gòu)買意向和動(dòng)態(tài)） 、在客戶購(gòu)房的一周內(nèi)，進(jìn)行回訪 （幫助客戶解決出現(xiàn)的問(wèn)題 ) 、定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò)感情 增加客戶的忠誠(chéng)度，更主要的是客戶會(huì)為你介紹來(lái)更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的成功所在。攻心為上，攻城為下 讓客戶喜歡你的十種理由 第四部分 樹立良好的信念與心態(tài) 樹立良好的信念與心態(tài) 所接聽或撥出的每通電話都是重要的 電話的對(duì)方都是貴人或?qū)⒊蔀橘F人 喜歡打電話的對(duì)方和自己的聲音 電話是全世界最快的交通工具 我打電話可以達(dá)到我想要的結(jié)果 我下一通電話比上一通電話都有進(jìn)步 因我?guī)椭顺砷L(zhǎng)，所以我打電話給他 感動(dòng)自己，感動(dòng)別人 我會(huì)成為電話營(yíng)銷的頂尖高手 沒(méi)人會(huì)拒絕我 樹立良好的信念與心態(tài) ? 不放棄那些曾經(jīng)拒絕過(guò)你的客戶 ? 不怠慢那些曾經(jīng)未購(gòu)買的客戶 ? 不恐懼撥打曾經(jīng)被客戶拒絕過(guò)的電話 ? 不在乎被客戶辱罵的言語(yǔ) ? 不松懈電話里客戶的每一句話 ? 不偷懶每一個(gè)流程并詳記下每一組客戶的信息 ? 不抱怨不消極那些曾經(jīng)中傷或打擊我的客戶 ? 只要我不放棄，不論何時(shí)何地，我都會(huì)讓你記得我！記得我們的項(xiàng)目！ 短信營(yíng)銷 ? 定義：就是以短信平臺(tái)發(fā)送手機(jī)短信的方式來(lái)達(dá)到營(yíng)銷的目的（文字短信和彩信） ? 優(yōu)勢(shì)：低成本、速度快、分眾性、回報(bào)高、精確性、蔓延性、靈活性、互動(dòng)性 ? 特點(diǎn)：群發(fā)、定時(shí)發(fā)送、交互、回執(zhí) ? 短信營(yíng)銷 第一次到訪客戶離開現(xiàn)場(chǎng)，必須第一時(shí)間短信回訪 來(lái)訪客戶的定期回訪和維護(hù) 來(lái)訪客戶的意向性了解 意向客戶的跟蹤和逼定 項(xiàng)目活動(dòng)，客戶邀約 成就客戶的維護(hù)和信息的傳遞 短信營(yíng)銷 短信 維護(hù) 節(jié)假日 問(wèn)候 貼心服務(wù) 項(xiàng)目 最新情況 時(shí)事要聞 天氣變化 生日祝福 銷售情況 特殊 紀(jì)念日 工程節(jié)點(diǎn) 彩信微信 維護(hù) 現(xiàn)場(chǎng)成交 畫面 實(shí)景景觀 圖片 細(xì)節(jié)圖片 美景、夜景 幸福一刻 激動(dòng)一刻 興奮一刻 工程細(xì)節(jié) 布景細(xì)節(jié) 客戶跟進(jìn) ? 跟進(jìn)客戶的重要性 ? 跟進(jìn)客戶的目的 ? 跟進(jìn)客戶的類型 ? 跟進(jìn)客戶的方式 ? 跟進(jìn)客戶的技巧 ? 跟進(jìn)客戶的原則 跟進(jìn)客戶的重要性 、一次性談成客戶的幾率不高 、據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的 、跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī) 、跟進(jìn)是提高銷售能力的重要方法 售樓跟進(jìn)，升級(jí)客戶購(gòu)買欲望 跟進(jìn)客戶的目的 、以建立關(guān)系和好感為中心 、以解決客戶疑慮為中心 、以快速成交為中心 售樓人員的角色 ? 樓盤的銷售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，售樓人員既像是一名救火員，時(shí)時(shí)刻刻都要關(guān)注客戶的動(dòng)向，消除客戶的顧慮； ? 又像是一名戰(zhàn)略指揮家，站在一個(gè)超出客戶的高度上向客戶指明樓盤的可取之處，最終說(shuō)服客戶。不要在客戶面前詆毀別人 注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想 熱情的銷售員最容易成功 給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由 ? 第十八，不要以找某某經(jīng)理（指你自己瞎編的某個(gè)姓）為借口開場(chǎng)。 ? 第十六，一件事可以通過(guò)見(jiàn)面解決，也可通過(guò)打電話解決，應(yīng)選擇打電話。 ? 第十四，告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。 ? 第十二，盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等。 電話跟蹤條小提示