電腦公司現(xiàn)場(chǎng)銷售九大步驟知識(shí)培訓(xùn)(參考版)
2025-03-06 20:17本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 23日星期四 4時(shí) 52分 24秒 04:52:2423 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 4時(shí) 52分 24秒 04:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:2404:52Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 4時(shí) 52分 24秒 04:52:2423 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :52:2404:52:24March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:2404:52Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 23日星期四 4時(shí) 52分 24秒 04:52:2423 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :52:2404:52:24March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:2404:52Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。問(wèn)是否需要幫助，讓他覺(jué)得你就朋友，到他們鎮(zhèn)靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹商品。否則，會(huì)使他們更加急躁。 49 ? （處方） 應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)付他們。因此想找個(gè)人發(fā)泄，而銷售員很容易被選中。不僅銷售員，任何人都不容易應(yīng)付他。故你與他的關(guān)系很容易惡化。但是，應(yīng)該小心以免過(guò)分，不可以過(guò)于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。然后，提示商品的魅力。他們不喜歡特別對(duì)待。 47 人品好的顧客（難易度量 4） ? （癥狀） 此類顧客謙恭有禮而高尚，對(duì)于銷售員不僅沒(méi)有偏見(jiàn)甚至表示敬意，有時(shí)會(huì)輕松有招呼：“銷售員的確是辛苦工作 ? （心理診斷） 他們經(jīng)常說(shuō)真心話，絕不會(huì)有半點(diǎn)謊言，又認(rèn)真傾聽(tīng)銷售員的話?！睂?duì)于此類顧客，必須讓他覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。使顧客興奮后，便掌握在你手中了。喜歡買東西，只要對(duì)銷售員及商店氣氛有了好感，就一定買。 ? （心理診斷） 此類顧客只要所看到喜歡的商品，并激起了購(gòu)買欲，則隨時(shí)會(huì)成交。如果你開(kāi)始說(shuō)明了，他們就積極發(fā)問(wèn)。只要時(shí)間允許，他們?cè)敢饴?tīng)商品的介紹。” 45 好奇心強(qiáng)的顧客（難易度 3） ? （癥狀） 說(shuō)真的，此類顧客沒(méi)有關(guān)于購(gòu)買的任何障礙。至多可以做到在介紹商品的前半階段干脆對(duì)銷售員說(shuō)“不”的程序，以后則任由銷售員擺布他們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗，因此只要在價(jià)格上給予優(yōu)待，就可以成交。他們雖然采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白若此種否定立場(chǎng)態(tài)度一旦崩潰，即不知所措。因?yàn)椋麄優(yōu)橐呀?jīng)完成了心理上的準(zhǔn)備?！痹谶M(jìn)入店門之前，他早就準(zhǔn)備好了提問(wèn)什么及怎樣回答。如果到了這個(gè)地步，銷售員就可以展開(kāi)最后圍攻。使他突然對(duì)商品發(fā)生興趣。 43 ? （處方） 對(duì)于此類顧客，普通的商品介紹不能奏效，必須設(shè)法讓他們情不自禁的想買商品才能攻下。雖然好象什么都有不在乎似的，事實(shí)上對(duì)于很細(xì)微的信息也關(guān)心，注意力強(qiáng)。喜歡自己實(shí)際調(diào)查商品，討厭銷售員介紹商品的行動(dòng)。其表情與其說(shuō)不關(guān)心銷售員，毋寧說(shuō)不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易親近。你是專家，既然對(duì)自己的商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。這樣即打開(kāi)了對(duì)方的路。那么，他會(huì)想更進(jìn)一步了解你。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱說(shuō)明。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式?？梢詮乃麄冄哉Z(yǔ)的微細(xì)處看出他們?cè)谙胧裁?。屬于理智型?gòu)買。此類顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于商品或公司的事知道不少。他也想看清銷售員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。而因他的沉靜會(huì)使銷售員覺(jué)得被壓迫。只是不停地抽煙或遠(yuǎn)望窗外，一句話不說(shuō)。這樣，對(duì)此類顧客的推銷就變得簡(jiǎn)單了。應(yīng)該多與他們交流，尋找自己與他們?cè)谏钌瞎餐牡胤?。然后?xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。但，又由于知道最后會(huì)被說(shuō)服而不得不買，故若銷售員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與銷售員對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也用尖銳的聲音說(shuō)話。 39 完全膽怯的顧客（難易度 3） ? （癥狀） 此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕銷售員。銷售員千萬(wàn)別問(wèn)：“你不是手邊沒(méi)有錢嗎？”即便知道沒(méi)錢，也決不可以在態(tài)度上表露出來(lái)。然后到了簽訂時(shí)，詢問(wèn)需要幾天準(zhǔn)備買商品用的那部份資金。 ? （處方） 應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力稱贊之，打聽(tīng)其成功的秘訣。” ? （心理診斷） 此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要過(guò)豪華的生活。 38 金牛型顧客（難易度 4） ? （癥狀） 此類顧客渴望說(shuō)明自己很有錢，且過(guò)去有許多成就。此時(shí)，你應(yīng)說(shuō)：“不錯(cuò)，你對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)都懂了，打算什么時(shí)候買呢？”顧客既然為了向周圍的人表示自己了不起而自己開(kāi)始說(shuō)明了商品，故對(duì)應(yīng)如何回答而慌張。銷售員還應(yīng)假裝有意從他的話學(xué)習(xí)些什么或大大的點(diǎn)頭表示同意?！? 37 ? （處方） 應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品，即不必妨礙，讓他隨心所欲。雖然如此，他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的銷售員，因此建立“我知道”的逞強(qiáng)的防御以保護(hù)自己。他常說(shuō)：“我知道，我了解”之類的話。他又會(huì)說(shuō)一些令銷售員著慌或不愉快的話。他會(huì)說(shuō)：“我很了解這類產(chǎn)品。大多數(shù)會(huì)說(shuō)出真心話，這樣就可以因地制宜的圍攻。利用這種直接式的質(zhì)問(wèn)，乘顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下。但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則銷售員可乘虛而入。換
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