【正文】 上午 12時 20分 52秒 上午 12時 20分 00:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 12時 20分 :20March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :20:5200:20:52March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:20:5200:20:5200:20Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 00:20:5200:20:5200:203/22/2023 12:20:52 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 12時 20分 52秒 上午 12時 20分 00:20: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時 20分 :20March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時 20分 52秒 00:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:20:5200:20:5200:20Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 00:20:5200:20:5200:203/22/2023 12:20:52 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 20分 52秒 上午 12時 20分 00:20: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 12時 20分 :20March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時 20分 52秒 00:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:20:5200:20:5200:20Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:20:5200:20:5200:203/22/2023 12:20:52 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 如： 購買手表 國內旅游 問題認知 購買決 策 購后行為 ?購買決策過程的參與者 ? 發(fā)起者（ Initiator) ? 影響者（ Influencer) ? 決策者（ Decider) ? 購買者 (Buyer) ? 使用者（ User) 中高檔白酒購買決策中的參與者 身份 角色 相對影響 關注內容 普通 消費者 使用者 /決策者 高 口感好、性價比高 單位 領導 購買者 /影響者 /決策者 低 品質、檔次、包裝 采購 購買者 /影響者 /決策者 高 價格、利益 公司 付款者 低 生產率、 成本 LOGO 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 決策需一些時間考慮，通常發(fā)生在偶然性的購買或選購較熟知品牌時。 ? 大幅簡化 ， 甚至省略信息收集和方案評價階段。 問題 認知 信息收集 評價選擇 購買決策 購后行為 如： 購買房屋 安排婚禮 ?消費者購買決策類型 2 ? 例行決策 ? 低介入的購買。 ? 發(fā)生在選購不熟悉或昂貴產品時。 問題：產品閑置的原因是什么？ 影響消費者滿意的因素 ? 產品品質與性能 ? 消費者特征 ? 促銷影響 ? 消費者態(tài)度與期望 ? 競爭產品狀況 ? 對公平的感知 ? 消費者歸因 （指 企業(yè)幫助消費者從有利于消費者、產品、企業(yè)、品牌的角度思考信息 ,解釋信息的過程） 品牌忠誠與重復購買 ? 重復購買分習慣型購買和忠誠型購買 ? 品牌忠誠，是消費者對某一品牌形成強烈的情感偏好，試圖重復選擇該品牌的傾向 ? 品牌忠誠對企業(yè)營銷的意義 ? 品牌忠誠形成的原因 我們每一次購買都會經歷上述過程 ？ 為什么 ？ 因為每一次購買時的「介入程度」不同 介入程度 ： 對購買行動或產品的注重與感興趣的程度。百貨店中 39％的購物者報告說至少買了一件沒有計劃要買的商品，這一比例在折扣店購物者中高達 62％。 研究表明，消費者所作的大量購買是非計劃性購買。一般而言，消費者需要以下方面的信息：解決某個問題的合適評價標準；各種可能的備選方案或解決辦法；每種備選辦法在每一評價標準上的表現。 問題 認知 信息 搜集 評價 選擇 購買 決策 購后 行為 購買決策過程 ?消費者實際狀態(tài)與理想狀態(tài)之間的差距足以激發(fā)他啟動決策過程。 ?減少不同動機之間的沖突。 如： “ 改行與跳槽 ” 營銷啟示 ?發(fā)現消費者購買某種產品的動機。 ? 趨避沖突 —— “進退兩難 ” 同一目標既有利又有害，即想追求又想回避的內心沖突。 “食之無味 ,棄之可惜 ” ? 解決途徑： “兩害相權取其輕” ? 策略： ? 通過宣傳來消除或部分消除這種不全面或錯誤的信念。 如： “ 魚與熊掌 ” ； “ 布里丹之驢 ” ? 解決途徑： “兩利相權取其重” ? 策略 :增強吸引力 動機沖突的類型 ? 雙避沖突 ——“左右為難 ” 兩個對個體不利的目標都想回避的動機但不得不選擇其一的內心沖突。 怎么辦？ 想一想 2 ?當一個消費者的舊洗衣機壞了，他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機。 ?在日常生活中，當一個人要采取某種重大行動之前，往往就處于這種心理狀態(tài)，并有緊張的情緒伴隨。 ?即使缺乏內在的需要，單憑外在的刺激，有時也能引起動機和產生行為。 ? ?需要只為行為指明大致的或總的方向，而不規(guī)定具體的行動線路。當某種需要沒有得到滿足時，它就會推動人們去尋找滿足需要的對象，從而產生行為的動機。 ?—— 必須有目標 ，目標引導個體行為的方向，并且提供內在動力。 需要對消費者行為的影響 動機 ?動機：是指激發(fā)和維持個體活動，使活動朝向一定目標的心理傾向或內部動力。 ?消費需要水平影響消費者購買行為。如：汽車品牌寶馬、路虎 需要的特點 1. 多樣性 2. 動力性 3. 社會歷史性 4. 周期性 5. 對象性 6. 獨特性 ?消費需要是驅使消費者采取消費行為的因素之一。如：出行不方便 ?欲望（ Wants） ——對 具體 滿足物的愿望。 單一性需要 VS復雜性需要 ? 單一性需要 ? 復雜性需要 ? 二者的平衡 人們在生活中總是尋求平衡、和諧、相同、可預見性 和沒有沖突 追求新奇、出乎意料、變化和不可預測性。 ?3. 按照需要的生活形式，可以分為 生存需要 、享受需要 、 發(fā)展需要 。 麥克里蘭：三種需要理論 成就需要 權力需要 親和需要 消 費 者 需 要 的 類 型 ?1. 按照需要的起源劃分，可以分為 生理需要 和社會需要 。追求對他人具有影響力的欲望 超越別人、達到某些標準，同時有很大追求成功的驅動力。 二類：人際關系有 關的需要。 ? 利用廣告提高消費者的強化預期 。 ? 免費派送試用品或優(yōu)惠券鼓勵消費者使用商品 。 ? 對于光顧某一商店的購買者給予諸如商品贈券 、 折扣 、 獎勵之類的 “ 額外 ” 強化 。 ?強化 ?主動性 操作性條件反射理論 刺激物 （商品） 廠家期望的反應 試用 強化 滿意 （味道好 〕 增加對該商品的反應 懲罰 正強化 負強化 操作性條件反射中的強化 操作性條件反射中的強化 ?一級強化物與次級強化物 ?強化量的安排 ? 對動物的試驗表明，對每一種欲求行為予以強化，能使學習進程加快，但如果只給予部分強化，學習更具有持久性。 如： 三精藍瓶葡萄糖酸 鈣 , 請認準藍瓶的鈣。 ?例如：同仁堂 ?刺激泛化 ? 刺激泛化：對某種 特定的刺激 所作的反應會 擴大到其他 相類似刺激 的反應中。 ?自然恢復 ? 已經消退了的條件反射，經過一段時間休息之后，當條件刺激再次出現時，條件反射會重新恢復。 ?在營銷中的應用： ? 避免消退： 品牌不斷創(chuàng)新，品質不斷提高來強化。 經典條件反射理論及其在營銷中應用 ?消退：條件刺激單獨地多次出現，而不伴隨無條件刺激，條件反射就逐漸地減弱直至最后消失。 消費者學習的作用 ?獲取商品信息 ?促發(fā)聯想：既能促發(fā)消費者的購買行為又能抑制或阻礙購買行為。 ?消費者學習是指消費者在購買和使用商品的活動中，不斷獲取知識、經驗和技能，不斷完善其購買行為的過程。 ? 積極的期望可以促使人們向好的方向發(fā)展，而消極的期望則容易使人向壞的方向發(fā)展。 ?由于投射效應的存在，我們常?？梢詮囊粋€人對別人的看法中來推測這個人的真正意圖或心理特征。人們常常假設他人與自己具有相同的特性、愛好或傾向等。 孫權和劉備都認為龐統這樣面貌丑陋之人不會有什么才能，因而產生不悅情緒，這實際上也是刻板效應的負面影響在發(fā)生作用。 ☆ 社會知覺 中的各種偏見 ?刻板印象例子：以貌取人 《 三國演義 》 中曾與諸葛亮齊名的龐統去拜見孫權，“ 權見其人濃眉掀鼻，黑面短髯、形容古怪，心中不喜 ”。 刻板印象的積極作用是使社會知覺過程簡化。 “ 智子疑鄰 ” “ 物以稀為貴 ” “ 搶手就是好貨 ” ☆ 社會知覺 中的各種偏見 ?刻板印象 個體在社會認知中對某一類人或事物產生的比較固定、概括而籠統的看法。暈輪效應與人的認識浮淺有關，出現以偏概全現象，光環(huán)掩蓋了對本質的認識。 ?近因效應 指在知覺的過程中，新近發(fā)生的事對人產生的一種認知偏差，最后給人留下的印象最為深刻，對以后的印象起著強烈的影響。第一印象的好與壞，深與淺，直接影響著消費者購物態(tài)度和行為。 ?第一印象，是在短時間內以片面的資料為依據形成的印象，心理學研究發(fā)現，與一個人初次會面， 45秒鐘內就能產生第一印象。它是