【正文】 那么如何將時間轉(zhuǎn)化為金錢，如何提高運(yùn)用時間的績效呢？使你每天至少增加 2 個小時從事銷售工作呢？你應(yīng)該， ? 第一，預(yù)。記著，時間是你最寶貴的資源！時間就是金錢，你的時間就是你的金錢！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 28 將時間轉(zhuǎn)化為金錢 時間是我們最寶貴的資源，而時間管理是身為銷售人員最重要的工作職能之一。所以要鍛煉好身體，吃了營養(yǎng)，睡的飽，因?yàn)樯眢w健康是贏得客戶信賴非常重要的因素。當(dāng)你覺察到自己在找借口，來往奔馳就以為達(dá)成銷售的時候，你必須回到自己的目標(biāo)中，你的目標(biāo)是成為最優(yōu)秀的銷售人員，最優(yōu)秀的人是不會以沒有成果的活動來填滿自己行程的。第二，拿起電話通知客戶公司總機(jī)小姐你一定會準(zhǔn)時到，即使原先約定時間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會的時間。 ? 第四是無知，特別對自己所推銷商品的無知，在推銷過程中，你能建立自己在客戶面前的信任度是你能否成功的關(guān)鍵，而你豐富的產(chǎn)品知識，你熱切的介紹推銷你的產(chǎn)品，正是你建立個人信任度最有效的方法。當(dāng)你去拜訪客戶的時候沒有準(zhǔn)備好應(yīng)該攜帶的資料，失去了在客戶面前建立第一個好的印象。為什么會拖延呢？為的是害怕被拒絕，害怕離開舒適區(qū)域，害怕接受新的挑戰(zhàn)而拖延，所以要在每天早上起來的時候，對自己說 50 遍：“馬上行動，馬上行動，馬上行動！”使這句話進(jìn)入你的潛意識，培養(yǎng)你快速節(jié)奏的習(xí)慣。但是成功的銷售人員則充分體認(rèn)到他是自己的老板，時間則是他唯一并且是最重要的資產(chǎn)，正因?yàn)樗勒嬲睦习迨撬约?，所以他會有效的利用時間，避免無謂的浪費(fèi)，使快速的工作節(jié)奏成為他生活中成功的特質(zhì)。最后要不斷的追求自我成長，沒有什么比不斷的要求自己進(jìn)步，要求自己比以往更好更能成為你恒久不變的目標(biāo)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 第四，你要給自己訂出個人跟家庭的目標(biāo)，個人跟家庭目標(biāo)是我們愿意將自己投入在這個目標(biāo)上的理由。 ? 第三，你要將每天的業(yè)績轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的銷售活動，每天做多少次銷售說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績目標(biāo)才具有真正的意義。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 那么我們要怎么樣來設(shè)定目標(biāo)呢？ ? 首先要從你的年收入開始，你一年想賺進(jìn)多少錢？我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點(diǎn)五倍作為你的目標(biāo)，這個目標(biāo)必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達(dá)到的，任何遙不可及的目標(biāo)不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極的情緒。第二，當(dāng)你設(shè)定了明確的目標(biāo)，你把它深植在潛意識中，你對自己的一生就會有正面積極態(tài)度，努力完成目標(biāo)。這些 ? 結(jié)束銷售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶給你推薦函，建立顧客間的“金鎖鏈”，多問一次，多嘗試一次，你問得越多，他們越會說好，你就越能夠成功！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? ● 如何設(shè)定明確、具體的銷售目標(biāo)并有效的達(dá)成？ ? 在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個行業(yè)中的頂尖 20%銷售人員對他們的一生，對他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標(biāo)，并且他們努力朝向目標(biāo)前進(jìn)。你將白紙的一邊寫下所有購買這個產(chǎn)品的好處，另外一邊寫下所有不應(yīng)該購買的原因，簡單地鼓勵潛在客戶由正反兩面考慮是否應(yīng)該購買，同時呢，你也將產(chǎn)品的功能跟利益作好總結(jié)，以提高客戶購買的意愿。由于人類對舒適與習(xí)慣的追求，在使用一段時間之后，他們就會開始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。記住，次要問題總是比較好解決的。 ? 第二個技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶已經(jīng)點(diǎn)頭決定購買了，所以你直接進(jìn)入細(xì)節(jié)，詢問客戶有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時間等等的問題，使客戶順著你所設(shè)計(jì)的問題簽下訂單。 第三要消除缺乏誠意的感覺，決不可以以“太忙”為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意， 第四面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。 第三，要避免貶低競爭者，只要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品比競爭者好的地方； 第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項(xiàng)； 第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時的障礙 ? 第五點(diǎn)，你應(yīng)該消除五項(xiàng)順利結(jié)束銷售的障礙； 第一，要消除負(fù)面的預(yù)期心理，對任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。 ? 第四點(diǎn)，你要避免五項(xiàng)結(jié)束銷售時，常犯的錯誤。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心。 第三，不斷地重復(fù)告訴自己，“我喜歡我自己！”你的自我價值越高，你熱忱的情緒就會消除雙方內(nèi)在的恐懼感。第一是害怕被人拒絕的恐懼；第二是害怕面對失敗的恐懼，其實(shí)這兩種恐懼感是人們從小在成長的環(huán)境中所養(yǎng)成的；銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯了決定，在銷售過程中是銷售人員的職責(zé)去克服這些障礙。一旦你克服了客戶價格異議對你產(chǎn)生的壓力，你就會發(fā)現(xiàn)銷售工作變得輕松多了！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時的障礙 ? 在銷售會談即將結(jié)束，顧客決定是否要購買的時候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會感受到緊張不安的情緒。 ? 第二個問題：“如果今天我們能達(dá)成交易的話，什么樣的價格才對呢？”如果客戶開始還價，你的成交機(jī)會就大增！這個問題是讓你探測交易達(dá)成的可能性。最后在處理價格異議時，你還可以用以下三個問題來問客戶。第五種異議是客戶說：“你的產(chǎn)品太貴了！”這個時候呢你要拿競爭者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，讓客戶知道你賣的是“賓士”級的產(chǎn)品。 ? 第四種，他們說價格比他們預(yù)期的高。 ? 第二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足！”你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷售成本。 第五個方法 ,使用“三明治”法 ,在告之價格同時把產(chǎn)品的功能跟價值利益夾雜在價格中一起提出 ,以提高客戶購買的意愿 ,刺激他的購買欲望。 第三個方法 ,用合理的原因來說明價格的異議，在告知價格多少了以后 ,以“因?yàn)椤眱蓚€字開始陳述你的原因 ,來辨明你的價格。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 22 如何防止因價格所引起的困擾 ? 第四點(diǎn) ,我們?nèi)绾蝸矸乐诡櫩蛯r格產(chǎn)生的異議呢 ? 第一個方法 ,我們可以用延緩戰(zhàn)術(shù) ,告訴客戶你了解價格對他的重要性 ,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請容許你稍后再來討論。所以在客戶不清楚產(chǎn)品的價值前 ,在客戶購買意愿尚未形成之前 ,談價格是沒有意義的。 ? 第二點(diǎn) ,要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因?yàn)樗麄兪芰俗钥囟傻挠绊?,他們相信一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購買之后心中會產(chǎn)生不安全的感覺 ,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購買意愿刺激他產(chǎn)生購買欲望 ,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間的差距。如何防止并處理客戶因價格所引起的困擾， ? 首先要記住價格異議是交易中客戶的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價格來建立對事物的了解。 ? 最后一點(diǎn)我們稱為“煙幕式”的采購訊號。 ? 第六，當(dāng)客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時候，表示他對你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺。因此你要問他“不妨試試看”？這一類的結(jié)束銷售的方法來促成交易。 ? 第三，當(dāng)客戶問到送貨問題的時候你要直接地回答他，盡量滿足他，讓他在決定購買的緊張時刻獲得你充分地支持，而度過這個痛苦的歷程。接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)決定要購買了呢？ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ？ ? 你怎么掌握時機(jī)，要運(yùn)用哪一項(xiàng)結(jié)束銷售方法呢？ ? 第一，當(dāng)客戶詢問有關(guān)價格或銷售條件的時候，他們就傳遞出要購買的訊息了，你可以用建議結(jié)束法，以問問題的方法回應(yīng)他。 ? 第四，你必須在客戶向你說 “不”的時候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時雙方緊張的人際關(guān)系。 第三個條件，他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決問題，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！ ? 另外就銷售人員本身的主觀條件來看， 第一，你必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。 ? 第九種類型是最后一道鴻溝異議，就是當(dāng)客戶幾乎找不到任何借口的時候就說：“嗯，我們下次再談好不好？”這個時候你要假裝沒聽到，你要問他：“你的帳單應(yīng)該寄到哪里呢？”或者說：“你要綠色還是藍(lán)色呢？”總要在任何一種環(huán)境中，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的原因。 ? 第八種異議的類型是不說出口的異議，這個時候你要仔細(xì)聆聽，巧妙地問問題，利用保留異議法問他：“介意我問一下，是不是錢的問題呢？”并且一直地問下去，最后的原因往往就是真正的原因。不要認(rèn)為這是針對你個人的異議，如果你無法忽略它，就克服它；無法克服就置之一笑！如果無法置之一笑就代表這個對你的侮辱可能真的有些道理，你應(yīng)該要仔細(xì)地思考客戶為什么如此說？ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 20 了解常見的九種反對意見 ? 第六種異議是客戶提出的借口，客戶說“沒有時間，負(fù)擔(dān)不起”，這些話語，這個時候呢你要了解他是真的不想要買還是只是在找借口，你可以試探他，給他購買的理由，來找出借口的真正原因。 ? 第五種類型是稱為惡意異議，客戶針對你個人提出反對意見，這時最好的方法是忽略它。所以你要將話題轉(zhuǎn)到他身上，問他：“你希望作什么用呢？”“在哪里？誰來用？如何用？為何？”等等。 ? 第四種類型是主觀性的異議。 ? 第二種異議是客戶向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當(dāng)客戶說“我不懂”的時候，你要立刻解釋清楚，并且贊許他的敏銳，謝謝他的問題。我們發(fā)現(xiàn) 80%的人對你所傳遞的訊息都會表示沒有興趣。 ? 第一種客戶異議的類型我們稱之為：一般推銷抗拒感，這是在每一次銷售的過程中客戶都會經(jīng)歷到的感受。只要你不斷地自我操練這些步驟，你一定能從容地應(yīng)付客戶的異議！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 20 了解常見的九種反對意見 ? 在推銷工作中常見到客戶的反對意見，我們可以歸納為九種類型，由于客戶的異議時常是成功銷售的轉(zhuǎn)列點(diǎn)。 ? 第十一點(diǎn)，要問客戶：“你覺得這么做合理嗎？”，來確定客戶同意你的看法，惟有獲得他們的認(rèn)同，你才可以進(jìn)行下一步的推銷工作。我們回答“是”的次數(shù)越多，購買的可能性就越高！ ? 第十點(diǎn)，對我們所預(yù)期客戶會提出的六項(xiàng)主要異議找出合乎邏輯的事實(shí)來破解他們的疑慮，以老客戶的證言來證明你的論點(diǎn)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 19 如何處理顧客的異議 ? 第八點(diǎn)，當(dāng)你聽到客戶提出異議時一定要沉著，態(tài)度要和藹可親，避免跟他有任何爭執(zhí)。 ? 第七點(diǎn)，要利用同意 —— 認(rèn)為 —— 發(fā)現(xiàn)的模式回應(yīng)客戶的異議。 ? 第五點(diǎn)處理異議的方法是讓客戶把話說完，就算你很清楚知道客戶要提出什么樣的異議的時候，你仍然必須要保持很有興趣的樣子，專心地聆聽他們的意見，給他們時間，鼓勵他們，他們會把所有的問題一一地說出來，你就知道如何去處理了。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 19 如何處理顧客的異議 ? 第四點(diǎn)，當(dāng)客戶提出異議時，你要先判斷這個異議是不是一種實(shí)際狀況，實(shí)際狀況是客觀環(huán)境中客戶確實(shí)無法購買的現(xiàn)象。因?yàn)榭蛻粢眠@些反對的意見來收集更多的資料。同時客戶的異議也表明你的話已經(jīng)影響了他的情緒，接著就看你如何處理，將他的情緒導(dǎo)引至決定購買的滿足感。這種客戶異議如果處理不當(dāng)，我們會立刻地失去客戶的信賴，因此如何處理客戶的異議是推銷工作中非常重要的技巧。最后一點(diǎn)，要使用建議結(jié)束法，以客戶使用產(chǎn)品后的結(jié)果跟心情來結(jié)束你的銷售會議，不要光說該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心情。 ? 第十一點(diǎn)，要求客戶對你所說的，表明他們的感受；當(dāng)客戶有反應(yīng)回饋時，你就可以由他的話中找出他購買行為的關(guān)鍵按鈕。 ? 第九點(diǎn)，要使客戶參與在你們的會談中，引導(dǎo)客戶投入他自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶是不會向你買東西的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 第八點(diǎn)，要利用所謂的漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會談之前預(yù)先設(shè)計(jì)好一些潛在客戶一定會回答“是”的問題。 ? 第六點(diǎn)，在跟客戶談話之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個跟潛在客戶內(nèi)在需求有關(guān)的解答。因?yàn)槿藗兌际菓{著感覺來決定購買什么東西的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 第四點(diǎn)，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特性。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說方法。你進(jìn)行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟