【正文】 ① 家庭趣味運(yùn)動會系列② 人人都是火炬手4大傳播主題：項目核心價值傳播展開時尚名品（ 商家）展覽系列啟動儀式1星河時代有 ，有山姆會員店，多個知名品牌已簽約入駐，但是受工程進(jìn)度和展示條件的限制，客戶在現(xiàn)場并不能深切地體會到這種都市中心的高端生活氛圍。① “ 從一個中心到另一個中心 ” 大型體驗季活動4大傳播主題：項目核心價值傳播展開D\城市配套優(yōu)化升級（大運(yùn)會）大運(yùn)會將于 8月 12日開幕，在此之前項目周邊環(huán)境及面貌將得到極大改善，各項市政配套設(shè)施也將逐步完善優(yōu)化，可謂價值升級。① 深圳實驗學(xué)校星河小學(xué)答疑活動② 深圳實驗學(xué)校百花小學(xué)名師講堂系列③ “ 手拉手跨時代 ” 教育慈善盛典暨星河愛心學(xué)校聯(lián)誼活動4大傳播主題：項目核心價值傳播展開B\都會中心綜合體（商業(yè)）有 ，有山姆會員店，我們要讓更多的客戶深刻認(rèn)知并體驗到這里就是下一個繁華都會中心。建立不可復(fù)制的都會生活體驗（以業(yè)主體驗，帶動老帶新以及擴(kuò)大口碑）216。優(yōu)質(zhì)金融投資產(chǎn)品（通脹持續(xù)下優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)成為資金最佳避險通道）216。策略核心：216。策略目標(biāo)：強(qiáng)化項目的差異化競爭力及價值信心2大傳播主線：項目核心價值傳播展開216。策略要點：以全面、立體的頂級 “都市綜合體 ” 感受為切入，強(qiáng)化項目的高端生活品質(zhì)216。目前深圳精裝修現(xiàn)狀帶精裝修銷售優(yōu)勢分析 帶精裝修銷售劣勢分析1 減少業(yè)主精力和財力的浪費(fèi)，收樓即入住 無法滿足高端客戶裝修方面的個性化需求2 精裝修計入開發(fā)成本來降低增值額，合理避稅高端客戶對電器品牌及裝修材料等要求較高，大批量的精裝，可能會帶來工藝及細(xì)節(jié)上的不完美，造成業(yè)主收樓障礙，并增加開發(fā)商返工成本3通過精裝修全面解決方案的實施，加強(qiáng)核心競爭能力，擴(kuò)大與競爭對手的差距裝修工期延長，造成開發(fā)商回籠資金延后4 能夠更好的展示項目的高品質(zhì)，為銷售帶來溢價空間裝修展示效果不佳，對銷售起負(fù)面影響（實際成本高于展示的裝修報價。傾向于 客戶數(shù)量 可接受的裝修價格 精裝修風(fēng)格精裝修 97（ 63%） 20232500元 /平米 45% 統(tǒng)一風(fēng)格即可 41%25003000元 /平米 55% 多種方案備選 59%毛坯 56（ 37%） ——業(yè)主對精裝修的接受情況項目名稱 佳兆業(yè)金翠園 寶能太古城 摩爾城 金域華府 幸福里 海怡灣 大中華總 裁公寓項目位置 羅湖 后海灣 龍崗 坂田 羅湖 南山 福田精裝修報價 2023元 /平米 3000元 /平米 3000元 /平米 2023元 /平米 4000元 /平米 3000元 /平米 6000元 /平米成本價 1500元 /平米 1200元 /平米 3000元 /平米銷售單價 28000元 /平米 32023元 /平米 16000元 /平米 28000元 /平米 42023元 /平米 36000元 /平米 40000元 /平米　推出時間 2023年 10月 2023年 9月 2023年 12月 2023年 3月 2023年 2023年 2023年 12月特色 1：深圳整體精裝修比例不太高，僅在一些開發(fā)熱點區(qū)域的部分項目，因選做精裝修能充分提升項目品質(zhì)，提升項目檔次，產(chǎn)生項目溢價 , 拉高項目價格，進(jìn)而選擇精裝修；特色 2：實力型開發(fā)商選做精裝修項目比例高：如萬科、百仕達(dá)、金地。業(yè)主對送（購）車位的接受情況車位已經(jīng)成為越來越多高端二手樓盤溢價的重要工具，而客戶也越來越重視車位經(jīng)過對高層已成交客戶的問卷調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)：76%的客戶表示會根據(jù)價格決定是否接受高房價送車位；參與調(diào)查的所有客戶都希望擁有自己的車位，其中 47%希望有至少 2個車位；69%的客戶可接受的車位價格為 812萬，占絕大多數(shù)。?1個房產(chǎn)證對應(yīng) 1個車位，復(fù)式產(chǎn)品等同于拼合產(chǎn)品。精裝修送車位（使用權(quán)、長期租賃）?購房送固定車位 20年使用權(quán)。?考慮到客戶的個性化需求，提供 3種左右裝修方案備選。[5]市場風(fēng)險應(yīng)對策略營銷節(jié)點提前利潤最大化如果，還需要增加年度銷售收入，又不想提前銷售 A2區(qū)更多單位，我們可以： 精裝修（統(tǒng)一裝修，裝修費(fèi)用部分折算在房價中）送車位（購房贈送相應(yīng)車位的 10/20年使用權(quán)）[5]市場風(fēng)險應(yīng)對策略在市場不明朗的情況下，通過精裝修或者送車位的方式實現(xiàn)整體價格上行是可行的。p加息周期也已不可避免地來臨，爭取信貸額度成為年度銷售的重要保證工具，需要開發(fā)商與合作銀行建立更好的合作關(guān)系。p龍崗區(qū) 2023年供應(yīng)量巨大，競爭較為激烈。類型 套數(shù) 總建筑面積（ ㎡）雙拼 7 2122聯(lián)排 11 3271洋房 3 645預(yù)計推售時間 2023年 3月預(yù)期均價 別墅 /㎡洋房 /㎡預(yù)計銷售額 樣板房清水房推售單位[3]推售組合高層區(qū)第二批： B4棟， B5棟 推售理由：在高層年度熱銷的基礎(chǔ)上，以別墅的加推奠定價格基礎(chǔ)，以地鐵開通前的最大預(yù)期充分吸納客戶，推出兩類樓王產(chǎn)品。 時代（產(chǎn)品 +商業(yè) +教育 +大運(yùn) +地鐵）B B7棟推售；A1區(qū)同步推出B B7棟蓄客現(xiàn)場活動家庭趣味運(yùn)動會（大運(yùn)會期間每周末）、施華洛世奇等時尚名品的系列展覽（除樣板房開放、推售等節(jié)點外的每周末）“ 從一個中心到另一個中心 ” 大型體驗季活動（除推售節(jié)點外的每周末）事件營銷星河小學(xué)答疑會啟動儀式“ 手拉手跨時代 ” 教育慈善盛典暨星河愛心學(xué)校聯(lián)誼儀式周末常規(guī)性暖場活動，莘和教育系列“ 從一個中心到另一個中心 ” 大型體驗季活動啟動儀式[2]推售節(jié)點鋪排：銷售節(jié)點緊湊，強(qiáng)化推售節(jié)奏23月一個時代的恒值資產(chǎn)（生活方式 +產(chǎn)品 +品牌）A2區(qū)洋房推廣蓄客10月中A2區(qū)樣板房開放10月中A2區(qū)首批單位開盤開盤銷售率： 50%銷售速度： 3套 /周銷售周期： 2個月銷售額： 面積： 6800㎡套數(shù)： 30套（洋房）深圳實驗學(xué)校百花小學(xué)名師講堂系列（除推售節(jié)點外的每周末）星河業(yè)主秋季運(yùn)動會手拉手活動展業(yè)主答謝嘉年華B6棟加推面積： 10603㎡套數(shù)： 59套銷售速度： 2套 /周銷售周期： 3個月銷售額： 面積： 6473㎡套數(shù)： 10套（別墅 +洋房）78月高層剩余單位銷售[3]推售組合高層區(qū)第一批： B3棟， B7棟推售理由：承接年后可能的銷售機(jī)會，以老帶新等低成本手段，短平快完成 2棟消化。[1]推售原則界定： A2區(qū)多層產(chǎn)品后期推售。A1區(qū)剩余二批別墅、洋房的推售，則計劃在 5月前后，同樣也成為拼合大戶的支撐價格，且屆時入伙在即，以其可體驗的園林及現(xiàn)樓品質(zhì)實現(xiàn)高溢價。可將 A1區(qū)剩余單位在 3月 7棟推出同期加推，以別墅的成熟生活以及高價，為全年高層銷售做價格支撐?？紤] 3號線開通前，以軌道效應(yīng)的最大預(yù)期在 5月底首開大戶，并在大運(yùn)前推出二批單位。 3月能爭取一定市場機(jī)會，因此在 3月初開始蓄客，月底銷售。6月地鐵 3號線全線貫通，將帶來更多軌道需求客戶三號線將貫通龍崗、羅湖及福田區(qū)域，途徑多個大型老社區(qū)，必然誘發(fā)客戶因交通需求而將關(guān)注點放到龍崗中心城大運(yùn)會提升項目所在片區(qū)環(huán)境政府將投入大量資金進(jìn)行大運(yùn)周邊環(huán)境優(yōu)化，而本項目將成為最先受益者2023年全年策略挑戰(zhàn)要速度，也要價格 大勢雖穩(wěn)，可預(yù)見全年，尤其密集推盤的上半年政策不斷，怎樣安排推售？時代 +星河共贏價值體驗標(biāo)簽化 2023年說了都會綜合體都有啥，2023年，我們要告訴市場，都會綜合體是啥，強(qiáng)現(xiàn)場展示，尤其 2023年以情景展示強(qiáng)化生活氛圍頂級都會綜合體標(biāo)簽化（教育季、都會生活體驗），同時需要引入老帶新的參與，更多的口碑傳播多次推售，以別墅烘托高層價格，以高層蓄客消化部分別墅盡量在 6月前取得 46棟預(yù)售，三季度內(nèi)完成高層銷售2023年，以星河，創(chuàng)造了時代2023年，時代與星河應(yīng)該是相輔相成，共同爆發(fā)舉辦教育類慈善活動，強(qiáng)化星河品牌，凸顯時代教育資源從一個中心到另一個中心，以時代便捷交通及戰(zhàn)略位置，彰顯星河品牌實力Thinking 思路策略目標(biāo) 策略背景 策略挑戰(zhàn) 策略破局 具體執(zhí)行Thinking 思路推售策略 推廣策略 營銷執(zhí)行策略破局Ⅰ 推售策略一、高層（ B B7 → B4 、 B B6）核心原則：少量多次 + 契合機(jī)會點 +高溢價從目前來看， 2023年的政策環(huán)境不容樂觀，因此需要強(qiáng)化推售節(jié)奏，率先抓住三月份可能的市場機(jī)會，首批推售。 強(qiáng)調(diào) “ 頂級都會綜合體 ” 生活感受，強(qiáng)現(xiàn)場，強(qiáng)標(biāo)桿趨大戶型的產(chǎn)品引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵，首先將 “ 頂級都會綜合體 ” 的生活體驗標(biāo)簽化，同時充分發(fā)揮現(xiàn)場體驗力量，重展示、重品質(zhì)、重細(xì)節(jié)|啟示 3 老帶新將成為年內(nèi)重點利用資源既然判斷客戶沒有存在質(zhì)的變化，則在挖掘客戶的時候，老帶新則成為低投入高產(chǎn)出的主要吸客渠道。2023年客戶關(guān)鍵特征客戶 關(guān)鍵特征 2高層開盤成交客戶回顧：近期高端市場結(jié)構(gòu)變化：主力市場快速擴(kuò)容主力市場自用：典型的 “功能升級客戶 ” 擴(kuò)容（功能需求）占位城市中心配套的 “區(qū)域資源升級客戶 ”（配套資源需求） 保值型投資： 調(diào)整型市場中，資產(chǎn)管理結(jié)構(gòu)的重大變化 價格杠桿所撬動的 “專家型投資客戶 ” 成長型市場交通拉動型客戶：在地鐵 3號線全線開通后，因軌道交通便捷而帶來的剛需客戶區(qū)域成長型客戶：大運(yùn)帶來的片區(qū)升級，給與更有生活環(huán)境，從而引發(fā)置業(yè)需求關(guān)鍵特征 13. 福田客戶為主力，占 44%，加上羅湖及南山客戶比例后，關(guān)內(nèi)客戶比例約占 60%，說明項目的區(qū)域?qū)傩缘玫疥P(guān)內(nèi)客戶尤其是福田區(qū)域客戶的高度認(rèn)可4. 項目的價值認(rèn)可點排前 5位的為：品牌、學(xué)校、商業(yè)配套、產(chǎn)品規(guī)劃、區(qū)域；共同構(gòu)成項目的核心價值體系。 外部綜合價值的兌現(xiàn)1. 2635歲為絕對主力人群，占業(yè)主總數(shù)的 41%，且以三、四口之家為主力；說明客戶購買力較強(qiáng)，主要以改善居住環(huán)境為主。 小結(jié)|機(jī)會點 1 頂級都會綜合體是區(qū)隔其他競爭的核心優(yōu)勢，為全年推廣重頭Thinking 思路策略目標(biāo) 策略背景 策略挑戰(zhàn) 策略破局 具體執(zhí)行Thinking 思路產(chǎn)品升級 客戶升級策略挑戰(zhàn)重大事件價值升級體系1/2/8/910 3/7/4/6/5景觀 主要以外圍周邊環(huán)境為主 占據(jù)小區(qū)核心景觀位置朝向 多個朝向，相當(dāng)部分產(chǎn)品為西南朝向正南北朝向居多噪音1/2棟有來自黃閣路的噪音， 10棟有學(xué)校及輕軌噪音三十四號路為主要噪音源，但非主干道，影響不大產(chǎn)品小戶型及拼合戶型，面積段相對較小面積段跨度大，產(chǎn)品線豐富，且大戶產(chǎn)品視野好，通透展示性主要為看樓所經(jīng)的點狀園林景觀核心景觀全部完成、水景、泳池等全部展示2023年推售高層無論在產(chǎn)品、展示性都優(yōu)于 2023年高層產(chǎn)品價值體系 內(nèi)容區(qū)位升級 隨著大運(yùn)會的召開，片區(qū)優(yōu)化完成，且片區(qū)內(nèi)眾多基建配套等最終落成使用，且整個片區(qū)的影響力得到最大化擴(kuò)散交通升級 地鐵 3號線全線貫通、圍繞大運(yùn)場館周邊眾多公交線路已經(jīng)開通、深惠路全線完工、水官高速擴(kuò)建完成，多項交通利好，交通日益便捷。 在金融政策不斷收緊的大環(huán)境下，需要將營銷節(jié)點前置，爭取更多信貸額度，尤其需要預(yù)留四季度銀行額度|啟示 22023年尚模八意府開盤成交客戶區(qū)域分布圖 2023年尚模八意府累計成交客戶區(qū)域分布圖［ 2］ 閱山華府：項目基礎(chǔ)資料項目信息開發(fā)商 深圳市嘉旺城投資有限公 司 占地（㎡） 43222地址 龍崗中心城長興路與回龍 路交界處 建面（㎡） 110095建筑設(shè)計華森建筑與工程設(shè)計顧問有限公司、深圳市立方建筑設(shè)計顧問有限公司商業(yè)（㎡） —承建商 江蘇省華建建設(shè)股份有限 公司深圳分公司 住宅（㎡） —整合推廣 騰鯉企劃 容積率 物業(yè)管理 深圳市嘉旺城投資有限公 司 綠化率 34%建筑類型 高層、別墅、塔樓 總戶數(shù) 742棟數(shù) 8棟 車位數(shù) 866總層數(shù) 32層 車位比 1:配套 商業(yè)、超市、商業(yè)街、公園［ 2］ 閱山華府： 項目新推產(chǎn)品配比 —— 主要競爭集中在 89㎡產(chǎn)品上；合拼戶型面積段趨同，合拼戶型銷售壓力較大一期二期7棟8棟6棟5棟1棟 2棟A座2棟B座3棟［ 2］ 閱山華府：項目新推產(chǎn)品配比 —— 主力戶型面積段趨同，對龍崗本地客戶有一定的分流影響二期剩余推售樓棟情況樓棟 座數(shù) 面積段145㎡ 160㎡ 175㎡ 180㎡ 220250㎡1棟 — — — — 60 —2棟 A座 30 — 30 — —B座 30 — 30 — —5棟 — 30 30 — — —6棟 — 30 30 — — —別墅 — — — — — 30合計 330 120 60 60 60 30百分比 100% 36% 18% 18% 18% 9%是否合拼 是 是 是 是 否160㎡145㎡180㎡175㎡1. 2023年全年主力戶型為 145180㎡產(chǎn)品，戶型贈送面積大，實用率較高2. 主力戶型全部為合拼戶型，銷售壓力較大3. 自 1月 1日開盤后， 3棟小戶型銷售情況較理想，合拼戶型銷售平穩(wěn)，保持每周 13