【正文】 上午 00:41:46三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 12:41:46March 2023/3/2323,2112:41上午 00:41:46三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。三月 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 21三月 2100:41:4600:41:46March20231知人者智，自知者明。March 三月 2100:41:4600:41Mar2123Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。12:41:462023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。March上午 00:41:46三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 12:41:46March 2023/3/2323,2112:41上午 00:41:46三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。三月 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 21三月 2100:41:4600:41:46March23, 00:41:4600:41:4600:41Tuesday,AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 00:41:4600:41:4600:413/23/202323, 三月 21三月 21Tuesday,上午 12:4120231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。0:41:4600:41:462320231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。上午 三月 2100:41March 三月 202312:41:46 2323,20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。March 三月 2100:41:4600:41Mar2123Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。12:41:462023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。March? 實(shí)地針對(duì)局部市場(chǎng)差異化保持靈活性? 減小各分公司經(jīng)理處理薪酬體系的差異性? 體制上保障基層組織自下而上溝通的有效性? 增強(qiáng)基層組織對(duì)公司的歸屬感83TextLines靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。(控制年度整體費(fèi)用 ,通常金額較大或部分類別的地方廣告支出需由總部介入審核廣告商? 總部制定年度整體促銷方案 :總部支付? 分公司經(jīng)理無權(quán)調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu) ,…研發(fā)財(cái)務(wù)采購銷售 成功上市82TextLines方太可借鑒之經(jīng)驗(yàn)在 分公司層面的費(fèi)用管理 , 方太可以借鑒櫻花的做法將人力資源費(fèi)用 (工資結(jié)構(gòu) )由總部統(tǒng)一設(shè)置和控制 , 實(shí)地廣告費(fèi)用管理設(shè)有分級(jí)審批控制等? 總部制定薪酬結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算 ,分級(jí)評(píng)估80TextLines方太可從外部基準(zhǔn)比較中借鑒改善現(xiàn)有決策體系 , 設(shè)立與所承擔(dān)責(zé)任相對(duì)應(yīng)的賦權(quán) , 分級(jí)處理不同重要程度的決策內(nèi)容并建立有效的溝通渠道傳達(dá)相關(guān)決策方太組織決策體系的借鑒分析ABC承擔(dān)責(zé)任權(quán)限設(shè)置衡量與監(jiān)控體系承擔(dān)責(zé)任權(quán)限設(shè)置承擔(dān)責(zé)任權(quán)限設(shè)置組織的相關(guān)層面?zhèn)鬟_(dá)81TextLines方太在建立新產(chǎn)品上市管理流程時(shí)可 借鑒相關(guān)行業(yè)實(shí)施 , 由產(chǎn)品經(jīng)理擔(dān)當(dāng)核心角色協(xié)調(diào)各個(gè)部門制定新品上市計(jì)劃 , 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)確保所有準(zhǔn)備工作就緒生產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品企劃階段 產(chǎn)品研發(fā) /設(shè)計(jì)階段 市場(chǎng)進(jìn)入階段? 產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)? 區(qū)域 /渠道進(jìn)入選擇? 外形設(shè)計(jì)? 產(chǎn)品 設(shè)計(jì) /包裝設(shè)計(jì)? 廣告設(shè)計(jì)制作? 市場(chǎng)推廣計(jì)劃? 廣告 /促銷品設(shè)計(jì)? 實(shí)地銷售推廣計(jì)劃? 制定工藝流程 能有效提升客戶的滿意度79TextLines櫻花在績(jī)效考核方面的實(shí)施對(duì)于方太有一定的借鑒意義 , 通過部分定量和定性的考核將員工表現(xiàn)分級(jí) , 更為較為全面、有效地評(píng)估員工綜合績(jī)效櫻花績(jī)效考核體系業(yè)績(jī)考核? 銷售額 /回款額? 產(chǎn)品線銷售額 /回款額分項(xiàng)考核? 財(cái)務(wù)考核管理能力考核 (考核各部門負(fù)責(zé)人 )? 客戶管理水平? 工作指令完成情況? 組織內(nèi)部培訓(xùn)? 離職率? 公司行為準(zhǔn)則執(zhí)行情況對(duì)于方太的可借鑒之處ABC? 員工工資增長(zhǎng)? 職業(yè)晉升或解雇? 能力發(fā)展規(guī)劃? 量化關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)? 定性衡量組織發(fā)展 ,安全教育等 )? 終身服務(wù) ,預(yù)測(cè)客戶需求? 預(yù)防性服務(wù) [元 ]資料來源 :把 “堅(jiān)持合理利潤(rùn) ”作為 3個(gè)銷售最基本的原則之一? 部分合資公司 (如南昌 )的價(jià)格相對(duì)高 (相對(duì)與地區(qū)最低零售價(jià)高 7%~16%,(如針對(duì)區(qū)域客戶新店開張的促銷支持 )77TextLines櫻花對(duì)于 零售終端價(jià)格管理較為規(guī)范 , 堅(jiān)持利潤(rùn)合理化原則 , 各地零售價(jià)格差異相對(duì)較小 , 代表機(jī)型的最大價(jià)格差異在正負(fù) 7~16%之內(nèi)櫻花零售價(jià)格現(xiàn)狀代表機(jī)型在各地的零售價(jià)格? 各地區(qū)零售價(jià)格差異最大幅度在 7~16%,月度跟蹤 )? 總部定期為分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管提供促銷計(jì)劃與實(shí)施的相應(yīng)專業(yè)技能培訓(xùn)總部針對(duì)整體市場(chǎng)或渠道的促銷保持一致性 元旦等大型節(jié)假日促銷? 促銷費(fèi)用預(yù)算與使用相對(duì)靈活 國(guó)慶 ,如五一 ,業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)? 區(qū)分促銷員的能力與表現(xiàn) ,和由業(yè)務(wù)主管提供的初級(jí) ,規(guī)定必須由業(yè)務(wù)主管和分公司經(jīng)理面試考核? 促銷員有較為規(guī)范的培訓(xùn)計(jì)劃 ,包括對(duì)形象 /素質(zhì) ,確保各地店內(nèi)形象的一致性? 產(chǎn)品貨架擺放有明確統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求? 通過培訓(xùn)強(qiáng)化對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的理解? 設(shè)立相應(yīng)的衡量辦法考核店內(nèi)形象促進(jìn)銷量提升品牌形象提升零售終端表現(xiàn)75TextLines櫻花管理層已開始關(guān)注促銷員的有效性對(duì)銷售的戰(zhàn)略重要意義 , 已經(jīng)建立起基本的促銷員培訓(xùn)與激勵(lì)體系以發(fā)展強(qiáng)大的促銷員隊(duì)伍櫻花促銷員管理? 部分核心的促銷員與櫻花有正式的勞動(dòng)雇傭關(guān)系 ,(圖案及字體顏色 /尺寸 /位置等高度一致 )– 展臺(tái)新舊程度較一致? 設(shè)有明確的店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)定義 ,地方電視媒體等? 品牌形象和價(jià)值的維護(hù)? 廣告費(fèi)用的控制73TextLines櫻花在總部建立完整的全國(guó)零售覆蓋網(wǎng)點(diǎn)檔案 , 以隨時(shí)提供相關(guān)資料制定行銷和產(chǎn)品企劃方案 , 同時(shí)總部通過跟蹤網(wǎng)點(diǎn)信息變更考核分公司現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定性櫻花全國(guó)零售覆蓋網(wǎng)點(diǎn)檔案? 所在區(qū)域? 公司名稱 /地址? 營(yíng)業(yè)面積 /職工總數(shù)? 聯(lián)系電話 /負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)信息基本信息業(yè)務(wù)信息? 稅號(hào) /帳號(hào)? 公司歷史? 業(yè)態(tài)類型? 年總銷售額? 相關(guān)產(chǎn)品線銷售額? 當(dāng)?shù)亓闶鄯蓊~ /排名? 商品品類 /數(shù)量? 經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品線品牌? 經(jīng)營(yíng)作風(fēng)? 輻射能力? 注冊(cè)資本? 資信評(píng)級(jí)? 資產(chǎn)負(fù)債率? 非零售產(chǎn)業(yè)投資? 掌握客戶動(dòng)態(tài)? 跟蹤考核分公司客戶管理水平 報(bào)紙 /雜志廣告 ,人民幣? 部分廣告類別 :納入分公司費(fèi)用72TextLines櫻花 分公司廣告費(fèi)用管理設(shè)有分級(jí)審批控制 , 通常金額較大或部分類別的地方廣告支出需由總部介入審核廣告商 , 以保證品牌宣傳的一致性和費(fèi)用合理化區(qū)域廣告費(fèi)用投放分公司提出申請(qǐng)車身廣告平面廣告 納入總部費(fèi)用? 分公司作出預(yù)算 ,自我控制 ,用于其他實(shí)地促銷和商場(chǎng)展示等費(fèi)用 ,用于年度統(tǒng)一大型促銷活動(dòng) ,的7%,但可以主導(dǎo)晉升 /調(diào)薪? 公司整體預(yù)算基本控制在銷售目標(biāo) 基本人員編制 ,維修 ,(運(yùn)輸費(fèi)用由客戶承擔(dān) )售后服務(wù) (水電費(fèi) )? 車耗 ,(不包括全國(guó)性的廣告 )? 促銷費(fèi)用 /廣告費(fèi)? 商場(chǎng)返利 /商場(chǎng)費(fèi)用 (進(jìn)倉費(fèi)等 )? 展示費(fèi) /其他助成物? 大型活動(dòng)? 其他 …激發(fā)實(shí)地銷售完成目標(biāo)? 衡量企劃部門的計(jì)劃準(zhǔn)確率確定總體銷售目標(biāo)特點(diǎn)71TextLines櫻花的銷售費(fèi)用預(yù)算是基于產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)的相應(yīng)比例制定出來 , 同時(shí)考慮戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)平衡配置資源 , 側(cè)重于年度整體控制 , 同時(shí)配合月度的跟蹤加以平衡櫻花分公司費(fèi)用結(jié)構(gòu)人力資源費(fèi)用 生產(chǎn)部區(qū)域 /渠道進(jìn)入選擇企劃部實(shí)地銷售推廣計(jì)劃廣告 /助成物制作批量生產(chǎn)計(jì)劃使用說明書外形設(shè)計(jì)產(chǎn)品企劃階段 產(chǎn)品研發(fā) /設(shè)計(jì)階段 市場(chǎng)進(jìn)入階段廣告 /助成物設(shè)計(jì)櫻花新產(chǎn)品上市管理流程示意圖階段69TextLines櫻花 對(duì)新產(chǎn)品上市設(shè)有明確、細(xì)化的產(chǎn)品分銷水平目標(biāo) , 并對(duì)此銷售基本指標(biāo)進(jìn)行跟蹤衡量新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品線內(nèi)延伸全新產(chǎn)品線或品類新產(chǎn)品分銷水平控制沒有較為系統(tǒng)的跟蹤衡量? 設(shè)立明確的分銷目標(biāo)和時(shí)間– 目標(biāo)覆蓋區(qū)域和城市– 目標(biāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)– 區(qū)域、城市、網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)分銷機(jī)型? 全面上市后跟蹤實(shí)際分銷水平? 細(xì)化管理新產(chǎn)品上市階段的目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，提升實(shí)地銷售組織在新產(chǎn)品上市管理中的有效性? 確保新產(chǎn)品初期投入資源最大化的被利用70TextLines櫻花的銷售目標(biāo)是通過企劃部對(duì)實(shí)地市場(chǎng)、渠道、客戶和組織能力的充分了解的基礎(chǔ)上制定出來 , 通常年度銷售目標(biāo)達(dá)成率偏差 (各區(qū)域平均 )在正負(fù) 3%~4%之內(nèi)櫻花銷售預(yù)測(cè)制定流程市場(chǎng)信息包括 :? 區(qū)域市場(chǎng)容量? 區(qū)域消費(fèi)水平? 品牌認(rèn)知度? 市場(chǎng)占有率? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)和預(yù)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略? …市場(chǎng)信息銷售潛力分析歷史銷售數(shù)據(jù)市場(chǎng)信息歷史銷售數(shù)據(jù)區(qū)域A區(qū)域B… … …銷售潛力分析公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略新產(chǎn)品上市計(jì)劃? 綜合量化各種市場(chǎng)信息 ,影響人是再上一級(jí)主管和人力資源經(jīng)理 ,設(shè)有處務(wù)室處理相關(guān)決策協(xié)調(diào) ,而工資結(jié)構(gòu) /政策由總部人力資源統(tǒng)一制定 ,C類三個(gè)工作日內(nèi)批復(fù) ,要求總部一個(gè)工作日批復(fù) ,設(shè)有清晰的描述界定 ,羅蘭 需要考慮 “內(nèi)部客戶 ”和直接下屬的反饋? 績(jī)效考核對(duì)一定管理層的員工需要考核對(duì)組織能力發(fā)展方面的業(yè)績(jī)? 較為全面地評(píng)估績(jī)效表現(xiàn)? 結(jié)合短期的指標(biāo) (業(yè)務(wù)結(jié)果 )和長(zhǎng)期的指標(biāo) (管理能力 ),(細(xì)化到各個(gè)品類或產(chǎn)品線 )? 制定銷售政策和資源配置? 渠道拓展計(jì)劃和年度大型促銷方案? 制定分公司管理制度 ,(各分公司 ,價(jià)格體系 ,尺寸 ,協(xié)調(diào)各部門的執(zhí)行情況? 制定詳細(xì)的新產(chǎn)品規(guī)劃書（具體產(chǎn)品規(guī)格 ,定單處理和財(cái)務(wù)都在分公司層面進(jìn)行櫻花市場(chǎng)與營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)定義總部為計(jì)劃和資源支持角色 , 實(shí)地銷售組織 (本部 )為執(zhí)行角色 , 財(cái)務(wù)人員只對(duì)總部負(fù)責(zé) , 對(duì)實(shí)地銷售有較大的監(jiān)控作用65TextLines櫻花在總部銷售組織中有特色的的職能是企劃部 , 其核心職能是統(tǒng)一制定年度的新品開發(fā)計(jì)劃、銷售計(jì)劃和相關(guān)政策及進(jìn)行項(xiàng)目分析 , 并上傳下達(dá)協(xié)調(diào)溝通企劃部產(chǎn)品企劃課行銷企劃課專案課? 市場(chǎng) /客戶 /消費(fèi)者調(diào)查與分析? 制定年度新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 :“一個(gè)聲音 ”比較分析營(yíng)業(yè)一本部營(yíng)業(yè)二本部營(yíng)業(yè)三本部營(yíng)業(yè)四本部營(yíng)業(yè)五本部營(yíng)業(yè)六本部上海本部營(yíng)管部商保部企劃部廣告部生產(chǎn)管理處 行銷管理處總經(jīng)理總經(jīng)理室衛(wèi)浴生產(chǎn)處財(cái)務(wù)部人力資源部總務(wù)部資訊部櫻花市場(chǎng)與營(yíng)銷組織業(yè)務(wù)課管理課服務(wù)課分公司 標(biāo)準(zhǔn)化程度高? 按大區(qū)管理 ,貝格咨詢?cè)L談64TextLines? 統(tǒng)一計(jì)劃 ,二三級(jí)城市外包給專業(yè)維修服務(wù)公司? 37個(gè)分公司和合資公司? 300多個(gè)服務(wù)站服務(wù)戰(zhàn)略定位 服務(wù)管理模式 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)櫻花服務(wù)戰(zhàn)略的最大特點(diǎn)是其核心服務(wù)項(xiàng)目緊密聯(lián)系產(chǎn)品價(jià)值定位數(shù)據(jù)來源 :主要在分公司所在地 ,羅蘭 油煙機(jī)的消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格分析[萬元 ]15%29%16%3%%37%%%3,750[萬元 ]20,0001):羅蘭 30%分公司部分費(fèi)用和分公司的利潤(rùn)空間總公司的毛利? 以市場(chǎng)為導(dǎo)向設(shè)定零售價(jià)格 ,15%倒扣 已制定鮮明的品牌標(biāo)識(shí)61TextLines櫻花 現(xiàn)行 定價(jià)策略是 以 外部市場(chǎng)為 導(dǎo)向 控制最終生產(chǎn)成本 , 并結(jié)合利潤(rùn)率分析 (堅(jiān)持利潤(rùn)合理化的原則 )確定最終產(chǎn)品定價(jià)? 比較市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的定價(jià)水平? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策