市場營銷第四講營銷渠道成員選擇(參考版)
2025-03-02 17:48本頁面
【正文】 下午 2時 50分 8秒 下午 2時 50分 14:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 50分 :50March 19, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :50:0814:50:08March 19, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:50:0814:50:0814:50Sunday, March 19, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:50:0814:50:0814:503/19/2023 2:50:08 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 2時 50分 8秒 下午 2時 50分 14:50: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 50分 :50March 19, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 19日星期日 下午 2時 50分 8秒 14:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:50:0814:50:0814:50Sunday, March 19, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:50:0814:50:0814:503/19/2023 2:50:08 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 50分 8秒 下午 2時 50分 14:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 50分 :50March 19, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 19日星期日 下午 2時 50分 8秒 14:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:50:0814:50:0814:50Sunday, March 19, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:50:0814:50:0814:503/19/2023 2:50:08 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 （一）商品銷售政策 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 2023年 12月，正式“離婚”。不景氣的汽車銷售市場拖累了四川捷順， 2023年底被拖欠的應收賬款累計升至了 2023余萬。 續(xù) 2 續(xù) 3 ? 2023年，中國轎車市場在經(jīng)歷了一段“狂牛”之后，跌入了痛苦的“熊市”。于是，奇瑞在承諾捷順為四川唯一的經(jīng)銷商的同時，在四川新增了 3家奇瑞轎車經(jīng)銷商。 ? 然而，隨后發(fā)生的事讓雙方產(chǎn)生了隔閡與裂痕。 續(xù) 1 ? 2023年初，在奇瑞汽車還未能取得“準生證”的時候，四川捷順一次訂購了 99輛奇瑞轎車。 案例：奇瑞與捷順的“中國式離婚” ? 四川捷順成立于 1999年，是奇瑞在全國的第一家經(jīng)銷商。 （八）保障機制 ? 信息溝通 ? 顧客滿意度監(jiān)測 小結 ? 生產(chǎn)商所能提供的支持和幫助的條件多種多樣，但可以歸結為以下 4點： ?、利潤空間廣闊的產(chǎn)品； ?； ?； ?。 ? 精神獎勵對渠道成員品牌建設 、 信譽提升具有重要作用 。 ? 獎勵的方式包括物質獎勵和精神獎勵 。 ? 分銷渠道政策應鼓勵渠道成員承擔各種情況下的商品實體轉移職能 ， 并就必要的設備與場地投資問題 、 使用租金問題 、 人員工資與附加費用 、 信息溝通及管理費用 、 配送程序 、 損失責任 、 墊付貨款問題作出規(guī)定 。 （六）配送政策 ? 每個銷售門店倉庫與貨架上的商品需要經(jīng)常補充 。 ? 鋪貨可以減少渠道成員的風險 ， 也有利于快速建立和擴大產(chǎn)品的分銷渠道 。 （五）鋪貨政策 ? 生產(chǎn)企業(yè)為了建立分銷渠道 ， 開發(fā)市場 ， 一般愿意向有關的渠道成員事先提供一批貨物而并不要求渠道成員馬上支付貨款 ， 以便讓這些渠道成員通過產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生再次購買 、 長期分銷的興趣 。 ? 如果發(fā)生貨款支付時間延遲即拖欠貨款的情況 ，必須規(guī)定可容忍的延遲期限長度 、 延遲支付比率 。 ? 關于有瑕疵商品的處理 ， 應有明確的程序規(guī)定 ， 既要讓顧客滿意 ， 也要增強各方保證商品質量的責任 。 ? 商品質量 。 （三）商品供應政策 ? 備貨水平 。 ? 轉售定價權 是指生產(chǎn)企業(yè)要求渠道成員以多高價格將商品銷售給最終顧客 。 分銷渠道政策應當鼓勵渠道成員對所銷售的商品實行專人負責 ， 并對專職人員在商品分銷過程中的權利與職責進行規(guī)范 ，必要時還要提供相應商品及商品展示知識的培訓 ， 建立相關崗位的監(jiān)督與考核制度 ， 對表現(xiàn)優(yōu)秀的專職人員以及渠道成員給予獎勵 。 分銷渠道政策應當能鼓勵渠道成員向顧客提供力所能及的服務 ， 規(guī)范渠道成員的服務范圍 （ 項目 ） 與服務操作流程 ， 必要時提供相關服務人員的服務技能培訓和專業(yè)服務設備或工具 ， 建立服務質量回訪和監(jiān)督機制 ， 并根據(jù)服務提供的數(shù)量與質量給予補償和獎勵 。 由于不同區(qū)域市場通常因為文化差異 、 經(jīng)濟發(fā)展水平及經(jīng)濟形勢的差異 、 商業(yè)環(huán)境與習慣的差異 ， 對商品分銷渠道存在著不同的要求 ， 這就要求分銷渠道政策針對不同區(qū)域市場的特點 ， 提出不同的區(qū)域分銷渠道政策 。 費用效率 =某分銷商的總銷售額 (或總銷售量 )/該分銷商的總銷售費用 五、吸引渠道成員的政策 渠道政策的內容 ? 分銷渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)、渠道成員和消費者三方利益的聯(lián)結點，利用這些政策能夠吸引渠道成員并確保渠道成員的穩(wěn)定。 (2) 單位商品 (單位銷售額 ) 銷售費用比較法 。 （三）銷售費用分析法 ? 渠道管理和運作需要付出一定的成本和費用 ， 主要包括分擔市場開拓費用
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