商務(wù)禮儀的基本知識(shí)(參考版)
2025-03-02 17:32本頁面
【正文】 下午 3時(shí) 35分 19秒 下午 3時(shí) 35分 15:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 35分 :35March 19, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :35:1915:35:19March 19, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 15:35:1915:35:1915:35Sunday, March 19, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 15:35:1915:35:1915:353/19/2023 3:35:19 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時(shí) 35分 19秒 下午 3時(shí) 35分 15:35: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時(shí) 35分 :35March 19, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 19日星期日 下午 3時(shí) 35分 19秒 15:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:35:1915:35:1915:35Sunday, March 19, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:35:1915:35:1915:353/19/2023 3:35:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 35分 19秒 下午 3時(shí) 35分 15:35: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 3時(shí) 35分 :35March 19, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 19日星期日 下午 3時(shí) 35分 19秒 15:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:35:1915:35:1915:35Sunday, March 19, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 15:35:1915:35:1915:353/19/2023 3:35:19 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻?？梢栽诮佑|面談或說明階段 放出購(gòu)買信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要 求客戶作出決定， 它是拉開成交的序幕 話術(shù)舉例 您有改變消費(fèi)的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？ 如果簽約的話，您會(huì)向熟人買呢？還是找跟自 己有緣的人買呢？ 方便和省錢，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問題？ 您以前也有公司服務(wù)，為什么沒考慮買呢？ 雙手交叉，環(huán)抱于胸 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng) 目光游離，不正視對(duì)方 伸直雙腳并交叉，上身往后仰 低頭寫字或攤開桌子上的物品 不斷撥打電話或同別人閑聊 有意打斷或不回答你的問題 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后 頻擦眼鏡，做心不在焉狀 隨手不停地?cái)[弄小物件 1手指彈擊或輕敲桌面 不買的肢體語言 購(gòu)買的肢體語言 選擇較安靜的房間或?qū)⒃胍粢袅空{(diào)小 主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙 膝蓋打開，身體自然放松 正面交談，態(tài)度友善，有笑容 翻看展示資料并提出疑問 配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器 眼睛關(guān)注合約，手指輕搓下巴 認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 深呼吸，做出要作決定的樣子 主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐 1拉攏椅子，身體前傾 ■ 行動(dòng)法 ■ 二擇一法 ■ 利誘法 ■ 激將法 ■ 推定承諾法 從聽到準(zhǔn)客戶有好的評(píng)價(jià)開始 使準(zhǔn)客戶確信你站在他的一邊 讓準(zhǔn)客戶的疑慮拿到桌面上來 經(jīng)常使用二擇一法 不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法 采用假定成交法 不斷地問客戶 “ 為什么？ ” 了解清楚誰具有購(gòu)買權(quán) 48% 的營(yíng)銷員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ； 25% 的 營(yíng)銷員 在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ； 12% 的 營(yíng)銷員 在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的 營(yíng)銷員 在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ； 10% 的 營(yíng)銷員 ，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷 累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者 我們知道： 銷售就是讓人們購(gòu)買原本不 準(zhǔn)備買或者不想購(gòu)買的東西 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 拜訪次數(shù) 促成率 反復(fù)多次 多方切入 溫柔堅(jiān)持 半推半就 四個(gè)關(guān)門點(diǎn)： 價(jià)格 /數(shù)量 /使用日 /次決定點(diǎn) 位置 事先準(zhǔn)備合約書 讓客戶有參與感 合理使用輔助工具 注意個(gè)人小節(jié)及行為 促成的多樣化 調(diào)動(dòng)客戶的情緒 何謂異議 ??? 異議處理的黃金法則 異議處理的黃金法則 LCSPA ? LISTEN ? CHERISH ? SPECIFY ? PRESENTATION ? ASK 耐心聆聽客戶的說辭，不要打斷 復(fù)述客戶的拒絕問題并體恤安撫 澄清問題并有選擇地進(jìn)行回答 真誠(chéng)地解說客觀事實(shí)減少誤會(huì) 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題 實(shí)物展示，讓事實(shí)說話，最好使用第三者見證 異議的四種主要型態(tài) 這階段的異議處理，說話習(xí)慣為： 支持性言語 +強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，消除疑惑點(diǎn) +導(dǎo)入說明 +CLOSE 客戶在促成段的異議 大約可歸納為六點(diǎn)： 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 對(duì)異議問題缺乏耐心 不知締結(jié)成交 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦行銷話術(shù) 對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉 人類就是在遭遇異議和處理異議中成長(zhǎng) 不過我們現(xiàn)在對(duì)處理異議的態(tài)度應(yīng)該是 銷售是人類的天性 異議是人性的本能 至 上 服 務(wù) 心 經(jīng) 掃 踢 客 戶 的 定
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