如何有效挖掘客戶需求(參考版)
2025-03-02 15:49本頁面
【正文】 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 6分 34秒 21:06:3418 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時(shí) 6分 34秒 21:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:3421:06Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 6分 34秒 21:06:3418 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :06:3421:06:34March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :06:3421:06Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 6分 34秒 21:06:3418 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :06:3421:06:34March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:3421:06Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。Training Course for Sales (Internal) 2023ETC0102 169。 2023 logistics technologies, All Rights Reserved Evin Training Course 如何有效 挖掘客戶需求 —— 來自顧問式銷售培訓(xùn)高級(jí)篇 xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 需求管理行為導(dǎo)向模式比較 應(yīng)對(duì)需求 發(fā)現(xiàn)和挖掘需求 引導(dǎo)和影響 產(chǎn)品和客戶需求 xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 目標(biāo) (): 企業(yè)在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的 事項(xiàng) (通常帶有指標(biāo) ) 企業(yè)的目標(biāo)通常是由上 (總部 ) 往下落實(shí) 例如 : 在 年倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)毛利潤 增加到 了解客戶企業(yè)的目標(biāo) xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 關(guān)鍵成功要素 ( , ’ ): 為了達(dá)成企業(yè)目標(biāo) ,必須要做成功 (不許失敗 )的事項(xiàng) 例如：在年底前建立 個(gè)口岸服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 最好說明如何衡量 ,并設(shè)定指標(biāo) 明確關(guān)鍵成功要素 xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 問題 () 或障礙 () 阻礙我們達(dá)成 ’的種種現(xiàn)狀 例如：過時(shí)的手工記錄和電話溝通方式 障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計(jì)劃目標(biāo) 識(shí)別客戶的問題及障礙 Tools xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 牽連的影響 () 障礙如不去除 ,還會(huì)有哪些被牽連的負(fù)面影響 例如 :適時(shí)的信息傳遞方式會(huì)帶給客戶服務(wù)的不及時(shí) 識(shí)別障礙問題帶來的牽連影響 Tools xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 發(fā)現(xiàn)信息需求 信息需求 () 找出哪些信息有助于解決企業(yè)的障礙問題 例如 :從運(yùn)價(jià)表中獲取運(yùn)價(jià)記錄并直接生成應(yīng)付明細(xì) 信息需求可以由粗到細(xì)，逐漸深化細(xì)化 xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 方案設(shè)計(jì)的工作流程 針對(duì)主要障礙問題 進(jìn)行深入了解 并探討延伸的影響 ? 與客戶焦點(diǎn)部門訪談 報(bào)告方案 說明特色及效益 建議行動(dòng)計(jì)劃 ( ) ? 提交方案并對(duì)客戶作簡報(bào) 確認(rèn)客戶需求 設(shè)計(jì)解決方案 進(jìn)行效益分析 ( ) ? 項(xiàng)目小組設(shè)計(jì)方案 了解企業(yè) 目標(biāo) 明確關(guān)鍵 成功要素 （） ? 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)訪談 識(shí)別現(xiàn)存 的障礙問 題及影響 收集客戶運(yùn)營成本資料 與客戶部門訪談并收集現(xiàn)有系統(tǒng)資料 ? 收集與整理資料 ? 取得客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 對(duì)效益分析的認(rèn)可 此流程圖只適用于銷售，僅供系統(tǒng)一部參考 xx科技銷售培訓(xùn)之二（高
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