【正文】 但我們不在一個起跑線上，也不屬一個量級。集團及各個伙伴單位更是我們強大的后盾和外援 ? 所以我們需要非常的清醒和謹慎，但我們不需要任何的畏縮和退卻 我們的使命 ? 我們要完成公司年度銷售目標 ? 我們要秉承天地人家戰(zhàn)略 ，光揚 TCL營銷模式，在網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)展延風采 ? 我們要建立企業(yè)以策略和速度為核心的營銷體制 ? 我們要培育一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營銷隊伍 ? 我們要達成企業(yè)名利（銷售與品牌）的雙贏結(jié)果 ? 我們要立志成為行業(yè)智慧營銷的表帥 價值觀（一） ? 我們明白 ——消費者是我們生存的基石，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務為顧客創(chuàng)造網(wǎng)絡產(chǎn)品應用價值最大化是我們生存的價值 ? 我們明白 ——為用戶提供最好的網(wǎng)絡產(chǎn)品和最好的技術(shù)支持增值服務 是我們生存之本 價值觀（二） ? 我們了解：通路是財富，營銷的每一步是在聚集財富 ? 我們充分的意識到：即便是在競爭勢態(tài)惡劣的現(xiàn)在，我們生命線掌握在快速拉動市場上，仍然不能以犧牲品牌形象為代價 ? 我們堅信：企業(yè)長久的生命力和至關(guān)重要的原始積累一定是企業(yè)達成目標的同一方向的兩個過程。 我們是誰？ ? 我們 ——企業(yè)戰(zhàn)略目標愿景的重要部份 ? 我們 ——匯合企業(yè)各系統(tǒng)， 2001年度的企業(yè)使命和任務的達成者 ? 我們 ——營銷者，企業(yè)與消費者利益的鈕系者 我們就是 TCL網(wǎng)絡 我們的周圍是誰？ ? 我們生存在一個速度的行業(yè)，又生逢行業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大重組 ? 我們的對手擁有強大的品牌力，產(chǎn)品的同質(zhì)化已是短期內(nèi)不可更改的事實。 2. 不僅向渠道成員推銷產(chǎn)品 ， 同時要向他們推銷企業(yè)理念 3. 對渠道成員進行培訓 （ 包括產(chǎn)品 、 管理 、 和銷售 ） 。 違規(guī)累計 3次則取消其代理資格 。 累計違反 3次 ， 取消分銷資格 。 累計違反 3次者 ， 取消分銷資格 。 優(yōu)勝劣汰原則 如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場滲透及銷售任務 ， 辦事處可以指定其它分銷商或另設(shè)分銷商進入其市場 ， 實行優(yōu)勝劣汰 ， 從而優(yōu)化分銷商隊伍 。 有限發(fā)展原則 根據(jù)區(qū)域市場潛力和市場結(jié)構(gòu)設(shè)立相應的分銷商 ， 要保證其一定的利潤空間和發(fā)展空間 。 激勵分銷商深度開發(fā)所轄區(qū)域的市場 ， 并保護其利益不受侵犯 。 渠 道 管 理 渠道規(guī)劃原則 1. 掌握一定區(qū)域原則 2. 有限發(fā)展原則 3. 素質(zhì)第一原則 4. 優(yōu)勝劣汰原則 掌握一定區(qū)域原則 在省會城市 、 經(jīng)濟發(fā)達城市設(shè)立分銷商 ，為其劃分一定區(qū)域 （ 區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達可能性和經(jīng)銷商進貨的方便性及習慣性 ） ， 誰發(fā)展誰受益 。 在渠道擴展的過程中 ， 為鼓勵原有優(yōu)秀分銷商發(fā)展壯大 ， 成為 TCL網(wǎng)絡的核心力量 ， 把后續(xù)渠道發(fā)展權(quán)利優(yōu)先給予這些分銷商 。 （ 2） 運輸及保險規(guī)定 公司只承擔與發(fā)貨相關(guān)的鐵路或公路運費 ， 其它運輸費用 （ 航空 、 EMS等 ） 由訂貨方承擔 。 物流政策 （ 1） 收貨規(guī)定 貨物發(fā)出后 ， 公司應將發(fā)貨的情況及時通知訂貨方 。 如包裝破損應予以翻新 、 翻新費用由申請方承擔 ， 否則不予入庫 。 退回的貨品需保證全新 （ 包裝完好未經(jīng)拆封 、 性能正常 、 配件齊全 ） ， 否則不予退換 。 一旦出現(xiàn)到貨即損的情況 ， “ 合作伙伴 ” 應及時通知公司并提供發(fā)票憑證 ， 否則不予確認并拒絕接受退貨 。 退換貨政策（ 1）退貨 原則上 ， 公司售出的產(chǎn)品不予退貨 ， 只有發(fā)生到貨即損的情況時方準許退貨 。 廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種 ， 區(qū)域性廣告主要用于支持當?shù)氐姆咒N商 。 結(jié)算政策 公司原則上實行“款到發(fā)貨”的原則，對于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務關(guān)系的合作伙伴，經(jīng)公司銷售部經(jīng)理及營銷副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內(nèi)付清全額貨款。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應經(jīng)協(xié)商附上季度及年度銷售任務以便考核 。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務以便考核 分銷商銷售額承諾書 銷售達成獎勵政策 （ 2） 對代理商 代理商享受季度和年度返利 。 對新公布報價單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品 ， 將另行通知保護金額 。 公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報表及庫存情況 ， 核實后確定價保金額并沖抵其向分銷商的下次進貨款 。 價格保護（ 2） 對經(jīng)銷商 公司產(chǎn)品價格調(diào)整時 ， 對經(jīng)銷商在調(diào)價前 15天內(nèi) （ 從其對應分銷商發(fā)貨日即銷售日起計 ） 所進降價產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚未銷售的庫存給予價格保護 ，超期及欠款者除外 。 樣品 、 促銷用品及其它特價產(chǎn)品不享受價格保護 。 分銷商應在調(diào)價通知公布 7天內(nèi)向公司回復價保申請 ， 否則按自動放棄處理 。 銷 售 政 策 價格政策 在全國范圍內(nèi)， 按照合作伙伴的不同類型 按相應的統(tǒng)一價格供貨 價格體系 買方類型 買入價 =========================== 分銷商 分銷價 代理商 代理價 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價 用 戶 建議媒體價 特價政策 在少量特殊情況下 ， 如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項目且需要公司給予價格支持 ， 可向公司銷售部經(jīng)理提出特價申請 ， 經(jīng)批準后可從公司按特價進貨 ， 但以特價形式購入的產(chǎn)品不享受價格保護政策且此筆業(yè)務不享受返利支持 。 渠道成員規(guī)劃 1. 中心城市設(shè)立分銷商 ， 年任務不低于 200萬元 2. 外圍城市設(shè)立特約經(jīng)銷商 ， 年任務不低于 60萬元 3. 各省市針對不同行業(yè)設(shè)立代理商 ， 年任務不低于 80萬元 4. 每個分銷商至少須設(shè)立 15家以上的經(jīng)銷商 ， 特約經(jīng)銷商至少須設(shè)立 10家以上經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商年任務不低于 10萬元 。 各類商家經(jīng)營方式及 與 TCL網(wǎng)絡公司的相互關(guān)系 與公司直接下訂單和結(jié)算，由公司直接供貨，直接享受公司銷售政策的商家包括： 分銷商、代理商、特約經(jīng)銷商 他們擔當?shù)穆毮芊止げ煌瑹o直接上下游關(guān)系。 特點：實力一般 ， 信譽良好 ， 有一定的銷售能力 。 特點： 實力較強 ， 信譽較好 ， 行業(yè)接單能力強 。 特點：實力較強 ， 信譽較好 ， 區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高 ， 渠道較完善 ， 人員素質(zhì)較高 。兩者互補交替進行以提升全年銷售的基本域值 服 務 體 系 服務核心理念 服務快人一步 以服務的快捷尊重客戶網(wǎng)絡產(chǎn)品應用的完整性 服務體系建立策略 建立扁平化的服務體系 ? 每個區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員 ? 區(qū)域技術(shù)支持， 24小時技術(shù)支持、 5分鐘回呼響應（ 245行動） ? 區(qū)域上門服務支持 ? 0費用培訓 ? 保證以最快的速度最專業(yè)的服務響應客戶的需求，同時輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂 第三部分：操作篇 通 路 執(zhí) 行 常規(guī)區(qū)域市場份額 2000年中國網(wǎng)絡產(chǎn)品區(qū)域市場份額依次為： 華北占 25%； 華東 20%； 華南 20%； 西南 14%； 華中 8%； 東北 7%； 西北 6%。 研發(fā)實力 ——科研隊伍領(lǐng)袖 陳光明博士 ——TCL信息產(chǎn)業(yè) (集團 )有限公司副總工程師 TCL多媒體電子研發(fā)中心副總工程師 、 TCL網(wǎng)絡設(shè)備有限公司產(chǎn)品 決策委員會委員 陳光明先生是中國家用信息化產(chǎn)品領(lǐng)域知名專家 ，在機頂盒 、 多媒體信息技術(shù)和智能化信息產(chǎn)品方面有多項研究成果 。 近年發(fā)表了 12篇學術(shù)刊物文章 、 9篇國際學術(shù)會議文章 ， 擁有三項美國專利 。 產(chǎn)品研發(fā)方向 ? 公司重點開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品：多模塊接入路由器、 Cable Modem、 XDSL、千兆位以太網(wǎng)交換機、網(wǎng)管軟件、 Cable Modem頭端設(shè)備、以太網(wǎng)通信系統(tǒng)（網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)絡電話）、光纖網(wǎng)絡設(shè)備。 卡拉 OK點播服務 （ KOD –Karaoke –on Demand） :用戶可以點播各種卡拉 OK節(jié)目 。 廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3） 教育信息點播服務 （ EOD， Eduction – on –Demand） :提供各種小學 、 中學 、 大學的教育輔導信息 ， 測試題等 ， 以供用戶點播 。 ⑴企業(yè)網(wǎng)主要功能： 資源共享 郵件服務 辦公自動化 Inter 接入 MRP/ERP管理 面向數(shù)據(jù) /語音 /視頻 “ 三網(wǎng)合一 ” 廣域互聯(lián)等 企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 2） ⑵ 企業(yè)網(wǎng)設(shè)計指導思想 網(wǎng)絡系統(tǒng)實用有效 網(wǎng)絡高度穩(wěn)定、可靠 網(wǎng)絡系統(tǒng)具有很好的開放性，以保證網(wǎng)絡上使用多樣 的應用軟件和技術(shù) 網(wǎng)絡絕對安全，以確保系統(tǒng)和數(shù)據(jù)在正常、保密范圍 內(nèi)運行 具有靈活的虛擬劃分功能，以滿足網(wǎng)絡系統(tǒng)的站點數(shù) 和應用軟件的增多 QoS保障 網(wǎng)絡易于管理，減少運行、維護、管理成本 廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 2） 本系統(tǒng)支持的業(yè)務 1． 數(shù)字信息點播服務 （ IOD， Information on – demand） :將各類信息 、 實時滾動通知欄以廣播方式在網(wǎng)上發(fā)布 ， 用戶可以根據(jù)自己的需要進行瀏覽 。 智能社區(qū)主要完成功能： 社區(qū)網(wǎng)絡系統(tǒng) 住戶端口帶寬大于