【正文】 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 20分 50秒 15:20:5017 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 20分 50秒 15:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :20:5015:20Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 20分 50秒 15:20:5017 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :20:5015:20:50March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :20:5015:20Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 20分 50秒 15:20:5017 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :20:5015:20:50March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :20:5015:20Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 投訴：即第三當(dāng)事人反應(yīng)，如訴諸法律。 ? （ 1）尾數(shù)定價(jià)策略 （ 2）整數(shù)定價(jià)策略 （ 3）習(xí)慣性定價(jià)策略 （ 4）聲望定價(jià)策略 （ 5）招徠定價(jià)策略 （ 6）最小單位定價(jià)策略 ? 3）組合定價(jià)策略 ? 4）聲望定價(jià)策略 9． 4營(yíng)銷服務(wù)心理 ? 9． 3． 1服務(wù)的含義與特點(diǎn) ? 1）什么是服務(wù) ? 服務(wù)： 無(wú)形的并且不發(fā)生實(shí)物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的交易活動(dòng) ? 2）服務(wù)的特性 ? （ 1）服務(wù)的無(wú)形性 ? （ 2）服務(wù)不可分性 ? （ 3）服務(wù)的易消失性 ? （ 4）服務(wù)的易變性 ． 2服務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)者行為的特征 ? 1）消費(fèi)者搜集信息的方法 ? 2）消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué) ? 3）品牌忠誠(chéng) ? 4）對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估與購(gòu)買后失調(diào) 4）對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估與購(gòu)買后失調(diào) ? 消費(fèi)者預(yù)期與服務(wù)人員感知之間的差距 ? 服務(wù)人員的感知與服務(wù)質(zhì)量規(guī)范之間的差距 ? 服務(wù)質(zhì)量規(guī)范與服務(wù)提供之間的差距服務(wù)提供與外部溝通之間的差距 ? 感知服務(wù)與預(yù)期服務(wù)之間的差距 消費(fèi)者表達(dá)不滿方式 ? 口頭反應(yīng)：消費(fèi)者會(huì)回來(lái)并抱怨。 ? （ 4）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略 ? 隨行就市定價(jià)，即在新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，使用與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的價(jià)格。 ? 1）物理環(huán)境 ? （ 1）顏色 ? （ 2）氣味 ? （ 3）聲音 ? （ 4）照明 ? 2）人際環(huán)境 ? （ 1）同伴的影響 ? （ 2）營(yíng)業(yè)員的影響 ? 3）時(shí)間 ? 4）人員密度 ? 5）購(gòu)買任務(wù) ? 6）心境 情境種類 ? 1）信息獲取情境 ? 2）購(gòu)買情境 ? 3）消費(fèi)情境 ? 4）處置情境 第九章 營(yíng)銷因素與消費(fèi)心理 產(chǎn)品定價(jià)與消費(fèi)心理 ? 營(yíng)銷溝通： 營(yíng)銷人員通過(guò)促銷計(jì)劃向目標(biāo)市場(chǎng)和公眾傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息的過(guò)程． ? 營(yíng)銷溝通的種類 ? 1）人際溝通 ? 2）大眾溝通 編碼 信息渠道 譯碼 接受者 信息源 ? 9． 2． 1廣告 ? 1)廣告的心理功能 ? （ 1）傳播功能 ? （ 2）誘導(dǎo)功能 ? （ 3）便利功能 ? （ 4）促銷功能 2）廣告創(chuàng)意決策 ? （ 1）識(shí)別產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ? （ 2）開發(fā)和評(píng)估廣告訴求 ? （ 3）表述廣告信息 ? 3）廣告媒體選擇 ? 4）選擇廣告代言人 9． 2． 2營(yíng)業(yè)推廣 ? 1）消費(fèi)者類型與營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo) ? 2）營(yíng)業(yè)推廣的類型 ? （ 1） 優(yōu)惠券 ? （ 2）發(fā)送樣品 ? （ 3）獎(jiǎng)勵(lì) ? （ 4）頻繁購(gòu)買者方案 ? （ 5）競(jìng)賽和抽獎(jiǎng) ? 9． 2． 3人員推銷 ? 9． 2． 4公共關(guān)系 ? 1）公共關(guān)系的職能 ? （ 1）塑造形象 ? （ 2）信息溝通與傳播 ? （ 3）協(xié)調(diào)關(guān)系 ? （４）危機(jī)管理 2）主要的公共關(guān)系工具 ? （ 1）新產(chǎn)品宣傳報(bào)道 ? （ 2）舉辦專題活動(dòng) ? （ 3）消費(fèi)者教育 ? （ 4）公眾服務(wù)活動(dòng) ? （ 5）國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站 ? 9． 2． 5促銷組合中各要素的比較 ? 9． 2． 6促銷溝通的目標(biāo)結(jié)構(gòu) ? 1）刺激消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品種類或產(chǎn)品形式的需求 ? 2）使消費(fèi)者知曉某種品牌 ? 3）使消費(fèi)者產(chǎn)生肯定某種品牌的態(tài)度 ? 4）使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買某種品牌的意圖 ? 5）使消費(fèi)者產(chǎn)生完成購(gòu)買某種品牌的各種行為 ? ? 商品價(jià)格的心理功能： ? 第一，衡量商品價(jià)值的功能 ? 第二，自我意識(shí)的比擬功能 ? 第三，調(diào)節(jié)消費(fèi)需求的功能 ? 1）需求 ? 2）過(guò)去經(jīng)驗(yàn) ? 3）消費(fèi)者參與程度的高低 ? 4）商店信譽(yù) 9． 3． 3消費(fèi)心理與定價(jià)策略 ? 1）定價(jià)的基本策略 ? （ 1）撇脂定價(jià)策略 ? 先高價(jià)后低價(jià) ? （ 2）滲透定價(jià)策略 ? 制定相對(duì)較低的價(jià)格以便進(jìn)入大眾市場(chǎng)，然后再慢慢地提高價(jià)位。 ? “三度空間” ,即商品空間 ,店員空間和顧客空間。 ? 三是利用暗示心理，增強(qiáng)購(gòu)買信心。 ? ③櫥窗的設(shè)計(jì) ? 一是吸引注意，激發(fā)興趣。 ? ●要注意提高外觀形象的能見度。 ? ●與目標(biāo)顧客的購(gòu)買心理相適應(yīng)。 ? 1）驟發(fā)性與短暫性 ? 2）周期性與循環(huán)性 ? 3）地域性與梯度性 ? 4）新奇性與反傳統(tǒng)性 消費(fèi)流行周期 ? 1）介紹期 ? 2）發(fā)展期 ? 3）盛行期 ? 4）衰退期 影響消費(fèi)流行的主要因素 ? 1）社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展水平 ? 2）社會(huì)文化因素 ? 3）社會(huì)心理因素 ? 4）宣傳因素 第八章 影響消費(fèi)心理的環(huán)境因素 物質(zhì)環(huán)境與營(yíng)銷心理 ? ． 1 商店選址 ? 1）商圈分析 ? 商圈 是 指店鋪吸引顧客的地理區(qū)域，是店鋪的輻射范圍，由主要商業(yè)圈、次要商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈構(gòu)成 ． 不同商業(yè)圈的顧客分布 2）商店選址 ? （ 1） 商店選址的意義 ? （ 2）商店選址中應(yīng)考慮的因素 ? ①地區(qū)經(jīng)濟(jì) ? ②區(qū)域規(guī)劃 ? ③文化環(huán)境 ? ④消費(fèi)時(shí)尚 ? ⑤商店的可見度和形象特征 （ 3）商店選址的原則 ? ①最短時(shí)間原則 ? ②易達(dá)性原則 ? ③接近購(gòu)買力原則 ? ④適應(yīng)消費(fèi)者需求的原則 ? ⑤接近中央商業(yè)中心的原則 商店布局 ? 1）招牌名稱 ? 設(shè)計(jì)店鋪名稱的原則： ? （ 1）簡(jiǎn)潔 ? （ 2）獨(dú)特 ? （ 3）新穎 ? （ 4）響亮。 ? （ 1）參照群體影響消費(fèi)者行為的方式