【正文】 2023年 3月 16日星期四 5時 19分 40秒 17:19:4016 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 16日星期四 下午 5時 19分 40秒 17:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :19:4017:19Mar2316Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 16日星期四 5時 19分 40秒 17:19:4016 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :19:4017:19:40March 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:4017:19Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 16日星期四 5時 19分 40秒 17:19:4016 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :19:4017:19:40March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:4017:19Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 三）促銷組合的主要傳播工具 67 廣告 銷售促進 公共關系 ?印刷廣告及 廣播廣告 ?外包裝 ?隨包裝廣告 ?電視廣告 ?宣傳手冊 ?招貼和傳單 ?企業(yè)名錄 ?翻牌廣告 ?廣告牌 ? POP廣告 ?視聽材料 ?標志圖形 ?比賽、游戲、 抽獎、獎券 ?獎金與禮品 ?樣品 ?交易會 ?展覽會 ?演示 ?贈券 ?回扣 ?招待會 ?以舊換新 ?搭配商品 ?記者相關報道 ?演講 ?研討會 ?年度報告 ?慈善捐贈 ?贊助 ?出版物 ?社區(qū)關系 ?游說 ?標識宣傳 ?公司期刊 ?活動 68 ? 推動式促銷策略 ? 拉動式促銷策略 ? 推拉結合式促銷策略 （四）整體促銷策略 69 需考慮的因素： ? 產品 /市場種類 消費品：廣告 銷售促進 人員銷售 公共關系 工業(yè)品：人員銷售 銷售促進 廣告 公共關系 （五） 制定促銷組合 70 需考慮的因素： ? 購買者準備階段 （五） 制定促銷組合 認識 了解 喜歡 偏好 確信 購買 廣告 公共關系 人員銷售 廣告 人員銷售 營業(yè)推廣 71 需考慮的因素： ? 產品生命周期階段 投入期：廣告 、 公共關系 認識 營業(yè)推廣 試用 人員推銷 推動中間商銷售 成長期： ? ? 成熟期： ? ? 衰退期： ? ? （五） 制定促銷組合 72 （ 一 ） 分銷渠道的概念： 所謂分銷渠道是指產品從生產者轉移至最終使用者的過程中 ， 所有獲得產品所有權或協(xié)助產品所有權轉移的各個中間環(huán)節(jié)連接起來形成的通路 。 ? 人員推銷 —— 與一個或多個可能的購買者面對面接觸以進行介紹 、 回答問 題和取得訂單 。 ? 銷售促進 —— 各種鼓勵購買或銷售商品和勞務的短期刺激 。 （一）整體產品概念 58 功能 效用 外觀設計 顏色 包裝 品牌 安裝 延伸產品 有形產品 核心產品 維修 送貨 信貸 59 產品從投入市場至退出市場的全過程 投入期 成長期 成熟期 衰退期 S T S 四 個 階 段 （二）產品市場的生命周期理論 60 產品生命周期各階段特點 特征 投入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售 低 劇增 最大 衰退 成本 高 一般 低 低 利潤 虧本 增長 高 下降 顧客 求新者 早期 從眾者 拖后者 接受者 競爭 很少 增加 穩(wěn)中 下降 有降 61 （三）產品組合理論 ?產品組合 —— 是指一個企業(yè)生產經營的全部產品的有機構成 和量的比例 ?產品線 —— 是指密切相關的滿足同類需求的一組產品 ?產品組合的寬度 —— 是指一個企業(yè)擁有多少條不同的產品線 ?產品組合的深度 —— 是指每條產品線上的產品項目數(shù)，也就是每條產 品線有多少個品種。 ? 產品包括有形物品 、 服務 、 地方 、 組織 、 構思 ， 或者它們的組合 。 ?促銷 Promotion—— 是指企業(yè)在將其產品告知目標顧客并說服其購買的過程中所進行的各種活動，包括廣告、促銷、人員推銷、公共關系、包裝、直復營銷。 ?價格 Price—— 即顧客要得到某個產品所必須支付的貨幣量。 52 ? 有適當?shù)男枨笠?guī)模及發(fā)展?jié)摿? ? 企業(yè)有能力滿足其需求 ? 競爭強度不高或企業(yè)能在競爭中獲益 ? 無競爭 ? 有競爭 ， 但對手尚未控制全部市場 ? 競爭激烈 ， 但企業(yè)有能力在與對手角逐中獲得理想份額 （ 二）選擇目標市場的條件 53 （ 三）目標市場營銷策略 公司市場 營銷組合 市場 無差異的市場營銷 公司市場 營銷組合 1 公司市場營銷組合 2 公司市場營銷