【正文】 而另一些銷售人員跟進(jìn)的項(xiàng)目卻一直沒有進(jìn)展 ， 項(xiàng)目一拖再拖 ， 到目前還是沒有拿下來 。 其實(shí) ， 張經(jīng)理也有說不出的苦衷：張經(jīng)理對(duì)市場上的各種信息很敏感 ，對(duì)市場競爭的分析把握能力也非常強(qiáng) ， 可以說 ， 公司要想拿到預(yù)計(jì)的銷售業(yè)績是沒有很大問題的 。 WM電纜公司 －－ “銷售狀元” 我是愛他還是恨他 ？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題三：項(xiàng)目前期，洪洪烈烈； 項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ； 我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明？ 2023年１１月 ， 西安ＲＨ公司因市場拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低 ， 對(duì)技術(shù)不懂 ， 從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營銷 ． 分布在全國六個(gè)區(qū)域的經(jīng)理 ， 經(jīng)常向公司提出申請 ， 需要售前技術(shù)部門配合 ， 然而本部門只有３位技術(shù)人員 ， 導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差 ， 疲于奔命 ，趕做技術(shù)投標(biāo)方案； 然而 ， 技術(shù)人員發(fā)現(xiàn) ， 區(qū)域經(jīng)理對(duì)于技術(shù)不熟悉 ， 導(dǎo)致不該去的去了；去了后反而項(xiàng)目沒有搞定 ， 卻給區(qū)域經(jīng)理指責(zé)因?yàn)槠湔袠?biāo)方案有問題；同時(shí) ，認(rèn)為比較有把握的項(xiàng)目 ， 前期招標(biāo)加班加點(diǎn) ， 中期項(xiàng)目信息孤島 ， 后期項(xiàng)目遙無音訊 ！ 導(dǎo)致技術(shù)人員成就感不夠 ， 激勵(lì)有少 ，跳槽頻繁； 西安ＲＨ公司 －－ “三只手指擰田螺”的項(xiàng)目，為什么走樣呢 ？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題四：分工不明確，相互推諉 ， 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？ 珠海的 YT電力效能公司 ， 公司業(yè)務(wù)依賴經(jīng)銷商為主 ， 靠 300個(gè)全國經(jīng)銷商 ， 銷售與技術(shù)人員只是支持部門 ， 遇到六個(gè)問題 ， 怎辦 ？ 1. 技術(shù)工程師是經(jīng)銷商的下屬 ，是直接指揮作用 2. 技術(shù)工程師通常了解用戶的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷商要求匆忙出方案 3. 技術(shù)服務(wù)部門目前只有一個(gè)重點(diǎn)是 解決客戶投訴及質(zhì)量問題 4. 用戶使用我們的產(chǎn)品，信息不知道 珠海ＹＴ公司 －－ 我是他們的下屬嗎 ？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題五：長期駐外 ,管理難度太大， 市場預(yù)測缺乏依據(jù) ，我該何加強(qiáng)管控？ 北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了 ， 可是今年的銷售任務(wù)卻只完成了八成 ， 而過幾天就要召開年度總結(jié)大會(huì)了 ， 銷售部的部門報(bào)告實(shí)在沒辦法拿出去匯報(bào)呀 。 從 2023年開始 ， 經(jīng)過四年把銷售額的 200萬發(fā)展到到2500萬 ， 但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事： 屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華 ， 不知何故 ，突然離職投奔了另一家競爭對(duì)手公司 ， 不但讓銷售工作大受影響 ， 而且還使以前的客戶紛紛 ? 倒戈 ? ， 不再購買他的產(chǎn)品 ． 張總大傷腦筋－－ ? 我是不是做錯(cuò)了什么 ， 到底是什么原因讓營銷人員 ‘ 背叛 ’ 自己 ， 最終使?fàn)I銷員投靠到競爭對(duì)手那里去了 ？ ? ＫＹ公司－－張總的困惑？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題二：小企業(yè)靠? 英雄 ? ,但 ?英雄? 成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何 壯大 呢？ 我曾經(jīng) ， ３年前 ， 我在一家浙江我 WM電纜公司 做培訓(xùn)時(shí) ，老總自豪地向我推薦 2名 ? 銷售狀元 ? ： 他們年銷售額分別是 、 ， 公司 73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來的； 其他 34個(gè)銷售人員創(chuàng)造出來的業(yè)績是 16%， 還有的業(yè)績是老客戶的維護(hù)產(chǎn)生了 11% 。 案例分析 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務(wù)梳理 重點(diǎn)行業(yè) 潛力行業(yè) 觀察行業(yè) 電信 政府 教育 金融 連鎖 物流 交通運(yùn)輸 能源 醫(yī)療 市場容量 增長速度 實(shí)施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認(rèn)知 競爭程度 客戶關(guān)系 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 核心競爭優(yōu)勢：十六字訣 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說對(duì)話 ?做對(duì)事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷售預(yù)測 知己 知彼 方法 管理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 項(xiàng)目性銷售與管理－－五大困惑 ４．分工不明確， 相互推諉 ， 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？ ５．長期駐外，信息屏蔽， 管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)， 我該如何加強(qiáng)管控？ 1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司 2. 大客戶 ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？ 3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ； 項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ； 我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明？ ２．小企業(yè)靠 “英雄” ，但是 ?英雄?成本風(fēng)險(xiǎn)與太高； 我該如何壯大呢？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題一：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶， 風(fēng)險(xiǎn) 太高了，怎辦？ 2023年１０月 ， 我遇到一位民營企業(yè)家張總 。 ? 新中大是出租車，面對(duì)中高端提供個(gè)性化一對(duì)一的服務(wù) 。 ? ，在中國，對(duì)五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。 ? ? 五十鈴在中國有三家合資公司。 張建中表示：?五十鈴商用車進(jìn)入中國二十年來，一直就是以品質(zhì)和技術(shù)‘打天下’，主攻高檔市場。 四 .提升溝通能力，加強(qiáng)客情關(guān)系 。 二 .提升職業(yè)化的能力，以便給客戶更好的建議 。 四 .提供廣告與促銷 。 二 .提高產(chǎn)品質(zhì)量 。 四 .參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流 。 二 .提高升級(jí)產(chǎn)品 。 ?獨(dú)特賣點(diǎn)? ＝ USP 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ?忽悠?大師 ?忽悠? =教育客戶 ,引導(dǎo)賣點(diǎn) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（ de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。 2 馬力比較大（ ***） 可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低油耗。 拉貨控制對(duì)你生意方面又意味著什么？ 生意肯定會(huì)受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了 現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對(duì)你利潤有什么影響？ 當(dāng)然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面也有問題 這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會(huì)拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對(duì)重要的老客戶來說是會(huì)有影響的；同時(shí)，萬一斷了麻煩更大，維修時(shí)間長，費(fèi)用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？ 是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對(duì)大梁比重在意。 外觀飽滿 、 美觀大方 168。 駕駛室比較寬敞 、 豪華 168。 軍工產(chǎn)品 ， 質(zhì)量有保障 168。 油耗低 （ ***） 168。 地盤穩(wěn)定性好 （ ***） 168。 （腰部以下，腳往上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 利用 SPIN來引導(dǎo)客戶 一般車油耗為 10公升 /百公里 一月大概需要 行駛 5000公里 一年時(shí)間 能夠省油，對(duì)你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 2公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =5元 100公升 =500元 1月 =500元 1年 =6000元 十年時(shí)間 1年 =6000元 10年 =60000元 省油 = 省錢 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 07款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià) 04款 售價(jià)調(diào)整為 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大