大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理(實(shí)戰(zhàn))(ppt61頁(yè))(參考版)
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【正文】 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:14:37 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/3/152023/3/15March 15, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 3月 15日星期三 2023/3/152023/3/152023/3/15 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:14:37 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 55 五、保證大客戶銷(xiāo)售策略的實(shí)施 態(tài)度決定一切 態(tài)度 永不放棄 決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素有兩個(gè)： 態(tài)度決定跟客戶在一起的時(shí)間多少 能力決定了和客戶接觸的效果 56 技能決定銷(xiāo)售效果 ● 一對(duì)一銷(xiāo)售技巧 ● 一對(duì)多銷(xiāo)售技巧 ● 處理異議 ● 談判 客戶覆蓋指標(biāo) ● 客戶接觸次數(shù) ● 覆蓋比例 57 第二部分 大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐操作流程 一 、 局級(jí)單位公關(guān)流程 （ 見(jiàn)圖一 ） 二 、 處級(jí)單位公關(guān)流程 （ 見(jiàn)圖二 ） 三 、 局處級(jí)單位招投標(biāo)流程 （ 見(jiàn)圖三 ） 四 、 項(xiàng)目部招投標(biāo)流程 （ 見(jiàn)圖四 ） 五 、 立項(xiàng)管理流程 （ 見(jiàn)圖五 ） 六 、 FIC費(fèi)用管理流程 （ 見(jiàn)圖六 ） 58 第三部分 大客戶營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)管理制度 一、 首席客戶代表管理辦法 二、 立項(xiàng)管理辦法 三、 堡壘客戶管理辦法 四、 重點(diǎn)工程管理辦法 五、 FIC管理辦法 59 第四部分 具體工作安排 一、公路系統(tǒng)大客戶及首席客戶代表名單 二、中鐵系統(tǒng)大客戶及首席客戶代表名單 三、重點(diǎn)工程（京滬線高鐵）情況簡(jiǎn)介 四、中國(guó)鐵路工程總公司客戶情況簡(jiǎn)介 五、中國(guó)鐵道建設(shè)總公司客戶情況簡(jiǎn)介 60 61 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)代表有很多可以調(diào)整的地方，包括聲音、語(yǔ)氣、心情，電話一條線上會(huì)把這種心情傳達(dá)給大客戶。 一天至少可以聯(lián)系到 10到 20個(gè)大客戶 ， 而上門(mén)拜訪只能見(jiàn)到 3到 4個(gè)大客戶 ， 電話的傳送速度比四肢快得更多 ， 傳得更遠(yuǎn) ， 所以 ， 電話銷(xiāo)售可以覆蓋更多的大客戶 。 眼見(jiàn)為實(shí) ，大客戶會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表的公司和產(chǎn)品更加信服 。 通過(guò)參觀考察 ， 可以有力地說(shuō)服大客戶 ， 效果超過(guò)展會(huì)和技術(shù)交流 。 為什么呢 ？ 因?yàn)槿绻麪I(yíng)銷(xiāo)代表在這個(gè)階段能夠跟大客戶的高層建立互信的關(guān)系 ， 而且說(shuō)服他的話 ， 那么后面的銷(xiāo)售就是一馬平川 ，非常容易了 。 大客戶的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的 ， 尤其是決策者要來(lái)拍板的時(shí)候 。 53 參觀考察 有沒(méi)有這樣一種銷(xiāo)售方法 ， 營(yíng)銷(xiāo)代表只要做到了 ， 80%的大客戶就會(huì)采用他的產(chǎn)品 ？ 有 ， 這就是參觀考察 。 現(xiàn)在大客戶更重要的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值 。 商務(wù)活動(dòng)的目的就是接近大客戶 ， 與大客戶建立互信 ，
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