【正文】 公司利用產(chǎn)品巡回展，發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)，充分搜集大客戶的資料，通過電話邀請(qǐng)或者寄送精美的請(qǐng)柬邀請(qǐng)大客戶來參加展覽，可以盡快地使新員工在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在大客戶。進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，或接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，最好的方法不是挨家挨戶去拜訪，而是組織一個(gè)這樣的展會(huì)。特別是要利用寶貴時(shí)機(jī)運(yùn)用各種公關(guān)手段，全面搜集大客戶的資料。 48 技術(shù)交流 展會(huì)和技術(shù)交流都是介紹和宣傳產(chǎn)品，了解客戶需求，與客戶建立互信的重要銷售方法，成功的銷售人員知道何時(shí)何地地選擇使用。向大客戶做介紹，如果需要大客戶到銷售方選頂?shù)牡谌降攸c(diǎn)，就叫做展會(huì)，如果需要營(yíng)銷代表對(duì)大客戶進(jìn)行比較深入地了解，并介紹一套方案，常常需要到大客戶那里做現(xiàn)場(chǎng)的“一對(duì)多”的介紹，就是交流或者匯報(bào)。這是非常好的對(duì)大客戶銷售的一種方法。 與展會(huì)不同的是，技術(shù)交流針對(duì)的是特定大客戶，會(huì)把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大家還可以展開討論，而討論的過程就是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘大客戶需求的最好機(jī)會(huì)。 49 提供樣品 眼見為實(shí) ， 耳聽為虛 ， 看不到使用產(chǎn)品帶來的價(jià)值 ， 大客戶不容易接受 。 最好的辦法就是讓大客戶來使用 。 大客戶采購時(shí)都會(huì)有采購指標(biāo) ， 采購指標(biāo)只是一些數(shù)字 ， 并不代表產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量 。 當(dāng)自己的采購指標(biāo)不如對(duì)手的時(shí)候 ， 可以要求進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試 。 如果測(cè)試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對(duì)手強(qiáng) ，大客戶不僅會(huì)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有誤 ， 還會(huì)認(rèn)為采購指標(biāo)不利的產(chǎn)品物超所值 ， 表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會(huì)贏得信任 。 可以說，越復(fù)雜的環(huán)境，越復(fù)雜的設(shè)備，采購指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷疑，因?yàn)椴少徶笜?biāo)是在實(shí)驗(yàn)室里測(cè)出來的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中是另外一回事。越是重要的大客戶，越需要采用測(cè)試的方法來讓大客戶建立信任并改變采購指標(biāo)。 進(jìn)行測(cè)試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷售配合得好，即使在銷售流程中只用一次，也會(huì)取得意想不到的效果，也會(huì)徹底地改變大客戶的采購指標(biāo)。這種武器平常不用，但可以一招致敵。 50 登門拜訪 挖掘大客戶需求是銷售力量中非常重要的一種 ， 因?yàn)樵谕诰蛐枨蟮臅r(shí)候 ， 營(yíng)銷代表可以有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和介紹 ， 在所有的銷售活動(dòng)中 ， 拜訪大客戶可以說是挖掘大客戶需求的最好辦法 。 在拜訪大客戶的過程中 ， 營(yíng)銷代表應(yīng)該特別重視大客戶的問題 ， 如果大客戶有新的問題 ， 營(yíng)銷代表一定要拋棄以前向大客戶進(jìn)行介紹的思路 ，并仔細(xì)詢問大客戶的需求 ， 進(jìn)行深入的挖掘 。 拜訪大客戶時(shí)要把自己的耳朵伸得長(zhǎng)一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更亮一些，仔細(xì)地觀察大客戶，仔細(xì)地傾聽大客戶的談話，仔細(xì)地提問，真正挖掘大客戶的需求。 51 禮品 提供贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系 ， 是一種與大客戶建立互信關(guān)系的好辦法 。 贈(zèng)品不需要太貴重 ， 但會(huì)讓受贈(zèng)者感到對(duì)方的體貼 。 給大客戶帶些小禮品 ， 一方面可以表達(dá)營(yíng)銷代表對(duì)大客戶的感謝 ， 另一方面也可以表現(xiàn)出對(duì)大客戶的關(guān)切 ， 非常容易拉近人與人之間的距離 。 送禮品不要只送貴重的 ， 而要投其所好 ， 送一種可以表達(dá)對(duì)大客戶感謝的小禮品 ， 這樣會(huì)取得很好的效果 。 如果要想送體貼的禮品 ， 就需要對(duì)大客戶進(jìn)行觀察 。 當(dāng)然 ， 只有深入觀察大客戶 、 了解大客戶的時(shí)候 ， 才知道什么樣的贈(zèng)品可以增進(jìn)營(yíng)銷代表與大客戶的互信關(guān)系 。 52 商務(wù)活動(dòng) 商務(wù)活動(dòng)有很多種類型 ， 吃飯和卡拉 OK是最初級(jí)的 。 商務(wù)活動(dòng)的目的就是接近大客戶 ， 與大客戶建立互信 ， 并與之建立聯(lián)系 。 有些營(yíng)銷代表已經(jīng)開始與大客戶培養(yǎng)一些共同的愛好和興趣 ， 比如一起打打球 ， 一起做做健身運(yùn)動(dòng) ， 開展聯(lián)誼活動(dòng) 。 現(xiàn)在大客戶更重要的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值 。 營(yíng)銷代表不需要走一些旁門左道 ， 就能夠在商務(wù)活動(dòng)中建立互信 ， 并體現(xiàn)出對(duì)大客戶個(gè)人及大客戶機(jī)構(gòu)的價(jià)值 ， 這樣 ， 營(yíng)銷代表與大客戶一起培養(yǎng)起來的關(guān)系才會(huì)更持久 。 53 參觀考察 有沒有這樣一種銷售方法 ， 營(yíng)銷代表只要做到了 ， 80%的大客戶就會(huì)采用他的產(chǎn)品 ？ 有 ， 這就是參觀考察 。 參觀考察是非常強(qiáng)有力的 ， 而且是能夠解決多種問題的銷售活動(dòng) 。 大客戶的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的 ， 尤其是決策者要來拍板的時(shí)候 。 所以 ， 要在大客戶內(nèi)部醞釀的階段 ， 還沒有做系統(tǒng)分析 、 發(fā)出標(biāo)書的時(shí)候 ， 就請(qǐng)大客戶的高層來參觀考察 。 為什么呢 ？ 因?yàn)槿绻麪I(yíng)銷代表在這個(gè)階段能夠跟大客戶的高層建立互信的關(guān)系 ， 而且說服他的話 ， 那么后面的銷售就是一馬平川 ，非常容易了 。 如果把決策層的大客戶請(qǐng)到公司內(nèi)部 ， 營(yíng)銷代表就會(huì)有很多的機(jī)會(huì)來進(jìn)行銷售 ， 為什么呢 ？ 因?yàn)闋I(yíng)銷代表掌握了大客戶的時(shí)間表 ， 掌握了他的行程安排 ， 就可以安排非常好的活動(dòng)內(nèi)容給大客戶 ， 所以一下可以達(dá)到多種目的 ，包括建立互信 、 挖掘需求 、 介紹和宣傳產(chǎn)品 。 通過參觀考察 ， 可以有力地說服大客戶 ， 效果超過展會(huì)和技術(shù)交流 。 在公司里 ， 營(yíng)銷代表可以請(qǐng)到最適當(dāng)?shù)慕榻B人員 ， 公司專門安排的環(huán)境也非常適合向大客戶作全面介紹 ， 大客戶可以親眼看到公司的全面情況 。 眼見為實(shí) ，大客戶會(huì)對(duì)營(yíng)銷代表的公司和產(chǎn)品更加信服 。 54 電話銷售 電話銷售是一種非常有效的 ， 而且是營(yíng)銷代表都離不開的一種銷售方法 。 一天至少可以聯(lián)系到 10到 20個(gè)大客戶 ， 而上門拜訪只能見到 3到 4個(gè)大客戶 ， 電話的傳送速度比四肢快得更多 ， 傳得更遠(yuǎn) ， 所以 ， 電話銷售可以覆蓋更多的大客戶 。 而且 ， 電話銷售也可以建立互信 、 挖掘需求 ， 介紹產(chǎn)品 。 在電話銷售的過程中，營(yíng)銷代表有很多可以調(diào)整的地方，包括聲音、語氣、心情，電話一條線上會(huì)把這種心情傳達(dá)給大客戶。 電話銷售能增加溝通頻率節(jié)省不必要的開支，能對(duì)我們的銷售起到很好的輔助效果。 55 五、保證大客戶銷售策略的實(shí)施 態(tài)度決定一切 態(tài)度 永不放棄 決定銷售業(yè)績(jī)的因素有兩個(gè)： 態(tài)度決定跟客戶在一起的時(shí)間多少 能力決定了和客戶接觸的效果 56 技能決定銷售效果 ● 一對(duì)一銷售技巧 ● 一對(duì)多銷售技巧 ● 處理異議 ● 談判 客戶覆蓋指標(biāo) ● 客戶接觸次數(shù) ● 覆蓋比例 57 第二部分 大客戶營(yíng)銷實(shí)踐操作流程 一 、 局級(jí)單位公關(guān)流程 （